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  • 渠道崩盤及代理商對諾基亞情況調(diào)查分析

  • 發(fā)稿日期:2011-8-15 http://m.china-zesir.com打印文章】【字號 】【關(guān)閉窗口
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  • 中研網(wǎng)訊:
  •   把希望寄托于一個在2G時代成功的銷售主管和一款千呼萬喚仍未出籠的手機(jī)上,諾基亞還是過于樂觀了

      8月4日,權(quán)威市場研究公司IDC發(fā)布的最新數(shù)據(jù)給了諾基亞當(dāng)頭一棒:今年二季度,蘋果公司占據(jù)全球智能機(jī)市場19.1%的份額,完成了對傳統(tǒng)手機(jī)霸主諾基亞(15.7%)的歷史性超越。

      這份報告擊潰了諾基亞股東的僥幸心理。此前幾天,另一家名氣較小的市場調(diào)研機(jī)構(gòu)Strategy Analytics已經(jīng)宣布了更糟糕的消息:剛剛過去的今年二季度,諾基亞的智能手機(jī)出貨量只占據(jù)全球市場份額的15%,不僅落后于蘋果的19%,甚至不如三星的18%。雖然市場早已普遍認(rèn)同一二名換位只是時間問題,誰也沒有想到會這么快。

      根據(jù)IDC的報告,今年一季度諾基亞智能手機(jī)還有24.3%的市場份額,但到二季度出貨量僅有1670萬部,比去年同期下滑30.4%。伴隨而來的是諾基亞兩年來的第二次季度虧損,當(dāng)季凈虧損3.68億歐元(約合33.59億人民幣)。

      更令人意外的是:導(dǎo)致諾基亞迅速“退位”的轉(zhuǎn)折性因素,竟出自被諾基亞上下一致視為“中流砥柱”的中國。7月20日諾基亞公布的二季度財報中提及,期內(nèi)中國區(qū)的手機(jī)出貨量為1130萬部,環(huán)比下降高達(dá)52%,同比也下滑了41%。加之歐洲市場出現(xiàn)30%的同比降幅,最終拖累諾基亞全球手機(jī)銷量比上年同期下滑20%。

      到目前為止,諾基亞惟一還保持的市場桂冠就是它的總出貨量。Strategy Analytics的報告顯示,2011年第二季度諾基亞全球一共賣出8800萬部手機(jī),全球手機(jī)市場份額急劇下滑至25%,是1999年以來歷史最低點(diǎn),領(lǐng)先全球第二大手機(jī)生產(chǎn)商韓國三星4個百分點(diǎn)。

      諾基亞CEO史蒂芬·埃洛普(Stephen Elop)在隨后的電話會議中承認(rèn),歐洲和中國市場的競爭環(huán)境以及各個價格段的產(chǎn)品的銷售趨勢均面臨挑戰(zhàn)。其中,競爭最為激烈是智能手機(jī)產(chǎn)品。埃洛普強(qiáng)調(diào)公司會采取措施,解決中國銷售商的庫存問題,該問題在5月時已經(jīng)導(dǎo)致盈利預(yù)警。

      “最近半年真的只有壞消息,沒有好消息?!币晃徊辉竿嘎缎彰闹Z基亞中國區(qū)銷售部門管理中層向財新《新世紀(jì)》總結(jié)說,內(nèi)憂外患,公司正經(jīng)歷著十年不曾有過的“最低谷”。一面是高管辭職、工廠缺貨、渠道崩盤,一面是高中低端產(chǎn)品同時受到國際知名品牌和本土低成本手機(jī)無情蠶食,中國——諾基亞最后和最重要的堡壘,不得不展開一場緊急救援。

      渠道崩盤

      諾基亞在全球陷入困境,是2007年蘋果公司第一款全觸屏智能手機(jī)iPhone驚艷問世后就被反復(fù)討論的話題了。但諾基亞內(nèi)部認(rèn)識到這個危機(jī)比外界要晚得多。去年下半年,驕人的業(yè)績還令整個中國區(qū)為之驕傲,亦使諾基亞總部還迷信于其豐富的產(chǎn)品線可以扛住全屏智能手機(jī)的沖擊。直到2011年2月,新上任的諾基亞CEO史蒂芬·埃洛普毅然放棄塞班系統(tǒng),宣布與微軟結(jié)盟,更多人開始為這個王國的覆滅倒計時了。一向業(yè)績穩(wěn)定的中國市場,會成為壓彎諾基亞的最后一根稻草嗎?

