據(jù)有關(guān)部門發(fā)布，2010年我國一次能源消費(fèi)量為32.5億噸標(biāo)準(zhǔn)煤，同比增長(zhǎng)6%，已成為全球第一能源消費(fèi)大國。面對(duì)國內(nèi)對(duì)能源需求的日益增長(zhǎng)，太陽能行業(yè)也借勢(shì)發(fā)展，但是在經(jīng)歷了井噴式的發(fā)展后，太陽能行業(yè)在終端市場(chǎng)卻表現(xiàn)平平，雖然大多數(shù)太陽能廠家使出渾身解數(shù)，大搞銷售戰(zhàn)，但是消費(fèi)者的反應(yīng)依舊不冷不熱。
　　
　　冰凍三尺非一日之寒，目前，太陽能市場(chǎng)上出現(xiàn)的種種弊端，更多的是產(chǎn)業(yè)背后盲目追求利益價(jià)值所致，而作為與消費(fèi)者直接接觸的經(jīng)銷商夾在生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間，舉步維艱。
　　
　　夾縫中的經(jīng)銷商
　　
　　“現(xiàn)在的市場(chǎng)太混亂了，什么樣的熱水器牌子都有�！币呀�(jīng)銷售太陽能熱水器產(chǎn)品兩三年的張先生說。09年開始，太陽能產(chǎn)品倍增，巨大的效益誘惑使得低門檻的太陽能行業(yè)從規(guī)模上得到迅猛發(fā)展，市場(chǎng)上的太陽能品牌更是數(shù)不勝數(shù)，令消費(fèi)者眼花繚亂�！坝悬c(diǎn)知名度的太陽能熱水器，因?yàn)閮r(jià)格高，并不是那么好賣，所以我們也需要選擇低端一點(diǎn)的產(chǎn)品來保證盈利�！睆埾壬�在談到太陽能熱水器的銷售狀況時(shí)無奈的說。市場(chǎng)上有質(zhì)量保證、品牌口碑較好的太陽能熱水器價(jià)格居高不下，動(dòng)輒2000—3000元，而與此相比，雜牌真空管的太陽能熱水器僅為700—800元。對(duì)于消費(fèi)者而言，這些七八百的雜牌熱水器來的更實(shí)惠，更有吸引力。在今年初的時(shí)候，原材料上漲，品牌產(chǎn)品為了保證生產(chǎn)質(zhì)量，價(jià)格也進(jìn)行了一定的上調(diào)，這讓品牌產(chǎn)品的銷售難上加難。許多經(jīng)銷商表示他們相信品牌產(chǎn)品必將成為未來太陽能市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品，但是面對(duì)當(dāng)下并不好做的市場(chǎng)，選擇雜牌，甚至是與廚衛(wèi)、潔具一起銷售是經(jīng)銷商們的普遍做法。
　　
　　除了銷路方面的困擾外，廠家當(dāng)初的承諾不能兌現(xiàn)，也讓經(jīng)銷商們倍感苦惱。“行業(yè)內(nèi)一些大的品牌企業(yè)進(jìn)行了大規(guī)模的宣傳，而我代理的品牌卻并沒有像當(dāng)初承諾的那樣，在品牌宣傳上給予我們支持，這讓我們更加被動(dòng)，我只能依靠自己的人脈關(guān)系開拓市場(chǎng)，所以我平時(shí)也會(huì)走動(dòng)走動(dòng)，做做工程項(xiàng)目�！睆埾壬�說。據(jù)筆者了解，在太陽能工程方面，經(jīng)銷商們大多依靠自己的人脈關(guān)系，而要讓太陽能熱水器進(jìn)入小區(qū)，也不是那么容易。房地產(chǎn)開發(fā)商在這方面設(shè)置了門檻，不允許大批量進(jìn)入，有的甚至需要繳納管理費(fèi)用后才允許太陽能熱水器工程項(xiàng)目的開展。這讓經(jīng)銷商的太陽能產(chǎn)品銷售道路尤為艱難。
　　
　　經(jīng)銷商的自身困境
　　
　　面對(duì)殘酷的市場(chǎng)環(huán)境，經(jīng)銷商在市場(chǎng)終端的失利，也存在著自身的因素，主要有兩方面：一是對(duì)市場(chǎng)外部環(huán)境變化的輕視。經(jīng)銷商習(xí)慣于過去太陽能產(chǎn)品的銷售模式，面對(duì)日益變化的市場(chǎng)環(huán)境不能給予及時(shí)的應(yīng)對(duì)，不能適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化。二是內(nèi)部管理的缺失。目前，許多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不健全、業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平有限，使得消費(fèi)者對(duì)太陽能產(chǎn)品的認(rèn)可度降低，造成“太陽能產(chǎn)品是低端產(chǎn)品”的不良印象。
　　
　　如何破局
　　
　　太陽能行業(yè)是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的行業(yè)，而經(jīng)銷商出在這個(gè)環(huán)節(jié)上的末端，與消費(fèi)者有著密切的聯(lián)系，也從一定程度上影響著消費(fèi)者對(duì)太陽能產(chǎn)品的認(rèn)知。面對(duì)來自外在的以及自身的困境，經(jīng)銷商該何去何從？
　　
　　尋求自身變革。
　　面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商要想使自己的店鋪更好地生產(chǎn)與發(fā)展，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，因循守舊的做法只會(huì)讓自己被市場(chǎng)淘汰。只有變革，才能贏得未來。經(jīng)銷商可以從內(nèi)部管理，培養(yǎng)良好業(yè)務(wù)能力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)確定位等方面著著手，突破自身困境。
　　
　　向第三方借力。這已經(jīng)不是一個(gè)單打獨(dú)斗的個(gè)人英雄主義時(shí)代，要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，就需要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，向第三方借力。筆者了解，國際新能源市場(chǎng)是一個(gè)很好的借力點(diǎn)，它以B2B的貿(mào)易模式把經(jīng)銷商、采購商、生產(chǎn)商融合在一起，完善產(chǎn)業(yè)鏈，減小資金壓力。同時(shí)可靠的第三方，也必將為經(jīng)銷商提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，為經(jīng)銷商培養(yǎng)專業(yè)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等。借助國際新能源市場(chǎng)這個(gè)助力點(diǎn)，可以為經(jīng)銷商節(jié)省不必要的開支及人力物力，實(shí)現(xiàn)自身困境的突破。
　　
　　通力合作。正如上文所說，經(jīng)銷商是一個(gè)環(huán)節(jié)，沒有上游環(huán)節(jié)的完善，下游環(huán)節(jié)的情況可想而知。要解決目前的現(xiàn)狀，就需要通力合作，無論是借助向國際新能源市場(chǎng)這樣的第三方，還是尋求協(xié)會(huì)幫助，亦或是選擇其他途徑，相互之間的合作已經(jīng)成為未來解決太陽能行業(yè)的重要途徑之一。
　　
　　目前，雖然經(jīng)銷商反映太陽能市場(chǎng)不好做，但是這并不意味著太陽能行業(yè)在走下坡路，相反太陽能行業(yè)發(fā)展的空間巨大。筆者認(rèn)為，要走出目前的困境，借助第三方的力量是值得嘗試的。

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