我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)處于起步階段, 既有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)內(nèi)銀行和證券公司爭(zhēng)奪資金來(lái)源) , 又有大量成熟的外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)入我國(guó), 因而民族商業(yè)保險(xiǎn)公司必須提高競(jìng)爭(zhēng)力, 將保險(xiǎn)推銷(xiāo)觀(guān)念轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。目前, 當(dāng)務(wù)急是加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí), 因?yàn)橹挥凶プ∧壳拔覈?guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)尚未對(duì)國(guó)外保險(xiǎn)公司全面開(kāi)放的契機(jī), 運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)策略迅速擴(kuò)大規(guī)模, 搶占市場(chǎng), 才能為未來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和公司的可持續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。從市場(chǎng)的角度看, 營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括4 種: 產(chǎn)品(PRODU CT) 策略、價(jià)格(PR ICE) 策略、分銷(xiāo)(PLACE) 策略和促銷(xiāo)(PROMO T ION ) 策略。本文通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)4P 組合從四個(gè)方面對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行綜合分析。

　　一、保險(xiǎn)產(chǎn)品策略

　　1. 我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品供銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　我國(guó)民族保險(xiǎn)公司所提供的險(xiǎn)種十分有限, 并集中在少數(shù)險(xiǎn)種的經(jīng)營(yíng)上。例如在壽險(xiǎn)中, 各大公司都在爭(zhēng)奪少兒險(xiǎn)市場(chǎng); 在產(chǎn)險(xiǎn)中, 各公司的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在財(cái)產(chǎn)、車(chē)輛、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上, 而各類(lèi)責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等則倍受冷落。有數(shù)據(jù)顯示, 1997年中保財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)收入僅14 億元, 占總保費(fèi)收入的3. 6%①。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合, 保險(xiǎn)產(chǎn)品的同購(gòu)現(xiàn)象也極為嚴(yán)重, 目前各保險(xiǎn)公司在險(xiǎn)種方面的相似率達(dá)90% 以上, 各公司之間只是在低水平上搞重復(fù)“建設(shè)”, 無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 也導(dǎo)致過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng), 造成有限資源的極大浪費(fèi)。

　　2. 推出適銷(xiāo)對(duì)路的險(xiǎn)種所應(yīng)考慮的主要因素

　　國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司要將顧客服務(wù)意識(shí)根植于企業(yè)文化中,根據(jù)消費(fèi)者的需要適時(shí)地開(kāi)發(fā)出新險(xiǎn)種, 在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)時(shí), 保險(xiǎn)公司可著重考慮以下三方面因素: (1) 滿(mǎn)足人們的各種保險(xiǎn)需求, 包括死亡、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、停工、儲(chǔ)蓄、投資等方面。(2) 開(kāi)發(fā)出適合不同保障對(duì)象的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。這其實(shí)是將市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題。不同群體(如: 老年人、少兒、個(gè)體戶(hù)、企業(yè)主等) 對(duì)同一風(fēng)險(xiǎn)的反映可能是截然不同的, 保險(xiǎn)公司可以利用這些差異性, 確定自己的目標(biāo)顧客群, 發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。(3) 提高保險(xiǎn)服務(wù)水平。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)靈活多樣的交費(fèi)方式、投資分紅利益、險(xiǎn)種轉(zhuǎn)換功能等多種手段提高顧客的滿(mǎn)意度, 使保險(xiǎn)公司同投保人成為利益共同體, 共同抗擊風(fēng)險(xiǎn)。

　　3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的措施

　　在保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中, 我國(guó)保險(xiǎn)公司可采取以下措施: (1) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前加強(qiáng)實(shí)地調(diào)研。調(diào)研的內(nèi)容是所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益、市場(chǎng)需求、相關(guān)的法律法規(guī), 一旦出現(xiàn)理賠糾紛, 能用法律明確界定各自的責(zé)任。(2) 保險(xiǎn)公司在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí), 要強(qiáng)調(diào)對(duì)老產(chǎn)品的調(diào)整改造。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要大量的資金, 而國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司資金實(shí)力不能與外國(guó)大公司相比, 所以要強(qiáng)調(diào)愛(ài)護(hù)老產(chǎn)品, 通過(guò)調(diào)整和改造, 盡可能挖掘出老產(chǎn)品全部的經(jīng)濟(jì)效益。(3) 保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要有規(guī)劃性, 避免盲目開(kāi)發(fā), 造成資源浪費(fèi)。(4) 提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員素質(zhì), 成立專(zhuān)門(mén)的條款審議委員會(huì), 審議條款的合法性、合理性, 以及是否與公司的整體形象相符等。總之, 保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)供給決定型的市場(chǎng), 保險(xiǎn)公司在辦好團(tuán)體險(xiǎn)的同時(shí), 要積極開(kāi)拓個(gè)人險(xiǎn), 設(shè)計(jì)出多樣化、多層次的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　二、保險(xiǎn)價(jià)格策略

