1~7月，壽險業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5612億元，同比增長11%，相比2010年超過30%的增速，壽險業(yè)出現(xiàn)了多年不見的增速放緩局面。

　　來自上半年保險監(jiān)管工作會議的數(shù)據(jù)顯示，主要人身險公司今年上半年普遍出現(xiàn)了個險渠道發(fā)展速度快于銀保渠道、對保費(fèi)增量貢獻(xiàn)大于銀保渠道的現(xiàn)象。其中個人代理業(yè)務(wù)占比43%，同比上升2.7個百分點(diǎn)。

　　與此同時，電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、相互代理等新型渠道發(fā)展較快，保費(fèi)收入形成了一定規(guī)模。

　　在傳統(tǒng)渠道遭遇瓶頸、新型渠道“小荷才露尖尖角”的背后，交叉銷售的協(xié)同效應(yīng)和續(xù)期業(yè)務(wù)的滾動效應(yīng)，成為此次全行業(yè)“銷售難”背景下難得一見的亮點(diǎn)。這似乎從另一個角度說明，單一的業(yè)務(wù)渠道正呈現(xiàn)出不確定、不可控的風(fēng)險性，多元化的渠道格局，正在被各大壽險公司所采納，成為壽險業(yè)未來的方向和目標(biāo)。

　　銀?；F盧

　　保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，今年1~7月，壽險業(yè)保費(fèi)收入同比增長13%，在2010年同期，壽險保險增速超過30%，保費(fèi)增速出現(xiàn)了急速“腰斬”。

　　今年以來，銀保業(yè)務(wù)遭遇前所未有的滑鐵盧，這在很大程度上影響到上半年壽險保費(fèi)的增長速度。在2010年上半年，銀保業(yè)務(wù)占人身險業(yè)務(wù)比重超過50%，壽險業(yè)呈現(xiàn)出由銀保主導(dǎo)的渠道格局。盡管今年上半年出現(xiàn)了一定程度的負(fù)增長，但以銀保業(yè)務(wù)為主的格局并未改變。

　　以三家披露中期業(yè)績的上市險企為例，平安人壽銀保業(yè)務(wù)規(guī)模由2010年上半年的162.69億元減少17.3%至2011年同期的134.59億元，一個主要原因在于其主動進(jìn)行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)首年躉繳保費(fèi)出現(xiàn)下降。

　　太保半年報則顯示，今年上半年太保壽險銀保渠道實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入280.06億元，較上年同期減少1.3%，其中新業(yè)務(wù)收入207.18億元，較上年同期減少18.3%。顯然，排除續(xù)期保費(fèi)的因素，銀保新規(guī)直接影響到銀保渠道的首年保費(fèi)，其壽險總保費(fèi)增速下滑，主要受到銀保業(yè)務(wù)的影響。

　　相比之下，中國人壽上半年實(shí)現(xiàn)銀保保費(fèi)944.21億元，較去年同期相比增長3.5%，增速下降。銀保渠道首年保費(fèi)從去年同期的840.55億元降至今年上半年的791.99億元，占銀保渠道總保費(fèi)的83.4%，其中首年期交保費(fèi)下降9.9%，首年躉交保費(fèi)下降5.2%。

　　不難看出，首年保費(fèi)占83.4%的比例，表明中國人壽此前的銀保業(yè)務(wù)，存在以躉繳為主的明顯特征，并且在中國人壽總保費(fèi)中，銀保業(yè)務(wù)占比較高。受銀保新政和銀行儲蓄等分流影響，上半年中國人壽累計保費(fèi)增長6.5%，較去年同期下降了5.3個百分點(diǎn)。但平安證券認(rèn)為，雖然中國人壽的銀保業(yè)務(wù)拖累了總保費(fèi)增速，對其盈利的影響相對較小。

