中國食品行業(yè)的發(fā)展具有區(qū)域化的特點，而這又和中國經(jīng)濟帶的發(fā)展密切相關(guān)。最早的食品行業(yè)強勢區(qū)域當屬領(lǐng)改革風氣之先的廣東珠江三角洲，這片熱土上誕生了眾多的本土優(yōu)秀企業(yè)，如太陽神、健力寶、樂百氏、奧林、怡寶、華豐、鷹金錢、海天等，以嶄新的面孔沖擊著中國的食品界；接下來的強勢區(qū)域則屬于以長江三角洲為核心的華東經(jīng)濟圈，冠生園、光明、喔喔、阿明、娃哈哈、金義、均瑤、養(yǎng)生堂、李子園、小王子、長鼻王、熊貓、未來、祐康、恒康、姚生記、大好大等食品企業(yè)競相登臺，在整個食品行業(yè)帶來了一股沖擊波；而在這兩股中國強勢經(jīng)濟區(qū)域中的食品企業(yè)鏖戰(zhàn)之時，逐漸映入業(yè)界眼簾的則是以閩南金三角為核心的一股福建食品新勢力，曾幾何時，達利、親親、銀鷺等企業(yè)率先崛起，逐漸地，雅客、天倫、金冠、福馬、盼盼、蠟筆小新、久久王、惠康、奇客、臺福、文博、海新、惠爾康、鷺芳等企業(yè)此起彼伏，儼然已成為中國食品業(yè)界的第三大勢力群。

　　作為專業(yè)服務(wù)于食品行業(yè)的上海至匯營銷咨詢公司，恰恰有幸服務(wù)了眾多以長江三角洲和閩南三角洲為核心的食品企業(yè)，特別是擁有不少的福建食品新勢力企業(yè)代表，如：雅客、福馬、奇客、臺福、文博、安溪鐵觀音等。憑著多年服務(wù)福建食品企業(yè)的經(jīng)歷，至匯咨詢參與了眾多企業(yè)的成長變革過程，對于這群“愛拼才會贏”的企業(yè)深有感觸，在此特總結(jié)出幾條福建食品企業(yè)的發(fā)展特點，以供

　　崛起篇：源于對策略機會的把握

　　具有把握市場機會的敏銳嗅覺

　　閩商和浙商、粵商相似，往往具有極佳的商業(yè)直覺，其原因在于這些企業(yè)的老板多數(shù)從小就開始涉足生意經(jīng)營，長期在市場上摸爬滾打，經(jīng)過殘酷的市場洗禮，自然就養(yǎng)成了對商業(yè)機會靈敏的嗅覺。可以說，中國企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展還是屬于機會型的，而這與目前國內(nèi)的市場經(jīng)濟發(fā)展階段密切相關(guān)。古語云：亂世出英雄！在整個市場都處于轉(zhuǎn)型的格局之中，商業(yè)機會總是層出不窮，而這些具有良好生意經(jīng)營直覺的閩商們，便能迅速地抓住這些難得一見的機會，從而一躍而起成就事業(yè)。

　　就福建企業(yè)而言，達利是其中一個典型的善抓市場機會的代表。從2000年以來至今，達利已經(jīng)陸續(xù)推出了雪餅、蛋黃派、餅干、薯片、飲料等眾多的產(chǎn)品種類，而幾乎每一個產(chǎn)品的推出，都抓住了當時巨大的市場機會，由此推動了達利的企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長。而福建雅客則又是另一個善抓商機的典型，其于2003年借千年一遇的“非典”之機，快速反應(yīng)推出維生素糖果V9而大獲成功，并由此迅速提升了整個雅客品牌的影響力，自此每年都順應(yīng)糖果行業(yè)的發(fā)展趨勢，陸續(xù)推出硬奶糖、軟奶糖、木糖醇、凝膠軟糖等產(chǎn)品類別，成為中國糖果業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)品牌。另外還有福建奇客食品推出的“全麥”營養(yǎng)餅干，久久王食品推出的爽口含片，這些產(chǎn)品都是福建食品企業(yè)這幾年縱橫市場的成果。

