一、對(duì)一定數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行集中銷(xiāo)售與推介，個(gè)體客戶的單位銷(xiāo)售分?jǐn)偝杀据^自然社會(huì)形態(tài)的銷(xiāo)售運(yùn)作降低了;這種單位客戶的銷(xiāo)售成本分?jǐn)偟慕档褪秋@而易見(jiàn)的，具體銷(xiāo)售行為的主體成本分?jǐn)傢?xiàng)目為場(chǎng)位費(fèi)用、人工費(fèi)用、物力投入、物流費(fèi)用等。由于“客戶集成銷(xiāo)售”的客群集中與規(guī)?；攸c(diǎn)，資源利用的針對(duì)面由通常意義的隨機(jī)單指向性銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向多指向性銷(xiāo)售，成本也實(shí)現(xiàn)向更多的客戶身上的分配，每一客戶的銷(xiāo)售成本分?jǐn)倓t大幅度降低。

    二、對(duì)客戶的集成，使得即時(shí)的銷(xiāo)售針對(duì)具備了相應(yīng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，從而使得進(jìn)行銷(xiāo)售資源的強(qiáng)勢(shì)配置成為可能;當(dāng)我們面向一個(gè)客戶進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候，理想層面，我們企望能夠把最大的資源與力量用上，以便能達(dá)成銷(xiāo)售。但考慮到我們從單一客戶身上可能獲得的收益的限制，致使我們根本無(wú)法進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)的資源整合，否則就得不償失了。

    而當(dāng)我們面向一個(gè)規(guī)?；娜后w，我們的銷(xiāo)售行為就可能會(huì)帶來(lái)規(guī)?；男б?，就有條件整合強(qiáng)勢(shì)資源進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售推介。比如，在一般性的銷(xiāo)售店，我們頂多會(huì)安排一個(gè)培訓(xùn)過(guò)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員來(lái)推介我們的產(chǎn)品，無(wú)論產(chǎn)品的技術(shù)含量多高，也不過(guò)如此;反之，在一個(gè)客戶集群的銷(xiāo)售會(huì)議上，我們就可以邀請(qǐng)專(zhuān)家及公司的高管來(lái)對(duì)產(chǎn)品做更為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售推介。  

    面對(duì)一個(gè)單獨(dú)的客戶時(shí)，我們會(huì)給予基本的口頭介紹、發(fā)送基本的宣介資料、以至于對(duì)某些產(chǎn)品條件要求不高的，還可以采用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方式，但一定是最基本的銷(xiāo)售資源的整合;但對(duì)于一個(gè)“客戶集群”，我們將會(huì)給予實(shí)物的使用演示、更全面的介紹資料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高條件的體驗(yàn)，甚至還有一些公關(guān)方面的客戶回饋安排，將依據(jù)“客戶集群”的規(guī)模情況做最在限度的資源整合與調(diào)配。因?yàn)楦酶嗟馁Y源配置，自然會(huì)實(shí)現(xiàn)更好的單位客戶的銷(xiāo)售效果。

    三、客戶集成銷(xiāo)售，由于銷(xiāo)售服務(wù)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化，令具體的銷(xiāo)售工作也更為方便?？蛻艏射N(xiāo)售時(shí)，由于客群在一定時(shí)間集中在一個(gè)場(chǎng)位，可以充分實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售基本面工作的規(guī)?；?，在規(guī)模化的同時(shí)，工作的指向也十分明確。其中包括宣介工作、物流配合、銷(xiāo)售服務(wù)、客情收集等都具備了規(guī)模化及指向明確的特點(diǎn)，工作方便性也就充分體現(xiàn)出來(lái)了。比如：銷(xiāo)售服務(wù)可以對(duì)“集群客戶”進(jìn)行集中服務(wù)，物流配合可以進(jìn)行集中產(chǎn)品物流供應(yīng)，客情收集也避免了針對(duì)單一客戶的逐一進(jìn)行的格局。如此以來(lái)，很大程度地減輕了工作量，令工作更方便與高效。