      “我們的渠道在二季度因?yàn)槌惺懿蛔?,一下子崩盤了。這種事以前從來沒發(fā)生過?!鼻笆鲋Z基亞內(nèi)部人士對財新《新世紀(jì)》解讀說,渠道危機(jī)并非是由某一季度的銷量不暢所致,而是一個累計的結(jié)果,而根本原因,正是諾基亞中國被總部“委以過多的責(zé)任”。

      中國區(qū)之所以被四面楚歌的諾基亞視為“中流砥柱”,其一是中國擁有全球最大手機(jī)市場,更重要的是,諾基亞中國過去十幾年中打造出了一個比任何其他手機(jī)品牌都更為強(qiáng)大的渠道——既包括蜂星等三大國家級代理商和30多家省級代理商這樣批發(fā)性質(zhì)的渠道商,也包括國美、蘇寧、迪信通等零售直供伙伴,還有三大運(yùn)營商渠道——覆蓋了全國大部分一到三線市場。即使這樣,2001年開始擔(dān)任諾基亞中國區(qū)副總裁兼銷售總經(jīng)理的趙科林(Colin Giles)仍然認(rèn)為渠道下沉得不夠,不能有效快速地到達(dá)消費(fèi)者。

      2003年-2004年,趙科林在中國區(qū)開創(chuàng)了曾被人稱頌多年的全新渠道模式——FD(Fulfillment Distribute)模式,即發(fā)展省級直控分銷商,內(nèi)部簡稱FD省代。FD與以前的省級代理商最大區(qū)別在于,它只承擔(dān)搭建省一級資金和物流平臺的責(zé)任——貨從廠家到該平臺,再到下一級遍布三、四線以下城鎮(zhèn)市場的終端經(jīng)銷商(WKA)手里,定價權(quán)統(tǒng)統(tǒng)屬于諾基亞,雖然也有一定差價,但FD基本不再靠手機(jī)差價賺錢,而是賺取來自諾基亞的返點(diǎn)。

      在2G時代,諾基亞靠豐富的產(chǎn)品線和品牌高知名度擁有著“一覽眾山小”的市場地位,因此在全國推廣FD模式也相當(dāng)順利——雖單部手機(jī)毛利低,不能一夜暴富,但量大,可持續(xù),依靠快速周轉(zhuǎn),可以薄利多銷,對代理商具有巨大吸引力。僅一年時間,諾基亞就鋪設(shè)了100多家FD省代,平均每三天就有一家分銷商開業(yè)。

      憑借以FD模式為代表的“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略和龐大的渠道體系,諾基亞在中國手機(jī)市場份額激增40%,于2004年奪走中國整體手機(jī)市場的第一寶座;2005年中國市場成為諾基亞全球最大單一市場,2006年更一舉擊退了摩托羅拉趁RAZR V3手機(jī)熱銷之勢進(jìn)行的最后反撲,奠定了在中國的絕對領(lǐng)先地位。自此,大中華區(qū)市場(包括中國大陸、臺灣、香港以及日本韓國,絕大部分業(yè)績來自中國大陸)在諾基亞全球銷售額中的權(quán)重,一直保持在20%左右。

      趙科林也因此一路升遷。2009年,時任諾基亞大中國區(qū)客戶及市場運(yùn)營高級副總裁的趙科林取代何慶源擔(dān)任諾基亞中國新總裁;當(dāng)年底,趙科林再進(jìn)一步,成為諾基亞全球銷售業(yè)務(wù)主管,鄧元鋆升任諾基亞中國副董事長。由于諾基亞在中國不再設(shè)立總裁職務(wù),鄧成為諾基亞在中國的實(shí)際掌門人,來自芬蘭總部的梁玉媚出任諾基亞中國副總裁,負(fù)責(zé)市場營銷。

      軟件工程師出身的鄧元鋆也是諾基亞中國的有功之臣,2003年-2004年,他成功領(lǐng)導(dǎo)了諾基亞在北京、蘇州、東莞的四家生產(chǎn)性合資公司的合并重組,成立了中國移動通信行業(yè)最大的制造和出口企業(yè)諾基亞首信通信有限公司;諾基亞在北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)牽頭的星網(wǎng)工業(yè)園和在東莞興建的南信物流中心,也通過供應(yīng)鏈管理擠壓庫存成本和渠道間隙,給了諾基亞“最不怕價格戰(zhàn)”的底氣。

      趙科林給鄧元鋆留下的是一個漂亮的成績單:2009年前三個季度是全球金融危機(jī)肆虐的時期,全球手機(jī)銷售總量萎縮,諾基亞凈銷售額同比下降20%以上,但諾基亞中國銷售量卻暴增38.7%,三個季度就賣出了5050萬部。據(jù)了解,整個2009年,中國市場共賣出2222.5萬部智能手機(jī),其中諾基亞就占了1502.3萬部,市場份額超過三分之二,當(dāng)時蘋果只賣出16.1萬部。

