裝載機(jī)在中國(guó)已經(jīng)成為一個(gè)比較成熟的工程機(jī)械產(chǎn)品，行業(yè)準(zhǔn)入門檻極低。一些原有的配套廠家也搖身一變，成為整機(jī)生產(chǎn)廠家，如晉工、龍?zhí)┑取Ｔ谛袠I(yè)統(tǒng)計(jì)報(bào)表上，我們很難看到這些品牌的銷售數(shù)據(jù)，但實(shí)際上卻經(jīng)常聽到市場(chǎng)一線銷售人員反饋這些品牌的信息。我們且將晉工、龍?zhí)┑绕放瓶醋魇堑谌�軍團(tuán)，盡管它們整體實(shí)力還比較弱，但其低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段仍然具有強(qiáng)大的效力，在某些區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)擠占到一線品牌行列。

　　站在戰(zhàn)略高度看服務(wù)

　　作為工程機(jī)械，裝載機(jī)天生就需要良好的售后服務(wù)支持。而國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)在質(zhì)量方面的缺陷，又更加重了售后服務(wù)對(duì)裝載機(jī)銷售的影響分量。很多業(yè)內(nèi)人士都有一個(gè)共識(shí)，汽車業(yè)的今天就是裝載機(jī)的明天�，F(xiàn)在，用戶在購(gòu)買汽車的時(shí)候，售后服務(wù)已經(jīng)成為用戶購(gòu)買決策中的一個(gè)重要因素。所以，很多汽車品牌在銷售產(chǎn)品之前，頭等大事就是建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。隨著裝載機(jī)用戶服務(wù)意識(shí)的提高，裝載機(jī)生產(chǎn)廠家也開始意識(shí)到服務(wù)的重要性，并且將服務(wù)放在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)和理解。

　　1.價(jià)格戰(zhàn)與服務(wù)

　　裝載機(jī)行業(yè)持續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)讓生產(chǎn)廠家開始有點(diǎn)厭煩，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果并不像人們當(dāng)初設(shè)想的那樣，銷量的增長(zhǎng)既沒有帶來(lái)穩(wěn)定的市場(chǎng)，也沒有帶來(lái)令人滿意的利潤(rùn)。而且，由于長(zhǎng)期打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)品牌形象建設(shè)產(chǎn)生的不利影響將是長(zhǎng)期的，嚴(yán)重削弱品牌未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力。反過(guò)來(lái)看服務(wù)，通過(guò)服務(wù)不僅可以與用戶建立感情，還可以有效彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的一些性能和質(zhì)量方面的缺陷，更重要的是可以極大地促進(jìn)銷售。所以，有些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員常說(shuō)，只有第一臺(tái)車是通過(guò)銷售賣出去的，其余的都是通過(guò)服務(wù)賣出去的。與前兩年相比，國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)品牌普遍開始注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，有的廠家甚至公開倡議要打服務(wù)戰(zhàn)。

　　2.產(chǎn)品技術(shù)與服務(wù)

　　競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的游戲。國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)品牌要想擺脫價(jià)格戰(zhàn)影響、提高產(chǎn)品利潤(rùn)，采用新技術(shù)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。今天的國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)不同于前幾年的產(chǎn)品，液壓技術(shù)和電子控制技術(shù)的大量應(yīng)用，不僅提高的產(chǎn)品的性能，也給廠家售后服務(wù)工作提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)。新技術(shù)的采用，意味著用戶對(duì)廠家售后服務(wù)的依賴性越來(lái)越強(qiáng)。

　　3.利潤(rùn)與服務(wù)

　　單純依靠產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的利潤(rùn)已經(jīng)難以滿足廠家的要求。當(dāng)今世界制造業(yè)的最新發(fā)展已經(jīng)將主要利潤(rùn)從銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)環(huán)節(jié)，據(jù)測(cè)算，售后服務(wù)環(huán)節(jié)貢獻(xiàn)的利潤(rùn)一般是銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)的三倍左右。極少數(shù)國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)生產(chǎn)廠家已將開始突破傳統(tǒng)的售后服務(wù)業(yè)務(wù)范圍，開始為用戶提供更多的服務(wù)，如設(shè)備出租、低租金周轉(zhuǎn)車、二手車經(jīng)營(yíng)等。

