探“農機流通”變革——吉峰農機實踐

　　一個企業(yè)最大的隱患，就是創(chuàng)新精神的消亡。而做為農業(yè)機械企業(yè)，吉峰農機始終在不斷創(chuàng)新，無論是經(jīng)營模式、戰(zhàn)略模式、服務模式還是組織模式，而吉峰農機的創(chuàng)新也讓他們在中國農機流通領域贏得了三個第一：第一家上市的農機連鎖企業(yè)，第一家跨省經(jīng)營的農機連鎖企業(yè)，第一家增長速度最快的農機連鎖企業(yè)，這些光環(huán)一塊兒照到了吉峰農機的頭上，而吉峰農機的“連鎖經(jīng)營”一并被關注。

　　對于吉峰農機“連鎖經(jīng)營”未來發(fā)展也是眾說紛紜，各執(zhí)一詞。最突出的觀點有兩種，一種認為吉峰農機連鎖的快速發(fā)展能有效解決我國農機流通“小、弱、散、亂”的病癥；一種觀點是泡沫說，認為吉峰農機是被股市吹大的泡沫，其發(fā)展將不僅受到農機形勢的影響，還將不得不面對來自資本市場的波動。無論怎么說，作為研究我國農機流通模式的變革與發(fā)展方向，吉峰農機模式作為一種嶄新的模式都是不得不提的話題。

　　吉峰農機模式簡而言之：“連鎖+股市”，將之詮釋為：運作模式是“連鎖”，資金支撐是“股市”。依靠股市迅速積聚發(fā)展所需資本，以確保企業(yè)的持續(xù)擴張,以速度實現(xiàn)快速擴張,以連鎖模式形成大流通產(chǎn)業(yè)，提升競爭實力。加快發(fā)展我國的連鎖經(jīng)營，特別是農機連鎖經(jīng)營，用這種全新的經(jīng)營組織形式改造我國傳統(tǒng)的農機經(jīng)營模式，是我國現(xiàn)代農機流通業(yè)發(fā)展的必然要求�？v觀吉峰農機，他們通過10年的不懈努力，對農機連鎖經(jīng)營作了一些有益的探索。10年來，吉峰農機抓住傳統(tǒng)國有農機流通體制轉型的歷史性機遇，積極拓展產(chǎn)品經(jīng)營范圍，形成了涵蓋傳統(tǒng)農業(yè)裝備、載貨汽車、農用中小型工程機械、通用機電產(chǎn)品四大類農村機電產(chǎn)品資源體系，公司經(jīng)營規(guī)�？焖僭鲩L，在行業(yè)百強企業(yè)排名中躋身全國前五、中西部地區(qū)第一位，吉峰農機已成為我國中西部地區(qū)農機流通行業(yè)知名的品牌。

　　吉峰農機是農機連鎖經(jīng)營的先驅者，從實踐來看，這幾年來，他們的連鎖經(jīng)營也取得了不匪的成績，他們用實踐證明了連鎖經(jīng)營是可取的。廠商之間永遠是利益的搏弈，市場行情的變化決定著競爭雙方力量的強弱。在農機補貼經(jīng)濟的大環(huán)境下，落后產(chǎn)能被保護的情況不可避免，所以今后幾年農機行業(yè)同質化競爭只會加劇而不會改善。

　　“連鎖兇猛”，這個結論已經(jīng)在其它行業(yè)不斷被證明和重復，農機行業(yè)也不可幸免，生產(chǎn)企業(yè)不能逃避，被動適應也不可取。最好的辦法就是主動出擊，迎合連鎖經(jīng)營的運營特點，加快合作。通過吉峰農機的“連鎖經(jīng)營”成績，我們還是看到了很多希望，實踐就是真理，所有農機人趕快行動吧！

