2010年是農業(yè)銀行銀團貸款業(yè)務再創(chuàng)佳績的一年，業(yè)務規(guī)模迅速擴大，增幅增量均創(chuàng)近三年新高。截至2010年末，農業(yè)銀行境內分行銀團貸款涉及承貸金額達5160.91億元，全年實現(xiàn)中間業(yè)務收入3.59億元。

　　強化銀團貸款管理　不斷提高業(yè)務和服務水平

　　為促進銀團貸款業(yè)務快速發(fā)展，農業(yè)銀行緊密結合市場需求，加強同業(yè)合作，積極開展產品和服務創(chuàng)新，強化銀團貸款管理，不斷提高業(yè)務和服務水平。

　　在內部管理方面，農業(yè)銀行不斷強化銀團貸款規(guī)范管理，根據(jù)最新監(jiān)管政策和市場需求，完善了銀團貸款業(yè)務管理辦法，使銀團貸款運作流程更加順暢、運作效率明顯提高；同時，充分運用總分聯(lián)動、上下配合的業(yè)務模式，加大對分行銀團貸款項目運作的支持力度。

　　在對外合作方面，農業(yè)銀行緊抓銀行業(yè)協(xié)會平臺，努力提升在銀團市場中的大行地位，積極參與銀團貸款示范文本修訂、交易系統(tǒng)平臺搭建的具體工作以及市場政策研究等課題的研究；利用總行豐富的信息渠道優(yōu)勢，加強與同業(yè)銀行及金融機構總部層面間的聯(lián)絡溝通，積極為全國各分行提供優(yōu)質銀團貸款的參團機會，迅速擴大業(yè)務規(guī)模；同時，利用自身上市過程中與戰(zhàn)略投資者的合作機會，農業(yè)銀行積極推動與外資銀行在銀團業(yè)務方面的戰(zhàn)略合作，提高了在國際銀團市場上的參與程度。

　　在產品創(chuàng)新方面，農業(yè)銀行緊抓優(yōu)質龍頭企業(yè)日常營運資金需求，以及大型企業(yè)重組并購融資需求等市場機會，大力創(chuàng)新銀團貸款業(yè)務產品，制定綜合化、高端化的服務方案，大幅提升了市場地位與影響力，增強了農業(yè)銀行的品牌效應。

　　準確確定銀團融資方案　實現(xiàn)了銀企雙贏

　　農業(yè)銀行銀團貸款發(fā)展的成就也得到了業(yè)界的一致認可，曾多次獲得中國銀行業(yè)協(xié)會銀團貸款與交易專業(yè)委員會評選的“銀團貸款最佳業(yè)績獎”，牽頭籌組的京唐鋼鐵銀團貸款項目獲得“銀團貸款最佳項目獎”。

　　2010年，農業(yè)銀行還牽頭籌組了常州天合光能有限公司500MW太陽能光伏產業(yè)垂直一體化項目、上海某置業(yè)有限公司“A廣場”項目等一批具有市場影響力的銀團貸款項目，積累了豐富的項目運作經(jīng)驗。下面以常州天合光能和上海某置業(yè)公司項目為例說明。

　　常州天合光能有限公司500MW太陽能光伏產業(yè)垂直一體化項目作為農業(yè)銀行銀團貸款業(yè)務創(chuàng)新的典范得到了市場的認可，提高了農業(yè)銀行市場影響力。農業(yè)銀行首先準確判斷、抓住機遇，通過對產行業(yè)發(fā)展及公司的生產經(jīng)營特點的準確把握，在各主要光伏消費國補貼政策預期下調的不利環(huán)境下，堅定項目支持信心，幫助企業(yè)搶抓發(fā)展機遇的同時，更夯實了銀企合作的基礎，真正實現(xiàn)了銀企雙贏；其次農業(yè)銀行掃除疑慮、勇于創(chuàng)新，為企業(yè)精心設計切實可行的銀團融資方案，率先獲得項目審批，掃除參與行對光伏產業(yè)發(fā)展存在的疑慮，增強其對于項目及產業(yè)發(fā)展的信心，為銀團的順利組建掃清了障礙，隨后農業(yè)銀行根據(jù)抵押物品種較多且逐步到位的特點，創(chuàng)造性的以動產抵押實行特定項目浮動抵押登記方式，在當?shù)毓ど滩块T高度認可下，迅速辦理了抵押登記手續(xù)，避免了借款人與銀團因擔保方案而造成的大量重復且繁瑣工作，提高了銀團的工作效率，獲得了借款人的高度贊賞。

