1、價(jià)格

　　淡季的價(jià)格優(yōu)勢是吸引眾多旅游消費(fèi)者和旅行社的一大因素，打折、買贈，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價(jià)格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者。目前，一場由美國次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴已經(jīng)撼動了整個(gè)世界，作為中國對外開放最前沿的行業(yè)--旅游業(yè)也因此蒙上了一層陰影：入境游客數(shù)量出現(xiàn)衰退，出境市場告別了前幾年的火爆場面，曾經(jīng)在股市中一直被當(dāng)做黑馬的中青旅、攜程等旅游股股價(jià)也在比著下跌……

　　交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)則認(rèn)為：高端旅游消費(fèi)受到的影響和沖擊更大的同時(shí)，由于旅游可以給繁忙工作中的人以最大限度的放松，因此即使出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)大幅度的衰退，旅游需求下降的速度也遠(yuǎn)小于此。

　　2、農(nóng)村旅游市場

　　我國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，自古以來亦是如此。毛主席把敏銳的戰(zhàn)略眼光投向人民，投向廣大農(nóng)民兄弟，為黨爭取到了源源不斷的生力軍，為新革命勝利贏得了最為廣闊的群眾基礎(chǔ)。正如主席所說的那樣，“農(nóng)村是一個(gè)廣闊的天地,在那里是可以大有作為的！”

　　農(nóng)民旅游就人數(shù)和潛力而言，市場巨大，即便從眼前來看，利潤盡管薄了點(diǎn)，但可以薄利多銷。最關(guān)鍵的問題是，旅游商家沒有開發(fā)出適合農(nóng)民旅游的營銷產(chǎn)品，這是真正制約農(nóng)民旅游市場打開局面的一個(gè)重要原因。

　　交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，我們國內(nèi)旅游業(yè)者要想在09年有所作為，實(shí)現(xiàn)最大市場份額，就要建立在中國最廣闊的農(nóng)村市場基礎(chǔ)上。

　　3、視頻旅游營銷

　　隨著帶寬技術(shù)越來越發(fā)達(dá)，人們的手機(jī)功能越來越強(qiáng)大，視頻網(wǎng)站得到更多的青睞。短短幾年內(nèi)，播客網(wǎng)站如雨后春筍般涌現(xiàn)出來。我有一次聽優(yōu)酷網(wǎng)的CEO古永鏘提到，有一次沈陽下大雪，中央2臺就曾采用優(yōu)酷網(wǎng)上的視頻內(nèi)容進(jìn)行報(bào)道，再次驗(yàn)證了網(wǎng)絡(luò)的速度。

　　09年，旅游業(yè)者將普遍認(rèn)識到：好的視頻自己長腳，能夠不依賴需要購買的媒介渠道，靠無法阻擋的魅力俘獲無數(shù)網(wǎng)友作為傳播的中轉(zhuǎn)站，以病毒擴(kuò)散的方式蔓延。

　　視頻相對比圖文網(wǎng)站的優(yōu)勢沒有完全被旅游市場所認(rèn)識，透過譚小芳和一些傳統(tǒng)旅游企業(yè)接觸，能看出他們對此還不熟悉，這就出現(xiàn)了旅游視頻推廣的巨大商機(jī)，同時(shí)也預(yù)示了旅游視頻策劃有很大潛力可發(fā)掘。

　　交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為——事實(shí)上，有很多旅游企業(yè)逐漸意識到視頻網(wǎng)站的營銷威力，譚小芳已經(jīng)幫助一些旅游公司設(shè)計(jì)過視頻營銷的方案和思路，也取得不錯(cuò)的效果，至少從投入產(chǎn)出比來看，旅游播客營銷值得嘗試。