　　從這些例子中我們可以看到，福建食品企業(yè)對市場機會的把握主要體現(xiàn)在新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，要做到這點，只有長期貼近市場一線，充分了解整個行業(yè)發(fā)展及消費趨勢，也唯如此，企業(yè)才能不斷把握住市場機會的脈搏。但需要提醒的一點是：成功是不能復(fù)制的！這是我在和不少企業(yè)家溝通的時候都有講到的一個觀點，其原因在于，機會都具有特定的背景和條件，過去了就不會重來了！如果企業(yè)始終停留在過去的經(jīng)驗中，反而會限制企業(yè)對市場的關(guān)注和不斷地創(chuàng)新。

　　具有敢想敢拼的氣魄和膽識

　　從我們多年服務(wù)福建知名食品企業(yè)的歷程可以感受到，“愛拼才會贏”是融化在閩商血液中的精神內(nèi)涵。我經(jīng)常和客戶開玩笑的一句話就是：自從我們與福建企業(yè)打交道之后，就沒有睡過一天好覺，經(jīng)常處于“倒時差”的狀態(tài)！這雖是一句玩笑話，但確實也是我們的深刻體驗，這種精神也深深地為我們所認同。正如福建雅客食品的企業(yè)價值觀：總想走在前面！閩商們仿佛天生就注定了要放眼全球，要成為業(yè)內(nèi)第一，這種思想始終根深蒂固！

　　從福建食品企業(yè)這幾年的發(fā)展過程可以看到，盡管不是每家企業(yè)都一定能做得很好，也不是每家企業(yè)一直都能夠做得很好，但是大家都在不斷地奮進著，他們都有做大做強的意愿，都在不斷地尋找機會和方法。再好的市場機會，如果沒有一種氣魄和膽識，也無法取得成功。

　　我們從近幾年較為活躍的福建企業(yè)來看：

　　達利：看準一個產(chǎn)品，就把它迅速規(guī)模化，高舉高打，快速炒熱產(chǎn)品，高空廣告轟炸，地面渠道炒作，短時間內(nèi)將一個產(chǎn)品的規(guī)模做大，并以此推動整個企業(yè)的快速發(fā)展。

　　雅客：看準一個機會就果斷進入，通過獨特的概念和傳播炒熱產(chǎn)品，同時不斷強化渠道和團隊建設(shè)，堅持兩條腿走路，產(chǎn)品和渠道相復(fù)合，最終實現(xiàn)了企業(yè)的良性快速發(fā)展。

　　福馬：不斷尋求發(fā)展機會，不斷挖掘企業(yè)增長點，在企業(yè)遭遇新品推廣挫折之時，不是灰心喪氣，而是再接再厲，在推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的道路上不遺余力。

　　企業(yè)的成功一定有理由！福建食品企業(yè)成為業(yè)界的新勢力也是一種必然，只有敢于夢想、敢于實現(xiàn)、敢于冒險、敢于創(chuàng)新的企業(yè)才能夠笑到最后！

　　具有一種執(zhí)著的堅持精神

　　堅持，這是一種我們極其認同的品質(zhì)和價值觀，經(jīng)營企業(yè)就像是一場馬拉松，短時間的領(lǐng)先只是暫時的，只有堅持到最后才是真正的贏家！凡是經(jīng)營較為優(yōu)秀的福建食品企業(yè)，其中都能體現(xiàn)出“堅持”這兩個字的內(nèi)涵。有的是對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的堅持，有的是對行業(yè)的堅持，有的是對產(chǎn)品領(lǐng)域的堅持，有的是對營銷模式的堅持，有的則是對經(jīng)營的堅持，凡此種種，無一不表明只有“堅持”才是推動企業(yè)最終成功的核心要素。