　　廠商在矛盾中合作

　　“廠商之間要建立一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，這已經(jīng)成為國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)生產(chǎn)廠家的常用口號(hào)，但對(duì)于大多數(shù)廠家來(lái)說(shuō)還只是口號(hào)而已。所謂戰(zhàn)略合作伙伴，要求合作雙方不僅在宏觀上具有相同或相似的價(jià)值觀、遠(yuǎn)景目標(biāo)，還要在微觀上具有可以相匹配的發(fā)展資源。觀察國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)生產(chǎn)廠家與代理商之間的合作關(guān)系，更多的只是一種簡(jiǎn)單的利益關(guān)系，是互相利用的關(guān)系，而不是共同面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。特別是在銷量猛增的最近兩年中，廠商矛盾越來(lái)越突出，已經(jīng)成為很多國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)品牌發(fā)展的一大障礙。

　　1.合作要建立在平等關(guān)系的基礎(chǔ)上

　　誰(shuí)都明白，合作雙方一定要平等。誰(shuí)也很清楚，現(xiàn)實(shí)合作中的平等是很難實(shí)現(xiàn)的。為什么難以實(shí)現(xiàn)?關(guān)鍵在于合作雙方在看待雙方關(guān)系時(shí)能否多從對(duì)方對(duì)己方的價(jià)值出發(fā)，是自己需要對(duì)方的幫助，而不是幫助對(duì)方。合作雙方中，實(shí)力強(qiáng)大且掌握主動(dòng)的一方往往認(rèn)為是對(duì)方需要自己的幫助，因而具有心理優(yōu)勢(shì)，言談舉止難免給人以高高在上的感覺。所以，廠家最常說(shuō)的一句話就是“當(dāng)初要不是我們讓你賣產(chǎn)品，你現(xiàn)在還能做那么大嗎?”，而代理商最常說(shuō)的一句話就是“當(dāng)初要不是我?guī)湍銈冧N售產(chǎn)品，你們能占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)嗎?”

　　2.合作要建立在共同目標(biāo)的基礎(chǔ)上

　　這里所說(shuō)的共同目標(biāo)，是非常具體的目標(biāo)，例如某區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該達(dá)到年銷量300臺(tái)。合作雙方如果只有合作銷售裝載機(jī)的大目標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須落實(shí)到具體的年銷售目標(biāo)、月銷售目標(biāo)、機(jī)型銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率等。一旦雙方對(duì)目標(biāo)一致認(rèn)可，目標(biāo)就容易達(dá)成，且易于考核評(píng)估。

　　3.合作要建立在積極溝通的基礎(chǔ)上

　　市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，我們的競(jìng)爭(zhēng)思路也應(yīng)該不斷調(diào)整。但是，如果合作雙方不注重交流思想，時(shí)間一長(zhǎng)，雙方在同一問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上就會(huì)出現(xiàn)巨大的分歧，為以后合作埋下隱患。真正的戰(zhàn)略合作伙伴，雙方之間的溝通是非常密切的，通過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)，會(huì)從內(nèi)心深處激發(fā)各自的原動(dòng)力。只有這樣，雙方的合作才能達(dá)成“1+12”的效果。

　　4.合作要建立在資源匹配的基礎(chǔ)上

　　舉例說(shuō)明，廠家的供貨能力和代理商的分銷能力常常是一對(duì)矛盾。在市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)的今天，廠家希望代理商能夠增加銷量，代理商卻受制于網(wǎng)絡(luò)規(guī)模太小;代理商希望能在銷售旺季快速分銷，廠家卻受制于生產(chǎn)能力不足或運(yùn)輸能力不足;矛盾如果長(zhǎng)期得不到解決，廠家可能尋求新的代理商，代理商可能增加新的代理品牌，表面上滿足了各自的需求，其實(shí)矛盾依然存在。資源的匹配并不是要求雙方的資源占有量對(duì)等，而是資源占有水平對(duì)等，即所謂“門當(dāng)戶對(duì)”。

　　國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)品牌的衰敗，應(yīng)該是國(guó)產(chǎn)裝載機(jī)生產(chǎn)廠家時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)該牢記的教訓(xùn)。市場(chǎng)需求的持續(xù)增長(zhǎng)一個(gè)百年難遇的發(fā)展機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是我們能否抓住這個(gè)機(jī)會(huì)迅速實(shí)現(xiàn)由量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化升級(jí)過(guò)程。