最初：關(guān)系決定成敗

    有資料顯示，整個(gè)教育行業(yè)的采購(gòu)是從高教市場(chǎng)開始的，1997-1998年，計(jì)算機(jī)機(jī)房的建設(shè)是催生高教采購(gòu)PC的主因，但那時(shí)候高教行業(yè)的年采購(gòu)非常的少，每個(gè)項(xiàng)目采購(gòu)數(shù)量非常有限。據(jù)調(diào)查，98年時(shí)，建一個(gè)機(jī)房，多數(shù)是以50臺(tái)為標(biāo)準(zhǔn)來采購(gòu)的，當(dāng)年陜西高教行業(yè)的采購(gòu)量達(dá)到200-300臺(tái)。不過，這與當(dāng)時(shí)陜西市場(chǎng)全年1000-2000臺(tái)的PC總銷量相比，教育行業(yè)所帶來的市場(chǎng)在最初時(shí)期，就以其強(qiáng)大的魅力徹底地征服了渠道供應(yīng)商。

    據(jù)悉，在教育行業(yè)興起之前的1996-1997年，IT業(yè)內(nèi)就有渠道開始關(guān)注教育行業(yè)的采購(gòu)。他們開始與教育行業(yè)的主管領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系，向其介紹機(jī)房建設(shè)的益處以及分析發(fā)展趨勢(shì)，所采用的公關(guān)手段通常是吃飯、唱歌等輕娛樂性的活動(dòng)。CBI渠道研究院發(fā)現(xiàn)，這種公關(guān)方式雖花不了多少錢，但很有效。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的高教行業(yè)進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，首先你要靠人脈關(guān)系去獲得第一手采購(gòu)信息，否則很難拿下標(biāo)案。這也就是說，關(guān)系決定了信息的靈敏度，當(dāng)然也就決定了整個(gè)采購(gòu)的成敗。

    當(dāng)時(shí)的高教市場(chǎng)采購(gòu)流程也非常簡(jiǎn)單，就是由財(cái)務(wù)部門叫上3-4家供應(yīng)商，各家將報(bào)上去的價(jià)格談一下，然后就是誰的關(guān)系好，誰的價(jià)格更低一些，那么誰就能中標(biāo)成為供應(yīng)商。在這里有兩點(diǎn)信息需要注意，第一就是這時(shí)的教育市場(chǎng)是誰先跑某個(gè)客戶，誰知道信息最早成功可能就更大，因?yàn)槠潢P(guān)系一定是做得最深的；第二，單臺(tái)采購(gòu)價(jià)格差幾百元在當(dāng)時(shí)是不會(huì)影響中標(biāo)的，因?yàn)椴少?gòu)方所能獲取信息的手段有限，產(chǎn)品價(jià)格還不透明，所以只要關(guān)系好，這些價(jià)差是可以被客戶接受的。

    關(guān)系決定成敗，在沒有建立正規(guī)采購(gòu)審核團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，渠道做教育行業(yè)，一般只要搞定學(xué)校的校長(zhǎng)，或者是項(xiàng)目使用單位決策者就可以了。也就是說，當(dāng)時(shí)采購(gòu)有點(diǎn)拍腦子的行為，所以供應(yīng)商只要瞄準(zhǔn)了某個(gè)項(xiàng)目，搞清楚是誰主管這個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)，最重要的是搞定校長(zhǎng)，深入的做關(guān)系，就可以實(shí)現(xiàn)銷售。據(jù)調(diào)查，1999-2003年時(shí)，陜西還開設(shè)了每年一次的高教儀器設(shè)備訂貨會(huì)，每年的9月或者是10月，當(dāng)?shù)氐腎T經(jīng)銷商都會(huì)踴躍參會(huì)，而渠道在訂貨會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)簽100-200臺(tái)的采購(gòu)項(xiàng)目是很容易的事情。但是隨著高教采購(gòu)越來越形式化，這種訂貨會(huì)的實(shí)際意義開始消失。

    量增大，性價(jià)比成主標(biāo)準(zhǔn)

    其實(shí)高教市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)候，普教的采購(gòu)隨后也開始啟動(dòng)起來，但是由于普教采購(gòu)一開始是由各市縣教育局來主導(dǎo)，所以其采購(gòu)方式一直以政府采購(gòu)的方式出現(xiàn)，有一個(gè)配備齊全的采購(gòu)審核班子，還有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟少?gòu)程序、并且對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)有著一定的要求，所以當(dāng)時(shí)的普教市場(chǎng)雖然都是一個(gè)市或一個(gè)縣的整體采購(gòu)，量很大，但它卻并不是所有供應(yīng)商都看好的方向。

    但是，調(diào)查中多數(shù)渠道商在教育行業(yè)的成長(zhǎng)，都要得益于參與的普教采購(gòu)經(jīng)歷。例如2000年時(shí)，陜西臨漳教育局的千臺(tái)采購(gòu)項(xiàng)目，對(duì)陜西金頓品牌的樹立和經(jīng)驗(yàn)的積累是一次非常有效的經(jīng)歷。

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