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日本香水終端現(xiàn)狀及銷售模式分析
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http://m.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2010-12-16
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2010-2015年中國衛(wèi)生巾市場研究分析及投資預測報 【出版日期】 2010年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個 【2010-2015年中國藥妝行業(yè)投資策略及前景發(fā)展預測 【出版日期】 2010年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個2010-2015年中國唇彩產(chǎn)業(yè)盈利預測與投資策略分析 【出版日期】 2010年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個2010-2015年中國護理品產(chǎn)業(yè)盈利預測與投資策略分 【出版日期】 2010年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個香水因能凸顯個人獨特的個性和魅力而深受世界各地人民的歡迎。迎合消費者口味的銷售模式能為香水魅人的香氣錦上添花。在日本，配合以“節(jié)儉”、“在意他人眼光”、“謹慎”作為民族特性的日本消費者以及不斷變化發(fā)展的社會趨勢而孕育出具有日本特色的香水銷售模式。
在日本，主要通過以下途徑銷售香水：1）雜貨店、藥店；2）香水專賣店；3）百貨公司（多是大型的百貨公司，并且設(shè)有品牌香水的專柜）；4）網(wǎng)絡店鋪。
1）雜貨店、藥店的香水銷售模式。在日本，一些雜貨、藥店有香水銷售。香水售賣的品種和數(shù)量會根據(jù)不同店鋪的具體情況而有較大的差別，但是主要的銷售模式都是大同小異：香水作為店鋪中眾多商品的一員，主導地位一般不會太突出；進入雜貨店或者藥店的消費者不一定有購買香水的欲望，店員在導購時會較專注于激發(fā)消費者的購買欲上；提供樣板的種類較小，并多以試香紙或是沾有香水的脫脂棉讓消費者確認香水的味道。在這種銷售模式中，“店員的態(tài)度”和“確認香水味道”這兩點最能影響消費者購買意欲。日本人纖細敏感很重視他人對自己的看法，如果店員的導購方式甚至是視線讓他們感到不自在的話，他們就會刻意地控制自己試用、選購的行為，并且會減低購買欲。另一方面，由于試香紙或者脫脂棉不是經(jīng)常更換，使沾上面的香水味道和香水涂噴在人身上的味道產(chǎn)生一定差異，因此消費者較難確認香水的味道。上述的兩點讓消費者讓對雜貨店、藥店的銷售模式產(chǎn)生一定的抗拒感。
2）香水專賣店的香水銷售模式。與雜貨店、藥店一樣，香水專門店的銷售香水專賣店的銷售模式存在著讓消費者產(chǎn)生“不能仔細地選購合適自己的香水”的壞印象。但是和雜貨店、藥店香水銷售模式相比，香水專賣店有其自身的優(yōu)勢。首先，香水是在香水專賣店中占主導地位的商品，消費者進入香水專賣店都有一定的目的性和購買欲。店員在為顧客作導購的時候會更注重講解香水的特點和提供更專業(yè)的意見。第二，雖然只有為數(shù)不多的香水專賣店會提供香水試用，但供確認香水味道的樣板會比雜貨店、藥店多。
在上述兩種香水銷售模式中，有一個很富有日本特色很值得留意的地方：店面的大小會影響到日本的消費者的購買欲望。正如前文所提及到的，日本消費者非常在意店員所產(chǎn)生的壓迫感，而他們普遍認為在越寬廣的店鋪就能感受到店員的壓迫感，所以他們比較鐘情于到較為狹小的店鋪選購香水。