　　探農機流通“新標本”——農機連鎖經(jīng)營

　　目前，我國農機流通企業(yè)仍以改制后的農機公司為主，這種農機連鎖經(jīng)營模式是否是解決目前流通現(xiàn)狀的“靈丹妙藥”？答案還有待時間的檢驗。農機連鎖模式最終取得成功還有賴于各方面的支持和推動，但現(xiàn)階段仍不失為農機大流通中的有益補充。相對有效地解決農機流通行業(yè)長期存在的“小、弱、散、亂”的問題是有一定幫助的。國內中小農機流通企業(yè)可以借勢起飛，開拓新市場。但以目前吉峰農機通過創(chuàng)業(yè)板上市所釋放出來的巨大能量足以說明農機連鎖流通模式的確存在較大比較優(yōu)勢。當然，也要看到這種營銷方式背后的渠道風險，莫要被“鎖”死在市場上。

　　農機連鎖經(jīng)營的利

　　功能優(yōu)勢。農機連鎖運作模式主要體現(xiàn)在以農機流通企業(yè)為“龍頭”，產(chǎn)、供、銷一體化。隨著連鎖流通企業(yè)規(guī)模和實力的增強，其在商品和生產(chǎn)流通中的地位和功能將發(fā)生重大變化。即由以往為制造商被動推銷商品的功能延伸到引導、組織生產(chǎn)，引導直至創(chuàng)造消費需求的主要功能，加速農機流通業(yè)與工業(yè)、農業(yè)等一體化趨勢。

　　機制優(yōu)勢�，F(xiàn)代農機連鎖要求建立產(chǎn)權明晰、運作規(guī)范的流通企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)制度，要求從經(jīng)營機制、用人機制、用工機制、管理機制到分配機制乃至破產(chǎn)機制都非常清晰明確，而且可操作性強，這些優(yōu)勢是我們傳統(tǒng)的流通企業(yè)難以望其項背的。

　　規(guī)模優(yōu)勢。農機連鎖可以較快地整合農機流通分散凌亂的資源，打造農機流通航母，有效解決農機流通行業(yè)長期存在的“小、弱、散、亂”的問題。大型農機流通連鎖企業(yè)的出現(xiàn)將以其雄厚的實力，先進的流通設施和強大的組織能力，在連接產(chǎn)需、穩(wěn)定市場、搞活流通和促進經(jīng)濟發(fā)展中，發(fā)揮重大的作用。

　　資金優(yōu)勢。中國目前的農機流通企業(yè)大多數(shù)負債經(jīng)營，而且由于各種原因，負債率居高不下，融資困難，規(guī)模也非常有限，相比之下如果農機連鎖+股市，就可以克服資金短缺的困難。譬如吉峰農機連鎖巧妙地化解了困擾我國農機流通企業(yè)發(fā)展的資金“瓶頸”，借助股市所提供的發(fā)展資金，形成資本的快速積聚，為其持續(xù)的擴張奠定了資金基礎。

　　農機連鎖經(jīng)營的弊

　　農機流通是個大市場，農機連鎖經(jīng)營的模式一定要形成壟斷性的流通態(tài)勢。連鎖零售業(yè)的贏利模式稱為類金融生存。隨著零售業(yè)增速加快，對上下游強大的控制力也增強。由于擁有強大的銷售渠道網(wǎng)絡，農機連鎖巨頭能夠如同銀行吸收存款一樣來占用供應商資金，將獲得的周期性無成本短期融資，投入企業(yè)的日常經(jīng)營，或通過變相手段轉做他用，擔心農機連鎖形成之后，或對其上游農機生產(chǎn)企業(yè)形成巨大的威脅。

　　對農機企業(yè)弊端：然而，壓榨供應商雖然見效甚快，卻并不能造就企業(yè)的核心競爭力�，F(xiàn)在補貼政策所產(chǎn)生的資金占壓成本高的問題也很明顯。享受補貼的農機產(chǎn)品在購買中農民只需交70％的貨款。目前普遍操作模式是經(jīng)銷商代收款后，要把錢打到農機局，農機局要根據(jù)購買合同查驗補貼政策的執(zhí)行情況。因此，70％的貨款平均會在農機局占壓幾個星期或一個月以上。至于國家補貼的30％，以前是到了年底甚至第二年年初才會結算。國家要求省級財政部門對企業(yè)按季度結算，如果合同尚沒有執(zhí)行完，企業(yè)拿不到合同，結算也就無法進行，時間就會拖的更長。這對于農機企業(yè)來說，也是一個不小的弊端。

