從目前情況來(lái)看，金融海嘯的影響已經(jīng)波及我國(guó)一、二級(jí)城市，但三級(jí)以下市場(chǎng)得益于國(guó)家相關(guān)政策而逆市上揚(yáng)，成為當(dāng)今最具吸引力的“績(jī)優(yōu)”市場(chǎng)。因此，建陶行業(yè)正在掀起一場(chǎng)新時(shí)期“上山下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)——把生產(chǎn)基地往內(nèi)地遷移，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往鄉(xiāng)下滲透。如新中源在三級(jí)市場(chǎng)上的動(dòng)作竟有如“收割機(jī)”一樣，被業(yè)界戲稱(chēng)為“所過(guò)之處，寸草不留。”可見(jiàn)建陶行業(yè)2009競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)聚焦到三級(jí)及以下市場(chǎng)。在新中源這樣的“巨無(wú)霸”憑借自己強(qiáng)悍的綜合資源扮演三、四級(jí)市場(chǎng)“收割機(jī)”的今天，二、三線品牌又該如何“上山下鄉(xiāng)”呢？

    關(guān)鍵詞：放下身段

    二、三線品牌在通常情況下，都會(huì)將自己的目標(biāo)死死地盯在一線強(qiáng)勢(shì)品牌的背上，無(wú)論是產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)、設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定位、運(yùn)營(yíng)模式、營(yíng)銷(xiāo)游戲規(guī)劃等等，都在有樣學(xué)樣，尤其是目前海外市場(chǎng)不景氣的前提下回歸國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的很多“海歸”品牌，在各方面定位都比一線品牌的高端產(chǎn)品還要高。因此，在一、二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上往往出現(xiàn)“高不成、低不就”的尷尬——有實(shí)力的商家早被一線品牌“排他”了，沒(méi)實(shí)力的商家又入不了自家“法眼”。輪到今天的三、四級(jí)市場(chǎng)，也就難免“曲高和寡”。因此，二、三線品牌要突圍得放下身段，更加務(wù)實(shí)一些才能在大環(huán)境和大品牌之間做出一塊上好的“夾心餅”。其實(shí)，新中源對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的沖擊為什么會(huì)被業(yè)界稱(chēng)為“收割機(jī)”呢，最根本的原因就是他也放下了自己的“身段”。新美陶瓷似乎做的都是中低檔產(chǎn)品，但一年6、7億平方米的產(chǎn)銷(xiāo)量無(wú)人能望其勁背。

    關(guān)鍵詞：削尖腦袋

    無(wú)論什么時(shí)候，市場(chǎng)總有空間，“雞肋”不好吃但畢竟還是雞肉，市場(chǎng)也有漏洞讓一線品牌不愿補(bǔ)，這些一線品牌不愿意做的，就是二、三線品牌的突破口。至于具體的空間，可以是產(chǎn)品個(gè)性，可以是服務(wù)差異，可以是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以是產(chǎn)品附加值，可以是……二、三線品牌要真正在大環(huán)境不好、大品牌圍剿的情況下，順利沉入三、四級(jí)市場(chǎng)，就必須找準(zhǔn)大品牌不愿意做的地方或者大品牌鞭長(zhǎng)莫及的空間——全國(guó)3000多縣級(jí)城市，目前還不太可能都被一線品牌完全“收割”了。如果真的給“收割”了，那二、三線品牌就得深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。要是真的連十里八鄉(xiāng)都給人家“收割”了，那就趕緊結(jié)業(yè)吧，“別玩了！”

    關(guān)鍵詞：出其不意

    誠(chéng)然，二、三線品牌因?yàn)橹�名度不高，所以要真正深入三、四�?jí)市場(chǎng)肯定有相當(dāng)難度。但是，假如自己的產(chǎn)品個(gè)性突出、服務(wù)差異化明顯、運(yùn)營(yíng)模式更切合三、四級(jí)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)方式更靈活，就會(huì)占盡“船小好掉頭”的優(yōu)勢(shì)。比如大品牌的批量大，但花色品牌也相對(duì)簡(jiǎn)單；二、三線品牌批量小，花色品種可以更豐富，甚至可以根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的風(fēng)土人情用“量身定做”的“戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作”，也能夠和大品牌放手一搏。至于在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新等等方面能夠?qū)崿F(xiàn)突破，同樣會(huì)在大環(huán)境和大品牌之間得到相當(dāng)?shù)暮冒l(fā)展空間。

    關(guān)鍵詞：口碑營(yíng)銷(xiāo)

    由于三、四級(jí)市場(chǎng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)落后，營(yíng)銷(xiāo)傳播方式無(wú)法和一二級(jí)市場(chǎng)相比。從目前情況來(lái)看，陶瓷行業(yè)還沒(méi)有哪一家專(zhuān)業(yè)傳媒能夠深入三、四級(jí)市場(chǎng)。因此，就算是大品牌，在其全國(guó)布局影響的前提下，是不可能一城一池地進(jìn)行極具針對(duì)性的推廣來(lái)做品牌傳播的，不然的話他們?cè)谌�、四�?jí)市場(chǎng)的利潤(rùn)將無(wú)法支撐。但是，二、三線品牌完全能夠緊密結(jié)合三、四級(jí)市場(chǎng)的具體情況來(lái)策劃各不相同的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)，加上口碑相傳的差異化服務(wù)，逐城逐池的“蠶食”市場(chǎng)。大品牌不太可能因?yàn)橐粋�(gè)三、四級(jí)市場(chǎng)而隨時(shí)改變既定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，所以二、三線品牌有機(jī)會(huì)各個(gè)擊破。同時(shí)，由于三、四級(jí)市場(chǎng)傳播方式有限，但社會(huì)人際關(guān)系卻更加融洽，是最適于實(shí)現(xiàn)口碑相傳的地方。因此，將客戶(hù)變成自己的“業(yè)務(wù)員”也是二、三線品牌值得一試的好辦法。

