既不是“中國(guó)名酒”又沒(méi)有較強(qiáng)品牌力的湖北枝江酒業(yè)之所以多年來(lái)一直倍受行業(yè)及媒體的廣泛關(guān)注，不僅僅因?yàn)槠渥?003年以來(lái)連續(xù)5年進(jìn)入中國(guó)白酒企業(yè)前十強(qiáng)，也不僅僅因?yàn)?007年其以15億的銷售業(yè)績(jī)成為20億以上茅五劍瀘汾洋六大家族之下14多個(gè)10億俱樂(lè)部白酒企業(yè)之首，更多的是因?yàn)樗�不僅僅與洋河、郎酒、西鳳、衡水老白干這些中國(guó)名酒同樣快速發(fā)展之前既從1997年開(kāi)始至今10年間年年可持性發(fā)展，而且每個(gè)行業(yè)營(yíng)銷階段都能不顯山不露水地超脫自我，穩(wěn)健向前！枝江酒業(yè)我行我素的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展并能5年連續(xù)在白酒前10強(qiáng)中與中國(guó)名酒相伴，在找不到其成功秘訣的前提下，不少媒體提出了“枝江模式”的概念，依據(jù)是它10年的穩(wěn)健可持續(xù)性快速發(fā)展在二名酒中獨(dú)一無(wú)二。然而枝江酒業(yè)總經(jīng)理曹生武卻說(shuō)：“我們沒(méi)有絕招，別人怎么搞，我怎么搞，你把錢不當(dāng)錢，我也把錢不當(dāng)錢，看誰(shuí)笑到最后”。聽(tīng)了這樣的話不少人可能會(huì)覺(jué)得他有點(diǎn)傻有點(diǎn)愣，更多的人會(huì)覺(jué)得曹生武不愿泄露“枝江模式”的秘密。不過(guò)通過(guò)本人對(duì)枝江酒業(yè)連續(xù)幾年的專業(yè)培訓(xùn)和綜合品牌調(diào)查，曹總的活沒(méi)有摻假，只是沒(méi)有將之提煉出其所謂模式的精髓——“多加一盎司定律”的與時(shí)俱進(jìn)式活用。為了便于連貫系統(tǒng)地了解枝江，本人覺(jué)得將標(biāo)題定為“枝江憑什么登上白酒10億俱樂(lè)部之首”比較2008！
　　盎司是英美制重量單位。一盎司相當(dāng)于1/16磅�！岸嗉右话凰径�律”是由美國(guó)著名投資專家約翰·坦普爾頓提出的。意義：只“多加一盎司”，所取得的成就及實(shí)質(zhì)內(nèi)容就會(huì)產(chǎn)生天壤之別。水溫再升高一度就達(dá)到沸點(diǎn)，山再攀登一步就可達(dá)絕頂，橫竿再上移一厘米就刷世界紀(jì)錄。就多那么一點(diǎn)，就“多加一盎司”�！岸嗉右话凰尽逼鋵�(shí)是一個(gè)簡(jiǎn)單的秘密，在于不遺余力！

　　一、品牌升級(jí)多加一盎司

　　無(wú)論是廣告營(yíng)銷，終端制勝或是系統(tǒng)整合營(yíng)銷，中國(guó)的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律大概3~4年一個(gè)階段。1997年是白酒市場(chǎng)純“廣告制勝”的終結(jié)年，1998年整個(gè)白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)階段。在1998——2001年的四年間，枝江大曲在和口子窖、河套、金六福等一樣率先使用終端攔截策略的同時(shí)，在目標(biāo)市場(chǎng)上遇到強(qiáng)敵時(shí)，更加堅(jiān)定不移地采用了比對(duì)手投入更大更多更狠一點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)策略。于是迅速?gòu)?997年（改制年）的年銷量5700萬(wàn)，發(fā)展到2001年的6億。年度對(duì)比如下：1998年首年破億；1999年3.8億；2000年5億；2001年6億。