      或許正是因?yàn)?009年的成績單太過靚麗,總部對鄧元鋆和梁玉媚寄予了更大的業(yè)績期待。“心態(tài)上有點(diǎn)急于求成,于是不斷對渠道實(shí)施‘高壓’政策?!鼻笆鲋Z基亞內(nèi)部人士評價說,“代理商的存貨周轉(zhuǎn)從過去正常的三四周不斷惡化,先是五六周,然后是七八周??到了2011年一季度,F(xiàn)D的存貨周轉(zhuǎn)已拉長至前所未有的11周,而且沒有下降趨勢,很多FD資金周轉(zhuǎn)陷入絕境。”

      2010年四季度的一次意外雪上加霜——臨近新年,諾基亞的工廠由于對市場預(yù)期不足,生產(chǎn)環(huán)節(jié)突然掉鏈子,市場大批缺貨。最嚴(yán)重時,原訂的發(fā)貨日期被向后拖延有六七周之久。

      而這正是各級代理商最不愿意看到的局面——錢都交了,卻遲遲拿不到貨,既失去了市場機(jī)會,同時讓本來就因庫存周期不斷拉長而面臨很大壓力的資金面進(jìn)一步捉襟見肘。

      到2011年一季度,工廠的發(fā)貨倒是正常了,2010年12月被拖延的訂單相繼發(fā)出,產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)卻更糟——市場在走下坡路,為了業(yè)績,諾基亞對代理商施加了更大的壓力,大批上季度延遲的貨堵滿了倉庫。

      “真正問題爆發(fā)是在今年一季度。”這位人士透露,一季度時,公司業(yè)績繼續(xù)顯示“穩(wěn)定增長”,但是大量的貨“只是從諾基亞的工廠轉(zhuǎn)到了代理商和分銷商的倉庫,并沒有從終端被很好地消化掉”。諾基亞的一季度業(yè)績是保住了,代理分銷商那里完全是另一幅景象——“少的賠幾十萬,多的賠幾百萬,幾乎找不出幾家是掙錢的”。

      最糟糕的情況出現(xiàn)了。從4月開始,各地代理商有史以來第一次集體對諾基亞“說不”,諾基亞在中國市場陷入史無前例的渠道崩盤。

      “他們中有很多人已經(jīng)跟諾基亞合作了十幾年,這其間,諾基亞一直是游戲規(guī)則的制定者,現(xiàn)在FD停止從諾基亞進(jìn)貨的理由也很充分——已經(jīng)賠到不能再賠了,不能再玩了?!边@位人士說,由于大批渠道商拒絕進(jìn)貨,他們已經(jīng)預(yù)料到二季度的報表會非常難看。

      趙科林的藥方

      “經(jīng)營管理不善,庫存高企”,這是諾基亞CEO埃洛普對當(dāng)下中國市場的評價。當(dāng)然要有人為此負(fù)責(zé)。5月下旬,埃洛普閃電來華,5月31日,他通過內(nèi)部郵件宣布,從第二天起,剛剛接替鄧元鋆統(tǒng)管大中國區(qū)、韓國及日本業(yè)務(wù)不足半年的梁玉媚正式離任,趙科林重歸。被稱為“中國先生”的澳大利亞人趙科林曾負(fù)責(zé)諾基亞在華手機(jī)銷售業(yè)務(wù)長達(dá)8年,一手奠定了諾基亞在中國的絕對霸主地位和中國區(qū)在諾基亞全球市場中的核心位置,此番回歸,他肩負(fù)的不僅是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)迅速扭轉(zhuǎn)中國市場頹勢,更有為整個諾基亞贏得利潤和時間的重任。

      趙科林開出了三大藥方:

      首先是渠道健康,目標(biāo)很簡單,就是“一定要讓合作伙伴有錢賺”。諾基亞二季度宣布了對產(chǎn)品的整體調(diào)價。消費(fèi)者不會對這一輪調(diào)價有明顯感覺,諾基亞主要是為了清理目前串貨嚴(yán)重、價格混亂的市場,以幫助渠道賺錢。

      其次是回歸基礎(chǔ)——公司銷售團(tuán)隊(duì)要踏踏實(shí)實(shí)地去做零售,幫助渠道商把產(chǎn)品賣出去?!盎貧w基礎(chǔ),就是每個人各司其責(zé),而且不能再以目標(biāo)為導(dǎo)向,以減少銷售部門員工去走歪門邪道,比如說數(shù)據(jù)造假?!鼻笆鋈耸客嘎?,目前諾基亞銷售部門正在清理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),一些存在造假行為的銷售代表遭到辭退。

