◆提高現(xiàn)有分銷商區(qū)域內(nèi)鋪貨率：分析分銷商的利益點(diǎn)，并采取適當(dāng)?shù)慕K端促銷方式和手段及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成鋪貨家數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)xx等，對(duì)其開展有計(jì)劃的促銷活動(dòng)，以拓寬其分銷網(wǎng)絡(luò)，并提高其分銷能力

　　◆爭(zhēng)取競(jìng)品的分銷商和終端：分析競(jìng)品的渠道政策和售后服務(wù)，采用優(yōu)于競(jìng)品的促銷政策和服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分銷商，這是企業(yè)打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)的主要方式之一，但是，在實(shí)施過程中必須保持行業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。例如：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二批客戶和終端客戶要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績(jī)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好，有一定實(shí)力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在矛盾的客戶要全力爭(zhēng)取，以禮貌待之，以真誠(chéng)感之，以現(xiàn)實(shí)說(shuō)之，以利益誘之，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心，投奔于自己。

　　◆提高現(xiàn)有分銷商的分銷能力：在對(duì)市場(chǎng)和渠道開展全面的促銷宣傳，另一方面應(yīng)加強(qiáng)人員和車輛對(duì)渠道的支援，協(xié)助分銷商開拓市場(chǎng)，如：成立開發(fā)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)幫助提高鋪貨率等。

　　3、開發(fā)新市場(chǎng)鋪貨率目標(biāo)：

　　開發(fā)新市場(chǎng)和空白區(qū)域，對(duì)于新市場(chǎng)和空白區(qū)域，加強(qiáng)人力并廣泛的開展產(chǎn)品的告知與宣傳活動(dòng)，同時(shí)可以舉辦產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)等形式向經(jīng)銷商和分銷商推廣，利用較優(yōu)惠的促銷政策來(lái)爭(zhēng)取新經(jīng)銷商和分銷商嘗試銷售。

　　4、提高銷售人拓展終端鋪貨率：鋪貨競(jìng)賽，設(shè)定當(dāng)天鋪貨家數(shù)，超額部分獎(jiǎng)勵(lì)，鋪貨家數(shù)最多獎(jiǎng)勵(lì)（擱手的金子，不如到手的銅）最好是當(dāng)天結(jié)算，激勵(lì)銷售鋪貨的積極性。

　　二、擴(kuò)大銷量

　　在市場(chǎng)達(dá)到一定 “鋪貨率”之后，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)，促銷目標(biāo)已經(jīng)由實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大銷量（即增加分銷商和終端的訂貨量，獲取企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)）。實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)一般有以下幾種促銷策略：

　　刺激現(xiàn)有分銷商和終端進(jìn)貨：這是擴(kuò)大銷量最有效的方式之一。可采取的手段有大規(guī)模的促銷活動(dòng)，如促銷競(jìng)賽、高額獎(jiǎng)勵(lì)、組合獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)送旅游、使用性商品（空調(diào)、電腦等）等等，一般遵循時(shí)機(jī)、新穎、力度和組合原則。

　　開發(fā)新的分銷商：有時(shí)由于現(xiàn)有的分銷商的網(wǎng)絡(luò)、資金、人員、和合作意愿的原因，或出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略的發(fā)展需要，必須開發(fā)新的分銷商。此時(shí)，一方面要以合理的價(jià)格條件和適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)吸引分銷商的合作嘗試；另一方面也要對(duì)分銷商進(jìn)行調(diào)查評(píng)估，切忌盲目擴(kuò)展而是企業(yè)陷入營(yíng)銷管理的困境。

　　1、不宜在同一區(qū)域發(fā)展過多的分銷商（防止過度競(jìng)爭(zhēng)），即使選擇多家分銷商也要遵循密度可控原則，例如在同一區(qū)域分渠道、分品項(xiàng)運(yùn)作，一個(gè)做餐飲渠道，一個(gè)流通渠道；一個(gè)做這個(gè)品項(xiàng)，一個(gè)做那個(gè)品項(xiàng)。

　　2、設(shè)計(jì)促銷政策既要統(tǒng)一又要靈活，不僅要保護(hù)現(xiàn)有分銷商的利益，又要利于吸引新的分銷商加入，

　　尋找新渠道：開發(fā)新型渠道是在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展的重要手段，如：目前大量中高端白酒品牌正在運(yùn)作的團(tuán)購(gòu)渠道，河北很多地方根據(jù)區(qū)域風(fēng)俗開發(fā)的廟會(huì)渠道等等，

　　三、新品上市

　　由于市場(chǎng)需求呈多樣化和多變性趨勢(shì)，企業(yè)往往需要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要推出新品。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低，如何快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動(dòng)增加渠道的推力和消費(fèi)者的拉力，來(lái)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功推廣。同時(shí)在新品上市過程中，必須處理好新老產(chǎn)品之間的關(guān)系（矛盾和競(jìng)爭(zhēng)）。關(guān)于新產(chǎn)品上市促銷策略和新產(chǎn)品上市和老產(chǎn)品關(guān)系處理的促銷策略一般有以下幾種：新品上市促銷策略：