1100萬(wàn)戶，使中國(guó)移動(dòng)?xùn)|莞分公司（下稱“東莞移動(dòng)”）成為繼北京、上海、廣州、深圳之后，全國(guó)第五個(gè)移動(dòng)公司用戶數(shù)過(guò)千萬(wàn)的城市。

　　這無(wú)疑是中國(guó)移動(dòng)用戶數(shù)迅速增長(zhǎng)，收入利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)也在各大運(yùn)營(yíng)商中“一股獨(dú)大”的典型樣本。截至6月末，中國(guó)移動(dòng)用戶總數(shù)達(dá)到27378.6萬(wàn)戶，較5月份增長(zhǎng)444萬(wàn)戶，這個(gè)數(shù)字不僅高于5月份437萬(wàn)戶的單月增幅，同時(shí)也創(chuàng)下中國(guó)移動(dòng)自2003年1月份開始公布月度數(shù)據(jù)以來(lái)的最大單月增幅。

　　東莞是一座常住人口1200多萬(wàn)人的城市，流動(dòng)人員高達(dá)95%。每年春節(jié)前后，這座城市都要面對(duì)漲落不定的民工潮，這使東莞移動(dòng)需要面對(duì)“候鳥”癥狀。

　　也因此，在用戶數(shù)突破千萬(wàn)的同時(shí)，東莞移動(dòng)同樣要面對(duì)的就是ARPU值（每戶每月收入）普遍偏低的狀況。其中400萬(wàn)用戶的ARPU值竟然低于30元。

　　中國(guó)移動(dòng)整體來(lái)看，2007年第一季度的ARPU值為85元，比上一季度的93元還要低。而中國(guó)移動(dòng)2006年年報(bào)中的ARPU值則為90元。這一數(shù)值隨著近年來(lái)的通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基本都在持續(xù)下降。

　　如何做到1000萬(wàn)？

　　在人員流動(dòng)如此大的城市，東莞移動(dòng)做到1000萬(wàn)用戶并不容易。而借助社會(huì)渠道的力量成為對(duì)付“候鳥”癥狀的主要方式。

　　“現(xiàn)在我的廠中店數(shù)量已經(jīng)有十多家了，今年希望能擴(kuò)張到30家。”東莞市天緯通信公司董事長(zhǎng)莫僑就是東莞移動(dòng)收編社會(huì)渠道的獲益者之一。

　　由于手機(jī)銷售利潤(rùn)越來(lái)越低，自身新開店雖能擴(kuò)大規(guī)模，但也同時(shí)降低了整個(gè)公司的利潤(rùn)率，所以天緯通信近年來(lái)擴(kuò)張的速度并不快，但成為東莞移動(dòng)的核心渠道后，莫僑的這種顧慮基本消除了。

　　在東莞，大量“候鳥”（外來(lái)打工者）生活的范圍是廠區(qū)。東莞移動(dòng)希望將銷售和服務(wù)的觸角深入到封閉的廠區(qū)內(nèi)部，形成廠區(qū)的“信息化服務(wù)部”，而天緯通信正好充當(dāng)這種嘗試的排頭兵。

　　“在廠中店的裝修上，東莞移動(dòng)都會(huì)支持�！蹦獌S指出，廠中店的單店利潤(rùn)就有盈利，開得越多，銷售規(guī)模就越大，從東莞移動(dòng)獲取的酬金就越多。

　　“其實(shí)單放號(hào)和充值卡的酬金并不是大頭。網(wǎng)點(diǎn)多，好號(hào)碼資源就多�！睎|莞移動(dòng)綜合部相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，好的移動(dòng)號(hào)碼利潤(rùn)相當(dāng)可觀，至少都有100%。

　　除了廠區(qū)，遍及東莞鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個(gè)體便利店等社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)則是東莞移動(dòng)的核心力量，便利店在東莞移動(dòng)社會(huì)渠道的比例已經(jīng)達(dá)到90%。