　　“目前，銀行5年期定期存款利率已經(jīng)大幅高于當(dāng)前保險公司的分紅水平和萬能結(jié)算利率，禁止在銀行網(wǎng)點(diǎn)"駐點(diǎn)銷售"后，銀保業(yè)務(wù)的展業(yè)模式遲遲未有實(shí)質(zhì)性突破，銀保產(chǎn)品的銷售能力下降，銀保渠道保費(fèi)增速將持續(xù)下滑?！逼桨沧C券如是認(rèn)為。

　　“相對年初而言，銀保新政的影響正逐步趨淡，但宏觀政策調(diào)控帶來的利率上升，對比銀行和其他金融機(jī)構(gòu)推出的高收益率理財產(chǎn)品，仍然使得保險產(chǎn)品收益率相形見絀，再加上個險渠道增員乏力，行業(yè)增長缺乏動力，要打破此僵局，保險公司必須在壽險產(chǎn)品和渠道創(chuàng)新上有所作為，在產(chǎn)品設(shè)計上針對客戶的風(fēng)險特征推出差異化產(chǎn)品，在銷售渠道方面加強(qiáng)創(chuàng)新，通過降低成本的方式讓利于消費(fèi)者，從而挖掘客戶的需求?！迸d業(yè)證券研究報告如是建言。

　　“收購深發(fā)展，對于平安的保險業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)。”東方證券認(rèn)為，從發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗看，銀行渠道是保險公司銷售個人保險產(chǎn)品的重要渠道，未來掌控銀行渠道的保險公司，其潛在優(yōu)勢自不待言。

　　聚焦個險策略

　　盡管上半年受到銀行渠道保費(fèi)急劇下降的影響，壽險業(yè)保費(fèi)增長出現(xiàn)了大幅下降，但中報顯示，壽險業(yè)務(wù)的價值增長并未受到業(yè)務(wù)下滑的影響。上半年中國平安、中國太保的壽險新業(yè)務(wù)價值仍然保持了18%的較快增長。

　　“這表明上半年各公司聚焦個險渠道的策略已初步見效，個險渠道的增長以及新業(yè)務(wù)邊際利潤率的改善，有力地彌補(bǔ)了銀行業(yè)務(wù)下滑對價值增長的負(fù)面影響?！睎|方證券分析報告稱。

　　“從個險渠道看，三大上市公司均實(shí)現(xiàn)了難得的正增長。”國泰君安研究報告顯示，中國人壽上半年個險渠道增長10.0%，中國平安增長29.3%，中國太保增長25.0%。該報告同時指出，三家公司個險首年保費(fèi)也都實(shí)現(xiàn)了不錯的增長，但平安人壽的首年保費(fèi)主要依靠躉繳業(yè)務(wù)增長435%的拉動，期繳業(yè)務(wù)下降了4%;相比之下，中國人壽和太保壽險首年期繳保費(fèi)分別增長了32%和22%。

　　但相比之下，平安人壽在個險業(yè)務(wù)占比、首年期繳保費(fèi)占比、邊際利潤率等壽險核心業(yè)務(wù)指標(biāo)方面均超過同業(yè)，營銷員人均產(chǎn)能達(dá)到每月10477 元，高于行業(yè)平均水平5倍左右。

　　“在綜合金融平臺下，交叉銷售的機(jī)會增多，中國平安營銷員渠道的增員及留存情況，要好于同業(yè)?！便y河證券分析報告稱，在銀保渠道下行的大背景下，營銷員渠道的主導(dǎo)地位得以逐漸強(qiáng)化。

　　僅僅從渠道因素看，除了綜合金融平臺下交叉銷售的貢獻(xiàn)外，中國平安搶先一步的新渠道拓展，也為其保險業(yè)務(wù)的平穩(wěn)增長提供了機(jī)遇。

　　“在今年上半年新車銷售增速急劇下降，平安車險借助電銷渠道，仍然有34%的遠(yuǎn)超行業(yè)水平的增長?！睎|方證券認(rèn)為，當(dāng)其他各家保險公司仍在投入建設(shè)、摸索試點(diǎn)之際，中國平安已經(jīng)開始了收獲的季節(jié)。