　　4、綠色旅游營銷理念

　　僅僅擁有環(huán)保意識并不是旅游營銷者在 2009年的一個(gè)選擇，品牌必須找到以有意義地支持其未來可持續(xù)發(fā)展的方法。

　　為什么國際巨頭都把環(huán)保要求和實(shí)際利益結(jié)合起來，提倡“綠色營銷”呢？一言以蓋之——爭取贏得普通消費(fèi)者的支持。那么，我們國內(nèi)的旅游企業(yè)如何進(jìn)行“綠色營銷”，從而滿足綠色和商業(yè)的雙重目標(biāo)呢？

　　當(dāng)然，綠色旅游的形式在于它有效的去除了了游客們因一次性旅游而產(chǎn)生的環(huán)境污染等短期行為，而且開創(chuàng)了綠色旅游市場的新藍(lán)海。

　　交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：旅游業(yè)在確立綠色營銷觀念和綠色營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上，在旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、包裝、分銷、促銷和銷售服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)上始終貫徹綠色原則，并科學(xué)地予以組合運(yùn)用。

　　5、難以超越游客期望

　　現(xiàn)在，鮮有品牌能夠跟上消費(fèi)者的期望值。交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)深深感到——旅游企業(yè)經(jīng)營要讓人感動，必須要持續(xù)地、每次都毫無失誤地將旅游服務(wù)準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者，讓他們的期待不落空，甚至?xí)r常有超乎期待的驚喜。

　　透過對游客的了解，記住他們的偏好與特殊需求，以創(chuàng)造游客發(fā)自內(nèi)心的喜悅滿意知覺。相信，游客的看法永遠(yuǎn)都是對的，信仰服務(wù)質(zhì)量的力量；只要我們充滿熱情，全力以赴讓游客深信他們一定會滿意，深度做好游客的服務(wù)期望；經(jīng)常性的不滿意、抱怨、指責(zé)，將是我們不斷進(jìn)步的原動力。

　　總之，超越游客期望；不斷地、持續(xù)地超越游客期望——在2009年是唯一的、卓越的旅游品牌營銷策略，同時(shí)也是生存之道。

　　6、認(rèn)識到旅游咨詢公司的價(jià)值

　　相對于動輒幾百萬、以億元計(jì)的旅游企業(yè)投入以及不可估量的市場機(jī)會成本，咨詢策劃的投入是最具價(jià)值的投入。

　　旅游業(yè)界通過危機(jī)的洗禮，優(yōu)勢企業(yè)為了占領(lǐng)更多資源，弱勢企業(yè)為了擺脫困境，都會尋找外腦的幫助，當(dāng)然，旅游咨詢業(yè)也將在未來2——3年內(nèi)有一個(gè)大的洗牌。

　　2008年過去了——我們說，有的景區(qū)市場部門舉辦了一場聲勢浩大的營銷活動，獲得了不錯(cuò)的口碑和聲譽(yù)，是不是就可以斷定這次旅游推廣活動就一定取得了成功？如果銷售部門為景區(qū)贏得了更大的客流量，而且獲得了市場份額的增長，是不是就意味著景區(qū)盈利會大幅增長？并非如此……

　　2009，我們必須加入些新觀念了：如果這次活動花費(fèi)不菲，而且用各種變相降價(jià)、贈送、置換措施來促銷，結(jié)果可能適得其反，它反映在景區(qū)財(cái)務(wù)上的結(jié)果可能是負(fù)數(shù)；更為激進(jìn)的觀點(diǎn)認(rèn)為，如果景區(qū)營銷部以很低的價(jià)格贏得了許多沒有潛力的旅游消費(fèi)者，而有價(jià)值的大客戶卻轉(zhuǎn)向了競爭對手，這不但對景區(qū)利潤沒有什么貢獻(xiàn)，而且讓景區(qū)在未來的競爭中處于不利的位置。

　　傳統(tǒng)觀念中，營銷人的天職是市場和銷售，不管用什么手段，花多少錢，以什么價(jià)格，有效客流量是我們旅游營銷人的最高追求。譚小芳在訪談過程中發(fā)現(xiàn)，在大部分景區(qū)的考核體系里，客流量甚至是唯一的指標(biāo)。

