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家電下鄉(xiāng)運(yùn)作分析
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http://m.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2008-4-25
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- 中研網(wǎng)訊：
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剛剛在上海召開的2008中國(guó)家電博覽會(huì)上，商務(wù)部綜合司和中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦了“家電下鄉(xiāng)暨中國(guó)農(nóng)村家電市場(chǎng)發(fā)展與創(chuàng)新論壇”。
2008-2009年中國(guó)熱水器行業(yè)研究咨詢報(bào)告 經(jīng)過20多年的發(fā)展，我國(guó)熱水器行業(yè)已經(jīng)從最初的小而少發(fā)展到現(xiàn)在的大而多，產(chǎn)品類型也隨著技術(shù)的2008-2010年中國(guó)冰箱行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及發(fā)展 2008年，美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng)，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)2008-2010年中國(guó)洗衣機(jī)行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及發(fā) 2008年，美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng)，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)2008-2010年中國(guó)數(shù)字電視行業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)影響及 2008年，美國(guó)華爾街危機(jī)不僅迅速波及全球金融市場(chǎng)，而且已由虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延。金融危機(jī)
隨著國(guó)家減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)、增加農(nóng)民收入政策和新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)，農(nóng)村家電需求開始快速增長(zhǎng)，成為近年來家電消費(fèi)增長(zhǎng)的主要來源。但是應(yīng)該看到，城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)之間還存在非常大的區(qū)別，所以在擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，特別是推動(dòng)農(nóng)村的家電消費(fèi)方面，不僅需要政策的努力，而且也需要我們家電企業(yè)共同的努力，最為重要的便是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)制定適合的產(chǎn)品政策、渠道政策、服務(wù)政策。
家電下鄉(xiāng)取得階段性成果
商務(wù)部綜合司鄭書偉處長(zhǎng)
“家電下鄉(xiāng)”是財(cái)政資金第一次投入到消費(fèi)領(lǐng)域，將兩個(gè)市場(chǎng)統(tǒng)籌考慮的積極探索，是財(cái)政政策和貿(mào)易政策的創(chuàng)新和突破，也是十七大依靠消費(fèi)投資協(xié)調(diào)拉動(dòng)的具體決策，事實(shí)上家電下鄉(xiāng)大幅度擴(kuò)大了農(nóng)村消費(fèi)，使農(nóng)民盡可能消費(fèi)到經(jīng)濟(jì)全球化的結(jié)果在彩電和手機(jī)企業(yè)銷量出現(xiàn)下滑、形勢(shì)嚴(yán)峻的時(shí)候，家電下鄉(xiāng)政策為企業(yè)擴(kuò)大了增長(zhǎng)空間。