　　2002年，“終端制勝”發(fā)展到了頂峰，2003年傳統(tǒng)名優(yōu)酒的大面積快速啟動(dòng)已初步彰顯。在與名酒相比品牌力較弱的情況下，枝江酒業(yè)通過(guò)2002年的階段性超脫調(diào)整，在品牌厚度增加上即快速擴(kuò)大品牌知名度上又一次采用了“多加一盎司”品牌策略，率先在二名酒中選用娛樂(lè)界名人“黑老大”、擁有“大傻”之稱的成奎安作形象代言人。雖然他有點(diǎn)兇，有點(diǎn)土，有點(diǎn)傻，但他傻得很哥們義氣，很可愛(ài)、很卡通，最重要的是枝江敢于用難以想象的極小的錢請(qǐng)這個(gè)電影界的“黑老大”來(lái)一本正經(jīng)地做廣告，本身就走了一條創(chuàng)造認(rèn)識(shí)的捷徑。成奎的一句“來(lái)來(lái)往往，喝杯枝江”，迅速在目標(biāo)市場(chǎng)上取得差異性認(rèn)識(shí)良性效應(yīng)。隨著知名度的不斷擴(kuò)大，枝江接著第二次采用了品牌“多加一盎司”的策略，實(shí)現(xiàn)從品牌知名度到品牌親和力的轉(zhuǎn)變，既通過(guò)選擇快樂(lè)名星極具親和力的曾志偉作形象代言人，以一句“越來(lái)越好，越來(lái)越近”的廣告語(yǔ)精確詮釋了“多加一盎司”的神秘妙用。其市場(chǎng)績(jī)效當(dāng)然也年年攀升，2003年以6.6億的業(yè)績(jī)第一次進(jìn)入白酒前10強(qiáng)（第10），2004（7.2億），2005（9.5億），2006（11.2億），2007（15億）連續(xù)5年穩(wěn)居白酒前10強(qiáng)。

　　2007年，大面積傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌快速爆發(fā)性的增長(zhǎng)并沒(méi)有阻擋枝江的快速發(fā)展，雖10億元銷量帶的品牌達(dá)14個(gè)之多，可枝江卻以15億的規(guī)模銷量居10億群落之首。2008年初，枝江第三次采用“多加一盎司”的品牌提升策略，選擇了以“打造美譽(yù)度”為目標(biāo)的當(dāng)紅的集豪氣、才氣、勇氣于一身的影視明星孫紅雷作形象代言人，2008年，這一“多加一盎司”的效果應(yīng)該能夠有突出的彰顯，因?yàn)閺钠浜诵膹V告的“知心知己枝江酒”的質(zhì)量上已可見(jiàn)一斑。

　　二、市場(chǎng)推廣多加一盎司

　　◆搶占一盎司制高點(diǎn)：縱觀2003年以來(lái)取得快速發(fā)展的洋河、西鳳和衡水老白干，都是從快步啟航之初皆把省會(huì)城市作為必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略市場(chǎng)制高點(diǎn)。2007年洋河達(dá)到24億，西鳳和衡水老白干首次突破10億，都與其已經(jīng)占領(lǐng)了省會(huì)制高點(diǎn)有關(guān)（省會(huì)市場(chǎng)年銷量皆在億元以上）。而枝江酒業(yè)8年來(lái)至所以一直都在穩(wěn)健快速發(fā)展，也與其1997年改制后的當(dāng)年就采用了“戰(zhàn)略市場(chǎng)武漢攻堅(jiān)戰(zhàn)”秘不可分。1997年5月枝江進(jìn)入武漢，通過(guò)整合攻堅(jiān)，1998年銷量就破億元，也正是1998年整個(gè)枝江酒業(yè)第一次突破億元！從2008年開(kāi)始至今，枝江酒業(yè)在武漢每年都會(huì)通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和消費(fèi)界面的“多加一盎司”擴(kuò)張，使武漢市場(chǎng)逐年向從產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)到品牌強(qiáng)勢(shì)的質(zhì)變：2003年武漢市場(chǎng)銷量1.9億，也正是這一年枝江酒業(yè)第一次進(jìn)入白酒前10強(qiáng)，也正是通過(guò)對(duì)武漢市場(chǎng)持久的年年“多加一盎司”的縱深滲透，使得枝江在武漢市場(chǎng)于2005年以突破3個(gè)億的規(guī)模業(yè)績(jī)成為武漢更加強(qiáng)勢(shì)的第一品牌。也正是在枝江酒業(yè)在武漢市場(chǎng)10年來(lái)的漸漸更加強(qiáng)勢(shì)的過(guò)程中，枝江酒業(yè)才更有底氣地在本省湖北同時(shí)展開(kāi)了宜昌保衛(wèi)戰(zhàn)，襄樊爭(zhēng)奪戰(zhàn)等，2007年以本省9億多元的貢獻(xiàn)占據(jù)著總銷量15億元的主體江山。然而，枝江之所以在2007年能成為10億俱樂(lè)部之首則是因?yàn)槠湓趶?qiáng)勢(shì)省內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，對(duì)省外市場(chǎng)也采用了年年“多加一盎司”的推廣策略。