      第三是要打造一個有活力的團(tuán)隊(duì),幫助員工結(jié)束過去僅僅為“完成任務(wù)”就已經(jīng)疲于奔命的工作狀態(tài),激起團(tuán)隊(duì)的積極性。

      “趙科林在全國經(jīng)理會議上說,他有兩次非常難忘的經(jīng)歷——2003年到2004年是第一次,那時他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打敗摩托羅拉,登頂中國市場第一;第二次就是過去的幾個星期,他說自己又找到了大家一起齊心協(xié)力的感覺?!?/FONT>

      前述諾基亞人士表示,在諾基亞中國,堅持工作七八年的員工不在少數(shù),趙科林在這些員工中始終具有很高的威望,因此趙的回歸讓很多員工重新找到了“戰(zhàn)斗”的感覺。目前,公司中層還成立了名為“風(fēng)暴小組”的項(xiàng)目組,按照趙科林提出的三條藥方,一一制定詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)。

      一個人和一部手機(jī)的救贖

      派回趙科林,諾基亞總部的想法很簡單:借助趙的經(jīng)驗(yàn)和威望,保銷售的同時改善渠道,穩(wěn)住中國這個戰(zhàn)略市場的陣腳,為這個冬天WP7手機(jī)的落地銷售做好一切準(zhǔn)備。

      “幸虧老趙以前練過鐵人三項(xiàng),否則現(xiàn)在天天這么飛,早不行了??”一位諾基亞中國銷售部門的員工評價說,趙科林個人幾乎已經(jīng)拼盡全力在保衛(wèi)市場,而團(tuán)隊(duì)也在他的帶動下士氣昂揚(yáng)。

      趙科林重回中國已兩個多月,他沒有對他熟悉的媒體喊話,或許是深知面臨的競爭環(huán)境已于幾年前大不相同:既要與在中國已成潮流“街機(jī)”的蘋果iPhone和借Android之勢崛起的HTC、摩托羅拉等智能手機(jī)搶奪高端用戶,又要與深圳那些采用聯(lián)發(fā)科芯片的功能手機(jī)商血拼中低端市場,他重新喚醒斗志的那支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì),眼下卻面對“無米下炊”的局面。渠道崩盤,固然有近幾年管理漏洞累加的因素,歸根結(jié)底還是諾基亞產(chǎn)品戰(zhàn)略失誤傳導(dǎo)到終端的必然反應(yīng)。現(xiàn)在的問題在于,諾基亞已拿不出可以與對手——無論是蘋果iPhone還是Android系手機(jī)分庭抗禮的新產(chǎn)品。

      “我們剛開完下半年產(chǎn)品準(zhǔn)備會,總部計劃推出十幾款新機(jī),同時還要將幾款在中國市場依然很走量的老機(jī)型停產(chǎn)下市?!鄙鲜鋈耸客嘎叮瑸榱吮W∵@些對銷售還有貢獻(xiàn)的“大機(jī)”,他們已向總部遞交了申請。但能否說服總部修改生產(chǎn)計劃,目前還是未知數(shù)。

      由此可見,趙科林再強(qiáng)大,他眼下所做的事,無非是對原來的體系修修補(bǔ)補(bǔ)。前述內(nèi)部人士證實(shí),趙的工作只是負(fù)責(zé)銷售,他對中國區(qū)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)沒有調(diào)動權(quán)限。

      “我只能看到研發(fā)部門不斷招人,在別的部門裁人時,他們也在招?!彼f,從公司管理架構(gòu)上,諾基亞中國銷售部門與研發(fā)部門之間相互獨(dú)立,幾乎不知道彼此都在忙什么。

      過去十年,諾基亞在產(chǎn)品線上一直采取“軍團(tuán)作戰(zhàn)”,不管用戶關(guān)注哪一個價格帶,諾基亞都能做到“總有一款適合你”。諾基亞銷售人員曾驕傲于自己的多系列產(chǎn)品在各個價格帶均所向披靡——高端產(chǎn)品可以賣出很好的毛利;中端手機(jī)以款式多取勝,至于售價僅幾百塊錢的低端產(chǎn)品,則可以在二三線甚至更低的市場賣出很大的量,常有機(jī)型每個月銷售幾十萬部、每部一兩百元錢的利潤,其總體收入依然可觀。