　　雅客：十幾年堅持在糖果行業(yè)專業(yè)化發(fā)展，不斷研發(fā)高品質(zhì)的新產(chǎn)品，不斷開發(fā)高質(zhì)量的合作伙伴，不斷追求營銷模式的轉(zhuǎn)型，不斷追求企業(yè)規(guī)模的成長。功夫不負有心人，多年磨練，終令雅客成就國內(nèi)糖果行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的地位，而令同行只能望其項背。

　　蠟筆小新：堅持在果凍行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，贏得了良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)，企業(yè)穩(wěn)步健康持續(xù)成長，最終成功在新加坡上市，為企業(yè)的發(fā)展增添了巨大的助推力。

　　福馬：十幾年不斷追求企業(yè)的成長，不斷試探新的行業(yè)領(lǐng)域，不斷推出新的產(chǎn)品，不斷引入優(yōu)秀的人才，不斷整合新的資源，始終走在推動企業(yè)發(fā)展的路上。

　　銀鷺：始終堅持在飲料行業(yè)不斷發(fā)展，在立足植物蛋白飲料和方便營養(yǎng)食品的基礎(chǔ)上擴張產(chǎn)品類別，逐步形成豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并且不斷擴張產(chǎn)能，強化在規(guī)模上的成長。

　　堅持，這種例子在整個福建的食品產(chǎn)業(yè)群中可謂比比皆是，企業(yè)比拼的就是這樣一種執(zhí)著的精神，行百里者半九十，只要認清了方向、看準了機會，就要將它堅持到底，而這種核心競爭力則是對手難以企及的。

　　善于根據(jù)市場變化調(diào)整策略

　　我在前面提到：成功是不能復(fù)制的，再好的市場機會也不會重來一次，因此，這就需要企業(yè)不斷隨市場的變化而應(yīng)變，不斷創(chuàng)新，不斷調(diào)整自己的策略方向。福建的食品企業(yè)自然也擅長此道。

　　就雅客食品而言，2003年推出的V9已成為其發(fā)展史上的經(jīng)典之作，但隨著市場環(huán)境的變化，這種奇跡也很難再現(xiàn)。2004年，雅客食品借V9的余威再次推出硬奶糖“嘀噠嘀”，但卻沒有達到意想中的成功，隨后，雅客公司立刻調(diào)整產(chǎn)品策略，重新優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變推廣方式，從而扭轉(zhuǎn)了“嘀噠嘀”的銷售態(tài)勢。而2005年，雅客又再次推出木糖醇產(chǎn)品“益牙”，在當年眾多涌現(xiàn)的國內(nèi)木糖醇品牌中一枝獨秀，采用全新的營銷策略，強化終端表現(xiàn)，活生生地從益達、樂天、好麗友手中切割出了一塊市場份額。

　　再如福馬食品，這幾年來蛋黃派產(chǎn)品的銷售態(tài)勢盡管較為穩(wěn)定，但是增長幅度卻有限，為了打破這種企業(yè)發(fā)展中的僵局，福馬食品決定推出瑞士卷產(chǎn)品，作為蛋黃派的升級品種來搶奪市場。基于這種不同于現(xiàn)有產(chǎn)品的全新品類，其營銷策略也完全不同于老產(chǎn)品，因此福馬食品拋開原有策略，根據(jù)全新產(chǎn)品的特點重新規(guī)劃營銷策略，以求配套瑞士卷這個具戰(zhàn)略性的商業(yè)機會。

　　唯一的不便就是變化。這點上福建食品企業(yè)表現(xiàn)出了較好的天賦，而他們需要注意的是，必須將商業(yè)直覺結(jié)合系統(tǒng)的策略規(guī)劃，唯如此，方能將機會變?yōu)楝F(xiàn)實。