　　◆省外市場(chǎng)年年多加一盎司：根據(jù)本人10多年的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)白酒品牌在外埠省級(jí)市場(chǎng)惟有年銷量過(guò)億，市場(chǎng)發(fā)展才會(huì)從量變開(kāi)始踏入質(zhì)變，也才能在這個(gè)過(guò)億的省級(jí)市場(chǎng)拐入快速發(fā)展的高速公路。

　　無(wú)論是泰山特曲和稻花香在廣東、伊利特在浙江或是2007年發(fā)生裂變的洋河大曲在河南，都是在省內(nèi)市場(chǎng)為王的同時(shí)，省外有一定數(shù)量的省級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，企業(yè)在中國(guó)白酒企業(yè)中的排序才有可能更加前衛(wèi)和強(qiáng)勢(shì)，如白酒前6強(qiáng)中的汾酒和洋河都同時(shí)擁有省外過(guò)億的省級(jí)市場(chǎng)河南。枝江酒業(yè)之所以成為2007年10億群落中的亮點(diǎn)，是因?yàn)槠浔绕渌?0億的白酒企業(yè)在省外擁有相對(duì)較多的過(guò)億元省級(jí)銷量亮點(diǎn)（河南、湖南、安徽等4個(gè)）。而枝江2007年突破出現(xiàn)4個(gè)省外過(guò)億市場(chǎng)，是因?yàn)槠浔绕渌�企業(yè)都較早地在省外目標(biāo)市場(chǎng)上采用了“年年多加一盎司”的發(fā)展策略：依據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，機(jī)會(huì)切入，循序發(fā)展，斥之一恒，累積質(zhì)變。正是在“多加一盎司定律”的指引下，枝江相繼在省外市場(chǎng)展開(kāi)了中原合圍戰(zhàn)，三湘麻雀戰(zhàn)，安徽迂徊戰(zhàn)等令人眼花繚亂的似乎不按套路出牌的秘宗拳營(yíng)銷，僅以安徽省為例——

