2007年我國工程機(jī)械行業(yè)銷售總額突破2100億元，增速高達(dá)29.6%以上，連續(xù)5年以超過20%的速度保持快速發(fā)展。截至2007年底，我國主要工程機(jī)械保有量已達(dá)到210萬臺以上，隨著工程機(jī)械行業(yè)的快速發(fā)展，與之關(guān)系密切的配套件行業(yè)的發(fā)展也受到了極大的關(guān)注。目前看來，雖然我國配套件行業(yè)整體水平較之之前已經(jīng)有了顯著的提高，但和世界發(fā)達(dá)國家的同行業(yè)相比還有相當(dāng)大的差距，因此更肩負(fù)著重要的歷史使命，配套件的發(fā)展直接影響著國內(nèi)工程機(jī)械整機(jī)生產(chǎn)、維修及出口的數(shù)量和質(zhì)量，對于目前我國配套件行業(yè)的現(xiàn)狀我們就更要冷靜地去面對和思考。

    一、配套件卻做不到真正“配套”

    從我國工程機(jī)械行業(yè)近幾年持續(xù)的大好形勢來看，與之密切相關(guān)的配套件行業(yè)本應(yīng)該也是蓬勃發(fā)展的良好態(tài)勢才對。根據(jù)我國現(xiàn)有的工程機(jī)械保有量，就以最低標(biāo)準(zhǔn)每臺設(shè)備每年1200元的零件更換費(fèi)計算，每年就有數(shù)千億的配套件市場，這還不包括原有設(shè)備的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用在內(nèi)。如此龐大的市場原本應(yīng)為配套件企業(yè)提供良好的市場前景，讓各大小配套企業(yè)加足馬力抓緊市場生產(chǎn)以獲得豐厚的利潤的，但是行業(yè)混亂的生存狀態(tài)卻讓我們對其是否能有真正良性的發(fā)展充滿了疑慮。

    其實(shí)在2000年以前我國很多配套件企業(yè)都處于虧損的狀態(tài)，行業(yè)市場也一直不景氣，只是隨著國家宏觀調(diào)控下積極的財政政策和貨幣政策才開始有所好轉(zhuǎn)并逐步走出低谷的。但真正狀況并沒有持續(xù)太長時間，由于近年來配套件原材料的持續(xù)上漲，行業(yè)發(fā)展又面臨著巨大的考驗(yàn)，一些小型配套件企業(yè)更是在殘酷的競爭中遭受到巨大打擊，很多甚至都由于成本的“水漲船高”而被迫離開了這個行業(yè)，而大中型企業(yè)也在這一輪又一輪的物價上漲中消耗了元?dú)猓�生產(chǎn)成本持續(xù)增加，利潤水平則不斷降低。

    配套件行業(yè)不但要自己承擔(dān)原材料漲價的壓力，而且，工程機(jī)械主機(jī)廠因?yàn)樵�料漲價所造成的影響也在很大程度上轉(zhuǎn)嫁到了配套件企業(yè)的身上，因?yàn)榕c主機(jī)行業(yè)的相對規(guī)范的市場秩序相比，配套件市場則顯得比較混亂，一方面，原材料及運(yùn)輸成本一直增加;另一方面，主機(jī)企業(yè)在采購所需配套件時也不斷壓低采購價格，無序的競爭使他們不得不承擔(dān)更多的成本壓力。

    但是，即使在嚴(yán)酷的環(huán)境，行業(yè)也是要生存要發(fā)展的，那么在這樣的雙重壓力下還要保證生存空間著實(shí)是很困難，唯一能采取的有效方法就是降低生產(chǎn)成本，保證必要的利潤，但這樣做卻往往都是以犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量為代價的。一分價錢一分貨，想要生產(chǎn)出好的產(chǎn)品就必須付出相當(dāng)?shù)某杀竞途�湛的制作工藝，而沒有利潤企業(yè)就根本不會再考慮所謂“產(chǎn)品質(zhì)量”了。中國制造業(yè)一直是以低成本著稱的，豐富的資源和低廉的勞動力在世界范圍內(nèi)都有口碑，但這種“低成本”也是有底線的，超過了這個底線，企業(yè)的生存就無從談起。

