隨著市場競爭日益激烈，4S店整車盈利模式已呈現(xiàn)疲軟現(xiàn)狀，而汽車后市場領(lǐng)域利潤迅速上升；4S店越來越重視汽車后市場日益巨大的市場規(guī)模和高額利潤，蜂擁“掘金”汽車后市場。杭州汽車4S店產(chǎn)銷自有品牌汽車用品，更是把“利劍”直插進汽車后市場的生產(chǎn)領(lǐng)域。此番“攪局”汽車用品生產(chǎn)領(lǐng)域，4S店這場爭奪戰(zhàn)任重而道遠�。ㄔ斠妶蟮馈逗贾萜�車4S店開始銷售自有品牌汽車用品》）

　　搶灘“掘金”汽車后市場

　　“汽車售后市場是非常巨大的，汽車用品業(yè)一定會變成一個非常繁榮的產(chǎn)業(yè)”。

　　 由中國汽車工業(yè)協(xié)會提供數(shù)據(jù)顯示，2009年汽車產(chǎn)銷1379.10萬輛和1364.48萬輛，同比增長48.30%和46.15%，成為全球第一汽車大國。而公安部交管局公布的數(shù)字統(tǒng)計到，已經(jīng)有1.3億以上的中國人開上了私家車。另據(jù)2010年中汽協(xié)數(shù)據(jù)表明，一季度我國汽車銷量為461.06萬輛，同比增長71.78%，連續(xù)三季度增速保持在80%左右。月14日全球著名咨詢公司AlixPartners4在京發(fā)布2010年中國汽車展望調(diào)研報告，近50位外資和本土汽車企業(yè)高管預(yù)計，未來五年我國汽車銷量增速將保持在20%左右。

　　上述各個數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析彰顯出的是中國汽車市場的蓬勃發(fā)展勢頭以及對未來幾年的預(yù)測。

　　毋庸置疑的是，中國汽車銷量的增長、汽車產(chǎn)業(yè)的持續(xù)繁榮極大地帶動了汽車后市場的發(fā)展，為整個汽車用品行業(yè)注入了強大的發(fā)展推動力。中國汽車用品行業(yè)生產(chǎn)總值已經(jīng)超過2000億元，并且每年將以平均26%的速度增長。

　　近幾年來，由于整車銷售利潤越來越薄，“60%的利潤轉(zhuǎn)向汽車后市場”之說正在被龐大的汽車市場驗證，汽車用品行業(yè)成為巨大的“黃金蛋糕”。嘉之道汽車咨詢(上海)有限公司董事長徐錦泉在接受媒體采訪時曾斷言，汽車后市場的產(chǎn)值將是汽車制造業(yè)的近7倍。無論是亂象叢生的國內(nèi)企業(yè)還是擁有專業(yè)水準(zhǔn)成熟的國外品牌都對其虎視眈眈，紛紛搶灘中國汽車后市場。

　　隨著市場競爭日益激烈，4S店整車盈利模式已呈現(xiàn)疲軟現(xiàn)狀，而汽車后市場領(lǐng)域利潤迅速上升；4S店越來越重視汽車后市場日益巨大的市場規(guī)模和高額利潤，蜂擁“掘金”汽車后市場。杭州汽車4S店產(chǎn)銷自有品牌汽車用品，更是把“利劍”直插進汽車后市場的生產(chǎn)領(lǐng)域。

　　汽車用品——4S店的“短板”之痛

　　汽車4S店應(yīng)當(dāng)變革商業(yè)模式，建設(shè)“全功能店”，通過拓展汽車“后市場”產(chǎn)業(yè)鏈、提供增值服務(wù)獲取更多利潤，導(dǎo)入“后市場”服務(wù)產(chǎn)品，不斷擴大各營業(yè)項目的業(yè)務(wù)規(guī)模，實現(xiàn)一站式服務(wù)。