　　但市場、銷售、接待部門的目標(biāo)各不相同，在很多情況下各自為政，很難把營銷和利潤結(jié)合起來，結(jié)果很可能是降低了價(jià)格，提升了客流量，而運(yùn)營成本大增，利潤下降，而且沒有人對此負(fù)責(zé)。

　　交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，如何在營銷環(huán)節(jié)提升效率，如何讓營銷和利潤直接聯(lián)系起來，把營銷轉(zhuǎn)化為“贏”銷，是微利時(shí)代每個(gè)旅游營銷人都要面對的問題。這需要我們不斷改進(jìn)營銷流程，景區(qū)經(jīng)理人應(yīng)尋找并開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶以及分銷商旅行社，變“營”銷為“贏”銷是操作的關(guān)鍵。

　　任何景區(qū)都會遇到相同的問題。銷售人員只關(guān)注銷售，市場部門只關(guān)注品牌，而利潤這一關(guān)鍵指標(biāo)很多時(shí)候被忽略了。實(shí)際上，這種情況譚小芳已經(jīng)在多家風(fēng)景區(qū)看到——如果銷售人員以低價(jià)實(shí)現(xiàn)了高銷售額，市場部門花了很多錢來打造知名度，各部門的業(yè)績都非常不錯(cuò)，而反映在財(cái)務(wù)上可能是負(fù)數(shù)。

　　所以，必須建立一種單一目標(biāo)的架構(gòu)，而且業(yè)績考核也要圍繞這個(gè)架構(gòu)來進(jìn)行。那么，到底應(yīng)該如何操作呢？交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)提出一下幾個(gè)步驟：

　　1、細(xì)分客戶的類型

　　管理好現(xiàn)在的客戶，挖掘現(xiàn)有客戶的潛力是最為直接和重要的工作。將客戶劃分為紅蘋果、黃蘋果、青蘋果三大類。紅蘋果客戶是景區(qū)最重要、最忠實(shí)的大客戶，這類客戶的貢獻(xiàn)占景區(qū)收入的45%；黃蘋果類客戶，那些目前銷售額雖然不大但卻很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦�這類客戶的貢獻(xiàn)占景區(qū)收入的30%，青蘋果類客戶是占較小的部分。

　　對紅蘋果類客戶，景區(qū)跨過分銷商(旅行社、俱樂部、高校代理等)直接管理，為每個(gè)客戶分配單獨(dú)的客戶經(jīng)理，同時(shí)采取個(gè)性化營銷和服務(wù)策略，把主要資源用在這些客戶身上，進(jìn)行全方位管理，確保客戶的每一個(gè)需求都及時(shí)得到滿足。在黃蘋果類客戶身上，投入的資源相對要少一些，主要做法是協(xié)助旅行社維護(hù)、服務(wù)。例如，在客戶拜訪次數(shù)上，對紅蘋果類客戶每周的拜訪次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于黃蘋果類客戶。

　　青蘋果類客戶單體數(shù)量卻極為龐大，占整體客戶數(shù)量的80%。這類客戶完全交由旅行社、俱樂部、高校學(xué)生代理維護(hù)。

　　2、數(shù)據(jù)分析與挖掘

　　風(fēng)景區(qū)在多年經(jīng)營過程中積累起來的大量客戶數(shù)據(jù)。營銷部可以把客戶信息的搜集、儲存、分析和利用視為營銷工作過程中至關(guān)重要的一項(xiàng)工作利用專業(yè)軟件從大量龐雜、破碎的客戶資料中提煉出一些對景區(qū)銷售有價(jià)值的信息。通過對這些陳年數(shù)據(jù)的檢索、分析、建立模型和輸出等內(nèi)部智能處理過程，景區(qū)形成了包含客戶基本資料、消費(fèi)歷史、喜好以及行為預(yù)測等高度個(gè)性化的客戶知識，并指導(dǎo)景區(qū)建立良性的客戶關(guān)系。