　　在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中, 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)始終是一種重要手段。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司只有通過(guò)理性降價(jià), 才能實(shí)現(xiàn)通過(guò)降價(jià)來(lái)聚集實(shí)力的目的, 具體可采用以下四種方式:

　　1. 通過(guò)降低保險(xiǎn)稅率來(lái)降低保費(fèi)。保險(xiǎn)公司不同于一般的生產(chǎn)性企業(yè), 對(duì)整個(gè)社會(huì)的作用和影響亦非一般企業(yè)可比, 對(duì)保險(xiǎn)公司實(shí)行不同于一般企業(yè)的稅收政策是必要的, 若能適度降低保險(xiǎn)稅率, 就為保險(xiǎn)公司的降價(jià)留出了余地, 有利于保險(xiǎn)公司擴(kuò)大承保范圍, 形成良性循環(huán), 同時(shí)應(yīng)考慮取消國(guó)民待遇與外資優(yōu)惠待遇之間的差距, 使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與國(guó)外保險(xiǎn)公司在稅率上享有同等待遇。

　　2. 放松對(duì)保險(xiǎn)基金運(yùn)用的限制, 在引導(dǎo)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大運(yùn)用范圍。發(fā)達(dá)國(guó)家十分重視保險(xiǎn)基金的投資獲利功能,保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)成為其保險(xiǎn)公司以盈補(bǔ)虧、持續(xù)發(fā)展、增強(qiáng)自身經(jīng)營(yíng)能力的重要保障。目前我國(guó)保險(xiǎn)投資環(huán)境越來(lái)越寬松, 當(dāng)務(wù)之急是通過(guò)我國(guó)金融體制改革的不斷深化, 盡快構(gòu)建一個(gè)活躍而成熟的金融市場(chǎng), 使得保險(xiǎn)基金在其中作為一個(gè)穩(wěn)定的資金來(lái)源, 既能幫助保險(xiǎn)公司提高效益, 增強(qiáng)實(shí)力, 又能使資金流向國(guó)家重點(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)和部門(mén), 一舉兩得。

　　3. 提高保險(xiǎn)公司營(yíng)運(yùn)效率, 相對(duì)降低成本, 從而降低保費(fèi)。具體而言, 保險(xiǎn)公司可考慮從兩方面著手, 一方面是充分利用保險(xiǎn)中介人, 如代理人、經(jīng)紀(jì)人等來(lái)拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。通過(guò)節(jié)省用于展業(yè)的精力, 精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)和人員, 實(shí)現(xiàn)日常營(yíng)運(yùn)成本的最小化; 另一方面, 隨著計(jì)算機(jī)的普及, 公司可加快電子化建設(shè)的進(jìn)程, 全面實(shí)現(xiàn)電腦化操作, 運(yùn)用高科技降低成本。

　　4. 重視培養(yǎng)保險(xiǎn)精算人才, 減少誤定價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性, 定價(jià)較復(fù)雜。保險(xiǎn)精算人才的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)積累的過(guò)程, 而我國(guó)由于停辦國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)達(dá)20 年之久, 形成了保險(xiǎn)人才的斷層。為此, 要壯大民族保險(xiǎn)業(yè), 必須不遺余力地投入人力、物力, 加大培養(yǎng)精算人才的力度, 盡早造就一批土生土長(zhǎng)的保險(xiǎn)精算人才, 使得保費(fèi)的制定更精確合理。