家電下鄉(xiāng)財(cái)政資金都補(bǔ)貼給農(nóng)民，很多人擔(dān)心，如何能保證財(cái)政資金發(fā)放到農(nóng)民身上？家電下鄉(xiāng)實(shí)現(xiàn)了管理上的創(chuàng)新，建設(shè)了專門的信息管理系統(tǒng)，充分利用信息化手段對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)、補(bǔ)貼的銷售、發(fā)放各環(huán)節(jié)進(jìn)行全程管理，實(shí)現(xiàn)了全過程的追訴，各環(huán)節(jié)相互制約，使每件產(chǎn)品，每分錢的去向都有據(jù)可查。
經(jīng)過三個(gè)多月實(shí)踐，試點(diǎn)工作取得了階段性成果。1.農(nóng)民滿意不滿意是判斷試點(diǎn)成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。很多人反映，過去買不起家電，都買雜牌家電，這次下鄉(xiāng)家電都是名牌，而且質(zhì)量可靠，價(jià)格低。
2.適合農(nóng)村的家電流通體系得到發(fā)揚(yáng)。積極發(fā)展和整合農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高農(nóng)民網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)水平。傳統(tǒng)的家電夫妻店正在向連鎖店轉(zhuǎn)變，還推出了流動(dòng)商場(chǎng)信息應(yīng)用，直接把家電產(chǎn)品送到農(nóng)民手中。
3.各項(xiàng)運(yùn)作機(jī)制順暢。山東將家電下鄉(xiāng)作為省委省政府為農(nóng)民辦的實(shí)事之一，河南也作為2008年為農(nóng)民辦理的實(shí)事之一。各地都及時(shí)解決中間出現(xiàn)的問題，有效保證試點(diǎn)順利完成�，F(xiàn)在距離試點(diǎn)結(jié)束還有一個(gè)多月時(shí)間，各方面要求擴(kuò)大試點(diǎn)的呼聲更高。
今年“兩會(huì)”有42名代表和委員提出了6項(xiàng)家電下鄉(xiāng)提案，對(duì)于家電下鄉(xiāng)工作提出要擴(kuò)大范圍。還有不少城市希望加入家電下鄉(xiāng)過程中來。
擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)先關(guān)注城鄉(xiāng)差距
國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)所副所長(zhǎng)王微
擴(kuò)大消費(fèi)是當(dāng)前我國(guó)城鄉(xiāng)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的內(nèi)在要求。改革開放30年來，城鄉(xiāng)居民收入水平有比較大的提升。改革開放之初，城市居民、農(nóng)村居民收入差距只有2.4倍左右，到2007年這個(gè)比例已經(jīng)到了3.5倍左右。也就是城市居民的收入是農(nóng)村居民平均收入的3.5倍左右。
實(shí)際上以現(xiàn)有成熟的工業(yè)產(chǎn)品開拓農(nóng)村市場(chǎng)的話，可能在價(jià)格方面，以及農(nóng)村居民的實(shí)際承受能力方面，是一個(gè)非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。所以最近幾年我國(guó)出臺(tái)了非常重要的惠民政策，給農(nóng)民減負(fù)、提高收入、提高醫(yī)療社會(huì)保障方面的援助，通過這樣一些措施，來幫助農(nóng)民提高支付能力，使他們能夠有更多的財(cái)力來購(gòu)買現(xiàn)代工業(yè)品。
另外一個(gè)非常重要的升級(jí)標(biāo)志就是恩格爾系數(shù)的下降，現(xiàn)在農(nóng)村恩格爾系數(shù)已經(jīng)下降到70%左右。我們需要關(guān)注的問題就是，農(nóng)村居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)在變化，農(nóng)村居民除衣食之外更加關(guān)注住房、孩子的文化教育，還有醫(yī)療的問題，真正的家庭用品支出處在下降的狀態(tài)，這需要家電廠商在開拓市場(chǎng)中予以關(guān)注。農(nóng)村居民消費(fèi)的優(yōu)先重點(diǎn)恐怕不在家電上，讓他們消費(fèi)家電恐怕要給他一個(gè)更合理的理由，更合適的價(jià)位，以及更方便的選擇。