　　安徽市場(chǎng)：找準(zhǔn)一盎司支點(diǎn)，年年多加一盎司，橇動(dòng)硬板塊的典范。

　　策略：合肥流通切入，縣鄉(xiāng)重點(diǎn)突破。2004年下半年枝江進(jìn)入安徽市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)安徽的綜合評(píng)估分析，枝江酒業(yè)在安徽采用了抓兩頭帶中間的推廣策略，一頭是省會(huì)合肥另一頭是縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。在合肥市場(chǎng)以“先立足，再發(fā)展”為原則，以低檔市場(chǎng)作流通為手段，務(wù)實(shí)推進(jìn)，年年穩(wěn)步增長(zhǎng)，2004年進(jìn)入，2005年銷量200多萬(wàn)，2006年600多萬(wàn)，2007年突破1000萬(wàn)。在機(jī)會(huì)切入合肥的同時(shí)，對(duì)其它市場(chǎng)則采用農(nóng)村包圍城市的策略，將縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為重點(diǎn)突破點(diǎn)。比如在阜陽(yáng)，縣級(jí)市場(chǎng)先行強(qiáng)勢(shì)開(kāi)發(fā)，到目前為止已成功開(kāi)發(fā)太和、渦陽(yáng)、利辛、蒙城、界首等地，達(dá)到600萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)竟有5個(gè)，于是枝江　 通過(guò)量的增加開(kāi)始發(fā)展到良性質(zhì)變，整個(gè)阜陽(yáng)地區(qū)2006年突破5000萬(wàn)，2007年突破7000萬(wàn)。于是，整合安徽省的相加，2007年安徽輕松進(jìn)入了枝江省外市場(chǎng)過(guò)億市場(chǎng)的行列，也一舉打破了西不入川，東不入皖的行業(yè)俗語(yǔ)。

　　三、客戶策略多加一盎司

　　枝江酒業(yè)10年來(lái)的穩(wěn)健快速發(fā)展與其自始至終并日臻完善的“精確選擇、科學(xué)放棄、適時(shí)調(diào)整”的客戶策略秘不可分。

　　◆精確選擇多加一盎司：“多加一盎司定律”中所指的“一盎司”并不是隨隨便便的一盎司，而是能有效促成良性質(zhì)變的“一盎司”。目標(biāo)市場(chǎng)再好，如果選不出能與企業(yè)在理念、資源和執(zhí)行系統(tǒng)相對(duì)接的客戶，枝江寧愿暫時(shí)放棄該市場(chǎng)，用枝江總經(jīng)理曹生武的原話（精選客戶法則）就是“認(rèn)準(zhǔn)了再搞”。這里所說(shuō)的“認(rèn)準(zhǔn)”就是那最精確的“一盎司”。

　　◆舍而不棄多加一盎司：市場(chǎng)是不斷變化的，客戶也是不斷變化的，曾經(jīng)的合適與優(yōu)秀有時(shí)會(huì)變成不合時(shí)宜和障礙。枝江酒業(yè)通過(guò)對(duì)客戶的階段性評(píng)估，如果市場(chǎng)問(wèn)題出在客戶身上，枝江會(huì)通過(guò)“溝通、推動(dòng)、協(xié)助提高”的方法盡可能地消除客戶的失效性，如實(shí)無(wú)法改進(jìn)，枝江在合作方面會(huì)豪不留性的中止合作，這就是“舍”；所謂“不棄”，就是在“舍”時(shí)不僅讓客戶心服口服，而且一次性解決客戶的一切遺留問(wèn)題，雖暫時(shí)停止了經(jīng)濟(jì)上的往來(lái)，但卻保留著朋友般的真誠(chéng)相待。目前枝江的客戶隊(duì)伍中有兩種特殊類型：一種是二次合作者；二是中止合作后仍積極向枝江獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策者，這就是舍而不棄多加“一盎司”的科學(xué)妙用。