　　受先天條件限制：成功的農機連鎖企業(yè)打通了政府與資本市場的雙通道。一方面加強連鎖區(qū)域內的政府合作，加快農機補貼工作的集中辦理。另一方面從資本市場中募集資金。從目現(xiàn)的模式看，農機連鎖企業(yè)用資金回籠速度加快的方式吸引了一大批農機供應商加盟。而這筆越來越大的資金需要量只能從資本市場中募集解決，這種看似成功的模式有先天條件的限制。

　　農機流通“新暢想”——農機4S店

　　有人說中國不缺一流的農機生產(chǎn)企業(yè)，但缺乏的是一流的農機流通企業(yè)，缺乏很好的商業(yè)模式，至少跟家電、汽車、摩托車行業(yè)相比較，農機流通差距很大。就事實來看，無論是傳統(tǒng)的農業(yè)機械流通模式還是農機連鎖經(jīng)營，或多或少都存在這樣那樣的弊端，這不免讓我們很想進一步思索，如果把其他行業(yè)的流通模式套用在農機行業(yè)里，是否可行？讓我們來“暢想”。

　　農機流通領域如果要健康和快速的發(fā)展，必須改革商業(yè)模式，可以參考家電連鎖和汽車專賣的模式，4S店專營模式或許是一個值得農機流通企業(yè)效仿的模式。理想的農機流通業(yè)的商業(yè)模式應該是有知名品牌的廠家建立的4S專賣店，又有知名的流通企業(yè)在以縣和鎮(zhèn)為單位建立的農機超市。這樣會很快淘汰夫妻店和小企業(yè)，形成流通領域的農機品牌企業(yè)和品牌產(chǎn)品，農機服務將提升幾個檔次，既維護了用戶的權利也促進了農機市場健康和持續(xù)的發(fā)展。

　　什么是農機4S店？

　　農機4S店是集農機銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的經(jīng)營模式。

　　農機4S店優(yōu)勢

　　一是能夠促進行業(yè)的重新洗牌，極大增強經(jīng)銷商的競爭能力，有利于實施相關品牌集群化戰(zhàn)略。農機4S店的經(jīng)銷商可以集中相對有限的資源，在重點品牌上進行重點投入，迅速形成該品牌的網(wǎng)絡集群，通過集群化的經(jīng)營優(yōu)勢，產(chǎn)生協(xié)同效應，獲得經(jīng)濟效益。

　　二是能夠改善行業(yè)環(huán)境，推動企業(yè)營銷升級。隨著農機4S店逐步實現(xiàn)農機銷售、售后、信息和配件的分離或重組，在渠道上，形成農機銷售店和售后服務中心對于未來發(fā)展或許更具實際可行意義，農機4S店或許在未來將成為真正的農機銷售中心。

　　三是農機4S店異地售農機成為可能。農機廠家劃定的區(qū)域銷售是另外一種壟斷手段，旨在進一步加強對經(jīng)銷商的控制，避免經(jīng)銷商做大做強，農機4S店能夠打破這一規(guī)定，讓有實力的4S真正走出區(qū)域市場的限制。

　　四是農機4S店的優(yōu)勝劣汰將有助于大型農機經(jīng)銷商集團的出現(xiàn)；在北美，某一個品牌經(jīng)銷商的銷售大鱷隨處可見，可是在中國，還沒聽說某個農機銷售集團擁有兩家同品牌農機4S店，這主要是廠家在審核過程中會不允許這種情況出現(xiàn)，廠家也在利用自己手中的權利來阻礙有實力經(jīng)銷商的成長。但是隨著“反壟斷法”的實施，農機營銷最終在全國范圍內將出現(xiàn)大規(guī)模經(jīng)營某品牌的局面，最終成為國內某品牌的銷售大鱷，具備和廠家抗衡的實力。

