喧鬧的“國美并購永樂”一案終于塵埃落定，人們關(guān)注的重點(diǎn)也開始轉(zhuǎn)移到新格局下，家電廠家商家應(yīng)如何尋找到最為融洽而合理的合作方式，而實(shí)現(xiàn)廠家商家的共同發(fā)展。

    國美等企業(yè)在一二級(jí)家電零售市場上的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和消費(fèi)影響力不言而喻，甚至在新國美之后，還會(huì)向三級(jí)市場進(jìn)行擴(kuò)張。這種影響力，決定了其在與廠家進(jìn)行合作的談判過程中，能始終占據(jù)話語權(quán)。而且，在我國家電市場競爭秩序還沒有完全建立、規(guī)范起來的狀態(tài)下，廠家面臨的種種擠壓、侵占和剝削，看似不合理實(shí)則必然。

    筆者以為，無論何時(shí)何地，廠家商家之間都是一對(duì)利益的矛盾體。維系兩者之間看似密切實(shí)則緊張關(guān)系的紐帶，只能是利益。雙方在合作過程中，能創(chuàng)造多少利益決定了其今后的合作走向，或密切或破裂。因此，雙方的合作必須要以利益為導(dǎo)向，而且只有建立在利益共贏的前提下，廠家商家合作才能越走越寬。

    實(shí)際上，廠家商家合作過程中利益的增長源頭應(yīng)來自消費(fèi)者，廠家通過提供產(chǎn)品、商家通過提供服務(wù)，從而相得益彰獲取利潤。但由于我國家電連鎖的不成熟，這一公式被誤解。眼下，廠家商家合作過程中，廠家的利益來自于產(chǎn)品，而商家的利益來自于廠家，兩者之間出現(xiàn)了零和博弈的局面。國美等企業(yè)無一不是踩著廠家的肩膀往上爬，這種不合理的現(xiàn)狀必須要進(jìn)行扭轉(zhuǎn)。

    目前，隨著家電連鎖企業(yè)的并購加速，預(yù)示著家電連鎖洗牌高峰期已經(jīng)到來。

    相應(yīng)地，來自于上游廠家的洗牌已接近尾聲。因此，筆者以為，新國美整合之后，原先的單邊霸權(quán)會(huì)得到有效改善。一方面，傳統(tǒng)的單一依托上游廠家利潤發(fā)展的模式將無法支撐國內(nèi)連鎖商們做大做強(qiáng)的目標(biāo)，甚至還會(huì)造成企業(yè)陷入被收購兼并的境地。另一方面，上游廠家在經(jīng)過多年整合之后，企業(yè)數(shù)量、規(guī)模、競爭力都得到了有效的提升，但連鎖商可選擇余地在減少，廠家商家平等對(duì)話平臺(tái)初具雛形。

    但是，要想從根本上突破廠家商家零和博弈的怪圈，廠家單方面的努力和改善尚顯單薄。無論是加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度，還是實(shí)施中高端戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，最終所獲取的利潤還是會(huì)被連鎖商們侵占。因此，廠家在合作過程中，一方面不能一味地妥協(xié)和讓步，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要讓連鎖商清楚地認(rèn)識(shí)到在家電連鎖洗牌的多發(fā)期，廠家合作對(duì)象的可選擇性很大。另一方面，廠家還應(yīng)該著手建立“多元化的渠道模式”，避免單一渠道份額過大的情況。在一二級(jí)市場還可以通過與經(jīng)銷商合作建立短期的品牌專營店。

    在三四級(jí)市場上，全面打造自主品牌的專營店和獨(dú)立渠道。

    目前，格力的空調(diào)專營店和區(qū)域股份銷售模式，美的與大商家建立的區(qū)域銷售公司，以及海爾、創(chuàng)維、TCL等企業(yè)所建立的4S品牌店，都是一種有效的嘗試和拓展。

    因此，連鎖商們更要認(rèn)清目前的市場競爭形勢。競爭主角已經(jīng)由單一的國內(nèi)企業(yè)向國外企業(yè)擴(kuò)展，而競爭手段也從規(guī)�；�采購、價(jià)格惡戰(zhàn)直接演變?yōu)橘Y本層面上的收購兼并。與此同時(shí)，整個(gè)行業(yè)的利潤卻在持續(xù)下跌，來自廠家的利潤增長空間趨弱，必須要通過自身的改變，尋找到更大的利潤增長點(diǎn)。

    總而言之，無論家電廠家商家之間的矛盾多么突出，或是一些廠家的自建渠道、品牌4S店蔚然成風(fēng)，這些只是階段性的插曲和風(fēng)波。

    兩者之間的合作是大勢所趨。通過家電連鎖渠道，能減少廠家在渠道建設(shè)上的資金投入，還能短期內(nèi)迅速形成銷量、聚集資金，并且有效地建立良好的品牌和產(chǎn)品形象。但是，廠家在選擇合作的連鎖商上卻沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)可以判斷，特別是面對(duì)國美與蘇寧的合作關(guān)系上，既要保證操作的相對(duì)獨(dú)立性和差異化，還要從自身出發(fā)保證合作的適宜對(duì)等性，不能隨大流，更不能面面俱到。

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