    除了與主機(jī)廠家的合作外，配套件企業(yè)更大的發(fā)展其實(shí)是在出口和工程機(jī)械后市場當(dāng)中，比起為主機(jī)配套，配套件企業(yè)對另外兩個大市場往往是重視程度較低，尤其是為工程機(jī)械后期維修配套。出口產(chǎn)品價格較高，利潤有保障，所以配套件企業(yè)對出口是比較重視的，所出口的產(chǎn)品當(dāng)然也就是質(zhì)量最好的;為主機(jī)廠配套是國內(nèi)市場的重點(diǎn)，其產(chǎn)品質(zhì)量雖然不能與出口產(chǎn)品相比，但也是比較好的;而給國內(nèi)后市場提供的產(chǎn)品質(zhì)量則是三類之中最差的。不過，最近幾年配套件企業(yè)也逐漸看到了后市場發(fā)展的無限潛力，也開始把發(fā)展重心往這方面轉(zhuǎn)移，而配套件后維修市場的好壞將成為企業(yè)發(fā)展的重要制約因素。

    從主機(jī)廠的角度來看，配套件企業(yè)的“配套”做得是比較到位的，國內(nèi)市場上很多主機(jī)廠的生產(chǎn)都是利用從配套件企業(yè)所采購的產(chǎn)品組裝起來而完成的，只是在主機(jī)出廠的時候打上自己的商標(biāo)而已。但從主機(jī)的生產(chǎn)、使用和維修的整個過程來看，為主機(jī)進(jìn)行配套只是這條產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，對于其使用和維修的“配套”則做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而且如此龐大的市場，企業(yè)如果只依靠為主機(jī)配套并不能使整個產(chǎn)業(yè)鏈良好運(yùn)行，他們需要更有效的營銷思路去開拓市場。

    雖然說很多主機(jī)廠在銷售產(chǎn)品的時候都不同程度地承諾了售后服務(wù)，但由于工程機(jī)械主機(jī)設(shè)備的使用壽命一般都比較長，主機(jī)消費(fèi)者雖然希望其售后所有維修、保養(yǎng)所需的配套件全部都由主機(jī)廠提供，但在實(shí)際的使用過程中主機(jī)廠的很多配套服務(wù)并不比消費(fèi)者直接購買配套件更實(shí)惠。配套件企業(yè)在越過主機(jī)廠而與后市場直接接軌之后會發(fā)現(xiàn)，少了主機(jī)廠這個中間環(huán)節(jié)，其流通成本會減少，銷售市場則相應(yīng)擴(kuò)大，這就為配套件繞過主機(jī)廠直接進(jìn)入市場提供了足夠的前提，而且進(jìn)入維修保養(yǎng)市場的配套件價格比給主機(jī)廠配套的產(chǎn)品價格要高出很多，銷售利潤也有相當(dāng)大的差別，配套件企業(yè)當(dāng)然更愿意將產(chǎn)品提供給代理商和銷售商，而對于用戶來說，雖然打著企業(yè)商標(biāo)的產(chǎn)品更值得信任，但很多代理商和銷售商直接銷售的產(chǎn)品不僅價格合理，而且質(zhì)量也相差無幾，用戶的選擇更廣，采購起來也更方便。

    但這樣的結(jié)果是：擺在主機(jī)消費(fèi)者面前的配套件來源不明、真假難辨，很多配套件并不能做到真正的“配套”，而正規(guī)企業(yè)的產(chǎn)品也受到波及，導(dǎo)致整個行業(yè)市場的混亂。