　　下面摘自一著名廣告期刊研究論文里面的一段話足讓我們景區(qū)的決策者、營銷人員警覺起來：

　　在廣告上更多的投入只能帶來20%的銷售額的提高；每1美元的廣告投入的平均回報(bào)是54美分；84%的B2B營銷活動對銷售毫無影響；只有14%的人會信任廣告信息；90%的人會跳過電視廣告；到2008年，有廣告跳過技術(shù)的錄影機(jī)會占市場的80%；新產(chǎn)品推介廣告的失敗率是95%。

　　3、挖掘客戶潛力

　　并非每個(gè)客戶都是重要的，有的客戶所占有的服務(wù)甚至得不償失。區(qū)別對待客戶是提升利潤的關(guān)鍵所在，而且要不斷的挖掘關(guān)鍵客戶的潛力。如果不這么做，就會產(chǎn)生銷售費(fèi)用大增，大客戶的流失，優(yōu)質(zhì)客戶不夠，品牌號召力并不能轉(zhuǎn)化為實(shí)際利潤。

　　交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，景區(qū)面臨以及首先要解決的問題不是如何提升銷售額，而是提高銷售利潤。

　　4、發(fā)掘潛在需求

　　德國霍克斯汽車公司總經(jīng)理諾理赫福曾經(jīng)這樣闡述他對市場的理解：“經(jīng)營上的黃金規(guī)則可一言蔽之：市場是創(chuàng)造出來的。”這種市場觀很值得我們旅游營銷人深思。

　　旅游企業(yè)在激烈的市場競爭中，一方面，當(dāng)然要在消費(fèi)者那里找到自己的市場(這方面隨著市場競爭的日益加劇顯得更加困難)；而另一方面，且是最重要的一方面，企業(yè)更應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造屬于自己的特有市場。

　　當(dāng)然，在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上利用發(fā)散式的思維，挖掘“旅游潛在消費(fèi)”的營銷思路有許多突破口：比如同志旅游市場、創(chuàng)意地產(chǎn)開發(fā)、女性旅游網(wǎng)站、愛國旅游網(wǎng)等等，筆者相信還有許多。譚小芳特別總結(jié)了從旅游“營”銷到旅游“贏”銷的成功三部曲：

　　1、建立目標(biāo)

　　營銷目標(biāo)管理方案首先建立主要領(lǐng)導(dǎo)組織：市場部、銷售部、財(cái)務(wù)部高層；核心指導(dǎo)思想：管理重心下移；主要考核指標(biāo)：銷售業(yè)績指標(biāo)，費(fèi)用指標(biāo)，包括市場費(fèi)用、銷售費(fèi)用，資金周轉(zhuǎn)率指標(biāo)，加權(quán)鋪市率指標(biāo)，日常管理工作指標(biāo)。

　　2、管理風(fēng)險(xiǎn)

　　把投入分散到各種營銷手段中去是分散風(fēng)險(xiǎn)的好辦法。譚小芳建議景區(qū)把錢都花在能夠用數(shù)據(jù)證明他們的回報(bào)的媒體上。剩余的20～25%花費(fèi)可以用于嘗試一些新的媒體。反過來，不舍得花錢在實(shí)驗(yàn)的營銷人也許會被變化的媒體方式打倒或在市場變化時(shí)被迫采取大的風(fēng)險(xiǎn)措施，從而把賭注壓在沒有驗(yàn)證過的項(xiàng)目上。

　　最近，筆者在河南省會鄭州看到了石人山景區(qū)的洗手間媒體，這就可以理解為旅游廣告新媒體的嘗試計(jì)劃。

　　3、跟蹤投入

　　旅游營銷人員原來只計(jì)算營銷預(yù)算中的資金用途，現(xiàn)在在新框架下需要考慮所有營銷計(jì)劃中的花費(fèi)，至少要包括所有的贊助商、主要媒體和間接銷售等，這一點(diǎn)非常重要。從單一目標(biāo)管理轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合目標(biāo)管理,以規(guī)范營銷行為。很可惜，鮮有景區(qū)能夠做到位的。

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