在國民經(jīng)濟CPI指標、基金股市、材料成本迅速增長的大環(huán)境下，很多的企業(yè)老板、代理商都發(fā)出這樣的感慨，“做生意賺錢太累太難了，真是一年不如一年，還是炒股來的快……”，這真實的話語很大程度上折射出國內(nèi)企業(yè)、經(jīng)銷商在運營中的瓶頸困惑無奈：應該如何更好的去盈利，去持久的盈利？因為沒有盈利的企業(yè)、代理就沒有恒久的生命力與生存資本！
    
    縱觀中國內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展的二十余年中，可謂跌宕起伏大浪淘沙，涌現(xiàn)的企業(yè)、、產(chǎn)品很多很多，但真正擁有雄厚資本的企業(yè)很少、成為全國性品牌的很少、能持久賣好的產(chǎn)品很少，在面對經(jīng)濟發(fā)展與消費水平提升的大營銷環(huán)境下，筆者認為內(nèi)衣已經(jīng)成為一個成熟的大眾消費市場、不缺乏市場機會，關(guān)鍵是企業(yè)的基礎功底是否扎實、是否具有對抗競爭突破盈利的能力？這種突破將不再是初級階段粗放發(fā)展的點突破，而是行業(yè)成熟精細系統(tǒng)的面打造，這種贏運系統(tǒng)是企業(yè)針對市場的優(yōu)勢集中提煉（品牌、品類、團隊、網(wǎng)絡），只有有將基礎的盈運系統(tǒng)做好，才能完成從優(yōu)秀到卓越的蛻變，才能分享內(nèi)衣行業(yè)成熟擴張所帶來的銷量、品牌、市場！
    
    一、 品牌的錯位切入－系統(tǒng)的引擎力
    　　
    在目前激烈競爭的內(nèi)衣市場中，消費理性利潤趨低，品牌將成為在市場競爭的一個終極力量，你的品牌知名度高忠誠度高，誰贏的可能性就比較大，而中國內(nèi)衣市場的困境在于品牌的定位升級打造，這一點上“貓人”、“愛慕”無疑成為很鮮活的內(nèi)衣案例，品牌的風格調(diào)性在保暖、文胸中脫穎而成，其成功的關(guān)鍵在于品牌的錯位，貓人訴求的“性感、”、愛慕訴求的“優(yōu)雅、美麗”，跳出了傳統(tǒng)的保暖功能屬性、文胸的美體功能屬性，將品牌的基因注入到整體戰(zhàn)略的高度來牽引堅持，才是持久贏得利潤、贏得市場的第一要素。
    
    反思國內(nèi)企業(yè)沉迷在執(zhí)行力的熱潮，不是執(zhí)行出了問題，而是你的品牌戰(zhàn)略沒有指引到明確的方向！國外品牌注重高端市場細分大眾化同質(zhì)，高端是品牌、個性、品位的匹配；國內(nèi)品牌在高端市場是同質(zhì)大眾化細分，高端是品牌、身份的匹配；因此很多企業(yè)品牌在中低端市場存在差異錯位切入的機會點更多、成功的概率更高，這種品牌的錯位應是企業(yè)針對競爭格局與市場資源來做的有效取舍，利用自身優(yōu)勢與競品弱勢來強化品牌未來2－3年的定位風格、這將成為企業(yè)整體運營系統(tǒng)方向路線的保證，也是目前國內(nèi)內(nèi)衣企業(yè)迫切需要進行的品牌升級，強化主品牌形象打造來引領市場。
    
    二、 品類的差異組合－系統(tǒng)的基礎力
    
    在整體品牌戰(zhàn)略方向的指引下，強化品牌定位風格下的產(chǎn)品品類差異組合，符合市場需求的差異組合將在利潤趨低競爭環(huán)境下強化溢價能力與利潤點增加,而國內(nèi)市場的產(chǎn)品品類都處在跟風模仿、同質(zhì)競爭的“紅�！敝�中，這種同質(zhì)只能導致內(nèi)衣行業(yè)整體贏利水平的趨低！從小內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣來看，中低端市場的產(chǎn)品品類在款式、顏色、面料結(jié)構(gòu)上突破較少，也暴露出很多內(nèi)衣企業(yè)在產(chǎn)品設計開發(fā)上存在的嚴重缺失！白領品牌能在眾多中脫穎而出的秘訣不僅僅是其品牌的成功，更重要的是在品牌路線上強化了產(chǎn)品品類的設計開發(fā)，其企業(yè)內(nèi)部的設計開發(fā)投入、團隊、環(huán)境、流程更值得內(nèi)衣企業(yè)去學習借鑒。
    
