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業(yè)務(wù)員缺的到底是什么？
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http://m.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2008-4-19
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為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多銷售技巧，卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心？培訓(xùn)下屬，心態(tài)比能力更重要。
業(yè)務(wù)員缺的到底是什么？最近發(fā)生的一件事，讓陳經(jīng)理重新認(rèn)識(shí)了這個(gè)問題。
不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場(chǎng)，出發(fā)之前，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場(chǎng)的特點(diǎn)，從消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)心理、競(jìng)爭(zhēng)狀況到營(yíng)銷策略，還用自己的營(yíng)銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練�？粗⊥趸菊莆樟藸I(yíng)銷技能，便放心地讓小王上路了。
半個(gè)月后，小王回到了公司�！敖�(jīng)理，浙江是全國(guó)最富裕的地區(qū)之一，所以競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費(fèi)用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價(jià)格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽我們的報(bào)價(jià)，就把我轟出去了�！�
自己這么勞心勞力地幫著分析市場(chǎng)，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊！最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場(chǎng)沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點(diǎn)不好意思，還振振有詞！問題的癥結(jié)究竟在哪里呢？
許多公司花巨資請(qǐng)名師給銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時(shí)聽聽激動(dòng)，想想感動(dòng)，一上市場(chǎng)一點(diǎn)都不動(dòng)，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢？問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的技能管理，而忽略了對(duì)他們心態(tài)的管理。
如果一個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對(duì)，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時(shí)，客戶說：“競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通！”此時(shí)業(yè)務(wù)員就會(huì)與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了！再比如，業(yè)務(wù)員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，此時(shí)客戶一句話：“這么高的價(jià)格怎么賣得掉！”業(yè)務(wù)員同樣會(huì)即刻敗下陣來。
銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢？
因此，銷售執(zhí)行力不強(qiáng)的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實(shí)質(zhì)卻是心態(tài)問題。
問題診斷
一、只看到劣勢(shì)，卻看不到優(yōu)勢(shì)
表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一面，比如我們的價(jià)格不如××供應(yīng)商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多；而看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，則往往盯著比自己強(qiáng)的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再?gòu)?qiáng)也是枉然。
應(yīng)對(duì)：面對(duì)這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對(duì)薄弱的一面，我們能找到一個(gè)品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價(jià)格又是最低的產(chǎn)品嗎？
每個(gè)產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點(diǎn)，我們找不到一個(gè)十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者，業(yè)務(wù)員是干什么的？業(yè)務(wù)員的價(jià)值又靠什么體現(xiàn)？
銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學(xué)會(huì)拿自己公司的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)者的劣勢(shì)去比較，這樣就越比越有信心了。
二、心態(tài)隨著銷量變
表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時(shí)候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時(shí)往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運(yùn)氣不好。
應(yīng)對(duì)：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時(shí)候，特別要有一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)，此時(shí)假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。
作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個(gè)銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因?yàn)榉侵奕瞬淮┬�，一個(gè)說非洲沒有市場(chǎng)，另一個(gè)則認(rèn)為非洲市場(chǎng)很大。困難的另一面往往就是機(jī)遇，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。
三、多抱怨少檢討
現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場(chǎng)，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。
比如公司實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個(gè)銷售失敗者若只會(huì)將問題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會(huì)進(jìn)步。
應(yīng)對(duì)：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見，這種心態(tài)如不及時(shí)調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時(shí)，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動(dòng)腦筋想辦法，找出應(yīng)對(duì)之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時(shí)人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。
業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時(shí)引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)不斷反省，就能攻無不克。
四、我們是弱者
現(xiàn)象：一些業(yè)務(wù)員之所以失敗，是在心理上有一個(gè)誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。
應(yīng)對(duì)：對(duì)抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常會(huì)問他們一個(gè)問題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)感到不好意思？幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說“不會(huì)”。為什么我們不會(huì)覺得不好意思？“因?yàn)槲覀兏冻隽恕�，所以覺得薪水是理所當(dāng)然的。反過來，我們?nèi)フ铱蛻�，�?qǐng)他們幫我們賣產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)嗎？當(dāng)然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，幫助他們賺錢。如果你的團(tuán)隊(duì)抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場(chǎng)，那么一定更容易成功。
心態(tài)決定結(jié)果
只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！所以團(tuán)隊(duì)管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將重點(diǎn)放在心態(tài)上。
1.觀念-→態(tài)度-→行為-→結(jié)果。這個(gè)公式很好地說明了心態(tài)對(duì)結(jié)果的影響。我們經(jīng)�？吹�，有的業(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識(shí)到“只有公司好，我們才能好”。
2.心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業(yè)務(wù)員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個(gè)人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務(wù)員會(huì)說“不喜歡現(xiàn)在的社會(huì)”，其核心就在于他喜歡盯著社會(huì)的陰暗面，那么他在做銷售時(shí)同樣會(huì)消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢？
3.控制心態(tài)波動(dòng)，才能加強(qiáng)行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動(dòng)，也就不能保證銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定。
4.避免負(fù)面心態(tài)傳染。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團(tuán)隊(duì)里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點(diǎn)賣點(diǎn)都沒有，怎么可能賣掉！”如果你不加以控制，馬上整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)彌漫著悲觀情緒。
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