    面對混亂的市場和殘酷的生存競爭，一些有一定實(shí)力的配套件企業(yè)也在不斷開發(fā)出新的營銷策略，給主機(jī)廠貼牌生產(chǎn)就是其中一種方式，但其前提是參與的配套件企業(yè)必須有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和品牌效應(yīng)，這樣他們貼牌生產(chǎn)的產(chǎn)品才有說服力，也會有買方市場。而對于那些沒有實(shí)力進(jìn)行貼牌生產(chǎn)的企業(yè)，他們的前途又在哪里呢?這類配套件企業(yè)一般規(guī)模比較小，抗風(fēng)險能力較差，也沒有領(lǐng)先的技術(shù)、人才和營銷等資源，為了自身的生存與發(fā)展，他們可以說是多面進(jìn)攻、見縫插針。尤其是通用工程機(jī)械的配套件，只要具有一般加工能力的企業(yè)都能生產(chǎn)。一些產(chǎn)品只要進(jìn)行簡單地測繪就可以仿制出來，而一些技術(shù)含量不高、生產(chǎn)加工工藝不高的產(chǎn)品，比如斗齒、鏟斗及一些焊接件等加工難度也不大，加上各地區(qū)生產(chǎn)成本的不同，價格本身就存在差異，低生產(chǎn)成本的區(qū)域往往都可以盈利。在這些地區(qū)進(jìn)行生產(chǎn)的企業(yè)還既有設(shè)備利用率高、勞動力價格便宜、房租水電費(fèi)用低等多種有利因素，這使得他們的產(chǎn)品價格大大低于正廠價格。即使這樣的產(chǎn)品壽命只有原廠件的五分之一甚至是六分之一，使用后對設(shè)備后期的維護(hù)危害性很大，而其危害性短期內(nèi)的表現(xiàn)并不明顯，于是還是得到了很多用戶的青睞，外觀沒有什么太大差別而價格又非常便宜的產(chǎn)品對用戶來說是有著極大的吸引力的。

    二、流通環(huán)節(jié)迷霧重重

    在混亂的市場秩序支配下，配套件產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)也顯得次序不整，這主要是配套件五花八門的經(jīng)銷商造成的，其實(shí)市場上的配套件經(jīng)銷商看似混亂，其實(shí)如果我們從源頭上進(jìn)行分析就不難看出，從配套件流通渠道來看，其經(jīng)銷商基本可以分為四大類。

    一類是主機(jī)企業(yè)的代理商，他們經(jīng)營的一般是國內(nèi)正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)或是國外進(jìn)口的配套件產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的價格一般都比較高，而且代理商要受到主機(jī)企業(yè)很大的限制，價格只能在很小的范圍內(nèi)波動。它們的優(yōu)勢在于產(chǎn)品質(zhì)量都能得到很好的保證，售后服務(wù)也都比較到位，用戶對于設(shè)備的關(guān)鍵性配套件一般還是會選擇這類產(chǎn)品，但是從數(shù)量上講，這類產(chǎn)品的需求就非常有限，而且更換周期也比較長，給代理商的利潤空間較小，一般很難以這類產(chǎn)品作為主要利潤來源。

    第二類是國外高端OEM件的代理商。OEM產(chǎn)品的價格比起從國外進(jìn)口的正廠產(chǎn)品要便宜，質(zhì)量也有的保證，同時，其客戶主要是以具有長期聯(lián)系的、合作比較愉快、相互之間已經(jīng)建立了一定信任的為主。這些產(chǎn)品來自世界各地，在我國的銷售方式也是各不相同，根據(jù)市場變化可以靈活掌握，更有的OEM企業(yè)在中國建立采購處，專門負(fù)責(zé)在國內(nèi)采購合格的配套件產(chǎn)品，然后貼上自己企業(yè)的商標(biāo)，同樣也能得到用戶的青睞，如果以從國外進(jìn)口的OEM配套件價格為基準(zhǔn)，這類產(chǎn)品的利潤就更高。