　　三、保險(xiǎn)分銷(xiāo)策略

　　目前, 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量上, 應(yīng)該說(shuō)較以前有了很大的發(fā)展, 但是仍存在管理混亂的問(wèn)題。我們經(jīng)�？稍诮诌吙吹竭@樣的情景: 一張簡(jiǎn)陋的桌子, 一個(gè)代理人就構(gòu)成了一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。其實(shí)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)公司與投保人最直接接觸的地點(diǎn), 在很大程度上代表著一個(gè)公司的整體形象。因此, 可適當(dāng)改善分銷(xiāo)點(diǎn)的場(chǎng)地環(huán)境, 應(yīng)推出比較醒目的網(wǎng)點(diǎn)包裝方案, 達(dá)到宣傳公司形象的目的。這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的展業(yè)活動(dòng)會(huì)起到很大的促進(jìn)作用。

　　在網(wǎng)點(diǎn)管理上, 可實(shí)行分級(jí)管理。先組建一個(gè)分銷(xiāo)管理部, 并以此為中心, 在全國(guó)建立起由管理部到管理分部,再到分銷(xiāo)支部、分銷(xiāo)基層小組的四級(jí)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng), 實(shí)現(xiàn)運(yùn)行機(jī)制的統(tǒng)一化、高效化。由于我國(guó)的民族保險(xiǎn)業(yè)是在一個(gè)全球開(kāi)放的背景下起步和發(fā)展的, 所以在搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí), 也應(yīng)鼓勵(lì)民族保險(xiǎn)業(yè)大膽地走出國(guó)門(mén), 向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍。只有采取逐步向國(guó)外延伸發(fā)展的戰(zhàn)略, 才能真正符合我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的總體思想。同時(shí), 增設(shè)國(guó)外分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn), 拓展海外保險(xiǎn)市場(chǎng), 參與國(guó)際間的保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng), 也能盡快實(shí)現(xiàn)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的國(guó)際化, 強(qiáng)化民族保險(xiǎn)業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　四、保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)固然有其實(shí)用性, 但對(duì)理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只能通過(guò)降低成本來(lái)實(shí)現(xiàn)�？墒怯捎谖覈�(guó)目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)不完善的市場(chǎng), 無(wú)論是監(jiān)管市場(chǎng)的法律法規(guī),還是市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)主體都還不成熟, 要馬上以低保費(fèi)來(lái)同國(guó)外先進(jìn)的保險(xiǎn)公司抗?fàn)幉⒉粚?shí)際, 為此以完善服務(wù)為導(dǎo)向的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就更體現(xiàn)其重要性。

　　傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)僅局限于微笑服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的理賠服務(wù)方面。隨著保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的確立, 保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)的服務(wù)意識(shí)應(yīng)向更高層次發(fā)展, 要盡快樹(shù)立起一種保險(xiǎn)理念: 保單的簽定僅是保險(xiǎn)服務(wù)的開(kāi)始, 我們提供給客戶(hù)的并不是一份低廉或高回扣的文書(shū), 而是先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)防范知識(shí)、切實(shí)的防范措施以及災(zāi)后能迅速恢復(fù)生產(chǎn)或生活的承諾。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在憑借客戶(hù)服務(wù)意識(shí)促進(jìn)保單銷(xiāo)售時(shí), 可從改善主觀(guān)和客觀(guān)環(huán)境兩方面著手。

　　(一) 加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳和咨詢(xún)服務(wù), 提高國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí), 客觀(guān)上改善保險(xiǎn)公司生存環(huán)境