　　發(fā)展篇：重在對營銷模式的創(chuàng)新

　　對營銷模式的注重是關(guān)鍵

　　什么是營銷模式？對此我們下過一個定義：營銷模式就是企業(yè)內(nèi)部在營銷價值鏈各環(huán)節(jié)中一系列業(yè)務(wù)活動或因素的組合。只有掌握了營銷模式的特性和本質(zhì)，企業(yè)才可能透徹了解營銷活動的規(guī)律，從被動適應(yīng)轉(zhuǎn)化為主動引領(lǐng)，從而在市場競爭中贏得先機。就算一些企業(yè)不太理解到底什么是營銷模式，也并不影響營銷模式的真實性和有效性，營銷模式是客觀存在于企業(yè)營銷活動之中的。

　　福建食品企業(yè)近幾年的快速發(fā)展，其實就是注重了對營銷模式的設(shè)計和調(diào)整。曾經(jīng)雅客食品2003年V9大賣之際，業(yè)內(nèi)彌漫著頗多質(zhì)疑：V9只是一個短線產(chǎn)品，火一陣子就消亡了；雅客只注重高空傳播而不注重終端建設(shè)；雅客的渠道體系非�；靵y，等等。其實，大家能夠直觀看到的只是雅客公司的產(chǎn)品廣告，而雅客公司內(nèi)部所開展的模式變革，外人是無法得知的。事實上，雅客公司2003年6月份就與我們至匯咨詢公司合作，為其定制整體的營銷組織體系、激勵體系和管理體系，而在其后的2004、2005年直到今年，我們又連續(xù)為雅客公司導(dǎo)入分銷運作模式、KA運作模式、品類管理模式等解決方案，同時年年對營銷組織體系和銷售管理體系進行優(yōu)化整合。雅客的成功，并非像外人所言僅僅是傳播炒作的成功。

　　為什么糖果業(yè)只有雅客能夠異軍突起？為什么雅客能在短短半年內(nèi)讓業(yè)界矚目？為什么雅客能夠在一夜間破壁而出？為什么雅客能夠顛覆業(yè)界傳統(tǒng)的運作模式？為什么雅客迅速崛起而鮮有對手能及時跟進？為什么雅客能在短期內(nèi)引領(lǐng)業(yè)界潮流？其實，雅客能夠占盡這諸多鋒芒，實在是因為糖果業(yè)太過于沉悶，糖果業(yè)的企業(yè)都太滿足于現(xiàn)狀，都太沉浸于傳統(tǒng)的運作模式，只有雅客能夠真正反省自己，不斷突破自己的思維，在突破中不斷積蓄著能量，一旦條件具備便噴涌而出而閃耀登場。也可以說，這就是營銷模式的力量，一旦找對了模式，企業(yè)的發(fā)展必將勢如破竹！

　　優(yōu)秀的企業(yè)在于對營銷模式不斷創(chuàng)新

　　另外一個方面，盡管營銷模式對于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，決定著企業(yè)能否贏取競爭優(yōu)勢，但是營銷模式又不是一成不變的。我們的觀點是：營銷模式無定式！營銷模式有優(yōu)劣之分，這主要取決于營銷模式和戰(zhàn)略選擇之間的匹配性，在一個正確的戰(zhàn)略選擇下，營銷模式越適合戰(zhàn)略，它產(chǎn)生的力量也就越強大，反之，只會給企業(yè)帶來巨大的傷害。A企業(yè)如果選擇了B企業(yè)的營銷模式，將會陷入龐大而低效的營銷陷阱；而B企業(yè)如果選擇A企業(yè)的營銷模式，則將導(dǎo)致市場的混亂和網(wǎng)絡(luò)根基的薄弱。只有合適的才是最好的。

　　
營銷模式是動態(tài)的。只要戰(zhàn)略發(fā)展階段發(fā)生了變化，只要市場環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)的營銷模式就必須順時應(yīng)變。如果企業(yè)的營銷模式未能隨著戰(zhàn)略的變化而調(diào)整，那么企業(yè)的戰(zhàn)略實施必然失去必要的支持，無法贏得競爭優(yōu)勢。在我們?yōu)檠趴褪称贩��?wù)的過程中，每年都要對其實施中的營銷模式進行優(yōu)化重組，包括分銷運作模式和KA運作模式，也正是如此，雅客公司才構(gòu)筑了牢固的基礎(chǔ)。

