歷史回到數(shù)年前，本人一度從巴蜀故鄉(xiāng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到富饒之珠三角，因成家之原因，又從珠三角回到“可愛(ài)可恨”的中國(guó)唯一座澎湃大海橫跨南北城市的汕頭，深深體會(huì)到潮汕民企的分分秒秒生活！
　　早日成名的亞洲首富李嘉誠(chéng)先生、泰國(guó)首富謝易初先生、大陸首富黃光裕先生…等等，不勝枚舉，無(wú)不閃耀著潮汕人之智慧與光芒，更是潮汕各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市民之驕傲，潮汕人均引以為榮！連初生的小孩子都不放過(guò)：呵呵，快快長(zhǎng)大吧，像李嘉誠(chéng)一樣就好��！

　　因生意之緣故，筆者曾與在外創(chuàng)業(yè)之潮汕人打過(guò)多次交道，特別是珠三角一帶，個(gè)個(gè)都生龍活虎，年銷售上億的客戶不計(jì)其數(shù)！他們吃苦耐勞、敢放棄賺一毛錢機(jī)會(huì)而換取一厘錢的生意頭腦更令筆者口服心服！生意場(chǎng)上成功了，是因?yàn)樗麄兤匠Ｊ〕詢�用之結(jié)晶；生意場(chǎng)上成功了，是因?yàn)樗麄冴P(guān)注銷售而不注重市場(chǎng)之結(jié)果�。ㄗ銎放频墓�司小心與潮汕人合作做生意�。。�

　　潮汕民企的現(xiàn)狀呢？下面來(lái)看看活躍在祖國(guó)大江南北之潮汕地區(qū)最具代表性的三食品運(yùn)作思路！

　　一是三輝麥風(fēng)，應(yīng)該聽(tīng)說(shuō)過(guò)吧！第一個(gè)做法式面包的開(kāi)拓者！年銷售額應(yīng)該在7億以上吧！短短幾年，不知不覺(jué)地就成了同類行業(yè)之佼佼者與領(lǐng)導(dǎo)者！

　　二是蓬盛欖菜，潮汕名食，年銷售額應(yīng)該在2億以上吧！在廣東省與北方一帶市場(chǎng)占絕大部份份額，占據(jù)同行業(yè)之一半江山！系橄欖菜行業(yè)之領(lǐng)導(dǎo)者！

　　三是無(wú)窮雞腿，以南方電視臺(tái)“什么樣的愛(ài)才是真正的愛(ài)，無(wú)窮的愛(ài)愛(ài)到骨頭里！”廣告語(yǔ)響亮大江南北，年銷售額應(yīng)該在2億左右吧！

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　　三輝麥風(fēng)

　　能在短短幾年間抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并在地方電視煤體之轟炸下橫掃天下，趁勢(shì)而上，在很多市場(chǎng)均成了行業(yè)之開(kāi)拓者與領(lǐng)導(dǎo)者！可后來(lái)居上的盼盼法式面包（應(yīng)該被三輝麥風(fēng)視為宿敵吧），卻活生生地將領(lǐng)導(dǎo)者之身份奪了回來(lái)！三輝麥風(fēng)也暫成了先烈！原因何在？且看法式面包品牌運(yùn)作片斷：之一是看其廣告語(yǔ)“法式面包，還是盼盼好！”訴求簡(jiǎn)單明亮，采用“第一戰(zhàn)略”侵占消費(fèi)者心智，憑其強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)并利用中央電臺(tái)之廣告轟炸下，搶占市場(chǎng)份額，據(jù)說(shuō)月銷售額早已突破一億元，之二是終端大血戰(zhàn)：靠賺取“陳列費(fèi)用”等后臺(tái)利潤(rùn)生存的商超，支持以堆頭專項(xiàng)陳列法式面包，久而久之，不但堆頭面積逐漸縮小，而且堆頭費(fèi)用增加了30%以上！好戲還在后頭，筆者曾在珠三角走訪商超時(shí)發(fā)現(xiàn)：在某一賣場(chǎng)法式面包堆頭陳列空間，行業(yè)暫領(lǐng)先者盼盼真正成了法式面包之“核心”部分，因?yàn)榕闻蔚那懊嫱�往是達(dá)利，還有雜牌子，真有趣！之三是終端攔截戰(zhàn)術(shù)：仔細(xì)分析法式面包價(jià)格，三輝與盼盼系面包中“最貴”之法式面包，其他品牌要么是大包裝，價(jià)位要低三輝與盼盼30%左右，何況采用“天天特價(jià)”之招牌惠顧消費(fèi)者，使消費(fèi)者花最少的錢可買到越來(lái)越好吃的面包，直接導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)縮水30%～40%左右，使大多數(shù)企業(yè)陷入“高成本、低利潤(rùn)”騎虎難下之局面！此時(shí)此刻之三輝麥風(fēng)，路在何方？