3）百貨公司的銷售模式。大型的百貨公司一般會設(shè)有不同品牌的香水專柜，這些香水專柜中香水的售價可能會比其他地方的同一款香水售價高，但是專柜的銷售人員會提供更為親切和專業(yè)的產(chǎn)品介紹，也會提供比藥店、雜貨店以及香水專賣店更多的產(chǎn)品讓顧客選擇，并且樂意讓顧客試用產(chǎn)品。和在雜貨店、藥店和香水專賣店一樣，消費者在專柜選購香水的時候同樣也會感受到銷售人員的壓迫感，但會相對較小，顧客因此也能更為仔細地選購香水。香水專柜采取的貼心親切的銷售方式會讓消費者產(chǎn)生一種奢華感，將“價格昂貴”這一不良因素淡化，從而樂意選擇在百貨公司專柜購買香水。很多消費者都這樣認為，“如果有很想要的高級香水，當然是會選擇香水專柜，銷售人員會很仔細很親切地講解產(chǎn)品，這種奢華的感覺會讓我有購買的沖動�！�
4）網(wǎng)上店鋪的銷售模式。近年來，隨著網(wǎng)上店鋪的普及，香水的銷售模式也注入了新的元素——網(wǎng)上店鋪的銷售模式。有別于上文提到的傳統(tǒng)銷售模式，網(wǎng)上店鋪銷售模式具有“售賣的香水價格較低”、“能讓消費者仔細選購香水”、“有散裝香水出售”等優(yōu)點。
通過網(wǎng)上店鋪銷售的香水，由于多是并行輸入品或者是倉庫積壓品，所以價格一般都比市場價低，這點最能吸引以“節(jié)儉”出名的日本消費者。有消費者這樣表示，“雖然有點小家子氣的感覺，但還是因為在價格比較便宜而選擇在上網(wǎng)購買香水�！�
可以讓消費者自由地選購香水，這是網(wǎng)上銷售香水的另一個優(yōu)點。雖然在選購香水的時候，只能通過文字的描述來想象香水的味道，讓人很難知道哪種才是自己想要的香水。但正如在前文中提及的，傳統(tǒng)的在香水店面銷售中，或多或少也會出現(xiàn)難以確認香水味道的情況。而通過互聯(lián)網(wǎng)上，消費者可以輕松自在地查閱各種香水介紹和評論，獲取大量產(chǎn)品信息，隨心所欲地對產(chǎn)品進行比較篩選，從而找出合自己心意的產(chǎn)品，因此，“能自由地選購香水”這點，也成為了日本消費者樂于在網(wǎng)上店鋪購買香水的重要因素，要知道，“能自由地選購商品”對于日本消費來說有多么吸引。神奈川縣 S小姐這樣說，“在網(wǎng)上購買香水最讓我期待的就是通過閱讀產(chǎn)品描述和相關(guān)評論后，自己去想象香水的味道。等到實物被送來的時候有像‘阿，和我想的一樣’或者是‘阿，和我想象的有點出入阿’這樣像賭博的感覺�！倍筅娓腡小姐也認為，“在網(wǎng)上購買香水，可以仔細查閱產(chǎn)品的評價，而且價格相對較便宜，所以我常會上網(wǎng)買香水”。
在網(wǎng)上香水店鋪的銷售模式中，“有散裝香水出售”這點也非常迎合日本消費者的口味。精明謹慎的日本消費者會希望通過實際使用來判別香水是否適合自己，因此對散裝香水有一定的市場需求。但在日本，由于售賣散裝香水可能會抵觸“藥品法”等原因，在傳統(tǒng)的香水銷售模式中很少會有散裝香水出售。而在網(wǎng)上店鋪的銷售模式中，因網(wǎng)上店鋪具有無固定經(jīng)營場所等特性，所以較多店鋪都會有散裝香水出售，這深受日本消費者的歡迎。雖然散裝香水是以管狀的小瓶子包裝，不能讓人欣賞到原裝香水瓶的美，但這作為試用只販賣50ml或者100ml規(guī)格的香水是散裝香水很不錯的選擇。
以“小心謹慎”為民族性格特征的日本消費者在初次進行網(wǎng)上交易時，或多或少都會出現(xiàn)“會不會是賣假貨”或是“有沒有摻水”這些疑慮，但是通過各種渠道（包括向親友詢問，上網(wǎng)查詢、提問等）去了解和通過實踐去體驗，會對網(wǎng)上購買香水感到放心，并且越來越接受具有“價格地廉”、“能仔細選擇查產(chǎn)品”、“有散裝香水出售”等優(yōu)點的香水網(wǎng)上銷售模式。
在日本，香水的各種銷售模式都是結(jié)合日本國情和日本消費者特質(zhì)的產(chǎn)物，這些銷售模式都各具利弊，如何根據(jù)這些利弊點去建立更符合消費者要求的銷售模式，從而提高香水的銷量，這將是在日本香水銷售商面臨重大的課題。
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