　　對于變化無常的時代而言，任何以往的經(jīng)驗都是對未來應(yīng)變思維的限制。倒空水杯，才有可能容納得更多。思想亦然。對于任何一種有效營銷模式而言，它的成功都有特定的背景、環(huán)境、條件以及當時所遇到的機會，而這些都是無法復(fù)制的，因此它在未來的應(yīng)用——無論時間長短，都沒有成功的必然把握。水無常形，兵無定勢。這是從戰(zhàn)爭中得出的真理。當今的市場同樣如此。競爭對手的思想隨時都在變化，而且他有可能比你還精通營銷理論以及技巧，你怎么可能夢想靠一種所謂的固定模式去贏得勝利呢？

　　營銷實踐并不是模式的僵化集合，如果它不能帶給企業(yè)成功，那么它只能什么都不是。以前某種模式的成功，只能說明它在當時的情況下是有用的，其實關(guān)鍵是企業(yè)對它的運用迎合了當時的現(xiàn)實。我們不能接受的，是把模式作為一成不變的模子；我們不能容忍的，是一個營銷模式被沒有思想的企業(yè)僵化地使用！

　　這種思想，通過這幾年的實踐，已經(jīng)逐漸被大多數(shù)福建食品企業(yè)所接受，應(yīng)該說，前幾年福建食品企業(yè)群還存在著大量的跟風現(xiàn)象，一家企業(yè)成功了，無數(shù)企業(yè)都想跟著學，但這其實是難以模仿的。事實勝于雄辯，經(jīng)過實踐的洗禮，福建食品企業(yè)們開始重新審視起了自己，每個企業(yè)都有成功之道，我們應(yīng)該“百花齊放”而不是搞“樣板戲”。

　　由單一模式到多元模式

　　中國人似乎普遍具有一種化神奇為腐朽的能力！“盲從”的行為比比皆是。2006年曾經(jīng)風靡一時、遍地開花、引無數(shù)顧客排長隊的“土家燒餅”，僅僅風光了數(shù)月就從上海市場偃旗息鼓，空留一段唏噓；而另一現(xiàn)象則是，至今仍有眾多企業(yè)及專家對“深度分銷”概念的解釋及應(yīng)用喋喋不休，談及網(wǎng)絡(luò)精耕就必定要加上“深度分銷”，似有不把“深度分銷”進行到底誓不罷休的味道！一說“深度分銷”，就一擁而上搞深度分銷；一說“收購”，又一窩蜂地胡亂并購，這就是中國的現(xiàn)狀！

　　在我看來，把諸多精力放在對某種模式的“死纏爛打”上，試圖建立一套“威力無窮”的方法體系，無異于把成功的希望全都寄托于此種模式，這實在是毫無必要和危險的事！在市場環(huán)境疾速變化的今天，要依靠一種模式打天下——正如當年的深度分銷一樣——已經(jīng)成為極其幼稚的想法了！在21世紀，你必須創(chuàng)新你的思維，按照新的游戲規(guī)則來參與競爭。目前，單一渠道模式制勝的時代已經(jīng)過去！即便是號稱要將“聯(lián)銷體”進行到底的娃哈哈，也無法再依靠這種單一模式縱橫天下了！其原因就在于：如今的市場已進入了多元化時代！在這個每18個月芯片速度就要翻一番的時代，你還認為一種“深度分銷”模式或者“聯(lián)銷體”模式就能夠包打天下了嗎？