　　1. 我國(guó)目前的保險(xiǎn)意識(shí)狀況及其形成原因。我國(guó)是一個(gè)擁有12 億人口的大國(guó), 經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速, 但保險(xiǎn)密度和深度卻在國(guó)際上排名靠后。究其原因, 就是廣大國(guó)民在保險(xiǎn)意識(shí)上處于蒙昧狀態(tài)。造成這一現(xiàn)象的原因是多方面的。首先, 從歷史來(lái)看, 中國(guó)剛從幾千年的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中走出來(lái), 與西方的工業(yè)社會(huì)相比, 具有重實(shí)物而輕貨幣, 重情感而輕法律契約, 重近期而輕長(zhǎng)遠(yuǎn)的特點(diǎn)。這與保單的典型特征——貨幣性、契約性及長(zhǎng)久性是格格不入的。其次, 從文化來(lái)看, 我國(guó)推崇“富貴在天、生死由命”, 信奉“養(yǎng)兒防老”, 忠實(shí)家庭共濟(jì), 這些文化基礎(chǔ)無(wú)疑同保險(xiǎn)所具有的防范風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、在全社會(huì)范圍內(nèi)分擔(dān)損失的社會(huì)機(jī)制特征相矛盾。再次, 從體制因素來(lái)看, 建國(guó)后, 我國(guó)搞了近30年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì), 它是以否定和忽視自保障, 而重政府保障為其基本特征的。保障程度雖不高, 但范圍廣泛, 政府對(duì)國(guó)有部門(mén)的職工實(shí)行幾乎“從搖籃到墳?zāi)埂钡娜�方位保障。改革開(kāi)放以來(lái), 雖然理論和實(shí)踐都在逐漸發(fā)生變化, 但傳統(tǒng)體制對(duì)人們長(zhǎng)期的潛移默化的影響仍然十分巨大。民眾如此淡薄的保險(xiǎn)意識(shí)未引起我國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司應(yīng)有的重視, 公司在喚起人們保險(xiǎn)意識(shí)的工作方面投入仍非常有限, 即使在上海這樣一個(gè)國(guó)際化大都市中, 排斥保險(xiǎn), 認(rèn)為保險(xiǎn)不吉利、不穩(wěn)定的市民仍有相當(dāng)比例。為此如何盡快改變這一現(xiàn)象, 使國(guó)民接受保險(xiǎn), 成了擺在民族保險(xiǎn)業(yè)者面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。

　　2. 改善國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)的具體措施。一方面, 保險(xiǎn)公司要增加輿論宣傳的資金、人力投入, 通過(guò)新聞介紹、公關(guān)活動(dòng)、調(diào)查問(wèn)卷、社會(huì)咨詢(xún)等方式來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳。另一方面, 保險(xiǎn)公司要進(jìn)一步完善向現(xiàn)有保戶(hù)提供服務(wù), 形成良好的口碑, 利用現(xiàn)有的保戶(hù)去發(fā)掘潛在保戶(hù), 提高整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)。具體而言, 公司在保單售出前, 就應(yīng)將自己視為客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制的一個(gè)成員, 參與客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理的全過(guò)程, 利用自身在風(fēng)險(xiǎn)控制方面的獨(dú)特視角來(lái)幫助客戶(hù)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn), 進(jìn)而提出最合理的保險(xiǎn)方案; 在保單售出后, 公司應(yīng)根據(jù)自身積累的不同行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范經(jīng)驗(yàn), 有針對(duì)性地加強(qiáng)防災(zāi)防損服務(wù), 這樣做不僅能加強(qiáng)同客戶(hù)的聯(lián)系, 加深感情, 還能有效地幫助客戶(hù)控制風(fēng)險(xiǎn)。若經(jīng)努力, 最后還是發(fā)生了損失, 需理賠給付, 公司應(yīng)視理賠為對(duì)自身服務(wù)最直接的檢驗(yàn)和公司形象最直觀(guān)的體現(xiàn), 在遵循理賠原則的基礎(chǔ)上, 主動(dòng)替客戶(hù)著想, 幫助處理事故, 使得客戶(hù)感到賠得既合理又合情, 充分感受到保險(xiǎn)是處理災(zāi)害事故最有效的方法和恢復(fù)生產(chǎn)、生活最有效的途徑。一旦現(xiàn)有保戶(hù)有了這樣一種良好的直觀(guān)感受, 再一傳十、十傳百, 國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)的提高也就順理成章了。

　　(二) 不斷提高保險(xiǎn)中介人的素質(zhì), 推動(dòng)保險(xiǎn)展業(yè)