　　某汽車經(jīng)銷公司董事長在2010中國汽車行業(yè)經(jīng)銷模式創(chuàng)新高峰論壇上如是說。

　　日前在2010中國汽車行業(yè)經(jīng)銷模式創(chuàng)新高峰論壇上，內(nèi)人士紛紛指出，汽車經(jīng)銷商曾經(jīng)引以自豪的“暴利時代”經(jīng)銷模式已經(jīng)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，該是變革的時候了。隨著汽車市場持續(xù)的“高溫”，汽車經(jīng)銷商不斷擴張4S店規(guī)模，行業(yè)競爭加劇，毛利率下降。為拓展更大利潤空間和市場，除了加大市場覆蓋率，“向后市場拓展”無疑成為汽車經(jīng)銷商最穩(wěn)妥變革現(xiàn)有經(jīng)銷模式的盈利延伸渠道。

　　顧名思義，“4S”即整車銷售(Sale)、零配件供應(yīng)(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)“四位一體”的汽車經(jīng)營方式。4S店的出現(xiàn)，給中國的汽車銷售市場帶來了深刻的變革和影響，迄今4S店依然是獨霸天下。

　　這種模式的出現(xiàn)恰好滿足了用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時地跟蹤服務(wù)體系。通過4S店所立足的品牌知名度和專業(yè)化設(shè)施服務(wù)，消費者迅速對其產(chǎn)生品牌信賴感，這就是4S店一直以來所獨有的優(yōu)勢。而這種品牌專業(yè)優(yōu)勢在整車銷售的市場中自然獨占鰲頭，但在利潤高舉、魚龍混雜、缺乏行規(guī)的汽車用品市場，卻難以“一招鮮，吃遍天”。在汽車后市場領(lǐng)域，4S店普遍存在的“暴利與貓膩”成為眾矢之的，受人詬病。中升集團董事長黃毅在中升集團上市前夕曾自爆利潤內(nèi)幕，聲稱售后服務(wù)毛利達到50%，再度引發(fā)了4S店服務(wù)利潤到底有多高的猜疑。這成為4S店揮師進軍汽車后市場最大的信譽弊病。

　　在“四位一體”的經(jīng)營模式中，而銷售情況并不樂觀的汽車用品也一直不被廠商和4S店所重視，成為“雞肋”。隨著汽車用品“黃金”市場的蓬勃發(fā)展，這塊短板正在成為4S店的“掘金”之痛。

　　如何改變這種經(jīng)營模式現(xiàn)狀，正成為4S店尋求“破冰”的當(dāng)務(wù)之急。

　　雖然現(xiàn)階段并不成熟的汽車后市場被眾多“小兵小將”割據(jù)，隨著汽車用品行業(yè)的快速發(fā)展、外資品牌進軍國內(nèi)市場、汽車廠商向汽車用品業(yè)延伸，汽車用品行業(yè)必將迎來洗牌和整合。正如中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會會長吳海認為，“經(jīng)過20多年的積淀，我國汽車用品行業(yè)開始從渠道競爭時代轉(zhuǎn)向品牌競爭時代”。

　　“�！迸c“機”并存。與各4S店或與高端品牌合作，或集體從汽配城、汽用城大量采購“低進高賣”不同，杭州汽車4S店產(chǎn)銷汽車后市場自有品牌，在筆者看來是4S店這支汽車市場中的“正規(guī)軍”充分利用自己得天獨厚的新車和客戶資源優(yōu)勢“操刀反戈”，力圖打開后市場之舉。

   “狼”來了，還是“鲇魚”攪局?

　　在古時日本某漁村，有漁民專捕鰻魚為生，但回家后魚往往都死了。只有一個漁民的鰻魚都是活的。他在臨死之前，把秘密告訴兒子：在船上放幾條鲇魚。利用它好動的特點，以激起鰻魚的反擊，從而使鰻魚保持生命力。

　　                                                  ——來自日本傳說的“鲇魚效應(yīng)”

　　這則鯰魚的傳說正在中國的汽車后市場上演。

　　暫時撇開虎視眈眈的外資企業(yè)不談，本土內(nèi)汽車后市場早已“狼煙四起”，諸如牧寶、天派、車之玫等一些企業(yè)已經(jīng)開始品牌崛起之路。杭州汽車4S店的自有品牌“反戈戰(zhàn)”能否打響，牢牢把控本屬于自己的“高端陣地”優(yōu)勢，這是一個問題。

　　對于諸侯割據(jù)爭戰(zhàn)的汽車后市場，4S店此番涉足是“狼”還是攪局的“鲇魚”呢?