　　創(chuàng)新銀團貸款業(yè)務營銷模式　保證銀企利益和合規(guī)操作

　　農業(yè)銀行在經(jīng)過近兩年地不懈努力和持續(xù)營銷下，上海某置業(yè)有限公司“A廣場”項目（以下簡稱“A廣場項目”）的營銷，于2010年獲得了較大的進展，通過艱苦的競爭和充分的溝通，最終農業(yè)銀行作為主牽頭行、貸款代理行、擔保代理行、資金監(jiān)管行，中國銀行作為聯(lián)合牽頭行、資金監(jiān)管行與江蘇銀行共同參與組建。

　　上海某置業(yè)有限公司“A廣場”項目作為農業(yè)銀行銀團貸款業(yè)務營銷模式的成功典范，具有以下特點:

　　1、抓住項目機遇，進行多層次營銷，鑒于該項目未來的巨大潛力以及在城市形象上的巨大影響，從與客戶開始接觸到銀團組建成功，兩年的時間里，農業(yè)銀行多次與其進行溝通，成立了層次兼顧、分工協(xié)作的營銷團隊，多層次、分重點地對客戶進行各個層面上的溝通。

　　同時，農業(yè)銀行營銷團隊高度重視市場競爭對資源配置效率和產品、服務、風險管理的更高要求。與借款人就操作上的各種問題進行不斷地協(xié)調，不斷更新項目工程的進展信息，做到進一步增強互信與信息溝通，贏得了客戶良好的贊譽，也方便了自己認清項目營銷和風險管理的重點，為后續(xù)工作的跟進提供了便捷，為在與同業(yè)的競爭中取得了先機和優(yōu)勢。

　　2、深入談判中做好細致服務，該項目借款人對于銀團的組建成功和社會影響有較大的期望，希望能夠選取一家有影響力的銀行來牽頭項目銀團。在項目的前期工作中，農業(yè)銀行充分發(fā)揮總分聯(lián)動、上下配合的營銷模式，上下結合、同心協(xié)力保證了業(yè)務流程的順暢，在重大決策和營銷談判時反應迅速，使借款人對于我行的話語權和工作能力感到滿意，對我行的社會影響和同業(yè)影響充滿信心。

　　3、充分協(xié)調各方利益，把控風險和合規(guī)操作，在該項目相關銀團費用的協(xié)調中，農業(yè)銀行注意總結業(yè)務模式和經(jīng)驗，注意方式方法，以銀行的服務功能為賣點，充分協(xié)調借款人和各家參與行，確保銀團收費合理、長效，通過把握自己的核心優(yōu)勢獲得市場的回報。在收費談判過程中，以銀團的成功組建進度為基礎，將借款人與銀行的目標捆綁一致，建立詳細的銀團計劃，讓借款人滿意，同時農業(yè)銀行內部通力協(xié)作，在保證銀企利益的同時也保證了業(yè)務的風險把控和合規(guī)操作。

　　加快產品創(chuàng)新步伐  推動國內銀行業(yè)銀團貸款業(yè)務發(fā)展

　　下一步，農業(yè)銀行將繼續(xù)加強與金融同業(yè)的溝通與合作，加快產品創(chuàng)新步伐，充分發(fā)揮服務大型集團客戶的優(yōu)勢，通過為優(yōu)質客戶設計結構化融資方案和綜合融資方案，提高銀團貸款業(yè)務的技術含量和智力附加值，并充分利用境內外網(wǎng)絡資源，積極為國內大型集團客戶“走出去”提供銀團貸款服務。同時，農業(yè)銀行也將進一步發(fā)揮信貸大行的市場地位，繼續(xù)帶頭在國內銀行業(yè)推動銀團貸款業(yè)務，營造同業(yè)相互合作的銀團市場環(huán)境，實現(xiàn)各方共贏的良好局面。

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