2011年，一個(gè)熱議的網(wǎng)絡(luò)詞語(yǔ)悠然呈現(xiàn)在家居企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的眼前：“被擴(kuò)張”。矛頭直指家居連鎖賣(mài)場(chǎng)，令很多衣柜商家坐立難安。

    擴(kuò)張背后的壓力

    自全球金融危機(jī)襲擊中國(guó)，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)便告別了昂首闊步的張揚(yáng)之態(tài)，轉(zhuǎn)而進(jìn)入低迷期。在這樣的大環(huán)境下，眾多衣柜家居企業(yè)選擇了退場(chǎng)、關(guān)店，與此形成鮮明對(duì)比的卻是家居賣(mài)場(chǎng)數(shù)量的有增無(wú)減，紅星美凱龍、居然之家等新店開(kāi)張消息隨處可見(jiàn)。

    家具賣(mài)場(chǎng)選擇擴(kuò)張，這是因?yàn)樾碌暌话愣加兄容^強(qiáng)的吸引力，剛開(kāi)張的新店的銷(xiāo)售額一般都是十分可觀的，它可以用開(kāi)新店時(shí)取得的業(yè)績(jī)來(lái)抵消新門(mén)店的所需費(fèi)用及業(yè)績(jī)不好的舊店的虧損?？墒沁@對(duì)于衣柜供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，就要承受除了在新賣(mài)場(chǎng)開(kāi)專(zhuān)柜的成本壓力，包括租金、裝修、貨物、人力等成本，還要面對(duì)投入與收益不成比例的困境，所以眾多衣柜商家都不愿意擴(kuò)張營(yíng)業(yè)。廣東中至信家具董事長(zhǎng)陳中信坦言：“我們企業(yè)老板、企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)、代理商的日子已經(jīng)非常難過(guò)了，看看現(xiàn)在，還有多少人日子過(guò)得開(kāi)心?很多企業(yè)不敢再擴(kuò)張?！?

    由于一般賣(mài)場(chǎng)采取的是單純租賃模式，衣柜商家與賣(mài)場(chǎng)簽訂合同，約定衣柜商家租用賣(mài)場(chǎng)中的小單元進(jìn)行銷(xiāo)售。正因?yàn)橐鹿裆碳乙揽抠u(mài)場(chǎng)進(jìn)行贏利，所以要聽(tīng)命于手握零售渠道的大賣(mài)場(chǎng)。即使不愿意繼續(xù)擴(kuò)張開(kāi)新店，迫于賣(mài)場(chǎng)的壓力，衣柜商家也不得不跟隨賣(mài)場(chǎng)的腳步開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。

    不論是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)店的終極目標(biāo)都是盈利，如今明知開(kāi)新店沒(méi)有贏利甚至虧本，卻還不得不開(kāi)，這樣的現(xiàn)狀已經(jīng)讓衣柜企業(yè)們叫苦連連。上海卡羅莎衣柜許郁鑫說(shuō)：“將現(xiàn)有的家居賣(mài)場(chǎng)面積減半，老百姓依然能夠買(mǎi)到如意的家居產(chǎn)品，而且還有機(jī)會(huì)買(mǎi)到更好的家居產(chǎn)品?！边@話表明，現(xiàn)在家居市場(chǎng)已經(jīng)飽和，完全不需要繼續(xù)擴(kuò)張店面進(jìn)行銷(xiāo)售，擴(kuò)張的結(jié)果只能是家居企業(yè)不堪承受巨大的壓力而選擇撤場(chǎng)。

    衣柜企業(yè)自謀出路

    發(fā)展至今，原本進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)的初衷和優(yōu)勢(shì)早已不復(fù)存在，當(dāng)時(shí)想借助賣(mài)場(chǎng)渠道促進(jìn)銷(xiāo)售，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈，現(xiàn)在卻不得不隨著賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張而增加成本壓力，這是一位經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨。在這樣的狀況下，部分品牌開(kāi)始逐漸擺脫市場(chǎng)控制，走獨(dú)立模式。

    很多衣柜企業(yè)在面對(duì)賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張時(shí)都認(rèn)為，合作的基礎(chǔ)是共贏，如果沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，這種合作必然不會(huì)長(zhǎng)久。上海萊柏爾負(fù)責(zé)人林建勤認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)與商家是魚(yú)與水的關(guān)系，相互依存，努力做好自己，使自己成為合作伙伴不可缺少的部分是他們這么多年一直堅(jiān)持的理念。由此可見(jiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)有了一個(gè)明確的共識(shí)：雙方共贏才是合作長(zhǎng)久之道。

    上海拉迷移門(mén)負(fù)責(zé)人林善標(biāo)和班爾奇衣柜負(fù)責(zé)人吳安都認(rèn)為，無(wú)論企業(yè)或是經(jīng)銷(xiāo)商，要知道品牌與賣(mài)場(chǎng)是“魚(yú)水關(guān)系”，首先要明確自己的品牌定位，選擇適合自己的賣(mài)場(chǎng)，找準(zhǔn)市場(chǎng)，才能積極探索與賣(mài)場(chǎng)的合作戰(zhàn)略。

    近年來(lái)上海涌現(xiàn)了一批一站式的連鎖賣(mài)場(chǎng)，這種模式，能大大整合企業(yè)資源，全方位滿足消費(fèi)者對(duì)衣柜的需求和企業(yè)自身衣柜品牌的推廣。

    這種發(fā)展勢(shì)頭不容小覷，這有可能是日后供售模式的趨勢(shì)之一。

    一站式連鎖方式要求企業(yè)樹(shù)立自身品牌形象，不斷擴(kuò)大自身品牌影響力。只有在消費(fèi)者心中占有一定的影響力，一站式連鎖賣(mài)場(chǎng)才能更有針對(duì)性地吸引消費(fèi)群體，從而增加企業(yè)市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售之路。對(duì)于衣柜企業(yè)而言，需要有自己的渠道發(fā)展模式，如衣柜賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、建材超市等，要有多元化的銷(xiāo)售途徑來(lái)保障自己企業(yè)的發(fā)展。

    為了擺脫利潤(rùn)被分?jǐn)?、租金上漲、被擴(kuò)張等難題，衣柜企業(yè)紛紛自謀出路，尋求有利于自身發(fā)展的合作模式，或是企業(yè)自開(kāi)一站式賣(mài)場(chǎng)新模式，這都能大大緩解困境，在一定程度上促進(jìn)企業(yè)的盈利和發(fā)展。供售新模式的建立，將為企業(yè)開(kāi)啟一個(gè)全新的發(fā)展局面。而作為衣柜商家，也要積極應(yīng)對(duì)被擴(kuò)張的形勢(shì)，努力探索衣柜行業(yè)的供售經(jīng)營(yíng)新模式。