阿基米德說過“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)地球�！辈⒉皇钦f他是絕無僅有的大力士，而是他發(fā)現(xiàn)了解決問題的根本：只要定位準(zhǔn)確，可以最簡(jiǎn)單有效的解決一切問題。

     現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)發(fā)展至今，出現(xiàn)了不同的流派，并締造了不同的理念，但是萬變不離其宗的目的都只有一個(gè)：如何高效的提升營(yíng)銷手段，定位好發(fā)力點(diǎn)，從而全面提升營(yíng)銷效果。

     “定位突破營(yíng)銷理論”是在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境中，針對(duì)營(yíng)銷過程可能出現(xiàn)的種種問題而提煉出的一種化繁為簡(jiǎn)、目標(biāo)明確的營(yíng)銷理論。其核心思想就是在處理營(yíng)銷實(shí)務(wù)過程中，針對(duì)每一個(gè)問題一定要定位清楚在這問題中最為關(guān)鍵的因素是什么，從而可以抓住重要問題來系統(tǒng)解決，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的提升。對(duì)于在困境中奮力前行的醫(yī)藥企業(yè)，同樣有著很強(qiáng)的借鑒作用！

     一、 企業(yè)的定位點(diǎn)

     企業(yè)運(yùn)營(yíng)，要多種力量的共同作用，才能實(shí)現(xiàn)發(fā)展。而歸根結(jié)底，企業(yè)的突破點(diǎn)可以用“一個(gè)中心、兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)、兩個(gè)落實(shí)點(diǎn)”來概述。

     一個(gè)中心點(diǎn)：主導(dǎo)產(chǎn)品

     企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，其實(shí)就是依靠提供有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，滿足目標(biāo)客戶的某種需求而獲得收益的這么一個(gè)過程。這里可以看到，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首先靠的是產(chǎn)品。無論是獨(dú)特的有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品種，還是競(jìng)爭(zhēng)激烈的大眾品種，都是企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的前提和中心。沒有了品種，企業(yè)也就失去了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。

     兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)：主導(dǎo)媒體和主導(dǎo)渠道

     在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的過程中，產(chǎn)品從工程車間生產(chǎn)出來，再經(jīng)過渠道和促銷到目標(biāo)消費(fèi)人群手中，必須要借助一定的載體發(fā)力，才能理順整個(gè)過程，實(shí)現(xiàn)最后成功的銷售。

     在這里需要企業(yè)認(rèn)清楚的是，雖然實(shí)現(xiàn)銷售的方法很多，但是一定要牢牢把握住兩個(gè)最主要的發(fā)力點(diǎn)：主導(dǎo)媒體和主導(dǎo)渠道。只有認(rèn)清了這兩項(xiàng)主要載體的重要作用，并圍繞這兩點(diǎn)進(jìn)行政策傾斜和資源配置，才有可能保證產(chǎn)品流通的及時(shí)性和渠道暢通，形成產(chǎn)品短時(shí)間、大規(guī)模的流到目標(biāo)群體手中，完成銷售，獲得收益！

     兩個(gè)落實(shí)點(diǎn)：主導(dǎo)區(qū)域和主導(dǎo)客戶

     而在規(guī)劃企業(yè)整體營(yíng)銷策略的過程中，有兩個(gè)因素是不可忽視的：區(qū)域和客戶。區(qū)域是直接面對(duì)目標(biāo)群體的第一線戰(zhàn)場(chǎng)，需要企業(yè)重兵投入、協(xié)同作戰(zhàn)才能取得意想中的勝利。而這里的客戶并不是終端消費(fèi)者，值的是企業(yè)的下級(jí)經(jīng)銷單位或個(gè)人。如何有效扶持，全面增加合作，深耕細(xì)作其所面對(duì)的區(qū)域市場(chǎng)，也是企業(yè)營(yíng)銷要重點(diǎn)對(duì)待的問題。

     二、 產(chǎn)品的突破點(diǎn)

     一個(gè)物體要變?yōu)楫a(chǎn)品，首先得有其自身的價(jià)值，能滿足別人的某種需求。那么對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來講，怎么體現(xiàn)出其自身的價(jià)值，找出與眾不同的地方喚醒人民的關(guān)注，我們不妨從以下幾個(gè)方面來著手：

     1、塑造賣點(diǎn)

     產(chǎn)品獨(dú)特的，可以響亮的區(qū)別其它同類產(chǎn)品，并能讓潛在目標(biāo)消費(fèi)群體感受到其自身蘊(yùn)含的巨大價(jià)值可以為自己帶來某個(gè)方面的利益。任何產(chǎn)品都有賣點(diǎn)，賣點(diǎn)就好像產(chǎn)品的身份證，用來突出特性，區(qū)別共性。

     2、強(qiáng)化記憶點(diǎn)

     要區(qū)別其它產(chǎn)品，一個(gè)關(guān)鍵因素就是其本身有獨(dú)特的可以區(qū)別其它產(chǎn)品的地方，從而轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者腦海中的記憶點(diǎn)，來引導(dǎo)消費(fèi)者每當(dāng)看見同類品種就可以想到該產(chǎn)品。例如：哈藥六廠的葡萄糖酸辛口服液，訴求的是一個(gè)藍(lán)瓶的！就有很強(qiáng)的消費(fèi)者記憶，牢牢占據(jù)消費(fèi)者的頭腦。

     3、突出感覺點(diǎn)

     而鑒于消費(fèi)者的購(gòu)買有時(shí)候并不是理性的，往往很多時(shí)候產(chǎn)生的購(gòu)買傾向都是受到感覺的趨勢(shì)。我們?cè)诋a(chǎn)品推廣過程中，要盡力給目標(biāo)消費(fèi)者營(yíng)造這樣的購(gòu)買感覺，讓目標(biāo)消費(fèi)者樂于享受這種感覺。例如：百貨商場(chǎng)中良好的購(gòu)物環(huán)境營(yíng)造，往往可以不自覺的增添前來購(gòu)物者許多計(jì)劃外的購(gòu)買。

     4、實(shí)現(xiàn)利益點(diǎn)

     產(chǎn)品最終是要到消費(fèi)者手中，無論是何種用途的產(chǎn)品，都要滿足適應(yīng)的消費(fèi)群體的某種需求。這種需求可能是生理上的、外在要求，也可能是心理上的、滿足自我認(rèn)可和實(shí)現(xiàn)等。例如：饅頭是用來解決肚子的饑餓問題，衣服是用來滿足人們的避寒和美麗，而獎(jiǎng)狀和證書，則是用來滿足人們自我實(shí)現(xiàn)和認(rèn)可的需求的。