　　◆“零風(fēng)險(xiǎn)”多加一盎司：“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”不等于100%，“零風(fēng)險(xiǎn)”才是因“多加一盎司”所達(dá)到的沸點(diǎn)（100%）�？蛻羰前拙破髽I(yè)一線戰(zhàn)場(chǎng)的核心作戰(zhàn)部分，廠家的服務(wù)可能是99%，但關(guān)鍵性服務(wù)一項(xiàng)的缺失，就有可能導(dǎo)致市場(chǎng)無(wú)法突破100%的質(zhì)變。既然已做了99%，為何不再多加一盎司給客戶提供“零風(fēng)險(xiǎn)”？枝江的“零風(fēng)險(xiǎn)”包括兩層含義：一是常規(guī)服務(wù)，如及時(shí)助銷，營(yíng)銷人員全程服務(wù)，產(chǎn)品直接送達(dá)客戶倉(cāng)庫(kù)，滯銷產(chǎn)品及時(shí)退換，及時(shí)補(bǔ)足和報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用等。二是非常規(guī)的：如決不拖欠目標(biāo)市場(chǎng)上廣告公司的任務(wù)費(fèi)用，杜絕對(duì)客戶的邊際性干憂；也可能是預(yù)想不到的純屬市場(chǎng)突發(fā)個(gè)案的，如倉(cāng)庫(kù)進(jìn)水造成現(xiàn)有庫(kù)存產(chǎn)品上市困難等諸多此類非常規(guī)問(wèn)題，枝江都會(huì)及時(shí)妥善解決。正是這種“多加一盎司”的“零風(fēng)險(xiǎn)”策略`使枝江的客戶服務(wù)達(dá)到了質(zhì)變的“沸點(diǎn)”，為枝江10年來(lái)的穩(wěn)健發(fā)展提供了一個(gè)親和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作客戶團(tuán)隊(duì)。

　　四、品牌卡位多加一盎司

　　◆品牌卡位多加一盎司：在品牌定位方面枝江非常理性，通過(guò)與茅五劍瀘汾等名牌對(duì)比，枝江的品牌力明顯存在著相對(duì)的對(duì)比劣勢(shì)。要想快速崛起，必須尋找到適合于自己快速發(fā)展的藍(lán)海，于是“大眾名酒”成為其堅(jiān)定不移的品牌卡位點(diǎn)。要讓更多的民眾喝得上喝得起“質(zhì)量一流，包裝一流，價(jià)格適中”的放心酒，這就是枝江為什么相繼選擇娛樂(lè)界快樂(lè)名星成奎安、曾志偉和孫紅雷的原因。實(shí)際這正是與品牌卡位精確對(duì)接的“娛樂(lè)營(yíng)銷”，通過(guò)不同階段三位娛樂(lè)名星的形象代言，枝江酒業(yè)在市場(chǎng)快速發(fā)展的同時(shí)，這“多加一盎司”的品牌形象代言策略，使枝江品牌在娛樂(lè)市場(chǎng)中不斷向上發(fā)生是積淀性質(zhì)變。

　　◆區(qū)域品牌宣傳多加一盎司：在區(qū)域市場(chǎng)的品牌宣傳上，枝江在核心宣傳點(diǎn)不變的基礎(chǔ)上，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了多加一盎司的改進(jìn)。如曾志偉代言的核心廣告詞是“越來(lái)越好，越來(lái)越近”，在長(zhǎng)沙和黃石都分別多加了區(qū)域性的一盎司：“長(zhǎng)沙越來(lái)越好，我們?cè)絹?lái)越近”，“黃石越來(lái)越好，我們?cè)絹?lái)越近”。這“多加一盎司”的區(qū)域市場(chǎng)品牌宣傳策略，顯然拉近了與消費(fèi)者的距離，不僅對(duì)提升親和力的宣傳目標(biāo)相吻合，更與“越來(lái)越好，越來(lái)越近”的品牌人文精神一脈相承。

　　◆產(chǎn)品卡位多加一盎司：在確�！捌放瓶ㄎ痪�神”不變的前提下，枝江對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了分品牌分品種運(yùn)作的“一盎司”區(qū)隔策略，這種個(gè)性化的區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品多加一盎司的策略從質(zhì)上提高了“串”市場(chǎng)的管理質(zhì)量。如在中原合圍戰(zhàn)役中確立的112產(chǎn)品法則，既一流產(chǎn)品質(zhì)量，一流包裝，二流價(jià)格。先后開(kāi)發(fā)了“風(fēng)帆”“酒佬”等質(zhì)量好價(jià)格實(shí)惠的個(gè)性產(chǎn)品。又如針對(duì)戰(zhàn)略核心市場(chǎng)武漢的特點(diǎn)，枝江在實(shí)施分產(chǎn)品客戶區(qū)隔運(yùn)作的同時(shí)，對(duì)核心產(chǎn)品采用了適時(shí)多加一盎司的產(chǎn)品升級(jí)策略，2003年核心產(chǎn)品金枝江和鐵盒枝江王銷售額在1.3億左右，約占其總銷量的1/3；2005年又向上延伸并主推五星枝江；2006年再次采用多加一盎司升級(jí)策略，重點(diǎn)推廣新五星枝江（二十年陳），目前作為形象產(chǎn)品提升枝江品牌的整體形象，以具體產(chǎn)品背書(shū)新時(shí)期枝江品牌的升級(jí)。