　　從現(xiàn)階段來看，4S店運營集團涉足汽車后市場生產(chǎn)領(lǐng)域，筆者認為它更多是扮演了攪局的“鲇魚”角色。由于4S店自身的受廠商制約、技術(shù)人才管理等問題，不可能全方位、全角度深入的涉足生產(chǎn)領(lǐng)域，現(xiàn)在僅限于與一些廠家外包合作或進行貼牌生產(chǎn)，進行汽車裝飾、精品、影音產(chǎn)品等領(lǐng)域的生產(chǎn)銷售。作為有著豐厚市場資源優(yōu)勢的“鲇魚”，但4S店這種自我產(chǎn)銷模式無疑將給汽車用品行業(yè)帶來更大的激烈競爭，更加速了汽車用品市場的整合和洗牌。面對資金雄厚、品牌信譽度高、資源強勢的4S店這番“攪局”，缺乏資金、品牌意識弱的汽車用品各中小企業(yè)應(yīng)該慎重思考如何進行自保和抗?fàn)�。汽車用品行業(yè)的危機意識應(yīng)該覺醒了。

　　4S店自有品牌“成氣候” 任重而道遠

　　“現(xiàn)代制造業(yè)的核心正在把我們企業(yè)家的工作中心和能力中心，從制造和銷售轉(zhuǎn)向技術(shù)開發(fā)和品牌創(chuàng)造，不這樣做你就永遠做不大、做不強”。

　  一個企業(yè)能夠獲得長久持續(xù)的發(fā)展，必是擁有創(chuàng)新和品牌兩大優(yōu)勢。

　　汽車后市場，尤其是汽車裝飾、精品、美容、養(yǎng)護，以現(xiàn)在趨勢來看，雖然市場門檻進入低，但隨著市場的成熟規(guī)范和競爭的加劇，僅僅停留在貼牌生產(chǎn)，如果沒有完善成熟的產(chǎn)品、管理、營銷、人才等現(xiàn)代流程制度，僅靠一個汽車運營集團下各4S店“一畝三分地”的自我產(chǎn)銷，這種模式則很難成氣候。

　　隨著行業(yè)規(guī)范化發(fā)展，市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費者消費動機與行為更趨理性和實效，這些變化無疑對當(dāng)前的汽車4S店提出了更高的要求，傳統(tǒng)汽車營銷方式面臨諸多挑戰(zhàn)。汽車4S店要持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式、調(diào)整營銷策略、在非主營的重點業(yè)務(wù)上提升經(jīng)營管理能力和培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員，而汽車用品應(yīng)該是其提升的重點區(qū)域。

　　作為經(jīng)營模式發(fā)展中的短板，4S店的汽車用品市場其實“并不難做”。但為何會出現(xiàn)4S店“捧著金飯碗討飯吃”的境況呢?這跟4S店歷來的經(jīng)營業(yè)務(wù)模式有關(guān)，重前裝市場輕后裝市場。根據(jù)歐美汽車市場的汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤分配特點，汽車服務(wù)的利潤優(yōu)勢逐漸體現(xiàn)，汽車服務(wù)備受關(guān)注。而現(xiàn)在中國的汽車市場利潤模式正呈現(xiàn)西方式發(fā)展，汽車?yán)麧欐湕l真正的“肥田”在汽車服務(wù)領(lǐng)域。

　　4S店一直被人詬病的是自己的高價位和暴利貓膩，但其店內(nèi)銷售的用品裝飾產(chǎn)品質(zhì)量和信譽一定程度上是被客戶認可的。4S店生產(chǎn)銷售自有貼牌，不僅可以避免假冒產(chǎn)品流入，損害品牌信譽，而且可以極大的降低成本，保證利潤的長遠和持續(xù)。

　　依附于日益積累的品牌知名度和龐大的客戶市場資源，4S店應(yīng)適時摒棄自己短期“暴利”思維，建立起真正的品牌高端形象，占據(jù)汽車后市場的中高端“地盤”，長期跟蹤鎖定已有的客戶資源，讓客戶產(chǎn)生長久信賴感，把主要競爭點聚焦于市場的品牌化和差異化服務(wù)方面，進行品牌差異化營銷，必然有利于長期拓展汽車后市場空間，才能贏得一席之地。

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