另一個(gè)很重要的現(xiàn)象是，城市居民和農(nóng)村居民在消費(fèi)行為上也有非常大的差距，農(nóng)村居民整體上接受教育的水平比較低，傳播的渠道比較少；從商業(yè)角度來講，城市之所以能夠成為市場(chǎng)的集中地，是因?yàn)槌鞘腥丝诿芏群艽�，容易形成商�?chǎng)的覆蓋面，也就是說有非常好的規(guī)模效益。農(nóng)村市場(chǎng)大多數(shù)情況下，地廣人稀，居住比較分散，在流通過程中，市場(chǎng)規(guī)�；茈y迅速形成。
最后，擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)仍然需要更多的政策支持，這不僅是中國(guó)政府的做法，也是世界各國(guó)的一個(gè)基本做法。1998年以后，我國(guó)政府為不斷擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，也有比較多的政策出臺(tái)，比如說1998年前后，農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)，都是為了幫助農(nóng)村居民提高消費(fèi)水平的具體政策。
家電下鄉(xiāng)應(yīng)該說是近年來政府在擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)過程中的一個(gè)新舉措，過去在擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)方面，主要重點(diǎn)放在了基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，以及提升農(nóng)民的收入水平和減負(fù)方面，家電下鄉(xiāng)是直接針對(duì)農(nóng)村居民消費(fèi)，針對(duì)產(chǎn)品領(lǐng)域的政策措施。
家電下鄉(xiāng)需要有價(jià)格方面的考慮，同時(shí)非常重要的是家電下鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)。根據(jù)過去幾年對(duì)農(nóng)村家電的調(diào)查，農(nóng)村居民購(gòu)買家電的渠道跟城市居民有很大的不同，提高產(chǎn)品質(zhì)量的舉措和維修在行為上也完全不同。所以在推家電下鄉(xiāng)的過程當(dāng)中，除了傳統(tǒng)應(yīng)對(duì)策略，在渠道和營(yíng)銷策略上都需要有全新的思考。
扎實(shí)推進(jìn)家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)工作
山東省章丘市政府財(cái)貿(mào)辦公室杜林軍副主任
章丘是山東省的縣級(jí)市，管轄20個(gè)地區(qū)。2007年完成生產(chǎn)總值320.5億元，地方財(cái)政17.9億元，被確定為家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)工作試點(diǎn)縣以來，共售出5000類家電，6663件，彩電2787臺(tái)，冰柜冰箱3787臺(tái)，手機(jī)103部，總價(jià)值1021萬元，以及財(cái)政補(bǔ)貼農(nóng)民112萬元。
農(nóng)村家電市場(chǎng)潛力巨大，2007年全章丘市農(nóng)民人均純收入7051元，人民人均工資收入、財(cái)產(chǎn)性收入、轉(zhuǎn)移性收入分別達(dá)到了2878元、326.2元、126元，農(nóng)民具備了一定的實(shí)際購(gòu)買力。農(nóng)民對(duì)冰箱，手機(jī)的購(gòu)買傾向迅速攀升，彩電數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，居民擁有冰箱、手機(jī)數(shù)年增長(zhǎng)30%以上，擁有彩電數(shù)年增長(zhǎng)10%左右，農(nóng)村家電市場(chǎng)空間較大。其次，農(nóng)民具備家電消費(fèi)的條件，近幾年來我們章丘市加大了對(duì)農(nóng)民基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備的投入，率先在山東省免征了農(nóng)業(yè)稅，農(nóng)村合作醫(yī)療覆蓋率達(dá)到99%，農(nóng)村困難群眾得到救助和保障。農(nóng)民可以拿出更多的錢用于消費(fèi)。農(nóng)村生產(chǎn)生活條件顯著改觀，目前全章丘市有線電視入戶率達(dá)到86%，農(nóng)村電信網(wǎng)絡(luò)接近全覆蓋。家電下鄉(xiāng)正逢其時(shí)，彩電、冰箱、手機(jī)三類家電產(chǎn)品，是農(nóng)民想買，也最先想買到的。家電下鄉(xiāng)完全符合農(nóng)民當(dāng)前的消費(fèi)需求。