　　據(jù)介紹，黃利超在2006年1月?lián)�任東莞移動(dòng)總經(jīng)理后就發(fā)現(xiàn)，由于渠道控制力弱，批發(fā)商掌控了渠道的主控權(quán)，而這些批發(fā)商經(jīng)銷通過(guò)囤積產(chǎn)品和調(diào)節(jié)價(jià)格操縱，使得東莞移動(dòng)的促銷和宣傳無(wú)法有效地傳遞到渠道末梢。

　　黃利超下決心打破這種怪圈。2006年初，東莞移動(dòng)設(shè)立了區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷中心，采用酬金與積分手段，與渠道商簽訂緊密型合作協(xié)議，發(fā)展直供渠道。僅2006年就拓展了社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)1.39萬(wàn)個(gè)，直供比例從2005年的28%上升到80%以上，僅此一項(xiàng)就至少使東莞分公司2006年客戶多增加了100萬(wàn)戶。

　　“社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)解決的是覆蓋面的問(wèn)題，但農(nóng)民工的流通卻是不可避免的�！睎|莞移動(dòng)綜合部負(fù)責(zé)人透露，僅在2006年春節(jié)前夕，東莞移動(dòng)的用戶流出就高達(dá)500萬(wàn)左右。

　　針對(duì)這種現(xiàn)象，東莞移動(dòng)提出“決勝外來(lái)工市場(chǎng)”的口號(hào)。上述負(fù)責(zé)人透露，東莞每年有春節(jié)、暑假和四季度加班等三大人口流入高峰，東莞移動(dòng)都會(huì)派人到全市的17個(gè)大型汽車部、2個(gè)火車站，以及八大勞務(wù)市場(chǎng)，集中開展?fàn)I銷和宣傳。

　　“初步估算，我們發(fā)展4個(gè)新用戶才能留住1個(gè)用戶�！睎|莞移動(dòng)一位市場(chǎng)人員表示。

　　廣東移動(dòng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前廣東移動(dòng)的總用戶數(shù)超過(guò)6000萬(wàn)戶，其中5500萬(wàn)戶相當(dāng)穩(wěn)定，東莞的“候鳥”現(xiàn)象還比較特殊。

　　ARPU值的難題

　　用戶數(shù)是上去了，但因?yàn)檗r(nóng)民工的收入問(wèn)題，東莞移動(dòng)用戶平均ARPU值卻有點(diǎn)問(wèn)題。

　　東莞移動(dòng)的負(fù)責(zé)人透露，根據(jù)公司2006年的統(tǒng)計(jì)，有超過(guò)400萬(wàn)用戶的每月ARPU值都低于30元。但沒(méi)有向記者透露整個(gè)東莞移用用戶平均ARPU值到底有多少。

　　“接下來(lái)，我們的重點(diǎn)就是如何提高客戶的ARPU值。”上述負(fù)責(zé)人表示。對(duì)于所有的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，其實(shí)這都是一個(gè)問(wèn)題。

　　對(duì)于特殊的農(nóng)民工人群，東莞移動(dòng)加大了對(duì)彩鈴、GPRS等一批成熟業(yè)務(wù)的普及培訓(xùn)力度，試用、推廣了二維碼、彩話、彩信沖印等11個(gè)新業(yè)務(wù)，直接拉動(dòng)新業(yè)務(wù)收入6000多萬(wàn)元。

　　東莞移動(dòng)還針對(duì)農(nóng)民工的特點(diǎn)，推出資費(fèi)低廉、內(nèi)容豐富，包含基本生活、工作保障、娛樂(lè)社會(huì)等內(nèi)容的全方位信息服務(wù)。比如，在春節(jié)前推出車次、航班信息查詢服務(wù)，節(jié)后，又推出求職信息服務(wù)。

　　“在今年2月，就有超過(guò)15萬(wàn)的客戶使用了這些服務(wù)。”東莞移動(dòng)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人透露。

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