    四、客戶集成銷(xiāo)售，令我們可以有效的把被動(dòng)性銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)性銷(xiāo)售，更好地實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)推介。對(duì)單一客戶，除非單位產(chǎn)品是屬于高售價(jià)的高收益的特種產(chǎn)品，如一架飛機(jī)或一棟大廈等，否則，有如一般民用品，企業(yè)難以對(duì)單一客戶的針對(duì)性銷(xiāo)售投入過(guò)多成本，這是一種投入產(chǎn)出比在銷(xiāo)售中分配到單位客戶上的必然結(jié)果。

    因?yàn)橥度攵鴰?lái)相應(yīng)的資源限制與工作限制，所以針對(duì)單一客戶的銷(xiāo)售，無(wú)論采取何種銷(xiāo)售模式，無(wú)店鋪式直銷(xiāo)也好，店鋪式銷(xiāo)售也好，往往很難實(shí)現(xiàn)主動(dòng)性銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)性銷(xiāo)售的充分結(jié)合;一是主動(dòng)式銷(xiāo)售，在店鋪式銷(xiāo)售中，其實(shí)我們是處于一種被動(dòng)等待客人的狀態(tài)，因?yàn)榻K端量的巨大，商超自助式銷(xiāo)售模式的發(fā)展，至使銷(xiāo)售越來(lái)越走向展示型銷(xiāo)售，致使，企業(yè)只能在有限的終端店中選擇幾家進(jìn)行被動(dòng)分銷(xiāo)形態(tài)中的主動(dòng)式促銷(xiāo)，這已經(jīng)是較主動(dòng)的行為了，相當(dāng)大一部分企業(yè)把產(chǎn)品往貨架上一放即萬(wàn)事大吉。在直銷(xiāo)行為中，主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)還是其銷(xiāo)售的核心所在，但尚不是主流的銷(xiāo)售形態(tài)，而且許多的直銷(xiāo)企業(yè)的直銷(xiāo)文化中或多或少的對(duì)主動(dòng)行銷(xiāo)行為的影響有些偏激，尚未有能照應(yīng)了客戶購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的良性模式，結(jié)果把主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變成“強(qiáng)推營(yíng)銷(xiāo)”。

    二是專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售，要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性，離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)的人員、專(zhuān)業(yè)的配置、與專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，但是對(duì)于低值民用品而言，面向單一客戶，或者我們稱之為散客的銷(xiāo)售是很難建立在真正專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)上的。因?yàn)槲覀儾惶梢园才耪嬲膶?zhuān)家或產(chǎn)品工程師駐店銷(xiāo)售或直銷(xiāo)，我們不太可能針對(duì)每位散客投入過(guò)多來(lái)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)推介，我們對(duì)于散客也很難提供專(zhuān)業(yè)到位的點(diǎn)式服務(wù)。

    五、此外，由于消費(fèi)中的跟進(jìn)與集群等社會(huì)心態(tài)與行為，客戶集成銷(xiāo)售能更好的激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，樹(shù)立更強(qiáng)的客戶消費(fèi)信心，產(chǎn)生一種相互帶動(dòng)的“趨眾”消費(fèi)的“場(chǎng)”效應(yīng)。當(dāng)一個(gè)散客進(jìn)行商品購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他是處在一種無(wú)助的狀態(tài)。而角色的定位差異，也會(huì)使得他對(duì)銷(xiāo)售方存在戒心，另外因?yàn)榭蛻舯旧淼牟粚?zhuān)業(yè)性，也使得他無(wú)從判斷具有競(jìng)爭(zhēng)特征的商品中哪種更好，更適合自己。所以在面對(duì)散客的銷(xiāo)售時(shí)，客戶很容易猶豫不決，心存顧慮。但因?yàn)樯矸莸南嗤?，客戶?gòu)買(mǎi)時(shí)很大程度上會(huì)比照或聽(tīng)取其他客戶的意見(jiàn)，這在銷(xiāo)售中我們稱之為“趨眾”及“口碑”效應(yīng)等。