加強(qiáng)信息互動(dòng)、及時(shí)調(diào)配商品是試點(diǎn)工作順利推進(jìn)的重要保障，我們采取三個(gè)舉措：1.加強(qiáng)政府和企業(yè)、零售點(diǎn)的信息互動(dòng)，采用會(huì)議聯(lián)絡(luò)制度，建立章丘市家電下鄉(xiāng)的聯(lián)席會(huì)議制度，定期組織部門企業(yè)，研究試點(diǎn)工作中遇到的問題，進(jìn)行共享。
2.成果共享。財(cái)政局等及時(shí)公布調(diào)研結(jié)果，及時(shí)把握農(nóng)村農(nóng)民需求。3.信息共享。財(cái)政統(tǒng)一發(fā)布家電信息，引導(dǎo)企業(yè)及時(shí)調(diào)配產(chǎn)品，目前全章丘市家電產(chǎn)品調(diào)配保障有力，農(nóng)民少走彎路，減少農(nóng)民參與環(huán)節(jié)，降低農(nóng)民補(bǔ)貼成本，發(fā)揮市、鄉(xiāng)、村三級(jí)別為民服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搞好代理待辦服務(wù)。目前可為1300個(gè)農(nóng)戶提供代辦服務(wù)。
接下來，我們將充分利用五一消費(fèi)高峰期，廣泛深入地推進(jìn)家電下鄉(xiāng)惠農(nóng)政策，引導(dǎo)新一輪的消費(fèi)高潮；強(qiáng)化與生產(chǎn)企業(yè)的連鎖，推出符合農(nóng)民需求的商品，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)銷量；加強(qiáng)防范突發(fā)事件，進(jìn)一步完善安全管理應(yīng)急預(yù)案，針對(duì)商業(yè)促銷活動(dòng)積極做好準(zhǔn)備工作；認(rèn)真履行監(jiān)管職能，及時(shí)處理和受理投訴和舉報(bào)，對(duì)不符合承諾、存在問題的企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，停業(yè)整頓，確保試點(diǎn)工作健康開展。
家電下鄉(xiāng)最好的服務(wù)是質(zhì)量服務(wù)
四川長(zhǎng)虹股份有限公司郭德軒
在農(nóng)村市場(chǎng)，主要賣2000元以下的彩電產(chǎn)品，2000元以下主要是CRT產(chǎn)品，實(shí)際上在備受平板宣傳攻勢(shì)擠壓下的CRT產(chǎn)業(yè)因此得到了發(fā)展。同時(shí)我們要關(guān)注到，農(nóng)村市場(chǎng)不需要很時(shí)尚，也不需要一些概念，而是要一些真實(shí)的質(zhì)量保證及功能保證，他們希望東西不壞，希望壽命長(zhǎng)，希望不給自己找麻煩，他也不想給你打電話。所以我們向商務(wù)部、財(cái)政部部長(zhǎng)匯報(bào)時(shí)說，我們最好的服務(wù)就是質(zhì)量服務(wù)。我們?cè)谶@里面下了一些功夫，不僅沒有減少成本，而且我們有意識(shí)地增加成本。
在廣大農(nóng)村市場(chǎng)，如果遇到故障他一定要找你，你也一定要去，這樣服務(wù)成本就很高。所以在可靠性方面，我們專門有可靠性雙保險(xiǎn)技術(shù)服務(wù)保證。如果沒有質(zhì)量的保證，我們現(xiàn)在投放市場(chǎng)1.2億臺(tái)電視機(jī)會(huì)有很大麻煩。
上世紀(jì)80年代，我們有國(guó)家保護(hù)，對(duì)進(jìn)口品牌加30%的關(guān)稅，現(xiàn)在進(jìn)口品牌和我們同臺(tái)經(jīng)營(yíng)。但我們的消費(fèi)者卻以比歐美國(guó)家便宜30%或者40%的價(jià)格，享受著同樣的家電產(chǎn)品，所以我們應(yīng)該說在這一方面中國(guó)企業(yè)為消費(fèi)者作了貢獻(xiàn)�，F(xiàn)在政府再給農(nóng)村13%的財(cái)政支持，我覺得農(nóng)村消費(fèi)者就得到了更大的實(shí)惠。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，在質(zhì)量和價(jià)格上都要保證。