    第三類是銷售國內(nèi)配套件企業(yè)產(chǎn)品的代理商。這類產(chǎn)品價格比起走主機(jī)廠環(huán)節(jié)的配套件，流通環(huán)節(jié)較少，利潤空間有所增加。但其質(zhì)量是否完全合格一直都是一個值得商榷的問題，大毛病沒有，小毛病不斷。雖然在給主機(jī)配套時，這類產(chǎn)品不能零售，都需要簽保密協(xié)議，但一旦過了保密期，在與主機(jī)廠結(jié)束合作之后，產(chǎn)品零售就不存在任何阻礙。并且配套件企業(yè)還可以借助曾經(jīng)給主機(jī)廠供貨的優(yōu)勢，即使不能掛主機(jī)企業(yè)的商標(biāo)，但其代理商人仍然可以用較低的價格進(jìn)貨，銷售價格自然就會比與主機(jī)廠配套的產(chǎn)品低得多，利潤也很大，因此最受代理商和客戶的歡迎，市場競爭力也非常強(qiáng)。

    第四類是經(jīng)營國內(nèi)仿制品的經(jīng)銷商。生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)既沒有知名度和自己的品牌，也缺乏質(zhì)量的保障，他們看到市場上哪種品牌的產(chǎn)品賣得好就仿造誰的。當(dāng)然這種仿制品的質(zhì)量跟正規(guī)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量是無法相提并論的，但是由于此類產(chǎn)品在價格上占有絕對優(yōu)勢，經(jīng)銷商代理他們的產(chǎn)品往往會得到暴利，其采購積極性就非常高，因此配套件市場上才會有這么多魚龍混雜，難辨真假的產(chǎn)品，造成了整個行業(yè)市場的混亂。

    其實(shí)，無論是哪一類的產(chǎn)品，也不管是哪一種經(jīng)營模式，只要各經(jīng)銷商能按產(chǎn)品本身的價格進(jìn)行銷售，正品就是正品價，仿制品就是仿制品的價，那么市場也不會像現(xiàn)在這樣如此混亂了。由于產(chǎn)品質(zhì)量的參差不齊，無法制定統(tǒng)一的價格標(biāo)準(zhǔn)，看似一樣的產(chǎn)品價格差異卻很大，讓用戶很難去辨別真?zhèn)巍?

    對于主機(jī)用戶來說，除了購買主機(jī)廠直接配套的產(chǎn)品之外，他們的選擇還很廣泛，對于一些無傷大雅的小配套件，一些小的配套件經(jīng)銷商完全可以滿足他們的需求，而對于一些技術(shù)含量和設(shè)備使用要求都比較高的配套件，他們則會考慮主機(jī)廠指定的正規(guī)代理商，因?yàn)檫@類配套件的使用一般都關(guān)系著整個設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，客戶需要得到質(zhì)量的保證，而在購買比如斗齒、濾芯等易損件的時候，他們對于是否選擇正規(guī)的代理商并不是很看重，價格才是決定性因素，因?yàn)檫@種易損件無論是質(zhì)量好壞，在前期使用的時候質(zhì)量差別并不明顯，價格差異卻很大。

    仿制品的銷售在我國也有一定的市場。由于做配套件的代理或銷售，其前期投入成本并不需要太高，一些小的經(jīng)銷商，只要稍稍投資，先銷售一些價格低廉的仿制品就能很容易地進(jìn)入這個實(shí)現(xiàn)，并且這些產(chǎn)品可以說是魚龍混雜、名目繁多。有需求就有市場，有市場就無法真正杜絕這類經(jīng)銷商的存在，相關(guān)主管部門又缺乏有效的管理方法去規(guī)范他們的銷售行為，使得這類經(jīng)銷商成為市場上獲利最多的群體，而用戶的不同選擇和各類經(jīng)銷商不同的消費(fèi)群體也為這類經(jīng)銷商最大化地非法獲取暴利創(chuàng)造了條件。

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