商家與廠家關系一向都是非常微妙的，雖有博弈，但更多的還是合作。當前，渠道仍是我國陶瓷衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品上量的核心。一個好的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品，為了搶占市場份額，選擇和拓展好的渠道是不容忽視的，而且爭奪大經(jīng)銷商、大代理商更是各個廠家的必修課。為了更好地掌握市場，贏得終端，生產(chǎn)企業(yè)在渠道模式上不斷變革，在這種形勢下，渠道商也應該積極求變，這樣才不至于淪為渠道變革的犧牲者。本期特別策劃，嘗試推出品牌連鎖經(jīng)營模式，以求為渠道商升級提供出路。

　　現(xiàn)狀：銷售不暢;渠道商庫存積壓嚴重

　　制造商產(chǎn)能急速擴張，但市場銷售不暢;渠道商庫存積壓嚴重，利潤越來越薄。如今，優(yōu)質(zhì)的客戶資源已經(jīng)奇貨可居，終端決戰(zhàn)更是硝煙彌漫，無論是企業(yè)、商家都面臨著前所未有的市場競爭壓力。制造商、渠道商原本應是“一榮俱榮”、“親如兄弟”，然而現(xiàn)今“企業(yè)家、商家都有本難念的經(jīng)”、“無暇顧它”的狀態(tài)也讓行業(yè)“寒冬”的冷氣日漸逼近--

　　制造商壓力圍墻“過冬難”

　　有人說，中國陶瓷行業(yè)正經(jīng)歷近10年來最大的市場考驗。從佛山、淄博等產(chǎn)區(qū)大規(guī)模的企業(yè)遷移浪潮，到節(jié)能減排令下達、能耗標準出臺，到原材料、燃料價格、運輸成本瘋漲，再到今年房產(chǎn)新政的推出、人民幣匯率的改革、建材下鄉(xiāng)的持續(xù)推進，等等，這一波又一波的事件讓眾多陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)措手不及，叫苦連天。

　　目前我國的衛(wèi)浴行業(yè)面臨著眾多的困局，最主要的是品牌認知低下，資金周轉(zhuǎn)不靈，傍名牌嚴重，管理體系不完善等都給位于行業(yè)帶來了致命的打擊。

　　衛(wèi)浴市場“寒潮”逼近利潤空間迅速壓縮

　　品牌認知低下：如今，中國陶瓷衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)及其配套企業(yè)數(shù)量可謂十分龐大，據(jù)了解，僅佛山一個產(chǎn)區(qū)，就有大小300余家生產(chǎn)企業(yè)。產(chǎn)能過剩已經(jīng)成為行業(yè)不爭的事實。然而在眾多產(chǎn)品之中，消費者廣泛知曉且認可的品牌屈指可數(shù)。甚至有不少中小企業(yè)還依賴于貼牌生產(chǎn)，仿冒名牌。上游企業(yè)的良莠不齊也影響到了商家渠道的建設與開拓。

　　資金周轉(zhuǎn)不靈：行業(yè)人士表示，陶瓷衛(wèi)浴制造商之所以難以面對市場的風云變幻，在于他們?nèi)狈π酆褓Y金實力做后盾。近兩年因為企業(yè)遷移、設備更新和產(chǎn)能擴張，加上市場競爭激烈，企業(yè)利潤越來越薄，暫沒有形成真正讓企業(yè)騰飛的資本積累，資本投入乏力嚴重影響企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、渠道鋪設和品牌建設。對于中小企業(yè)來說，資金的匱乏更是嚴重，貸款難、融資難也是擺在中小企業(yè)面前的一道難以跨越的門檻。企業(yè)如若沒有形成穩(wěn)定的銷售通路，沒有形成完善的銷售模式，一旦市場上風吹草動，很容易遭遇銷售危機，更無法談及渠道下沉至二三級市場。

　　傍名牌嚴重：為了促進市場銷量，一些大型陶瓷企業(yè)往往會投巨資進行產(chǎn)品研發(fā)，而這一筆投入的資金往往是中小企業(yè)難以拿出手的。然而，大型企業(yè)高成本的投入?yún)s難以獲得高收益。新產(chǎn)品一經(jīng)推出，往往就被眾多企業(yè)直接模仿抄襲，如早前東鵬陶瓷研發(fā)的金花米黃、簡一陶瓷的大理石、歐神諾陶瓷的普拉提等。陶瓷企業(yè)不僅在產(chǎn)品上模仿，在管理、經(jīng)營模式甚至品牌宣傳上，眾多企業(yè)也常搞拿來主義，跟風經(jīng)營成為諸多企業(yè)得以生存的保命法則。同質(zhì)化而又缺乏本錢的企業(yè)只能亦步亦趨，無法進行市場突圍，甚至被淘汰出局。