一切應(yīng)以農(nóng)民為本
海爾集團(tuán)市場(chǎng)部處長(zhǎng)劉建軍
關(guān)于家電下鄉(xiāng)的戰(zhàn)略思考，我想一切的一切應(yīng)該以農(nóng)民為主，以農(nóng)民為本。應(yīng)該做好四個(gè)方面工作。
第一、產(chǎn)品質(zhì)量好。農(nóng)民消費(fèi)者應(yīng)該是目前消費(fèi)者當(dāng)中最弱的，但是他們的口碑宣傳應(yīng)該是最強(qiáng)的，如果你的產(chǎn)品做得不好，對(duì)你的產(chǎn)品是傷害最大的。
第二、銷售價(jià)格低。如果我們不搭建一個(gè)體系，搭建售后的平臺(tái)以便讓終端某些網(wǎng)點(diǎn)加大銷售，那么我們給消費(fèi)者的一些利民政策也體現(xiàn)不了，所以我們統(tǒng)一投訴電話、投訴渠道，統(tǒng)一家電部門，這樣可以降低相關(guān)人員的加價(jià)行為。
第三、補(bǔ)貼的流程快。補(bǔ)貼有四步驟：購(gòu)買產(chǎn)品、門店入系統(tǒng)、鄉(xiāng)財(cái)政所審核，然后補(bǔ)貼。實(shí)際操作過程當(dāng)中可能還要復(fù)雜一些。我個(gè)人認(rèn)為主要問題有兩個(gè)方面，一個(gè)是購(gòu)買和拿補(bǔ)貼是沒有問題的，拿證件到門店入系統(tǒng)的時(shí)候，有很多消費(fèi)者，我們?cè)阡N售過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，他并不知道應(yīng)該帶什么證件，或者他根本不帶，這可能要讓農(nóng)民兄弟跑三次，這也是煩瑣的；另外去鄉(xiāng)鎮(zhèn)所辦相應(yīng)手續(xù)，審核的時(shí)候，鄉(xiāng)里的人員可能不在，或者整個(gè)審核時(shí)間過了，他又不是很清楚，所以，我建議是不是由流通企業(yè)來補(bǔ)所有相關(guān)資料審核，然后進(jìn)行待驗(yàn)，所有消費(fèi)者只需要一次，甚至產(chǎn)品給用戶，要求送貨到家，到家里面的時(shí)候，把資料收集起來，由流通企業(yè)進(jìn)行墊付，然后讓鄉(xiāng)財(cái)政人員統(tǒng)一補(bǔ)貼。
這樣可能補(bǔ)貼的流程會(huì)更快一點(diǎn)，使補(bǔ)貼的農(nóng)民兄弟補(bǔ)貼更加順暢，效率更高。
第四、服務(wù)不打折，所有的企業(yè)應(yīng)該有三方面條件：服務(wù)到農(nóng)村的能力，要有及時(shí)服務(wù)能力，整個(gè)服務(wù)質(zhì)量供應(yīng)的團(tuán)隊(duì)。
最后一點(diǎn)是在加強(qiáng)宣傳力度方面，政府應(yīng)該通過縣、鎮(zhèn)、村，城鎮(zhèn)機(jī)關(guān)加強(qiáng)報(bào)紙、政府網(wǎng)的宣傳，中央企業(yè)通過大篷車，宣傳單頁(yè)，發(fā)放村一級(jí)的網(wǎng)絡(luò)。另外在電視、媒體、報(bào)紙進(jìn)行宣傳。
品牌建設(shè)是家電發(fā)展當(dāng)務(wù)之急
CTR市場(chǎng)研究公司副總裁田濤
中國(guó)家電市場(chǎng)迎來了新的發(fā)展良機(jī)，首先經(jīng)濟(jì)發(fā)展成為內(nèi)需擴(kuò)展的一個(gè)最主要的動(dòng)力，我們國(guó)家整個(gè)GDP增長(zhǎng)去年已經(jīng)達(dá)到9%，強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景為我們整個(gè)消費(fèi)水平的提高以及家電消費(fèi)提供了良好的支撐。在這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展大背景下，經(jīng)營(yíng)環(huán)境得到改善，整個(gè)家電市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代的時(shí)候。
