經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，成為市場競爭中的大贏家，是所有經(jīng)銷商的目標(biāo)和愿景，但怎樣才能夠成為大贏家？我們看到太多的經(jīng)銷商多年后仍然是夫妻二人打天下、守門面；太多的經(jīng)銷商做到年銷售上千萬了仍然是光桿司令，然后就止步不前，每年勉強(qiáng)維持固有的銷售，再也很難出現(xiàn)增長；甚至我們也見到太多的曾經(jīng)輝煌一時(shí)的經(jīng)銷商像流星一樣在自己的區(qū)域里一閃而過，被許多后來者紛紛超越。

    商海沉浮錄給了我們太多的啟示和思考，怎樣才能擺脫經(jīng)銷業(yè)績停滯不前的被動(dòng)局面，讓更多的經(jīng)銷商走上成功之路呢？

    經(jīng)銷商要想成為市場競爭中的大贏家，首先要具備慧眼識(shí)英的思維，選對產(chǎn)品

    經(jīng)銷商能夠做大或者說能夠取得一時(shí)的輝煌都是伴隨經(jīng)銷商選中的產(chǎn)品開始的，某個(gè)全國性的暢銷品牌或者某個(gè)區(qū)域性的暢銷品牌被某個(gè)經(jīng)銷商壟斷，于是這個(gè)經(jīng)銷商一不留神就做大了，成了區(qū)域市場的王者；如果這個(gè)產(chǎn)品的銷售市場開始衰落，這個(gè)經(jīng)銷商也可能就此偃旗息鼓，很難再看到他的輝煌。所以，經(jīng)銷商具備成為大贏家的重要條件主要表現(xiàn)在要能夠很好地甄別產(chǎn)品。選對了產(chǎn)品，就等于成功了一半。一些經(jīng)銷商之所以做了多年而做不大、做不強(qiáng)，很多時(shí)候，跟沒有選對產(chǎn)品有較大的關(guān)系，也就是說，作為經(jīng)銷商，你選擇的產(chǎn)品要代表未來的消費(fèi)趨勢，具有較大的增長潛力，且產(chǎn)品質(zhì)量好。近年來，在不少行業(yè)權(quán)威的媒體上頻頻出現(xiàn)這樣的介紹：中國酒業(yè)的最后一座“金山”——黃酒。乍聽之，不以為然！仔細(xì)想來，的確不無道理，黃酒確實(shí)是值得廣大經(jīng)銷商朋友首選的產(chǎn)品。

    酒按性質(zhì)類別分為黃、白、果、露、啤五大類。其中唯黃酒是中國獨(dú)有，源遠(yuǎn)流長，博大精深，被列為世界三大古酒之一！她的文化、她的厚重、她的品味、她特有的營養(yǎng)健康價(jià)值在世界酒種中實(shí)屬罕見，無與倫比！被譽(yù)為中國國粹！從酒水市場來看，黃酒也是近幾年獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的酒種，她健康、有品味，政府支持，民眾接受，集萬千寵愛于一身。中國白酒曾在一段時(shí)期內(nèi)，許多代理商掘得了第一桶金，但隨著社會(huì)的進(jìn)步，生活水平的提高，民眾消費(fèi)觀念的逐步改變及國家政策的影響，高度烈性白酒的銷售近年來下滑得特別快；啤酒也曾讓部分代理商欣喜過，的確，在中國眾多酒種中她是發(fā)展最快的，只有一百多年歷史卻已達(dá)到年產(chǎn)3000多萬噸，雄居各酒種產(chǎn)量第一！事物總是辯證的，由于過度的發(fā)展，目前市場產(chǎn)銷量已幾乎趨于飽和，市場競爭慘烈，產(chǎn)品價(jià)格的低廉，導(dǎo)致代理商操作空間越來越小，難度也越來越大；果露酒就更不是我們的優(yōu)勢，隨著國家改革開放的進(jìn)一步深入，市場與國際的接軌，將導(dǎo)致大量洋葡萄酒長驅(qū)直入，大舉進(jìn)犯，國產(chǎn)果露酒將面臨與狼共舞的艱難局面。

