近日來，西北地區(qū)成了各重卡廠家高層頻頻到訪的地方。東風商用車總經(jīng)理黃剛、北奔重汽總經(jīng)理王世宏、華菱總經(jīng)理劉漢如紛紛到西部走訪市場。此外，記者獲悉，東風商用車專門成立了陜甘青督導組，由總部直轄，對西部市場的重視程度可見一斑。

    一方面是西部大開發(fā)的宏偉藍圖；另一方面是上半年重卡市場的普遍低迷。在雙重因素的作用下，如今的西部重卡市場呈現(xiàn)出怎樣的特點？

    普遍平淡不乏亮點

    8月中旬，記者在鄂爾多斯偶遇來此調(diào)研的駱修平，他是負責西北地區(qū)工作的北奔銷售分公司副總經(jīng)理。在此之前，他剛剛走訪了西藏、新疆、寧夏以及內(nèi)蒙古的烏海等地，不久之后還要去甘肅調(diào)研。一路跑下來，駱修平的總體感覺是西北市場普遍不太好。“通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不少品牌在西北地區(qū)的銷量都是下降的?！瘪樞奁秸f：“以我們在內(nèi)蒙古掌握的信息為例，這邊很多煤礦在進行安全整頓，我走訪時發(fā)現(xiàn)不少煤礦都是停工的。在與煤老板溝通時，對方表示希望先把煤礦復工、將煤挖出來囤著，因為挖出來的煤就是錢，埋在地下就帶不來收益?！?/P>

    同樣有此感覺的還有陜西銅川地區(qū)的重卡經(jīng)銷商張先生，他告訴記者：“銅川市場特別差，我們連續(xù)幾個月都沒有賣出去一輛車。據(jù)我所知，有些用戶已經(jīng)把車賣了，不想再干運輸生意，還有不少用戶不敢買新車轉(zhuǎn)而購買二手車，這樣成本低，風險小。銅川屬于關中地區(qū)，貨源少，運價低。此外，西安、榆林的市場也不太好。神木和府谷雖然最近被炒得很熱，但聽客戶說，兩地的煤炭市場近來也不正常，可能是因為夏季煤炭需求少導致運輸需求少，用戶說拉煤的時候要憑關系，誰與煤老板的關系硬，誰就能搶到活兒干。”

    不過，這并不表示西北市場完全沒有亮點?！皬匿N售情況來看，今年北奔在青海、新疆的表現(xiàn)不錯，兩地的銷量都是增長的。在新疆，北奔銷量同比上漲30%；在青海，北奔今年的任務是800輛，目前已完成70%。至于西藏市場，該地區(qū)每年重卡需求量在1000輛左右，我們今年銷售了200輛，全部是自卸車?！瘪樞奁浇榻B說：“此外，今年北奔的牽引車銷量比去年上漲20%左右，這得益于逐漸發(fā)展的蒙古和內(nèi)蒙古之間的煤炭運輸市場，當?shù)氐倪\輸公司往返蒙古和中國運輸煤炭。購買這些牽引車的用戶，既有蒙古人，也有中國人，即使車輛上中國牌照，也可以開到蒙古。這種運煤車是我們的重載版產(chǎn)品，載重量達到150噸，驅(qū)動形式均為6×4?！?/P>

    張先生也表示，由于距離甘肅較近，寶雞的市場相對較好。

    “東風商用車在西北地區(qū)的銷量是上升的。比如青海西寧的經(jīng)銷商，去年銷售3000多輛，今年上半年就銷售了2600多輛，平均每個月銷售500~600輛。甘肅蘭州的兩家經(jīng)銷商，每家上半年的銷量都在1000多輛。西部大開發(fā)對重卡銷量的拉動作用很大，而且東風在西部地區(qū)有優(yōu)勢?！睎|風商用車經(jīng)銷商李先生向記者介紹說。

    “據(jù)我們目前掌握到的信息，目前西北市場有起色，新疆市場很有潛力?！鄙掀谰S柯紅巖商用車有限公司公共關系經(jīng)理蔣建華認為。

    從區(qū)域結構看，東部、中部、西部地區(qū)今年分別完成交通固定資產(chǎn)投資2126億元、1396億元和2332億元，分別增長15.9%、18.7%和13.4%，西部地區(qū)投資額繼續(xù)保持領先。