在北京、上海、廣州、深圳，我們稱之為一線城市的市場(chǎng)，整個(gè)家電需求已經(jīng)相對(duì)飽和，更新?lián)Q代成為消費(fèi)動(dòng)力，每年消費(fèi)需求來自于二次更新，因此家電企業(yè)的機(jī)會(huì)來自于新品的推廣和塑造，新品的推出在三級(jí)和四級(jí)市場(chǎng)有非常好的空間。目前我們總的三級(jí)和四級(jí)市場(chǎng)8億多人，2.1億戶家庭左右，如果把這個(gè)消費(fèi)群體喚醒是值得關(guān)注的。
在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，消費(fèi)者對(duì)本土品牌認(rèn)可度的提升非常快，2007年消費(fèi)者對(duì)品牌進(jìn)行選擇的時(shí)候，中國(guó)本土品牌得到了他們的認(rèn)可，有59%的消費(fèi)者會(huì)選擇本土品牌，選擇國(guó)外獨(dú)資品牌的人占13%，合資品牌28%，這是一個(gè)非常好的情況。
質(zhì)量和品牌成為消費(fèi)者更換家電品牌的首選因素。但中國(guó)品牌的理念是同質(zhì)化的，我們很難把A品牌的理念和B品牌的理念區(qū)分開。對(duì)品牌的不忠誠(chéng)也是存在的，因?yàn)槲覀冑|(zhì)量、售后服務(wù)參差不齊，所以有一些消費(fèi)者很容易從A品牌轉(zhuǎn)換到B品牌。另外我們?cè)谠L問消費(fèi)者的時(shí)候知道，如果有四個(gè)消費(fèi)者選擇空調(diào)，常常會(huì)有幾個(gè)是A品牌，幾個(gè)B品牌。這個(gè)選擇對(duì)消費(fèi)者來說是很困難的，也說明他們對(duì)品牌支持度不高。
個(gè)性文化的差異容易給消費(fèi)者產(chǎn)品很好的吸引力，我們看一些其他的品類，比如說化妝品，它也是比較容易同質(zhì)化的品類，他們解決差異化就比我們家電行業(yè)好，我們希望通過推動(dòng)個(gè)性和文化的不同，給消費(fèi)者傳達(dá)可期待的品牌理念。
現(xiàn)在政府啟動(dòng)家電下鄉(xiāng)政策，給了我們家電行業(yè)非常好的機(jī)會(huì)，希望我們家電行業(yè)把握好機(jī)會(huì)。整個(gè)家電業(yè)要更加注重品牌建設(shè)，品牌建設(shè)是我們家電市場(chǎng)的當(dāng)務(wù)之急。
杜絕農(nóng)村市場(chǎng)“產(chǎn)品造假”
小天鵝股份有限公司副總經(jīng)理焦為民
三、四級(jí)市場(chǎng)是造假者的市場(chǎng)。假冒偽劣比比皆是，我覺得中國(guó)名牌有這樣的責(zé)任，趕快去規(guī)范三、四級(jí)市場(chǎng)，讓消費(fèi)者花同樣的錢，得到同樣的享受和回報(bào)。商務(wù)部、財(cái)政部開了非常好的頭，如果沿著這樣的路走下去，更多消費(fèi)者會(huì)得到更多的回報(bào)。
在三、四級(jí)市場(chǎng)，家電連鎖的商業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)還是很薄弱的，很多消費(fèi)者想買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品沒有渠道。
除了江、浙、滬、廣東一代連鎖渠道進(jìn)入了三、四級(jí)市場(chǎng)，絕大多數(shù)地區(qū)的銷售渠道都是多樣性的，更多的是夫妻老婆店的經(jīng)營(yíng)，還有就是百貨承包以后的經(jīng)營(yíng)者，這是兩大主流。另外，以空調(diào)為主的、以黑色家電為主的廠家，在做專賣店的形式，通過品牌的特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)，比如美的、海爾。專賣店的體系完全可以起到三位一體的作用，類似于4S店，把售前，售后，售中都可以結(jié)合起來。
民營(yíng)品牌要開拓三、四級(jí)市場(chǎng)，如果沒有經(jīng)過周密的計(jì)劃，缺少物流體系，服務(wù)的準(zhǔn)備，即使中標(biāo)也做不好這個(gè)市場(chǎng)。要看看三、四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者想買什么產(chǎn)品，他們需要性能比較好，質(zhì)量很好，同時(shí)操作比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，對(duì)他來講不需要太多花哨的功能，他需要的是實(shí)實(shí)在在的、無后顧之憂的產(chǎn)品。三、四級(jí)市場(chǎng)對(duì)品質(zhì)要求比一二級(jí)市場(chǎng)還要高，他需要產(chǎn)品的高品質(zhì)，不需要廠家的服務(wù)，不需要過渡的服務(wù)。