　　面對薄利時代，對于農機渠道尤其是初露尖尖角的農機4S店，有些問題值得我們更深入的思考。多數(shù)專家和農機企業(yè)、經(jīng)銷商高管都對農機4S店模式變革持肯定態(tài)度，受農機渠道變革的鼓舞，農機4S店模式將會被歷史性地進行研究、進行創(chuàng)新、進行調整和轉變，農機超級經(jīng)銷商和大經(jīng)銷商集團時代即將來臨。從農機行業(yè)整個銷售模式的演變，以及銷售競爭的充分程度上來講，農機4S店及其連鎖店模式的變革是個大趨勢。

  　追蹤“農機流通”——何處是歸宿？

　　隨著近年來我國農業(yè)機械化事業(yè)的不斷發(fā)展，農機企業(yè)和農機市場的日益壯大，建立成熟、規(guī)范、高效的農機流通市場已成為業(yè)內的普遍呼聲�？傮w看來，目前農機流通行業(yè)依然未能擺脫小、亂、散、差、弱的狀況，作為農機市場產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，弱小的農機流通已難以適應整個農機化事業(yè)的發(fā)展。無論是農機連鎖經(jīng)營還是農機4S店，都是農機行業(yè)流通的新形式，或許未來都會成為農機流通行業(yè)的主流形式。

　　農機連鎖經(jīng)營pk農機4S店

　　農機連鎖經(jīng)營適應市場態(tài)勢：農機連鎖經(jīng)營作為我國農機流通領域一種新型的營運方式和現(xiàn)代商業(yè)組織形式，有助于實現(xiàn)農機生產(chǎn)、流通、消費的有機結合，形成適應社會化大生產(chǎn)要求的大流通。整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟秩序的實踐也證明，連鎖經(jīng)營也是杜絕假冒偽劣商品的治本之策。連鎖經(jīng)營其集中采購、統(tǒng)一配送、規(guī)模經(jīng)營，規(guī)范化、標準化與專業(yè)化經(jīng)營管理，為農機補貼政策的陽光操作奠定了堅實基礎。連鎖經(jīng)營產(chǎn)品豐富，范圍寬廣，為農民購買適合需要的產(chǎn)品提供了市場選擇。同時，連鎖經(jīng)營可以根據(jù)不同區(qū)域的農民的不同需求合理調整經(jīng)營產(chǎn)品，實現(xiàn)市場需要什么，農機公司經(jīng)營什么，實現(xiàn)了農機的市場調節(jié)機制。連鎖發(fā)展企業(yè)做強做大，必然要在合法、合理的前提下嚴格按照農機補貼流程經(jīng)營農機補貼產(chǎn)品，這有利于避免一些小農機經(jīng)銷商違規(guī)套取補貼資金。

　　農機“4S店”被大環(huán)境決定：農機“4S”店嶄露頭角，但中國農機市場方興未艾，自本世紀至今，我國農機需求始終維持在一個較高的平臺上，特別是2004年以來，我國農機市場增幅遠遠高于國際成熟市場的正常增幅，許多農機產(chǎn)品是世界上產(chǎn)銷量和需求量最大的產(chǎn)品。大環(huán)境決定了農機4S店必然成為今后中國農機市場的主要經(jīng)營形式。接下來，農機4S店還有怎樣的發(fā)展?jié)摿Γ课磥磉�會有哪些新的營銷模式、營銷工具？這將是對農機營銷人員提出的長久課題。

　　結語：現(xiàn)代農機流通體系是連接農機生產(chǎn)和農民用戶的橋梁和紐帶，是實現(xiàn)農業(yè)機械化不可分割的重要組成部分，也是我國農村市場體系的重要內容。流通方式的變革，可以使相對落后、滯后的農機流通業(yè)向流通現(xiàn)代化發(fā)展。從四川吉峰幾年來的探索來看，農機流通業(yè)完全有能力、有可能向連鎖、配送、專營、4S店乃至電子商務發(fā)展。無論是農機連鎖經(jīng)營還是農機4S店，都是農機流通行業(yè)未來的趨勢，都需要在發(fā)展中進行改進創(chuàng)新，兩者或許未來都會成為農機流通行業(yè)的主流形式。