　　蓬盛欖菜

　　潮汕特產(chǎn)，采取“穩(wěn)打穩(wěn)坐”之策略走遍大江南北，并一舉超越開(kāi)拓者玉蕾牌欖菜成為行業(yè)之領(lǐng)導(dǎo)者，成為潮汕天地農(nóng)副產(chǎn)品加工作坊走向大市場(chǎng)之閃耀明星！占據(jù)同行業(yè)近50%市場(chǎng)份額引來(lái)了上至國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)、下至省市領(lǐng)導(dǎo)之關(guān)懷與鼓勵(lì)！值到可敬可賀！可筆者走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)：1）十年來(lái)之產(chǎn)品鋪市率呈現(xiàn)“強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱”之極端現(xiàn)象，廣東省與北方市場(chǎng)系蓬盛欖菜天下，富饒之江浙一帶市場(chǎng)桂冠易主，其他市場(chǎng)均處于不慍不火之中；2）眾所周知，副食品行業(yè)仍處于流通渠道銷售天下，占銷售總額70%左右，而處于流通渠道核心地帶—二批網(wǎng)絡(luò)是許多廠家之“嚴(yán)管”地帶，占據(jù)蓬盛銷售額近40%量之深圳市場(chǎng)，僅靠微薄利潤(rùn)生存的二批商早已虎視眈眈并失去推廣之動(dòng)力！3）占據(jù)近50%之市場(chǎng)份額，真應(yīng)該學(xué)學(xué)盼盼法式面包運(yùn)作思路，怎么鞏固領(lǐng)導(dǎo)者之身份、提升品牌效應(yīng)并進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)，將競(jìng)牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，筆者覺(jué)得這是當(dāng)務(wù)之急！3）物價(jià)之全面上漲，面對(duì)廠家利潤(rùn)之逐漸削弱與“機(jī)會(huì)與威脅”并存的市場(chǎng)，此時(shí)此刻之蓬盛，應(yīng)該學(xué)學(xué)萬(wàn)科的王石先生再攀高峰并敢問(wèn)風(fēng)景何在？

　　無(wú)窮雞腿

　　行業(yè)之開(kāi)拓者與領(lǐng)導(dǎo)者，非典過(guò)后抓住市場(chǎng)空隙，近幾年來(lái)銷售蒸蒸日上，更令公司大動(dòng)干戈，營(yíng)銷From EMKT.com.cn中心更從偏僻的饒平總部遷到廣州，可見(jiàn)公司決策層之遠(yuǎn)大夢(mèng)想！其爽爽可口的雞腿令消費(fèi)者戀戀不舍、讒涎不止，確實(shí)連骨頭都不放過(guò)！但筆者認(rèn)為：1）產(chǎn)品定位錯(cuò)綜復(fù)雜，敢問(wèn)是休閑食品還是快速消費(fèi)品？對(duì)產(chǎn)品定位錯(cuò)亂之營(yíng)銷肯定是曇花一現(xiàn)，趁混水摸魚又何嘗不可，行業(yè)之不成熟給這些企業(yè)提供了絕大生存機(jī)會(huì)！2）品牌形成之三大要素：品質(zhì)、營(yíng)銷與傳播，這里再看看無(wú)窮南方電視臺(tái)之傳播語(yǔ)“什么樣的愛(ài)才是真正的愛(ài)，無(wú)窮的愛(ài)愛(ài)到骨頭里！”聽(tīng)起來(lái)像歌聲一樣，朗朗可口，目標(biāo)也直指戀愛(ài)中的男男女女！呵呵，從營(yíng)銷角度分析，筆者認(rèn)為：其一廣告語(yǔ)直接鎖定了消費(fèi)群體—戀愛(ài)的男女，失去了消費(fèi)雞腿之主流群體—小孩與喝酒的群體，人生談戀愛(ài)就短短幾年風(fēng)光，而小孩與男人確屬龐大的消費(fèi)群體；其二廣告語(yǔ)“好聽(tīng)不管用”，是教育戀愛(ài)中的群體要愛(ài)到死去活來(lái)？還是傳播給消費(fèi)群體愛(ài)無(wú)窮雞腿？用意肯定是后者，可說(shuō)明傳播失誤！筆者認(rèn)為：對(duì)未成熟之雞腿行業(yè)，應(yīng)采用盼盼式營(yíng)銷----采用第一戰(zhàn)略侵占消費(fèi)者心智，直接告訴消費(fèi)者買雞腿肯定首選無(wú)窮，這樣才能提升品牌、阻止競(jìng)品之目的！3）用人策略之誤，筆者曾接觸過(guò)無(wú)窮人事經(jīng)理，其理論化的交流式語(yǔ)令筆者十分佩服，感覺(jué)無(wú)窮管理層真是人才濟(jì)濟(jì)，可后來(lái)一了解無(wú)窮市場(chǎng)現(xiàn)狀與公司概況，呵呵，頓覺(jué)不妙！一是整個(gè)行業(yè)剛剛露出雛形，這種行業(yè)之特點(diǎn)應(yīng)更多關(guān)注銷售行為而不是市場(chǎng)行為，只有多關(guān)注銷售行為產(chǎn)品鋪市率與占有率才會(huì)大大提高，此時(shí)之市場(chǎng)行為才會(huì)起到錦上添花之目的，純屬操之過(guò)急之行為；二是理論式的人才，可作為人才的培養(yǎng)與儲(chǔ)備，而不應(yīng)該成為人才的量化標(biāo)準(zhǔn)，理論來(lái)自于實(shí)踐，而不是理論指導(dǎo)實(shí)踐，試問(wèn)有仔細(xì)分析過(guò)大陸營(yíng)銷發(fā)展歷程嗎？或許筆者看到的表面現(xiàn)象更能給無(wú)窮的營(yíng)銷帶來(lái)生機(jī)！

