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“擁有工廠，不如擁有市場”。市場網(wǎng)絡(luò)對每一個(gè)有志于搶占市場高點(diǎn)的企業(yè)來說，都事關(guān)生死，甚至可以這么說，現(xiàn)在已到了渠道為王的時(shí)代。

在市場愈加發(fā)達(dá)，競爭者日益增多而消費(fèi)者更為理性的時(shí)代里，誰最先接觸到消費(fèi)者、最先了解到其需求，誰就搶占了先機(jī)。因此，發(fā)展忠誠和快捷的渠道，將是今后銀行業(yè)以至于各行業(yè)工作的重點(diǎn)。蘇寧、國美、三聯(lián)等零售商大戶，控制市場,“挾天子以令諸侯”的例子，更讓金融從業(yè)人員認(rèn)識(shí)到了渠道的重要性。

基于以上原因，諸多機(jī)構(gòu)不惜重金打造屬于自己的市場網(wǎng)絡(luò)。TCL很早就花費(fèi)巨資建立上千家專賣維修店，從而使自己的產(chǎn)品能以最快的速度、最優(yōu)的價(jià)格送到用戶手中；海爾也一直強(qiáng)調(diào)專賣店的重要性，短短幾年內(nèi)，海爾專賣店在全國縣以上城市遍地開花，甚至部分較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可覓海爾的蹤影；產(chǎn)品被某商家賤賣的尷尬，給長虹敲響了警鐘，“彩電大王”斥資2.9億人民幣搭建自己的終端網(wǎng)絡(luò)，專銷旗下的各種產(chǎn)品；IT業(yè)領(lǐng)頭羊聯(lián)想則一直在建設(shè)自己的大聯(lián)想渠道“聯(lián)想1+1”，同時(shí)兼營其它廠商的產(chǎn)品。

擁有自己可控的渠道網(wǎng)絡(luò)是銀行夢寐以求的，而在中國建造一個(gè)真正屬于自己的龐大網(wǎng)絡(luò)，則不是一般銀行所能企及的。從國內(nèi)銀行與國外銀行在中國的營銷策略中，可以看到資本在其中越來越重要。擁有優(yōu)良產(chǎn)品和技術(shù)、強(qiáng)大品牌形象以及雄厚資金實(shí)力的銀行將是這場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)熱潮中的勝利者。

綜觀各大企事業(yè)的所作所為，在未來終端爭奪戰(zhàn)中，具備良好融資渠道、擁有熟諳法律并懂得資本運(yùn)作人才的單位，將在市場中取勝。

目 錄

CONTENTS

 
第一部分 零售銀行渠道競爭戰(zhàn)略概要8
第一章 什么是零售銀行8

第二章 零售銀行渠道概念9

第三章 零售銀行渠道競爭戰(zhàn)略10

第四章 零售銀行創(chuàng)新之路14

第五章 為什么“渠道為王”18

第六章 零售銀行渠道挑戰(zhàn)20

第二部分“三網(wǎng)合一”銀行多渠道協(xié)同理論研究內(nèi)容和進(jìn)展26
第一章 以網(wǎng)點(diǎn)為主的多渠道整合和協(xié)同28
實(shí)務(wù)篇29

第三部 分天網(wǎng)——打造立體化電子化營銷平臺(tái)29
第一章 電子銀行營銷渠道29

第二章 網(wǎng)上銀行渠道——虛擬銀行柜臺(tái)30
一、網(wǎng)上銀行介紹30
二、網(wǎng)上銀行的特點(diǎn)及特征31
三、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)介紹31
四、銀行交易系統(tǒng)的安全性33
五、身份識(shí)別和CA認(rèn)證��33
六、網(wǎng)絡(luò)通訊的安全性34
七、客戶的安全意識(shí)34

第三章 電話營銷渠道——提高服務(wù)質(zhì)量35
一、電話銀行的功能和服務(wù)內(nèi)容35
二、多媒體銀行的特點(diǎn)36

第四章 手機(jī)營銷渠道——高效安全服務(wù)37
一、手機(jī)銀行的實(shí)現(xiàn)方式及其優(yōu)缺點(diǎn)38
二、手機(jī)銀行的發(fā)展全攻略39
三、全球手機(jī)銀行發(fā)展概況41