    于是，行業(yè)專家分析家們都將眼光投向了黃酒！通過對黃酒深入細(xì)致的分析最終得出：中國酒業(yè)的最后一座“金山”就是黃酒，并鄭重提出“黃酒的春天”已經(jīng)來臨，在今后的酒海征途里，黃酒將大行其道，快速發(fā)展……

    第一、從其營養(yǎng)、健康價(jià)值來說，黃酒堪稱酒界一朵奇葩！她富含多種氨基酸、維生素、礦物質(zhì)等，長年適量飲用能有益人們身心健康，符合人體提高生活品質(zhì)的要求；

    第二、酒度低，性溫和，飲來舒適、快樂，老少皆宜，市場廣泛；

    第三、耗糧少，耗能少，符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，政府支持；

    第四、從其發(fā)展的態(tài)勢來看：建國時(shí)只有2.5萬噸，到1996年即發(fā)展到100萬噸，尤其是2000年以后每年都是從兩倍數(shù)字在快速增長，2009年已超過350萬噸，是各類系酒品中唯一一直在增長發(fā)展的酒種，專家預(yù)測到2011年將突破500萬噸。

    綜上所述，黃酒產(chǎn)品是當(dāng)下經(jīng)銷商成為大贏家的利器。

    經(jīng)銷商要想成為市場競爭中的大贏家，需要具備的第二個(gè)要素，就是要與時(shí)俱進(jìn)，互信共贏

    經(jīng)銷商要與時(shí)俱進(jìn)，就要能夠順勢而為，一切迎合社會(huì)和市場發(fā)展潮流。其主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：第一，思路隨著市場換。中國改革開放30年，市場競爭環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外資企業(yè)的進(jìn)入以及現(xiàn)代渠道的崛起，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，極大地改變了現(xiàn)有的市場模式、渠道模式等，因此，經(jīng)銷商要想不被市場所淘汰，就一定要改變原有的經(jīng)營思路，變粗放式為精細(xì)化，變“坐以待幣”為主動(dòng)出擊，做好渠道拓展及服務(wù)等工作，趕上廠家發(fā)展的步伐。第二，產(chǎn)品圍著需求轉(zhuǎn)。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要看這個(gè)產(chǎn)品是否能夠滿足未來需求，是否代表未來行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時(shí)間內(nèi)暢銷、長銷，而不是趨炎附勢隨大流。比如，隨著市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，原來金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式中高檔比例較小，低檔比例最大，會(huì)逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大，這是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水品不斷提高，人們購買力不斷提升，消費(fèi)日趨理性而帶來的變化，對于顧客來講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對的，也就是他們認(rèn)為值的，所以，價(jià)格是敏感因素，但絕不是影響顧客購買的唯一因素。經(jīng)銷商只有把握了這個(gè)趨勢，才能更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓自己的產(chǎn)品滿足日益變化的消費(fèi)者的需求。廠商之間一定要建立一種堅(jiān)強(qiáng)的“信譽(yù)”關(guān)系，且經(jīng)銷商要具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，不為一時(shí)一事而投機(jī)取巧，去做一錘子買賣，而要持久地賺錢，賺一世的錢，而不是一時(shí)的錢，因此，經(jīng)銷假冒偽劣產(chǎn)品、跨區(qū)竄貨、低價(jià)傾銷、單純地打價(jià)格戰(zhàn)等等，都是不可取的。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入，經(jīng)銷商必須具備良好的商業(yè)信譽(yù)與“法制化”的思想：廠家要確保說到做到，言出必行，格守承諾；商家也要取信于廠家，堅(jiān)守“互信共贏”的理念，不要因?yàn)橐恍┬∈露�自傷感情，自尋煩惱，放棄自己選擇的信仰；業(yè)務(wù)人員要誠實(shí)互信，坦誠相待，不忽悠客戶，不坑蒙拐騙；經(jīng)銷商要善待一線的業(yè)務(wù)員，不能常變，不宜高高在上，要懂得業(yè)務(wù)人員實(shí)質(zhì)上是經(jīng)銷商的財(cái)富使者；商家還要取信于分銷商和消費(fèi)者。