　　凡是號稱采用過深度分銷模式的企業(yè)，諸如康師傅、統(tǒng)一、樂百氏、洽洽、青啤、華潤等，其實事后都在重做調(diào)整，開展渠道瘦身，并隨著現(xiàn)代零售渠道的發(fā)展而采取全新的運作模式；至于那些哭著喊著也要開展“深度分銷”的二線企業(yè)，其中的痛苦恐怕只有自己才能體會了！

　　可喜的是，福建食品企業(yè)已經(jīng)意識到了這個問題，他們在企業(yè)實踐中開始有目的地尋求不同的營銷模式，并且取得了一定的成效。而我們在為福建食品企業(yè)服務(wù)的過程中，一直倡導(dǎo)的就是打造“多元化營銷模式”，并且推動雅客食品身先士逐地采用了多元化的“產(chǎn)品復(fù)合渠道”的營銷模式，同時也幫助奇客食品、福馬食品、臺福食品根據(jù)企業(yè)實際狀況導(dǎo)入了基于這種思想的多元營銷模式，事實證明，多元化模式才是生存之道！

　　突破篇：體現(xiàn)于對營銷體系的變革

　　企業(yè)治理機制是關(guān)系福建食品企業(yè)能否突破的核心

　　曾經(jīng)有一家福建晉江的糖果企業(yè)老總對我說：早在2000年我就看出雅客公司一定會成功，不是別的，主要就在于他們較好地解決了企業(yè)的內(nèi)部治理機制！這句話我深有同感。福建食品企業(yè)中多為家族企業(yè)，而家族企業(yè)給人的印象仿佛就是任人唯親，管理沒有章法，其實這種印象也并非沒有依據(jù)，現(xiàn)實中確有不少家族企業(yè)就是這種狀況。就福建食品企業(yè)而言，在這方面出現(xiàn)的問題還較為突出，曾經(jīng)有企業(yè)出現(xiàn)過幾兄弟輪流當老總的局面，也有企業(yè)幾兄弟各自分管一塊的狀況，由此造成的后果就是企業(yè)缺乏穩(wěn)定的領(lǐng)導(dǎo)群體和戰(zhàn)略構(gòu)想，經(jīng)常處于一種動蕩之中；而且整個企業(yè)缺乏有效的統(tǒng)籌，組織職能錯位現(xiàn)象嚴重，內(nèi)部出現(xiàn)派系之爭，各部門本位主義突出，扯皮現(xiàn)象層出不窮，造成組織內(nèi)部內(nèi)耗嚴重，極大地削弱了企業(yè)的運作效率和競爭力。

　　如果家族企業(yè)的內(nèi)部治理機制不能理順，那么福建食品企業(yè)將難以最終走上基業(yè)長青之道。所幸的是，近一兩年福建食品企業(yè)已經(jīng)開始意識到這種企業(yè)治理機制的問題，并且逐漸開始尋求現(xiàn)代企業(yè)機制的解決之道。例如蠟筆小新在新加坡上市，逐步走上公眾股份公司的道路，這對福建食品企業(yè)而言是一個明顯的進步。其實，國際上也有不少的家族企業(yè)，而且都已經(jīng)發(fā)展了數(shù)十年，比如福特、沃爾瑪、惠普等，由此可見，家族企業(yè)并非就不行，關(guān)鍵要看家族企業(yè)是否采用的是家族化管理。如果家族企業(yè)采用家族化管理，則往往出現(xiàn)前述的內(nèi)部不和的局面；而如果家族企業(yè)采用現(xiàn)代企業(yè)管理體制，引進職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營管理企業(yè)，那么家族企業(yè)仍然將走上健康良性的發(fā)展之路。

　　對營銷體系的意識不斷增強

　　前幾年不少福建食品企業(yè)對于我們的服務(wù)內(nèi)容還不能充分理解，總認為我們也是搞策劃、出賣點子的公司，而現(xiàn)在的情況則是他們普遍知道至匯咨詢是專門為企業(yè)提供營銷體系解決方案的。這就是一種進步，我們?yōu)榇硕�深深感到欣慰�?/FONT>