　　選中“三輝麥風(fēng)、蓬盛欖菜、無(wú)窮雞腿”三家企業(yè)，筆者認(rèn)為：在潮汕地區(qū)很具代表性：

　　三輝麥風(fēng)，快速消費(fèi)品之代表，三輝麥風(fēng)能在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并取得成功是令人振驚的，相信他也制定了遠(yuǎn)大目標(biāo)：做法式面包之老大也是非常正確且切合實(shí)際！但其營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：終端運(yùn)作手段失去了他慢慢擁有的市場(chǎng)份額，而其傳播理論給消費(fèi)者之感覺(jué)還是法式面包的跟蹤者！三輝麥風(fēng)，雄起吧！相信你的市場(chǎng)基礎(chǔ)，提升你的產(chǎn)品工藝，改變你的傳播理論，加強(qiáng)終端維護(hù)與推廣，相信老大的位置會(huì)重回你的懷抱！

　　蓬盛欖菜，傳統(tǒng)性副食品走向市場(chǎng)并獲得成功之楷模，經(jīng)過(guò)十年的積累，其品質(zhì)與口感奠定了區(qū)域性品牌的形成！筆者認(rèn)為：一是小心后院起火，深圳市場(chǎng)是你的大本營(yíng)，理順并重視下二批商，激活他們推廣的信心，像娃哈哈學(xué)習(xí)二批商管理吧！二是你不能再沉睡了，十年磨練的結(jié)果不能只關(guān)注銷售行為，市場(chǎng)基礎(chǔ)才是你生存之本，怎么從區(qū)域性品牌躍升為全國(guó)性品牌更是你當(dāng)務(wù)之急，王老吉與你有很多相似之處，好好學(xué)習(xí)吧！

　　無(wú)窮雞腿，既有快速消費(fèi)品又有休閑食品雙重身份角色的營(yíng)銷策略操縱市場(chǎng)并取得短暫的成功真值得可喜可賀！筆者一直認(rèn)為：你的成功，更緣于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并市場(chǎng)剛呈現(xiàn)雛形之結(jié)果！你的大膽策略更讓筆者斗然佩服！品牌是需要時(shí)間之積累，更需要市場(chǎng)之沉淀，銷售行為之關(guān)注才是當(dāng)前之緊要，太多市場(chǎng)行為之決定只會(huì)使你陷入曇花一現(xiàn)之局面，好好研究下你身邊前期發(fā)展中的雅士利吧！

　　潮商，與“晉商、浙商”并名的猶太人系統(tǒng)，“吃苦耐勞、膽大心細(xì)、省吃儉用”是永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)之地方！但你的“精打細(xì)算”之聰明阻礙了你的發(fā)展：注重眼前利潤(rùn)，喜歡做貿(mào)易生意式頭腦，公司始終做不大！你的安于現(xiàn)狀的思想使你的公司經(jīng)不起風(fēng)吹雨打，好好學(xué)習(xí)下浙商吧！堅(jiān)持每天收看新聞聯(lián)播會(huì)助你建立發(fā)展的里程碑！你的不善于學(xué)習(xí)更阻礙了你公司做大做強(qiáng)：人材引不進(jìn)，懷疑外地人性格會(huì)使你停滯不前！……

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