    關(guān)鍵詞：品牌內(nèi)涵

    目前狀況來(lái)看，建陶行業(yè)已經(jīng)差不多邁進(jìn)了“整店輸出”的發(fā)展時(shí)期，尤其是一線品牌，在店面規(guī)劃、設(shè)計(jì)、游戲規(guī)則、服務(wù)方法等等方面都已經(jīng)相當(dāng)?shù)摹耙?guī)范化”和“形象化”了，但也給經(jīng)銷(xiāo)商和廠家自身帶來(lái)了沉重的裝修負(fù)擔(dān)。事實(shí)上，店面漂亮，未必就等于利潤(rùn)漂亮。在大環(huán)境和大品牌兩頭夾攻的今天，二、三線品牌不一定非要跟風(fēng)來(lái)一個(gè)“整店輸出”——能夠想方設(shè)法幫經(jīng)銷(xiāo)商省錢(qián)和賺錢(qián)，也是二、三線品牌成功“上山下鄉(xiāng)”的一個(gè)突破點(diǎn)。

    關(guān)鍵詞：修身養(yǎng)性

    我們很多“海歸”品牌，由于習(xí)慣了海外市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式，習(xí)慣了大批量、少花色、回款準(zhǔn)時(shí)、來(lái)樣定制、輕品牌傳播的運(yùn)營(yíng)方式。因此，當(dāng)他們回到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，面對(duì)批量小、花樣多、回款不準(zhǔn)時(shí)、需要自主開(kāi)發(fā)、自行設(shè)計(jì)、自建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、自主開(kāi)拓市場(chǎng)、離不開(kāi)品牌傳播等等問(wèn)題時(shí)，多半會(huì)出現(xiàn)“水土不服癥狀”。但是，在海外市場(chǎng)紅燈高掛的今天，很多“海歸”品牌必須面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)才能夠持續(xù)發(fā)展。最好的辦法就是從觀念到產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、服務(wù)規(guī)則游戲、生產(chǎn)方式、營(yíng)銷(xiāo)人才、管理人才等等方面都要根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況重新建立起來(lái)，才有可能真正解決“海歸”品牌“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”這一難題。有必要的情況下，不妨“內(nèi)外兼修”，建立專(zhuān)門(mén)的外銷(xiāo)事業(yè)部和內(nèi)銷(xiāo)事業(yè)部并各司其職，從產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、推廣等等內(nèi)外銷(xiāo)分開(kāi)運(yùn)營(yíng)，以免一套機(jī)構(gòu)兩種運(yùn)營(yíng)引發(fā)“海歸”品牌在沖擊內(nèi)地市場(chǎng)時(shí)犯“精神分裂”。

    關(guān)鍵詞：抱團(tuán)取暖

    單純地來(lái)看，二、三線品牌要和行業(yè)一線龍頭品牌相競(jìng)爭(zhēng)，同臺(tái)搶奪三、四級(jí)市場(chǎng)，簡(jiǎn)直是雞蛋碰石頭的游戲，累死不討好。但是，如果10家二、三線品牌甚至100家二、三線品牌抱成一團(tuán)呢？結(jié)果肯定大不一樣。因此，不妨發(fā)動(dòng)數(shù)十家、上百個(gè)二、三線品牌，到一些幅射強(qiáng)、影響好的二、三線市場(chǎng)，卻創(chuàng)建“佛山陶瓷街”或者“佛山陶瓷城”，成行成市地突破重點(diǎn)市場(chǎng)，進(jìn)而幅射周邊市場(chǎng)。

    關(guān)鍵詞：縱橫整合

    目前我國(guó)很多經(jīng)營(yíng)瓷磚的店鋪里，能夠賣(mài)的東西基本上只有瓷磚，店里的其它東西全都是經(jīng)銷(xiāo)商或者廠家花巨資設(shè)計(jì)、建設(shè)、裝修、安裝、購(gòu)買(mǎi)來(lái)做“陪襯”的，讓人感覺(jué)不是一般的可惜。其實(shí)，只要觀念上能夠突破，那么，這些店鋪里不僅能夠經(jīng)營(yíng)瓷磚，還可以經(jīng)營(yíng)墻磚、衛(wèi)浴、龍骨、天花、燈具燈飾、家俱、五金、窗簾、書(shū)畫(huà)、家電、禮品、精品飾品、建筑裝修公司、商業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)……凡是店里能夠有的東西，都可以找到相關(guān)行業(yè)的廠家進(jìn)行跨行業(yè)合作，不僅能夠最大限度地降低廠家或者商家負(fù)擔(dān)，還能增加贏利點(diǎn)，吸引更多的人流，迅速提升產(chǎn)品影響力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

    總的來(lái)講，2008年一場(chǎng)金融海嘯，表面看起來(lái)是給我國(guó)建陶行業(yè)帶來(lái)了危機(jī)，但也可能會(huì)因此而導(dǎo)致建陶行業(yè)近些年來(lái)日益鋪張浪費(fèi)、浮華花俏的經(jīng)營(yíng)模式得到根本性變革。以上八點(diǎn)，不僅適用于二、三線品牌，就算是一線標(biāo)志性品牌能夠做得到，也能使自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力得到迅速提升。

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