    當(dāng)今社會(huì)已進(jìn)入理性消費(fèi)階段，10年前那種暴利時(shí)代已一去不復(fù)返，因此，經(jīng)銷商要遵循價(jià)值規(guī)律，不坑害消費(fèi)者，去賺取合理、規(guī)范的利潤。也就是說，不可以把產(chǎn)品價(jià)格“抬得過高”，違背消費(fèi)信譽(yù)!從而失去我們的上帝！信乃經(jīng)商之“道”!是經(jīng)銷商的立足之本。市場活動(dòng)的順利開展，表現(xiàn)為一個(gè)營銷價(jià)值鏈的有效傳遞。作為供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、分銷商、終端商等，根據(jù)各自在鏈條當(dāng)中所做貢獻(xiàn)不同，合理取酬，但中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷裂，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品流的停滯，從而讓產(chǎn)品銷售遇到阻斷或者障礙。因此，從這個(gè)角度來說，經(jīng)銷商要想持續(xù)地賺錢，賺大錢，就一定要具有共贏的心態(tài)，一定要誠信。所謂共贏的心態(tài)，一句話就是大伙都有錢賺。首先，經(jīng)銷商一定要讓廠家賺錢，不要?jiǎng)虞m就向廠家獅子大開口要政策，要學(xué)會(huì)向市場要資源，要善于整合和利用下游渠道的資源，廠家有錢賺，才能更新設(shè)備，加大研發(fā)力度，生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商才能有精良的“槍支彈藥”，去參與市場角逐。要學(xué)會(huì)幫助下游掙錢，分銷商、終端商也要賺錢，人無利不早起，只有幫助下游渠道掙錢了，他們才能主推你的產(chǎn)品，才能把你放在心上，才能給消費(fèi)者提供更滿意的服務(wù)，才能增強(qiáng)顧客的重復(fù)購買能力，市場才能長久。因此，經(jīng)銷商千萬不可只顧自己賺錢，而不管下游客戶死活，經(jīng)銷商與下游渠道其實(shí)是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是拴在一條繩上的“螞蚱”，只有大家都掙錢了，市場才能長治久安。經(jīng)銷商要想成為市場競爭中的大贏家，就必須有共贏的心態(tài)。

    經(jīng)銷商要想成為市場競爭中的大贏家，必須要具有大眼光、大格局

    “心有多大，舞臺(tái)就有多大”，經(jīng)銷商要想會(huì)賺錢，賺大錢，還需要具有做大事的眼光，具有操盤大市場的格局。要不為單純地掙錢而掙錢。態(tài)度決定高度，眼界決定格局，當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商老板能夠真正地脫離小生意人的境界，擺脫一味營利的勢利眼光，擯棄低級(jí)趣味，真正地把運(yùn)作市場當(dāng)成一種實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的事業(yè)，把實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌龅姆睒s當(dāng)成自己光榮使命的來源中國葡萄酒信息網(wǎng)時(shí)候，我們可以說這個(gè)經(jīng)銷商老板是“錢途”無量的。大眼光才有大市場，大胸懷才有大格局，經(jīng)銷商一定要有做大市場的魄力，勇當(dāng)區(qū)域、行業(yè)、品牌第一的信心，這樣，目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力，經(jīng)銷商才能放眼未來，才能規(guī)劃自己的發(fā)展戰(zhàn)略，穩(wěn)扎穩(wěn)打，而不是妄圖一夜暴富，一口吃個(gè)胖子，從而做出違反市場規(guī)則、國家法令的事情來。曾經(jīng)發(fā)生的阜陽劣質(zhì)奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件，不僅讓行業(yè)蒙羞，也讓一些當(dāng)初抱著僥幸心理投機(jī)市場的經(jīng)銷商備受傷害，它告訴經(jīng)銷商朋友，經(jīng)銷產(chǎn)品，運(yùn)作市場，必須著眼未來，企圖鉆法律空子、市場空子的投機(jī)主義，必定做不大、做不久。

