汽車經(jīng)銷商是車企用來沖鋒陷陣的排頭兵，是廠家用于攻城略地的重要棋子，同時(shí)，他們也是最能感受到車企的陰晴變化與車市的冷暖溫差。

　　汽車企業(yè)“殺雞取卵”，讓經(jīng)銷商自己去承受銷售壓力的做法并非可持續(xù)發(fā)展之道。一些先知先覺的企業(yè)已經(jīng)在未雨綢繆，著力規(guī)劃車企與經(jīng)銷商之間的共贏之路。

　　車企與汽車經(jīng)銷商的微妙關(guān)系中，汽車經(jīng)銷商一直處于被動(dòng)狀態(tài)，做為車企應(yīng)該先擺出姿態(tài)體恤經(jīng)銷商的艱辛，給予政策支持。廠家和汽車經(jīng)銷商如同坐在一條大船；市場不好時(shí)，船變小了，經(jīng)不起大風(fēng)大浪了，船上的人應(yīng)該相互理解、相互幫助。否則，船翻了對誰都不是件好事。

　　一汽大眾銷售總經(jīng)理胡詠的新政為例，資料顯示，“新官”胡詠燒起的第一把火就是立下“3個(gè)月內(nèi)消化全部庫存”的軍令。這條軍令的具體內(nèi)容耐人尋味，因?yàn)樗�不僅僅是為了解決企業(yè)的庫存問題，更是一張包含降價(jià)促銷和商務(wù)政策補(bǔ)償內(nèi)容的“藥方”。更為特別的是，這張“藥方”的直接“治療對象”還不是終端消費(fèi)者，而是飽受庫存壓力之苦的經(jīng)銷商，是一劑“補(bǔ)藥”。

　　汽車銷售屬于資金密集型行業(yè)，經(jīng)銷商要維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)，80%以上的資金需要信貸支持。有統(tǒng)計(jì)顯示，2008年全國將近三分之二的經(jīng)銷商出現(xiàn)貸款困難，不少頗具實(shí)力的經(jīng)銷商因資金鏈斷裂而陷入經(jīng)營危機(jī)，甚至倒閉。

　　經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，汽車廠家不應(yīng)再過分注重網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，而應(yīng)將目光放在提高網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量上。這幾年的快速擴(kuò)張，使每家汽車企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)都存在經(jīng)營狀況參差不齊的問題。對經(jīng)營出現(xiàn)問題的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施救助，如果幫助后仍毫無起色，應(yīng)通過正常的退出機(jī)制，勸其放棄經(jīng)營權(quán)，轉(zhuǎn)給具有實(shí)力的經(jīng)銷商接管。因?yàn)槭聦?shí)證明，網(wǎng)絡(luò)中一旦有經(jīng)銷商選擇退出，便會拋售產(chǎn)品，導(dǎo)致價(jià)格混亂，影響品牌形象，會對其他經(jīng)銷商造成一定損害。

　　提高渠道競爭力應(yīng)在“開源”方面多下功夫，通過增加利潤點(diǎn)來抵消銷售收入的減少。2009年，廠家可與經(jīng)銷商在汽車銷售的延伸業(yè)務(wù)如二手車、改裝、汽車金融、拍賣、租賃等領(lǐng)域加強(qiáng)合作，并嘗試創(chuàng)新。

　　正所謂“渠道為王”，渠道就是競爭力，作為渠道最重要組成部分之一的經(jīng)銷商的生存狀態(tài)尤為重要。只有依靠經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，企業(yè)的整個(gè)營銷系統(tǒng)才能實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

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