　　由于銀保渠道保費(fèi)收入增長緩慢，個險渠道成為帶動中國人壽上半年保費(fèi)收入增長的主要動力，數(shù)據(jù)顯示，個險渠道保費(fèi)收入占比從去年同期的45.6%上升至47.1%。

　　另據(jù)今年前7個月的保費(fèi)數(shù)據(jù)，中國人壽、平安人壽和太保壽險累計保費(fèi)增速分別為5.2%，35.14%，10.22%，相對于上月而言略有下降，其中中國人壽7月單月保費(fèi)同比下降5.7%，太保壽險7月單月保費(fèi)為“零增長”，興業(yè)證券預(yù)計，年內(nèi)壽險保費(fèi)增長的頹勢依然會延續(xù)。

　　中介專業(yè)化明朗

　　保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，全國保險公司通過保險中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7042.63億元，占同期全國總保費(fèi)收入的87.48%。其中，實(shí)現(xiàn)財產(chǎn)險保費(fèi)收入1741.78億元，占同期全國財產(chǎn)險保費(fèi)收入的71.42%;實(shí)現(xiàn)人身險保費(fèi)收入5300.85億元，占同期全國人身險保費(fèi)收入的94.45%。

　　顯然，保險中介渠道包括了全國近300萬人的保險營銷員渠道，因此得出94.45%的保費(fèi)收入占比，并且和去年同期相比，保險營銷員渠道保費(fèi)收入增長乏力，達(dá)到3072.57億元，同比僅增0.87%，占同期全國總保費(fèi)收入的38.16%。

　　具體而言，專業(yè)保險中介和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)繼續(xù)保持了財產(chǎn)險市場的渠道貢獻(xiàn)度，在上半年專業(yè)保險中介實(shí)現(xiàn)的455.06億元保費(fèi)收入中，財產(chǎn)險保費(fèi)收入達(dá)到415.22億元，占同期全國財產(chǎn)險保費(fèi)收入的17.03%;在兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)的3515.00億元保費(fèi)中，財產(chǎn)險保費(fèi)收入667.26億元，占同期全國財產(chǎn)險保費(fèi)收入的27.36%。

　　今年初，保監(jiān)會以“1號文件”的形式下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加大保險公司中介業(yè)務(wù)違法行為查處力度清理整頓保險代理市場的通知》，部署深入開展保險公司中介業(yè)務(wù)的大檢查。從檢查情況看，保險公司仍然抱著“法不責(zé)眾”的心態(tài)，對合規(guī)經(jīng)營的重視程度不夠。在對103家各級保險機(jī)構(gòu)中介業(yè)務(wù)開展現(xiàn)場檢查后，查實(shí)違法套取資金8000余萬元，涉及保費(fèi)約8億多元。

　　根據(jù)保監(jiān)會的改革意向，在進(jìn)一步加強(qiáng)保險中介合規(guī)經(jīng)營的同時，今后將鼓勵保險公司和保險中介機(jī)構(gòu)積極探索新的保險銷售模式，改革并完善現(xiàn)有的銷售體制。如大童保險銷售服務(wù)公司正在探索營銷隊伍的扁平化管理，浙商、華泰、紫金、安邦等保險公司設(shè)立了專業(yè)銷售公司。

　　“十二五”期間，保險中介市場已經(jīng)明確了專業(yè)化、規(guī)模化、多樣化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展目標(biāo)，在加強(qiáng)保險銷售服務(wù)人員管理的同時，通過鼓勵發(fā)展新渠道和新模式、鼓勵兼并重組上市、加快對外開放等方式，促進(jìn)保險業(yè)以“產(chǎn)銷分離”為支點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)保險市場的結(jié)構(gòu)變革和產(chǎn)業(yè)升級。