    我經(jīng)常跟員工講一個(gè)案例：“一度”原理——“燒開水”，當(dāng)水燒到50――60度時(shí)，聲音最響，這時(shí)它可能在給你傳遞一種錯(cuò)誤的信號(hào)，有人以為水開了，于是急著把水壺拿走，結(jié)果完全是生水而不能喝。做市場一樣，有的客戶開始興趣濃！也做有一定投入，當(dāng)看到有人在問、有人在喝、有人在看、有人在找、就以為市場起來了，于是放棄了投入，想坐收其成，結(jié)果時(shí)間一過，一切又歸于平靜，冷下來，仍然是“生水”。

    有的人當(dāng)水燒到50――60℃能夠聽到聲音時(shí)，很高興，對自己的工作進(jìn)行肯定，同時(shí)不停的添柴加油，于是水溫不斷升高，但隨著水溫的不斷升高，聲音反而越來越越小，到80℃左右時(shí)候幾乎沒有多大聲響。此時(shí)一部分人會(huì)失去信心，覺得沒希望，沒什么動(dòng)靜，于是放棄投入與努力，結(jié)果此水仍不能到喝，沒有什么結(jié)果……

    還有一種人，他會(huì)本能地覺得不服氣，因?yàn)橐淹度肓诉@么多，難道就這樣沒有效果？還努力一把吧，于是不斷投入加油，水溫也由此不斷上升，但越往上走難度是越大了，聲音也越小，等到了95、98、99度時(shí)，仍然不會(huì)有動(dòng)靜，這尤如黎明前的黑暗！如果你在燒水到99℃時(shí)放棄，冷下來仍然是涼水！生水！一切仍然毫無價(jià)值!但如果你能一鼓作氣，全力一拼，再添一把火，把水溫再升一度，99℃+1℃＝100℃，水沸騰了，水將再次響起來！此時(shí)即便不添材，冷下來，它也是涼開水，發(fā)生了質(zhì)的變化，飲之無問題，這就是1℃原理！做市場就像燒開水，燒開了就意味市場做透了，沒燒開而放棄了，就意味著市場只做成了夾生飯，吃不得!縱觀市場上目前很多客戶的現(xiàn)狀與思想，這種夾生飯的表現(xiàn)，比比皆是，聞之，十分可惜！因此，經(jīng)銷商必須執(zhí)著地專一地全力以赴地一鼓作氣把市場去做透，做熟，也就是目前最流行的一個(gè)詞匯“聚焦”市場，這是我們做市場的圣經(jīng)！尤其是做黃酒。如何具備大眼光，大格局呢？“方法”如下：

    一、要堅(jiān)守廠商互信共贏的思想，共同投入，不等待，不拖延，不猶豫，不徘徊。

    二、虛心接受廠家的指導(dǎo)，有些客戶的確人很好，但比較固執(zhí)，認(rèn)為自己經(jīng)銷酒水多年，已有經(jīng)驗(yàn)，沒什么弄不好的。其實(shí)大家一定要轉(zhuǎn)變觀念，做市場不一定靠經(jīng)驗(yàn)就行，要講科學(xué)！但現(xiàn)實(shí)經(jīng)常是因?yàn)樯碳疫^于強(qiáng)勢，廠家的外派業(yè)務(wù)員主管因害怕得罪客戶而不敢堅(jiān)持廠家的觀點(diǎn)原則，被動(dòng)地為商家提供服務(wù)，導(dǎo)致廠家的政策和促銷策略無法落實(shí)，最后把市場弄成了一個(gè)“四不像”，很可惜！