　　自2004年始，中國(guó)的白酒市場(chǎng)大大加快了向中國(guó)傳統(tǒng)型名酒和強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌集中的步伐，這是行業(yè)趨向成熟的規(guī)律性變現(xiàn)。2007年突破20億的6大家族茅五劍瀘汾洋皆為強(qiáng)勢(shì)中國(guó)名酒，這足以說(shuō)明在品牌制勝的壟斷競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，那些中國(guó)名酒比二名酒有著先天性的品牌優(yōu)勢(shì)基因。但是也有不少有著強(qiáng)勢(shì)品牌夢(mèng)想的二名酒卻用更大另類的膽識(shí)和智慧在快速的發(fā)展中詮釋著“市場(chǎng)有道，品牌亦有道”的探索性營(yíng)銷，枝江酒業(yè)用10年的穩(wěn)健發(fā)展證明了這一點(diǎn)。枝江不按常理出牌是一種揚(yáng)長(zhǎng)避短的智慧，然而如果不按市場(chǎng)規(guī)律出牌必定是瘋子或白癡。枝江在10年的運(yùn)作中，年年掌握著與時(shí)俱進(jìn)，靈活機(jī)動(dòng)并總要比別人多加一盎司的信心和膽識(shí)，將整合營(yíng)銷的各要素進(jìn)行分解并多加一盎司，然后就有了整合強(qiáng)勢(shì)比別人多一盎司的品牌質(zhì)變（2007年15個(gè)億）。2007年的14多家10億群落企業(yè)中也不乏二名酒的身影，如稻花香、今世緣、高瀘家、口子窖等。在未來(lái)的3~5年內(nèi)，本人預(yù)測(cè)，隨著市場(chǎng)更加向傳統(tǒng)名優(yōu)酒和強(qiáng)勢(shì)二名酒集中的加劇，年銷量達(dá)到20億的白酒企業(yè)必將突破10個(gè)，年銷量突破10億的企業(yè)會(huì)突破20個(gè)。哪家強(qiáng)勢(shì)二名酒先進(jìn)入20億的隊(duì)伍？在10億群落中又會(huì)有幾家二名酒？很難說(shuō)，不過(guò)，要想進(jìn)入20億的行列，企業(yè)就必須擁有外埠強(qiáng)勢(shì)的省級(jí)市場(chǎng)，目前枝江已擁有湖北之外的四個(gè)過(guò)億省級(jí)市場(chǎng)，2008年各省級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，必將更加規(guī)模和穩(wěn)健。枝江能否成為第一個(gè)20億白酒隊(duì)伍中的二名酒？我想這個(gè)答案應(yīng)由枝江和時(shí)間來(lái)回答！本人撰寫(xiě)此文，只是希望能給那些落后于二名酒枝江的中國(guó)名酒們以及也懷著做強(qiáng)作大品牌夢(mèng)想的二名酒們一點(diǎn)啟發(fā)：在當(dāng)今同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)極強(qiáng)的白酒市場(chǎng)，惟有定好位子，找好路子，膽大心細(xì)，敢于并善于打硬仗，各營(yíng)銷環(huán)節(jié)執(zhí)行到位并多加一盎司，持之以恒腳踏實(shí)地地堅(jiān)持下去，才有可能在你猛然回首時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)站在了一個(gè)新的高度。宛如枝江！

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