　　1. 我國(guó)保險(xiǎn)代理的現(xiàn)狀。我國(guó)目前的保險(xiǎn)展業(yè)還停留在大量使用保險(xiǎn)代理人階段, 對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的啟用尚未起步。在使用保險(xiǎn)代理人上, 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司仍存在誤區(qū), 不盡合理。現(xiàn)階段, 保險(xiǎn)公司擅自找代理機(jī)構(gòu)和聘用無(wú)《保險(xiǎn)代理人資格證書(shū)》的代理人開(kāi)展代理業(yè)務(wù)的現(xiàn)象仍不少。公司只求保險(xiǎn)代理人數(shù)量的增加, 而不注意增員的質(zhì)量。許多公司在招收了沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及保險(xiǎn)知識(shí)的代理人之后, 經(jīng)過(guò)半個(gè)月到一個(gè)月左右的培訓(xùn), 就讓其上崗?fù)其N(xiāo)保險(xiǎn), 致使在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、甚至違法現(xiàn)象, 極大地?cái)�壞了�?guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。為此, 全面提高保險(xiǎn)中介人的業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德已刻不容緩。

　　2. 加強(qiáng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)的具體措施

　　(1) 加強(qiáng)培訓(xùn)。保險(xiǎn)事業(yè)可以說(shuō)是人才的事業(yè), 保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熟練的業(yè)務(wù)技能、積極的態(tài)度和良好的習(xí)慣。從業(yè)人員只有不斷地提高自身的素質(zhì)、業(yè)績(jī)及社會(huì)聲譽(yù), 才能在展業(yè)中不斷取得成功。這就要求公司把好增員質(zhì)量關(guān), 即把思想素質(zhì)較好、業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)、
富有敬業(yè)精神的人吸引到保險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍中來(lái), 完善公司內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng), 充實(shí)培訓(xùn)內(nèi)容。培訓(xùn)應(yīng)分不同的層次, 因材施教, 可分崗前培訓(xùn)、初級(jí)培訓(xùn)、中高級(jí)培訓(xùn)、主管培訓(xùn)等四個(gè)層次。崗前培訓(xùn)可作為對(duì)新加盟的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的啟蒙教育, 幫助他們樹(shù)立信心, 盡快適應(yīng)這一新工作崗位的要求; 初級(jí)培訓(xùn)是利用實(shí)地陪訪(fǎng)方式, 培養(yǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員正確的工作習(xí)慣, 傳授銷(xiāo)售技巧, 提高人員留存率, 該階段尤其要注意職業(yè)道德、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)、保險(xiǎn)法律法規(guī)、公司運(yùn)作流程等方面的教育; 中高級(jí)培訓(xùn)則是對(duì)資深業(yè)務(wù)員進(jìn)行的更深入的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn), 目的是形成專(zhuān)業(yè)骨干。至于對(duì)銷(xiāo)售主管的培訓(xùn), 重點(diǎn)放在傳授與人相處及影響他人行為的技巧上, 發(fā)掘被培訓(xùn)者的管理潛質(zhì), 將處于第一線(xiàn)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)至業(yè)務(wù)管理崗位。

　　通過(guò)這樣一套完善的培訓(xùn)計(jì)劃, 可最大限度地避免營(yíng)銷(xiāo)人員展業(yè)手段的不規(guī)范, 改變目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)推銷(xiāo)中的混亂局面, 杜絕因保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能落后造成的保險(xiǎn)糾紛, 提高投保人對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的信任感。

　　(2) 科學(xué)地激勵(lì)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售是一項(xiàng)艱苦的工作, 為此保險(xiǎn)公司還應(yīng)注重對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的日常激勵(lì)。樹(shù)立保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念就是要加強(qiáng)民族保險(xiǎn)業(yè)的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)。由于對(duì)屬于第三產(chǎn)業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō), 服務(wù)社會(huì)、服務(wù)客戶(hù)是企業(yè)的發(fā)展根本, 所以保險(xiǎn)公司應(yīng)盡早建立起這樣一種觀(guān)念:“無(wú)情商品, 有情服務(wù)”。只有將服務(wù)作為發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段,把服務(wù)作為第一責(zé)任, 站在保戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)統(tǒng)籌思考營(yíng)銷(xiāo)中的一切問(wèn)題, 誠(chéng)心誠(chéng)意地為保戶(hù)著想, 與保戶(hù)結(jié)合成利益共同體和長(zhǎng)期合作伙伴, 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司才能提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才能健康發(fā)展。

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• ·2008年1-6月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指
• ·2008年1-5月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指
• ·2008年1-4月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指
• ·2008年1-3月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指
• ·2008年1-2月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指