第五章 客戶服務(wù)中心——遠(yuǎn)程服務(wù)渠道42

第六章 在線支付渠道——多渠道電子商務(wù)44

第七章 家居銀行渠道——把銀行搬回家45

第八章 數(shù)據(jù)庫營銷渠道——巧用客戶數(shù)據(jù)庫47

第九章 短信營銷渠道——提高核心競爭力50
一、短信營銷案例：招行短信許可營銷51

第十章 郵件營銷渠道——擴(kuò)大營銷渠道52

第四部分 地網(wǎng)——打造零售銀行物理網(wǎng)點(diǎn)渠道54
第一章 銀行物理網(wǎng)點(diǎn)——變?yōu)榻鹑诰C合門戶54
一、零售銀行——物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)力55
二、傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)——轉(zhuǎn)型成為必然59
三、未來創(chuàng)新網(wǎng)點(diǎn)——變?yōu)榻鹑诰C合門戶60
四、理財(cái)型網(wǎng)點(diǎn)——網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的下一站61
五、零售銀行物理網(wǎng)點(diǎn)渠道爭奪戰(zhàn)——正在打響61
六、零售銀行物理網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)62
七、物理網(wǎng)點(diǎn)——現(xiàn)在和未來的主渠道63
八、零售銀行物理網(wǎng)點(diǎn)機(jī)遇63
九、大陸銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢和方向67

第二章 金融超市網(wǎng)點(diǎn)——銀行超市化68
案例：光大“陽光都市理財(cái)吧”71
案例：“交銀多媒體金融超市”方案72
案例：“建銀”理財(cái)便利店設(shè)計(jì)方案73
成功案例：愛德華•瓊斯金融理財(cái)便利店成功案例79

第三章 自助銀行網(wǎng)點(diǎn)——網(wǎng)絡(luò)便利性81
一、國內(nèi)自助銀行的發(fā)展81
二、ATM專業(yè)化服務(wù)趨勢82
三、布局設(shè)計(jì)83
四、場地布局84
五、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)84
六、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)85
七、形象設(shè)計(jì)85
八、自助銀行圖片案例87

第四章 自助銀亭網(wǎng)點(diǎn)——24小時(shí)交易96
一、新聞鏈接：VISA奧運(yùn)青花瓷ATM機(jī)亮相京城98

第五章 貴賓理財(cái)中心——高端VIP會(huì)所100
一、貴賓理財(cái)中心規(guī)劃100
二、貴賓理財(cái)中心建設(shè)與客戶體驗(yàn)103

第六章 私人銀行會(huì)所——神秘富豪俱樂部104

第七章 流動(dòng)銀行網(wǎng)點(diǎn)——網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)出擊106

第八章 村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)——方便鄉(xiāng)村服務(wù)108

第九章 異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)點(diǎn)——誰是你的伙伴109

第十章 其它物理網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新模式112
一、咖啡銀行113
二、寫字樓銀行114
三、店中行115
四、藝術(shù)銀行116
五、衛(wèi)星網(wǎng)點(diǎn)117
六、機(jī)場銀行118

第五部分 人網(wǎng)——打造以人為本服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)120
第一章 大堂經(jīng)理——靚麗風(fēng)景服務(wù)客戶120
一、大堂經(jīng)理工作職責(zé)122
二、大堂經(jīng)理角色定位124
三、大堂經(jīng)理綜合素質(zhì)要求127
四、大堂經(jīng)理工作流程129
五、大堂經(jīng)理勝任“ASK”模型130

第二章 銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)——七大理念支撐133
一、客戶經(jīng)理的工作職責(zé)133
二、客戶經(jīng)理的工作理念135
三、客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)136
四、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)、知識(shí)與技能136
五、客戶經(jīng)理如何處理各方面的關(guān)系137
案例分享：香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理六大職責(zé)138

第三章 銀行理財(cái)師團(tuán)隊(duì)——三大角色定位141
一、金融理財(cái)師專業(yè)知識(shí)要求143
案例分享：銀行理財(cái)師變身推銷員？143
附件：金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)操作準(zhǔn)則144

第四章 私人銀行顧問團(tuán)隊(duì)——私人顧問式服務(wù)148
一、私人銀行經(jīng)理工作的指導(dǎo)原則149
二、確定私人銀行經(jīng)理客戶的方法152
三、利用不同技巧來探尋收入信息153
四、客戶細(xì)分發(fā)現(xiàn)客戶需求定策略154
五、為客戶特殊需求提供解決方案154

第五章 獨(dú)立理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)——第三方理財(cái)155
資料分享：王丙森談獨(dú)立理財(cái)顧問156

第六部分 一加一大于二——多渠道協(xié)同的方法和策略研究159
第一章 物理網(wǎng)點(diǎn)如何與電子化渠道協(xié)同159
案例篇161
案例：花旗銀行的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃藍(lán)圖161
案例：做中國最好的零售銀行——招商銀行163
案例：做中國最大的零售銀行——工商銀行166
案例：經(jīng)營最成功的零售銀行——西班牙大眾銀行167
案例：全力打造一流零售銀行——建設(shè)銀行168
案例：建高端理財(cái)中心向零售銀行轉(zhuǎn)型——交通銀行170

附件
附件一：關(guān)于研發(fā)中心171
附件二：研究叢書介紹173
附件三：理財(cái)聯(lián)系方式174
附件四：叢書讀者反饋175

略……

（如需詳細(xì)目錄，請來電索�。