現(xiàn)在很多農(nóng)村的消費(fèi)者，已經(jīng)接受了城市新觀念，有時(shí)候?qū)ι实囊�，�?duì)時(shí)尚的要求，對(duì)潮流的要求，并不比城市滯后多少，只是能力有限。讓他們花比較少的錢得到比較流行的產(chǎn)品，是我們廠家要考慮的。做產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，需要精心布局，農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境跟城市不一樣，有的人家家里還是土地，所以耐腐蝕比較重要；還有農(nóng)村里面風(fēng)的對(duì)流情況比較好，所以產(chǎn)品要能對(duì)抗這種惡劣的環(huán)境；另外農(nóng)村的物流環(huán)境跟城市有很大差別，廠家產(chǎn)品從廠里到倉(cāng)庫(kù)，然后到家里城市里面只有兩步，而農(nóng)村市場(chǎng)不是，因此在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，就考慮到在農(nóng)村要做鋁合金的箱體，這樣不容易腐蝕，比如我們用三噴三烘，這樣的腐蝕性肯定比單噴單烘要好得多。
連鎖新農(nóng)村開辟新渠道
江蘇匯銀電器連鎖有限公司董事長(zhǎng)曹寬平
所有的連鎖企業(yè)所關(guān)注的渠道都是一二級(jí)城市，可是這些市場(chǎng)已經(jīng)開始飽和了，一邊是上游渠道的爆滿，一邊是下游市場(chǎng)的薄弱。大部分制造商的資源也是偏向于大型的連鎖。所以在這樣的情況下，我們這幾年探索了一個(gè)新的模式：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)圍繞自營(yíng)店開展加盟店。到現(xiàn)在為止已經(jīng)發(fā)展了217家連鎖店。目前一個(gè)加盟店每年最少的銷售額為70萬元，最高的銷售額達(dá)900多萬元。
本土化商店在農(nóng)村有巨大的優(yōu)勢(shì)，農(nóng)村家電銷售比較分散，以前農(nóng)民都是到縣城買東西，一般縣城距離鄉(xiāng)鎮(zhèn)30多公里，遠(yuǎn)的50多公里。以一臺(tái)電視機(jī)為例，如果買一臺(tái)電視機(jī)2000多元，結(jié)果運(yùn)費(fèi)花到30%左右，信號(hào)不好然后打電話廠家還要上門去看，賣的人不賺錢，買的人無休止地等待。
專賣店的渠道在農(nóng)村里是沒有前途的，因?yàn)槠放票容^單一。如果是維修店，只能修一個(gè)品牌，維修電視很可能上午從一個(gè)地方打過來，下午從另外一個(gè)地方打過來，一天工作8個(gè)小時(shí)，基本上6個(gè)小時(shí)都在路上。
所以農(nóng)村市場(chǎng)需要綜合性的家電店面，綜合性家電店面的人必須是本土的人。我們有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，在城市里面，商家打電話說送到這條路這個(gè)門牌號(hào)，可是在農(nóng)村，是沒有門牌號(hào)的，如果城市里面人去送貨連門都找不到。我們用員工從小在這里長(zhǎng)大，哪家要結(jié)婚，哪家要造房子了，他清清楚楚，把自己的信息給他們，進(jìn)行行銷�，F(xiàn)在我們也交我們加盟店老板做一些客戶關(guān)系的管理，你所在的這個(gè)鄉(xiāng)，這個(gè)村，一共有多少住戶，多少農(nóng)戶里面有多少人家結(jié)婚，多少人家要造新房子，多少人家女兒要出嫁了清清楚楚，你們家要結(jié)婚了你要什么產(chǎn)品，能不能向縣級(jí)的連鎖店開始訂貨，這樣把他們的要求反映過來，我們縣級(jí)連鎖店，做物流的平臺(tái)，同時(shí)又做售后服務(wù)品牌，在每?jī)蓚�(gè)連鎖店有一個(gè)維修店。
總而言之，家電下鄉(xiāng)政策非常好，但是如果說我們?cè)谙乱粋�(gè)階段不能夠有很好的產(chǎn)品進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，不能夠有很好的渠道來銷售產(chǎn)品，那么到頭來政府花了錢還沒有把真正的實(shí)惠給農(nóng)民。 - ■ 與【家電下鄉(xiāng)運(yùn)作分析】相關(guān)新聞
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