張經(jīng)理是娃哈哈公司某省會城市的區(qū)域經(jīng)理，０６他負責的區(qū)域完成的銷售額是６０４０萬，在０５年該區(qū)域的銷售額是３８００萬，０６年在０５年的基礎(chǔ)上整整增加了２２４０萬，即增長了５９％，張經(jīng)理對此感慨萬千。

    張經(jīng)理是在０５年底從該省的Ｂ區(qū)域調(diào)到省會區(qū)域的，在剛到省會時，３８００萬還處在負增長的邊沿，同時競爭對手非常強大，市場競爭也白熱化的激烈，壓力非常大。經(jīng)過半個月的市場走訪，分析消費習慣，了解競爭對手，然后與該區(qū)域的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)隊伍進行了詳細的溝通剖析后，便進行了大刀闊斧的“改革”。

    一、網(wǎng)絡(luò)調(diào)整

    首先是對經(jīng)銷商進行調(diào)整。該區(qū)域原有一級經(jīng)銷商3家,二批商80多家,其中一家一級經(jīng)銷商做渠道兼超市,一家一級經(jīng)銷商資金不足也沒有自己的思路.由于做渠道的對超市不專業(yè)控制不住超市,資金不足又沒思路影響規(guī)模發(fā)展,二批太多太亂利潤不明確積極性不高.張經(jīng)理很果斷的砍掉了資金不足又沒思路的經(jīng)銷商,重新開了一家經(jīng)銷商,把兼做超市的切底分開,專業(yè)做渠道,再重新找了一家專業(yè)做超市的客戶,這樣該區(qū)域的一批就由原來的3家調(diào)整為4家，即3家專做渠道1家專做賣場超市。同時對80多家二批也進行了大調(diào)整,分為特約二批、簽約二批和1.5獎勵二批，從80多家一下銳減到40多家。

    其次是責任區(qū)域調(diào)整。張經(jīng)理把該區(qū)域劃分為4塊責任區(qū)域，包括3塊渠道1塊賣場，一家一片區(qū)域，并且嚴格劃定界線，不得跨區(qū)域銷售，并且簽定四方責任書，共同遵守，違者重罰。

    二、隊伍整頓

    在進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的同時，張經(jīng)理對下屬隊伍也進行了整頓。

    首先是作息制度，規(guī)定明確的上班時間，沒有特殊原因遲到1次給予警告，兩次罰款，三次開除。請注意，在這里為什么沒有下班時間，在張經(jīng)理看來，做業(yè)務(wù)的哪里來的下班時間，如果當天的任務(wù)沒完成，你還有心思下班？

    其次是責任區(qū)域劃分，每個業(yè)務(wù)員都劃定明確的責任區(qū)域和任務(wù)，必須承擔起該區(qū)域的責任、權(quán)利和義務(wù)，強調(diào)業(yè)務(wù)員要團結(jié)合作，互相幫助，做的好的給予獎勵，做的不好的要受到處罰，待考驗后如果再不行就被淘汰。沒有完美的個人，只有完美的團隊。再次就是“增加”工資。

    在娃哈哈公司，區(qū)域經(jīng)理沒有權(quán)利增加或者減少業(yè)務(wù)員的基本工資，那么張經(jīng)理是怎樣做的呢？他的管理是高壓管理法，用最有刺激和吸引力的“人民幣”激發(fā)業(yè)務(wù)潛能，只要業(yè)務(wù)員每天按照他的思路去工作，他能保證原來你拿1500元現(xiàn)在你可以拿到近3000元，這對于基層業(yè)務(wù)的吸引力非常大，只要你付出就有回報。

    三、調(diào)整價差

    經(jīng)銷商在娃哈哈內(nèi)部不叫經(jīng)銷商，而是叫合作伙伴。因此，是伙伴就要讓伙伴賺錢，不能讓伙伴賠錢，如果產(chǎn)品沒有價差肯定不會賺錢，娃哈哈要賺錢，合作伙伴也要賺錢，講究一個“利”字。張經(jīng)理就在公司的筐架內(nèi)，明確制定出每個產(chǎn)品的在一批、二批、小三批、賣場超市的出貨價和零售價，并且是一批的單件利潤要小于二批的，二批的單件利潤要小于小三批的，這樣量大的靠走量增加利潤，量小的主要是掌控終端靠稍高些的差價增加利潤，同時各個賣場零售價必須統(tǒng)一。他還給該區(qū)域每個合作伙伴算了一筆帳，只要完成任務(wù)或者超額完成任務(wù)一年能賺多少錢，因此客戶都非常珍惜這個機會并為利潤“賣命”。

    四、關(guān)閉批發(fā)市場

    娃哈哈公司在近幾年的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場是造成價格混亂的罪魁禍首，因此在娃哈哈發(fā)出通知要求各市場切底關(guān)閉批發(fā)市場時，他率先關(guān)閉了該區(qū)域在全國都很有影響力的批發(fā)市場，當時經(jīng)銷商都不理解，全靠批發(fā)市場走量為什么要關(guān)閉？

    張經(jīng)理覺得也有些可惜，如今證明關(guān)閉是非常正確的。關(guān)閉后該批發(fā)市場內(nèi)的零星消費怎么辦，為此在市場內(nèi)開出1.5獎勵二批，只能拿該區(qū)域一批的貨，在劃定的市場內(nèi)銷售，不得跨區(qū)域，給什么價賣什么價，在年底給予銷售額1.5的獎勵。

    以上整頓是同步進行的，并不是孤立的，意料中張經(jīng)理發(fā)現(xiàn)市場銷售變化很快，也就出現(xiàn)了本文開頭看到的從負增長邊沿的3800萬突增到6040萬，06年的銷售額比05年整整增加了2240萬，同比增長了59%的數(shù)字。

    07年公司給張經(jīng)理下的任務(wù)是8100萬，他計劃突破1個億。你認為他能完成8100萬并突破1個億嗎？