　　管理體系不完善：陶瓷行業(yè)在管理和市場營銷方面還很傳統(tǒng)，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不高，因此，只有極少數(shù)的企業(yè)擁有較知名的品牌和相對完整的渠道。很多陶瓷企業(yè)自身渠道和銷售管理都明顯不夠規(guī)范，市場網(wǎng)點薄弱，經(jīng)銷商對產(chǎn)品的選擇依賴于良好的客情關系。此外，眾多企業(yè)沒有運作品牌的能力，沒有系統(tǒng)的經(jīng)營模式和專業(yè)的營銷團隊，沒有準確的市場信息，沒有面向客戶的服務標準和針對客戶的服務體系，沒有針對市場的研、產(chǎn)、供體系，資金投入周期長且風險大，所有這些都將成為置企業(yè)于死地的定時炸彈，隨時可能一招致命。

　　渠道商市場寒冬“透心涼”

　　制造企業(yè)的日子不好過，處于中下游的渠道商亦是如此。市場寒冬，讓廣大商家感受到了透心涼。

　　競爭者增多價格戰(zhàn)不休：盡管目前整個建材市場大環(huán)境不容樂觀，但以紅星美凱龍為代表的建材賣場瘋狂擴張，陶瓷商戶也跟著逐年增多，市場競爭日益加劇，仍成為近2年來陶瓷衛(wèi)浴市場最明顯的變化。采訪中，很多代理商和經(jīng)銷商表示，市場競爭已經(jīng)到了僧多粥少的地步，部分商家選擇退出轉(zhuǎn)行。為了得到優(yōu)質(zhì)客戶資源，商家們唯有大打價格戰(zhàn)，進行瘋狂的產(chǎn)品促銷，導致商家利潤越來越薄。

　　成本節(jié)節(jié)升利潤更微?。鹤饨鸫蠓蠞q一度成為去年建材行業(yè)的熱議話題。去年，建材賣場的漲租潮從年初席卷到年末。去年1月，紅星美凱龍帶頭漲租，南京、深圳、上海等地商家集體關門歇業(yè);年末，昆明國雅建材城一次性進行大幅漲租，300余家商戶集體關門歇業(yè)，以示抗議。然而，盡管媒體不惜版面集中報道，但商家所做的一切舉動都沒有阻止到賣場漲租的繼續(xù)。與此同時，伴隨著通貨膨脹，產(chǎn)品出廠價格上漲，勞動力支出上漲，運輸成本上升等，市場銷量也江河日下，這直接導致商家成本上升，利潤空間被迅速壓縮。

　　經(jīng)營模式舊服務認知差：目前，在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)下游商家銷售形態(tài)中，專業(yè)市場的傳統(tǒng)店面擺攤模式仍然占據(jù)主導地位。這種傳統(tǒng)的依靠門市零售為主的坐商模式已經(jīng)跟不上時代潮流。為了保證產(chǎn)品的豐富性和市場覆蓋率，采取這一模式的商家店面越做越大，產(chǎn)品庫存越來越多，門市工作人員不斷增加，利潤卻越來越薄。同時，對于服務意識的認知，諸多商家也單純地停留在退貨、換貨就是服務的層面，消費者就是上帝成為空談。

　　信息渠道少人才缺口大：盡管越來越多的商家品牌意識得以提升，但由于行業(yè)、市場信息的匱乏，使得他們往往難以及時把握市場形勢做出正確決策。從目前來看，有關建材行業(yè)的宣傳媒體多達數(shù)十家，但真正能夠下沉到商家手中的屈指可數(shù)?！吨袊沾伞分芸瘎t另辟蹊徑，其發(fā)行渠道88%下沉到經(jīng)銷商手中。缺乏高素質(zhì)人才也阻礙了商家的進一步發(fā)展?？陀^分析，經(jīng)銷商面臨的人才短缺問題主要源于如下兩個方面：一方面是行業(yè)內(nèi)本來就缺乏渠道層面的高級營銷管理人才，大多數(shù)是經(jīng)銷商自己坐店經(jīng)營;另一方面是目前經(jīng)銷商的事業(yè)平臺和人才激勵機制還缺乏足夠的吸引力。