    三、經(jīng)銷商要理解廠家的要求，有時(shí)雖然會(huì)苛刻一點(diǎn)，但“痛并快樂著”！

    四、經(jīng)銷商要堅(jiān)持每天做好工作計(jì)劃與日常管理，千萬不要把小工作不當(dāng)一回事----水滴可石穿。

    五、積極融入廠家的各種營銷政策，整合資源，為市場所用。市場做透了，你也就成功了。

    六、全方位做到知彼知己。充分了解自己的優(yōu)勢，市場的特點(diǎn)，了解自己所選擇的產(chǎn)品鏈。我們要根據(jù)自己的情況，科學(xué)地選擇好所經(jīng)銷的產(chǎn)品，不能盲目貪多，以免分散自己的財(cái)力、精力、人力，一定要認(rèn)真分析當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)趨勢與購買能力，集中力量做好2—3款產(chǎn)品方為上策，孫子云：“兵無常勢，水無常形，能因勢而利導(dǎo)，取勝者，謂之神”。

    七、經(jīng)銷商務(wù)必做到以結(jié)果為工作導(dǎo)向，我們是要靠結(jié)果而生存，不能靠理由而活著。

    沒有結(jié)果，我們就不能生存，這就是硬道理。做市場必須以結(jié)果為導(dǎo)向，比喻：在規(guī)定時(shí)間里開多少網(wǎng)點(diǎn)？該產(chǎn)品在規(guī)定時(shí)間要?jiǎng)愉N多少?在規(guī)定時(shí)間如何建成覆蓋性網(wǎng)絡(luò)渠道？在規(guī)定時(shí)間內(nèi)如何成功策劃各類營銷活動(dòng)等等？所有這些工作均要以結(jié)果為導(dǎo)向，要有“數(shù)字化”明確目標(biāo)，追求結(jié)果，方可做透市場——“透則通，通則不痛，通則順!”，這就是做活市場的致勝法寶。

    經(jīng)銷商要想成為市場競爭中的大贏家，必須要學(xué)會(huì)做管理“大家”

    由于經(jīng)銷產(chǎn)品門檻較低以及渠道業(yè)態(tài)的千變?nèi)f化，決定了經(jīng)銷商這個(gè)群體素質(zhì)參差不齊，既有營業(yè)額數(shù)十億的公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商，或者說是品牌運(yùn)營商，也有年?duì)I業(yè)額幾十萬、上百萬甚至更少的經(jīng)銷商，同時(shí)，在經(jīng)銷商群體中，還有一種一直長不大的“侏儒型”經(jīng)銷商。筆者在與經(jīng)銷商接觸的過程中，發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷商之所以做不大，是因?yàn)槊媾R能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。因此，隨著營業(yè)額的不斷增加，員工人數(shù)的逐步增多，老板、業(yè)務(wù)員、司機(jī)、搬運(yùn)工這種四位一體的定位與角色，讓越來越多的經(jīng)銷商遭遇發(fā)展困惑，他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應(yīng)該聘請職業(yè)經(jīng)理人來打理公司，可他們實(shí)在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的公司，他們在猶豫甚至恐懼中，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成為了長不大的企業(yè)。其實(shí)，經(jīng)銷商要想賺大錢，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個(gè)體戶向規(guī)范式的公司化轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉(zhuǎn)變?yōu)橹还芊较�、不管技術(shù)的“舵手”，根據(jù)自己的發(fā)展進(jìn)程，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，實(shí)現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事，讓自己成為一個(gè)“管理大家”，而不是事無巨細(xì)，什么都管，什么都管不好的“個(gè)體戶”。管理出效益，只有經(jīng)銷商懂管理，善管理，“無為而治”，巧于借助別人的力量達(dá)到自己的目標(biāo)，經(jīng)銷商才能真正步入規(guī)范化、公司化的軌道，才能真正地“做甩手掌柜”，而讓自己的事業(yè)達(dá)到頂峰。