    在具體的市場實際操作中，企業(yè)更應重視市場的調(diào)研與銷售數(shù)據(jù)分析，消費者需要什么？競品什么賣得好？我們該如何創(chuàng)新與眾不同？這種需求與品類差異組合的對接將更具有銷售力。小內(nèi)衣專柜如何在文胸、底褲的基礎上組合美體、功能、時尚內(nèi)衣類型組合，常規(guī)、保暖內(nèi)衣如何在主業(yè)的基礎上強化季節(jié)內(nèi)衣的互補，面料的互補、薄厚的互補、顏色款式的互補等等，如何通過不同的品類組合來確定不同的渠道網(wǎng)點（商場、專賣店、零售超市）等等，這種差異組合將會更加保證強化終端的贏利能力，也將是企業(yè)未來贏利的基礎。
    
    三、 團隊的規(guī)范操作－系統(tǒng)的保障力
    
    內(nèi)衣行業(yè)特別是保暖內(nèi)衣過去基本是靠廣告、靠概念、靠價格來透支了市場的成熟，這使很多內(nèi)衣企業(yè)表面風光無限，而內(nèi)部基礎的運營管理非常薄弱，管理的規(guī)范化、團隊的職業(yè)化成為內(nèi)衣企業(yè)發(fā)展的大瓶頸，在與很多內(nèi)衣企業(yè)老板、經(jīng)理人、業(yè)務員交流中感受頗深，關(guān)鍵是企業(yè)過去的粗放式管理運作導致。
    
    如果說內(nèi)衣市場二十年前靠機會賺錢，二十年后比的是管理來贏效益！這種管理體現(xiàn)在內(nèi)衣企業(yè)內(nèi)部崗位的合理設置、流程的簡潔對接、績效的有效驅(qū)動、文化的導入營造，這也是眾多內(nèi)衣企業(yè)的必補之課，這種補課不是停留在理念上的宣導，而是需要管理方法、流程、工具的細化，比如業(yè)務員的產(chǎn)品知識如何了解？業(yè)務員跑客戶的步驟分解？業(yè)務員目標的設定與績效的兌現(xiàn)……，因為只有從熟悉理念到掌握技能，才能得到有效的執(zhí)行、使整體的運營系統(tǒng)實現(xiàn)有效的落地效益，這種看似基礎的工作能堅持去做卻很難，也希望更多內(nèi)衣企業(yè)老總能從內(nèi)部管控上真正提升到一種精益的程度，才會走得更輕松更長遠。

    四、 渠道的價值聯(lián)盟－系統(tǒng)的爆發(fā)力
    
    在整體的運營系統(tǒng)中，實現(xiàn)最終落地的是渠道終端，誰能擁有多的渠道網(wǎng)點終端，誰仍然會成為市場的主導。無論流行的渠道如何扁平化、零售商場如何崛起，但在未來5年內(nèi)經(jīng)銷代理制仍然會是內(nèi)衣企業(yè)渠道模式的主流，如何針對現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡來強化忠誠度、來開拓新的網(wǎng)點將成為內(nèi)衣企業(yè)實現(xiàn)突破的爆發(fā)點。
    
    目前很多內(nèi)衣企業(yè)渠道的最大特點就是“交易”與“不穩(wěn)”，企業(yè)招商收錢壓貨、代理賣貨賺利差，使區(qū)域市場往往都是“夾生飯”，根源在于企業(yè)沒有針對渠道客戶提供應有的交流溝通與服務支持，往往很多業(yè)務員到市場是“巡視”，而不是掛版、陳列、培訓、促銷、賣貨的貼身指導，銷售不好經(jīng)銷商換牌也在情理之中。筆者認為更多的內(nèi)衣企業(yè)應在渠道運作中將身沉下去、將心提上來，在協(xié)助經(jīng)銷商贏利的同時，更應引導輔導經(jīng)銷商的成長（市場開拓、貨品組合、庫存控制、人員培訓等），在提升市場的同時強化渠道忠誠度，這樣渠道的爆發(fā)力與持久力才能更強。在07年很多內(nèi)衣、業(yè)、品牌紛紛進行了關(guān)于訂貨、現(xiàn)場培訓的巡回，無疑這種實在的指導能更好在渠道運營中彰顯價值。
    
    市場環(huán)境在變、消費結(jié)構(gòu)在變、消費心理在變，也希望更多內(nèi)衣企業(yè)能實現(xiàn)從藝術(shù)操作到科學運作的轉(zhuǎn)變提升，這種轉(zhuǎn)變提升將是一種系統(tǒng)的打造，將系統(tǒng)的環(huán)節(jié)做好，才能在未來的競爭中更好贏利，企業(yè)的發(fā)展才是健康良性的。

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