      然而如今,“拿不出可以與對手相競爭的給力產(chǎn)品”成為諾基亞銷售員必須面對的尷尬。人們都在以“堅守”的心態(tài)來應(yīng)對每日的工作——等待WP7手機(jī)上市的日子,是如此煎熬。

      今年2月,諾基亞宣布,未來在智能手機(jī)領(lǐng)域?qū)⒎艞壸约旱娜嗥脚_,選擇微軟的Windows Phone作為其主流操作系統(tǒng)。此外,諾基亞還出人意料地宣布放棄此前已投入巨大人力物力研發(fā)的MeeGo系統(tǒng)。

      這是一場巨大的賭博。消息一公布,諾基亞頓時被批評的口水淹沒。有消息稱,諾基亞與微軟合作研發(fā)的第一部WP7手機(jī)將于8月中旬在德國首次亮相,不過諾基亞內(nèi)部依然沒有修改WP7手機(jī)于今年第四季度正式上市的日程表。

      前述諾基亞中國的內(nèi)部人士證實(shí),WP7何時在中國市場落地,目前沒有時間表,但日期已比計劃有所推遲,原因與產(chǎn)品所涉及的各項(xiàng)審批相關(guān)。他介紹,WP代表了微軟的互聯(lián)網(wǎng)計劃,一部手機(jī)背后關(guān)系搜索、地圖、歌曲版權(quán)等問題,需得到相關(guān)監(jiān)管部門的準(zhǔn)入許可,此外程序付費(fèi)體系也必須與本地的支付系統(tǒng)相對接。

      由蘋果引領(lǐng)的智能手機(jī)時代,其核心特征在于手機(jī)硬件本身已退為一個平臺,真正吸引用戶的是每個平臺所能集納的應(yīng)用軟件數(shù)量及用戶體驗(yàn)。在這個“拼應(yīng)用”的時代,游戲規(guī)則早已從單靠手機(jī)廠商自己的軟件團(tuán)隊(duì)做產(chǎn)品開發(fā),改為由大量的第三方開發(fā)者利用該操作系統(tǒng)平臺,“群策群力”貢獻(xiàn)出成千上萬個應(yīng)用。而“哪個系統(tǒng)的用戶越多、商業(yè)價值越大”,則是吸引第三方開發(fā)者的一根無形的指揮棒。

      基于這樣的游戲規(guī)則,一旦WP7手機(jī)在中國的落地遇阻,無疑也將對其應(yīng)用軟件開發(fā)雪上加霜。晚到一步的諾基亞很可能要在等待中步步落后。

      “從開發(fā)者的角度來看,諾基亞的步伐越來越慢?!遍L期從事Symbian和MeeGo應(yīng)用程序開發(fā)的業(yè)內(nèi)人士、DevDiv移動開發(fā)者論壇超級版主滿神(滿志勇)認(rèn)為,諾基亞和微軟聯(lián)合研發(fā)的WP7手機(jī),在硬件做工和平臺穩(wěn)定性上“應(yīng)該不會輸于對手產(chǎn)品”,但想要趕上對手的機(jī)會越來越小。

      更令滿志勇這樣的開發(fā)者失望的是,“新出的諾基亞500和600,都是很沒有亮點(diǎn)的機(jī)器,看起來完全是為了應(yīng)景,看不出一點(diǎn)想打翻身仗的意思。”

      搭載了MeeGo系統(tǒng)的N9,本應(yīng)是今年諾基亞最亮眼的一部產(chǎn)品。滿志勇表示,無論是試用戶還是開發(fā)者的群體,對該款產(chǎn)品的接受度都很高——“手感很好,不次于安卓,與蘋果相比還有長處”,但他無法理解為什么諾基亞一再表態(tài)說公司未來的智能手機(jī)將不會主要采用MeeGo系統(tǒng)。

      “我不明白為什么諾基亞會自己站出來要把MeeGo掐死,對MeeGo的態(tài)度甚至還不如塞班?!彼f。

      面對滿志勇的疑問,前述諾基亞中國的內(nèi)部人士表示自己也沒有得到過一個明確合理的解釋。但他還是堅稱,“瘦死的駱駝比馬大”,諾基亞絕不會瞬間倒下。“現(xiàn)在我們就看年底這個WP7?!彼磸?fù)強(qiáng)調(diào),“先是歐美,然后是中國,如果搞得好,我覺得諾基亞還是有希望的”。

      諾基亞已經(jīng)在為遲鈍和自負(fù)埋單,如今再將希望寄托于一個在2G時代成功的銷售主管和一款千呼萬喚仍未出籠的手機(jī)身上,諾基亞還是過于樂觀了。

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