正常情況下，店鋪可根據(jù)自己店鋪實際的會員人數(shù)決定選擇當月維護ABC類會員的數(shù)量。為便于公司管理，可以直接給美容顧問制定維護會員的人數(shù)。

　　1．根據(jù)店鋪專柜連續(xù)幾個月比較穩(wěn)定的實際銷售額中重購應(yīng)該達到的比例和金額。按照慣例，正常情況下，一家店鋪要想完成任務(wù)，重購所應(yīng)占比例必須基本完成。同樣，重購一項應(yīng)占比例能完成的情況下，總?cè)蝿?wù)的完成也是順理成章的。所以可以根據(jù)實際要達成的重購金額推算出必須要有多少筆重購單子，依次來推算當月必須要維護多少會員來達成銷售。

　　2．根據(jù)店鋪專柜實際的有效會員人數(shù)。對于比較好的精品店有條件做好售中服務(wù)和后期維護，所以有效會員的比例比較大，可以選擇更為精確的AB類會員進行維護，成功率比較高。作為客源基礎(chǔ)比較差的店鋪就可以適當?shù)募哟驛B類會員的回訪人數(shù)，以絕對值取勝。

　　3．根據(jù)店鋪專柜實際。一般來說，精品店每位美容顧問每月維護的會員總?cè)藬?shù)可以定在120個左右（每天3-5個回訪）。

　　4．根據(jù)季節(jié)。例如在3.5.9.10.12這樣的月份，正值換季時節(jié)，入店客流量較大，可以借換季和店內(nèi)活動加大新會員的開發(fā)力度，以開發(fā)會員做為店鋪工作重點，重購可以成為次月的主抓重點，加大回訪力度，增加美容顧問的回訪人數(shù)。

　　五、無效會員的界定和處理：

　　如何確定為無效會員：按照慣例，會員在一年的時間內(nèi)沒有再次重購確定為無效。如果會員第一次選擇了有3-5個月能使用完畢的產(chǎn)品，美容顧問正常的1-1-2回訪完畢后，也會在所選產(chǎn)品即將用完之前和顧客有溝通，正常情況下，就能夠判斷出顧客是否有再次購買的可能性。如果經(jīng)過了10個月的時間，仍不能對顧客有所把握時，可以請精品店店主或店長給予支持，直接和顧客溝通。

　　無效會員資料的處理：超過一年時間沒有重購的會員可以將會員資料單獨挑出，列為無效會員（必須先經(jīng)過店主或店長本人回訪確認），會員資料單獨保管，不能私自處理掉。

　　六、會員回訪資料的填寫規(guī)范：

　　　 三色筆的運用：正常資料以黑色筆填寫，產(chǎn)品的使用截止日期以紅色筆標注，第一次入會時推薦使用但是沒有購買的產(chǎn)品、回訪提綱、下次回訪時間等都以鉛筆標注（起到提醒作用）。

　　1．姓名，電話，生日，會員卡號，皮膚類型，入會時間，預(yù)約時間，為必填項目，認真填寫。

　　2．在“購買產(chǎn)品，購買日期”欄中填寫本次購買產(chǎn)品的名稱及金額，如果有參加活動要注明贈品，可以鉛筆注明推薦而未購買的產(chǎn)品。

　　3．在皮膚類型一欄的空白處填寫顧客在購買之前使用的產(chǎn)品，以及一些顧客信息和小特征，便于自己對顧客加深印象。

　　(見詳表)

　　七、 會員回訪的公司監(jiān)督：

　　1、在每位美容顧問的會員回訪本后面另附一張A4紙，上面顯示巡店美容導(dǎo)師的反饋。要注明檢查回訪的日期，檢查后的反饋，以及要提升或改進的方面等。這樣美容顧問會非常清晰的看到自己的回訪工作公司給予的指導(dǎo)，也有利于公司其他管理人員監(jiān)督美容導(dǎo)師的日常工作。

　　2、如果在店內(nèi)按A.B.C類會員分類維護的方法做回訪工作，要求美容顧問在自己的回訪本前加一頁“會員回訪計劃表”，注明本月挑選出來的會員類別，卡號，姓名，回訪日期，重購產(chǎn)品及日期，便于美容導(dǎo)師或銷售主管檢查美容顧問的工作。

　　3、精品店日常工作比較忙亂，美容顧問經(jīng)常會忘了會員回訪，公司管理人員必須把會員回訪作為每月重要考核指標并不定時抽查，及時發(fā)現(xiàn)問題，做出調(diào)整和指導(dǎo)。

　　4、根據(jù)精品店的實際情況，公司可以每個月制定一個回訪的主題話術(shù)，店鋪人員圍繞統(tǒng)一的主題話術(shù)做會員回訪，確保回訪質(zhì)量。　　

　　八、 會員回訪話術(shù)：公司培訓(xùn)部應(yīng)做好會員回訪培訓(xùn)，關(guān)于會員回訪話術(shù)做成PPT課件形式培訓(xùn)到各個精品店品牌負責(zé)人員�！　�

　　以上是筆者總結(jié)以前工作中做的比較有成效的一些會員管理技巧，從實際操作的角度作以闡述，希望對大家能有所幫助，祝愿大家的精品店市場之路能越走越寬暢。（作者：胡學(xué)濤）