    當(dāng)然了，要想做一名會(huì)賺錢的經(jīng)銷商，還需要不斷地學(xué)習(xí)，要打造學(xué)習(xí)型企業(yè)和組織，要不斷地增強(qiáng)自身的核心競爭力，主動(dòng)參與競爭；同時(shí)，還要建立與打造企業(yè)文化，通過企業(yè)文化，凝聚人心和士氣，從而經(jīng)營人心，經(jīng)營市場，不斷地獲得市場競爭的優(yōu)勢及有利地位。有哲人說得好：一個(gè)人的思想有多遠(yuǎn)，路就有多遠(yuǎn)；一個(gè)人的思想有多高，其舞臺(tái)就有多大。內(nèi)涵就是“一切向前看”。我們做市場的，做供應(yīng)的，經(jīng)銷產(chǎn)品的，要想有所作為，要想不斷超越，要想有所成就，就必須樹立“一切向前看”的思想。

    在廠商合作過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)客戶因?yàn)橐恍┪⒉蛔愕赖氖虑�，而自尋煩惱，徒然生恨，自暴自棄，小題大做，搞出矛盾，而至最終因小失大。其實(shí)廠商在合作過程中，出現(xiàn)一些分歧，甚至一些不和諧，不愉快實(shí)屬正常，比喻，人體哪兩個(gè)器官是形容感情最好的呢？牙齒與嘴唇。兩國交好，兩人感情好，誰也離不開誰，經(jīng)常是說“唇齒相依”，應(yīng)該說已是十分美好吧。

    但唇齒之間是否永遠(yuǎn)陽光、春風(fēng)和諧呢？也不一定，偶爾不也有牙齒咬破嘴唇而致鮮血淋漓的情況嗎？但過一會(huì)啦，又言歸于好，共同協(xié)作，這就是一切向前看，因?yàn)榇蠹疫�是要以生存發(fā)展為目的，不能因?yàn)橐恍┬≌`會(huì)，小疙瘩，小事情，而影響長遠(yuǎn)的合作與自身的發(fā)展……

    應(yīng)該站得高一點(diǎn)，超脫自己去看問題，超脫眼前去想問題；要有全局思維，切忌斷章取義，死鉆牛角尖；要相互理解，互相體諒，彼此尊重；經(jīng)銷商不要死盯費(fèi)用支持，而應(yīng)重視廠家人員的投入，因?yàn)橘M(fèi)用用完就沒有了，而人是可以不斷創(chuàng)造財(cái)富的，有了人就可能擁有一切。要懂得大與小、長遠(yuǎn)與眼前的辨證關(guān)系，要放眼未來。

    總之，經(jīng)銷商要想成為市場競爭中的大贏家，需要具有獨(dú)到的理念、系統(tǒng)的規(guī)劃、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略以及規(guī)范的管理和制度等，才會(huì)做大做強(qiáng)，在競爭中脫穎而出，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，此可謂大贏家也！

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• · 2010年1-9月澳門貿(mào)易逆差同比擴(kuò)大比率簡述

• ·2009年2月宏觀經(jīng)濟(jì)景氣指數(shù)預(yù)警信號(hào)圖
• ·2009年2月宏觀經(jīng)濟(jì)景氣指數(shù)預(yù)警趨勢圖
• ·2009年2月宏觀經(jīng)濟(jì)景氣指數(shù)
• ·2009年2月消費(fèi)者信心指數(shù)
• ·2009年2月商品零售價(jià)格分類指數(shù)
• ·2009年2月各地區(qū)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)