能提升銷售業(yè)績(jī)的渠道就是好渠道

     能適合企業(yè)發(fā)展的銷售模式就是好模式
　　
    ２００６年空調(diào)業(yè)的開局雖然表現(xiàn)出了多年難得的靜寂，但就像暴風(fēng)雨來臨前的安靜那樣，一場(chǎng)來勢(shì)洶涌的空調(diào)銷售渠道裂變即將上演。是繼續(xù)隨大流進(jìn)入類似國(guó)美、蘇寧等家電連鎖賣場(chǎng)享受“大戶”待遇，還是像格力那樣自建專賣渠道把命運(yùn)掌握在自己手中，抉擇的正確與否將最終決定企業(yè)未來的命運(yùn)。向左走？向右走？對(duì)于一個(gè)有遠(yuǎn)見的空調(diào)企業(yè)而言，是到該作出決定的時(shí)候了。

    向左 連鎖擴(kuò)張下有些無奈
　　
    家電連鎖賣場(chǎng)因品種齊全、價(jià)格實(shí)惠吸引消費(fèi)者前往選購(gòu)，還能捎帶腳兒地購(gòu)買一些其他家電產(chǎn)品，既飽了眼福又滿足了購(gòu)物欲，何樂而不為？據(jù)了解，一個(gè)家電連鎖賣場(chǎng)在空調(diào)行業(yè)景氣的時(shí)候，最多可同時(shí)銷售的空調(diào)品牌達(dá)２０多個(gè)，而其價(jià)格一般要比其他地方便宜不少。
　　
    然而，隨著家電業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)，家電連鎖賣場(chǎng)的過低價(jià)格也帶來了一系列的連鎖反應(yīng)——廠家不得不在材料、器件上壓低成本，減少研發(fā)投入和服務(wù)，從而隱性地降低了產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，堅(jiān)持不下去的廠家只有倒閉或被并購(gòu)，市場(chǎng)上遺留下來數(shù)量直線攀升的“孤兒空調(diào)”便是最有力的說明。對(duì)于那些無辜的消費(fèi)者來說，也從最開始的受益者變成了事實(shí)上的受害者。
　　
    與此同時(shí)，隨著終端市場(chǎng)的逐漸飽和、上游原材料價(jià)格的上調(diào)等因素的影響，家電市場(chǎng)的利潤(rùn)越來越薄，這樣勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致“吃大戶”以轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)行為的增加，空調(diào)企業(yè)首當(dāng)其沖。家電連鎖賣場(chǎng)拖欠貨款、強(qiáng)收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、濫收促銷宣傳費(fèi)、轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等等，都已成為空調(diào)企業(yè)心頭的不滿。
　　
    有分析人士指出，如果長(zhǎng)此以往，不僅空調(diào)企業(yè)會(huì)失去信心，消費(fèi)者也將無法購(gòu)買到真正意義上的高品質(zhì)產(chǎn)品。還將嚴(yán)重制約中國(guó)空調(diào)品牌國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的提升，危害中國(guó)家電行業(yè)的健康發(fā)展。

    向右 個(gè)性化專賣更顯優(yōu)勢(shì)
　　
    在家電連鎖賣場(chǎng)，由于渠道本身的特點(diǎn)，陷入慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往是情非得已、難以遏制的。如何經(jīng)營(yíng)自己的渠道，則成了空調(diào)企業(yè)不得不冷靜思考的問題！專賣店無疑是一個(gè)值得推崇的好路子。由于專賣店具有很強(qiáng)的專業(yè)性和針對(duì)性，從而能夠很好地促進(jìn)企業(yè)的研發(fā)投入、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，以及企業(yè)最關(guān)心的利潤(rùn)率。以格力為例，格力空調(diào)節(jié)節(jié)攀升的銷售業(yè)績(jī)就在很大程度上得益于格力遍布全國(guó)的專賣店。

    來自人民網(wǎng)２００５年的調(diào)查數(shù)據(jù)，有３６．６％的被調(diào)查者選擇在空調(diào)專賣店購(gòu)買空調(diào)，而他們看中的則是專賣店完善的售后服務(wù)，特別是貨物配送、安裝維護(hù)等細(xì)節(jié)問題。這一點(diǎn)，恰恰是家電連鎖賣場(chǎng)做的不夠好的地方，也是消費(fèi)者投訴最多的、最不滿意的地方。
　　
    格力專賣店的一位負(fù)責(zé)人稱：“隨著空調(diào)由奢侈品向主流產(chǎn)品過渡，許多消費(fèi)者逐漸明白了空調(diào)價(jià)格和服務(wù)的常識(shí)，清楚自己應(yīng)該怎樣去購(gòu)買，應(yīng)該在什么時(shí)候、什么地點(diǎn)去買。買空調(diào)不單要講價(jià)格，還得考慮產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)的質(zhì)量，以及品牌之間等等的選擇�！�
　　
    ２００６年５月１日，我國(guó)正式頒布實(shí)施首部《房間空調(diào)器安裝質(zhì)量檢驗(yàn)規(guī)范》。對(duì)于素來強(qiáng)調(diào)“三分質(zhì)量，七分安裝”的空調(diào)來說，該規(guī)范的實(shí)施無形中對(duì)廠家的服務(wù)能力提出了更高的要求。而這些只有專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)，給空調(diào)專賣店的蓬勃發(fā)展提供很好的市場(chǎng)契機(jī)。
　　
    實(shí)際上，就目前的情況來看，家電連鎖賣場(chǎng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所占的比例依然很小。國(guó)內(nèi)幾大主流空調(diào)品牌中，格力空調(diào)只占不到３％，海爾空調(diào)大約占５％，最多的長(zhǎng)虹空調(diào)也才占１５％左右，可見空調(diào)主流渠道還是傳統(tǒng)渠道，而其中尤以專賣店的優(yōu)勢(shì)更為明顯。據(jù)格力電器董事長(zhǎng)朱江洪介紹，目前整個(gè)格力專賣店的銷售已經(jīng)占到了公司銷售總額的７０％－８０％。事實(shí)是，自從退出國(guó)美、蘇寧后，格力空調(diào)的銷售額并沒有下降，反而保持著３０％的年增長(zhǎng)率。格力專賣店的成功無疑也給駐足觀望的廠家增添了極大的信心。

    宗旨 惟提升銷售業(yè)績(jī)是瞻
　　
    “連鎖賣場(chǎng)就像一輛城市大巴，每人一元錢價(jià)格優(yōu)惠，可供多人乘坐。而傳統(tǒng)的銷售渠道就像自行車，方便而不擁擠。兩種模式各有各的優(yōu)勢(shì)。”帕勒咨詢公司資深董事羅清啟在接受媒體采訪時(shí)這樣說道，“兩種銷售渠道各自優(yōu)劣很難比較，未來一段時(shí)間肯定會(huì)有多種空調(diào)銷售渠道并存的局面存在�！绷_清啟最后表示。
　　
    其實(shí)，不管是連鎖賣場(chǎng)，自建渠道，還是與商家建立合資公司，并沒有好壞高下之分。筆者以為，凡是能提升空調(diào)廠家銷售業(yè)績(jī)的渠道就是好渠道，凡是適合企業(yè)發(fā)展的銷售模式就是好模式。