香水因能凸顯個人獨特的個性和魅力而深受世界各地人民的歡迎。迎合消費者口味的銷售模式能為香水魅人的香氣錦上添花。在日本，配合以“節(jié)儉”、“在意他人眼光”、“謹(jǐn)慎”作為民族特性的日本消費者以及不斷變化發(fā)展的社會趨勢而孕育出具有日本特色的香水銷售模式。

    在日本，主要通過以下途徑銷售香水：1）雜貨店、藥店；2）香水專賣店；3）百貨公司（多是大型的百貨公司，并且設(shè)有品牌香水的專柜）；4）網(wǎng)絡(luò)店鋪。

    1）雜貨店、藥店的香水銷售模式。在日本，一些雜貨、藥店有香水銷售。香水售賣的品種和數(shù)量會根據(jù)不同店鋪的具體情況而有較大的差別，但是主要的銷售模式都是大同小異：香水作為店鋪中眾多商品的一員，主導(dǎo)地位一般不會太突出；進(jìn)入雜貨店或者藥店的消費者不一定有購買香水的欲望，店員在導(dǎo)購時會較專注于激發(fā)消費者的購買欲上；提供樣板的種類較小，并多以試香紙或是沾有香水的脫脂棉讓消費者確認(rèn)香水的味道。在這種銷售模式中，“店員的態(tài)度”和“確認(rèn)香水味道”這兩點最能影響消費者購買意欲。日本人纖細(xì)敏感很重視他人對自己的看法，如果店員的導(dǎo)購方式甚至是視線讓他們感到不自在的話，他們就會刻意地控制自己試用、選購的行為，并且會減低購買欲。另一方面，由于試香紙或者脫脂棉不是經(jīng)常更換，使沾上面的香水味道和香水涂噴在人身上的味道產(chǎn)生一定差異，因此消費者較難確認(rèn)香水的味道。上述的兩點讓消費者讓對雜貨店、藥店的銷售模式產(chǎn)生一定的抗拒感。

    2）香水專賣店的香水銷售模式。與雜貨店、藥店一樣，香水專門店的銷售香水專賣店的銷售模式存在著讓消費者產(chǎn)生“不能仔細(xì)地選購合適自己的香水”的壞印象。但是和雜貨店、藥店香水銷售模式相比，香水專賣店有其自身的優(yōu)勢。首先，香水是在香水專賣店中占主導(dǎo)地位的商品，消費者進(jìn)入香水專賣店都有一定的目的性和購買欲。店員在為顧客作導(dǎo)購的時候會更注重講解香水的特點和提供更專業(yè)的意見。第二，雖然只有為數(shù)不多的香水專賣店會提供香水試用，但供確認(rèn)香水味道的樣板會比雜貨店、藥店多。

    在上述兩種香水銷售模式中，有一個很富有日本特色很值得留意的地方：店面的大小會影響到日本的消費者的購買欲望。正如前文所提及到的，日本消費者非常在意店員所產(chǎn)生的壓迫感，而他們普遍認(rèn)為在越寬廣的店鋪就能感受到店員的壓迫感，所以他們比較鐘情于到較為狹小的店鋪選購香水。

    3）百貨公司的銷售模式。大型的百貨公司一般會設(shè)有不同品牌的香水專柜，這些香水專柜中香水的售價可能會比其他地方的同一款香水售價高，但是專柜的銷售人員會提供更為親切和專業(yè)的產(chǎn)品介紹，也會提供比藥店、雜貨店以及香水專賣店更多的產(chǎn)品讓顧客選擇，并且樂意讓顧客試用產(chǎn)品。和在雜貨店、藥店和香水專賣店一樣，消費者在專柜選購香水的時候同樣也會感受到銷售人員的壓迫感，但會相對較小，顧客因此也能更為仔細(xì)地選購香水。香水專柜采取的貼心親切的銷售方式會讓消費者產(chǎn)生一種奢華感，將“價格昂貴”這一不良因素淡化，從而樂意選擇在百貨公司專柜購買香水。很多消費者都這樣認(rèn)為，“如果有很想要的高級香水，當(dāng)然是會選擇香水專柜，銷售人員會很仔細(xì)很親切地講解產(chǎn)品，這種奢華的感覺會讓我有購買的沖動�！�

    4）網(wǎng)上店鋪的銷售模式。近年來，隨著網(wǎng)上店鋪的普及，香水的銷售模式也注入了新的元素——網(wǎng)上店鋪的銷售模式。有別于上文提到的傳統(tǒng)銷售模式，網(wǎng)上店鋪銷售模式具有“售賣的香水價格較低”、“能讓消費者仔細(xì)選購香水”、“有散裝香水出售”等優(yōu)點。

    通過網(wǎng)上店鋪銷售的香水，由于多是并行輸入品或者是倉庫積壓品，所以價格一般都比市場價低，這點最能吸引以“節(jié)儉”出名的日本消費者。有消費者這樣表示，“雖然有點小家子氣的感覺，但還是因為在價格比較便宜而選擇在上網(wǎng)購買香水。”

    可以讓消費者自由地選購香水，這是網(wǎng)上銷售香水的另一個優(yōu)點。雖然在選購香水的時候，只能通過文字的描述來想象香水的味道，讓人很難知道哪種才是自己想要的香水。但正如在前文中提及的，傳統(tǒng)的在香水店面銷售中，或多或少也會出現(xiàn)難以確認(rèn)香水味道的情況。而通過互聯(lián)網(wǎng)上，消費者可以輕松自在地查閱各種香水介紹和評論，獲取大量產(chǎn)品信息，隨心所欲地對產(chǎn)品進(jìn)行比較篩選，從而找出合自己心意的產(chǎn)品，因此，“能自由地選購香水”這點，也成為了日本消費者樂于在網(wǎng)上店鋪購買香水的重要因素，要知道，“能自由地選購商品”對于日本消費來說有多么吸引。神奈川縣 S小姐這樣說，“在網(wǎng)上購買香水最讓我期待的就是通過閱讀產(chǎn)品描述和相關(guān)評論后，自己去想象香水的味道。等到實物被送來的時候有像‘阿，和我想的一樣’或者是‘阿，和我想象的有點出入阿’這樣像賭博的感覺�！倍�大阪府的T小姐也認(rèn)為，“在網(wǎng)上購買香水，可以仔細(xì)查閱產(chǎn)品的評價，而且價格相對較便宜，所以我常會上網(wǎng)買香水”。

    在網(wǎng)上香水店鋪的銷售模式中，“有散裝香水出售”這點也非常迎合日本消費者的口味。精明謹(jǐn)慎的日本消費者會希望通過實際使用來判別香水是否適合自己，因此對散裝香水有一定的市場需求。但在日本，由于售賣散裝香水可能會抵觸“藥品法”等原因，在傳統(tǒng)的香水銷售模式中很少會有散裝香水出售。而在網(wǎng)上店鋪的銷售模式中，因網(wǎng)上店鋪具有無固定經(jīng)營場所等特性，所以較多店鋪都會有散裝香水出售，這深受日本消費者的歡迎。雖然散裝香水是以管狀的小瓶子包裝，不能讓人欣賞到原裝香水瓶的美，但這作為試用只販賣50ml或者100ml規(guī)格的香水是散裝香水很不錯的選擇。

    以“小心謹(jǐn)慎”為民族性格特征的日本消費者在初次進(jìn)行網(wǎng)上交易時，或多或少都會出現(xiàn)“會不會是賣假貨”或是“有沒有摻水”這些疑慮，但是通過各種渠道（包括向親友詢問，上網(wǎng)查詢、提問等）去了解和通過實踐去體驗，會對網(wǎng)上購買香水感到放心，并且越來越接受具有“價格地廉”、“能仔細(xì)選擇查產(chǎn)品”、“有散裝香水出售”等優(yōu)點的香水網(wǎng)上銷售模式。

    在日本，香水的各種銷售模式都是結(jié)合日本國情和日本消費者特質(zhì)的產(chǎn)物，這些銷售模式都各具利弊，如何根據(jù)這些利弊點去建立更符合消費者要求的銷售模式，從而提高香水的銷量，這將是在日本香水銷售商面臨重大的課題。

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