    自卸車成主力

    西部地區(qū)幅員遼闊，礦產(chǎn)資源豐富，基礎設施建設相對落后，這也使得礦區(qū)用車和工程建設用車成為主要需求車型。

    “在青海，北奔銷售的主要是坑口自卸車和重載版牽引車；在寧夏也是這兩種車型?！瘪樞奁浇榻B道：“寧夏石嘴山大武口地區(qū)煤炭資源豐富，給運輸行業(yè)帶來了商機，也給重卡廠家?guī)砹藱C會。在這里主銷的坑口自卸車，大部分是在大武口地區(qū)從事土方剝離工程。此外，北奔的寬體自卸車在寧夏銷量增長得也較快。在公路運輸車方面，我們主要銷售牽引車。在寧夏回民區(qū)有很多從事物流的用戶，主要是將煤炭、礦石和一些生活資料從寧夏運到新疆。有些廠家借助在當?shù)鼐幼〉幕孛駚碜鍪袌觯怯行S家還沒有適應這種方式，畢竟在少數(shù)民族地區(qū)做市場，要注意許多以前沒碰到過的問題。我們也在嘗試通過當?shù)乇容^有威望的阿訇（波斯語，意為老師或?qū)W者）來打開市場、溝通用戶。今年北奔在寧夏的全年任務是400輛，到目前為止已經(jīng)銷售了600輛，提前超額完成了任務。在這600輛中，80%是普通自卸車，10%左右是寬體自卸車，其余10%是各種專用車，還有20多輛牽引車?！?/P>

    據(jù)了解，東風商用車在青海銷售的產(chǎn)品主要是東風大力神，大多銷往格爾木礦區(qū)。同樣，陜汽在西北的優(yōu)勢產(chǎn)品也是自卸車。

    廠家需調(diào)整產(chǎn)品和營銷思路

    在西部，不僅是不同產(chǎn)品的表現(xiàn)不同，不同廠家的表現(xiàn)也各異。

    “有些廠家在西部市場表現(xiàn)不錯，這歸因于兩方面。第一是產(chǎn)品調(diào)整到位，特別是輕量化工作做得好；第二就是營銷措施做得好，廠家允許經(jīng)銷商做較長時間的分期，用戶買車門檻低?！蹦硰S家西北地區(qū)負責人認為：“對照下來，相對做得不好的企業(yè)也是敗在這兩方面。首先是產(chǎn)品調(diào)整不到位，特別是輕量化產(chǎn)品沒有跟上，很多車型并不適銷對路。自《公路安全保護條例》實施后，公路運輸車的銷售就受到影響，很多用戶在觀望。這種情況下，輕量化產(chǎn)品能多拉貨的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來。另一方面，部分廠家的營銷手段比較保守，更注重風險控制，不支持經(jīng)銷商做分期，擔心經(jīng)銷商收不回貨款。而且現(xiàn)在市場比較淡，在市場好的時候，用戶都忙于跑運輸，而在市場不好的時候，用戶沒活兒干、還不上欠款，就開始想各種理由拖欠還款，這就給經(jīng)銷商以及廠家?guī)聿簧俾闊S家注重風險控制的理念可以理解，但這就像一把雙刃劍，過于保守也阻礙了自身的銷售?？傊瑥S家要調(diào)整產(chǎn)品和工作思路?！?/P>

    對于接下來幾個月的市場情況，駱修平認為不會出現(xiàn)大幅增長，個別市場可能有小幅增長?！坝袀€現(xiàn)象值得注意，那就是6×2牽引車有抬頭的趨勢。在嚴格治超的情況下，這種車型比較有優(yōu)勢，它能夠運送與6×4車型同等重量的貨物，而且比6×4車型自重輕、價格更合適?！瘪樞奁奖硎荆骸笆袌龃竺娌缓?，但總有亮點，應該去找細分市場。這個階段扛過去就是勝利?！?/P>