    我們?cè)谫?gòu)物時(shí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)貨品或一個(gè)店鋪生意很好，客戶眾多，另外的則生意冷清，我們不否認(rèn)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品本身的因素將構(gòu)成購(gòu)買(mǎi)的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響，但許多時(shí)候，客戶其實(shí)是相當(dāng)盲目的，是因?yàn)殡S眾選擇，而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)場(chǎng)位或產(chǎn)品銷(xiāo)售的忽冷忽熱，此時(shí)銷(xiāo)售的好壞并不關(guān)產(chǎn)品或銷(xiāo)售的問(wèn)題。這也是銷(xiāo)售策略中，“托”一直被當(dāng)成銷(xiāo)售中的一個(gè)經(jīng)久不衰的“法寶”的原因所在。

    在“客戶集成銷(xiāo)售”中，本身即通過(guò)“客戶集群”把客戶有效地聚集在一起，從而令所有在場(chǎng)的客戶都失去了“無(wú)助”感。形成了一種相互呼應(yīng)，相互參照的“集群”購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，這是一種強(qiáng)大的“場(chǎng)”的效應(yīng)。在“客戶集成銷(xiāo)售”中，如果能有機(jī)把握客戶心態(tài)，構(gòu)建良性的“場(chǎng)”效應(yīng)，必定能推動(dòng)客戶的熱情購(gòu)買(mǎi)，從而達(dá)成集成銷(xiāo)售的效果。

    六、而且，良好的“客戶集成銷(xiāo)售”本身又是一個(gè)“產(chǎn)品調(diào)查研究平臺(tái)”，可以很好地利用客戶集群來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行客戶滿意度、產(chǎn)品意見(jiàn)及建議的調(diào)查，特別適合產(chǎn)品試銷(xiāo)時(shí)的市場(chǎng)驗(yàn)證。對(duì)于“客戶集成銷(xiāo)售”這一模式而言，它不僅是一個(gè)“集群銷(xiāo)售平臺(tái)”，也是一個(gè)“客情調(diào)研平臺(tái)”。企業(yè)要想做好營(yíng)銷(xiāo)，必定在對(duì)客群的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)需求及行為、心態(tài)等要有個(gè)充分的了解;必定要對(duì)產(chǎn)品不斷結(jié)合客群意見(jiàn)進(jìn)行改進(jìn)完善;也必定要在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中不斷征求客群意見(jiàn)令營(yíng)銷(xiāo)更科學(xué)更有針對(duì)性。而要做到這些，對(duì)客戶的直面調(diào)查研究將是最有效的方式，可以更準(zhǔn)確在把握客戶的消費(fèi)脈搏，從而令企業(yè)經(jīng)營(yíng)更貼近消費(fèi)者。

    但如何進(jìn)行調(diào)查研究往往是企業(yè)頭痛的事情，其實(shí)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)信息把握也許最少投入，最有針對(duì)性，也是最有效的方式。對(duì)于散客而言，在調(diào)研時(shí)一方面由于客戶的分散要逐一進(jìn)行，另一方面由于客戶“無(wú)助”時(shí)的戒心及調(diào)查方式所帶來(lái)的時(shí)間限制，也使得客戶即缺乏參與的熱情，對(duì)產(chǎn)品有時(shí)往往并不了解，又難以給出真正懇切的意見(jiàn)與深思熟慮的建議。

    而“客戶集群”調(diào)查卻回避了以上問(wèn)題，一是客戶集中，調(diào)查十分方便，二是客戶群群效應(yīng)，令得客戶更容易激起“表現(xiàn)”欲，時(shí)間方面也更為充裕，客戶還可以通過(guò)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)推介及相互的交流來(lái)深化對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，并提出更具建設(shè)性的意見(jiàn)。