經(jīng)營“藥妝店”的靈魂是區(qū)別傳統(tǒng)OTC藥店和商場化妝品專柜的模式

　　我們能夠看到，現(xiàn)今發(fā)展的較好的“藥妝店”是將傳統(tǒng)的OTC門店移植到了商場并與商場專柜銷售形式進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合，在消費(fèi)層次相對較高較集中的百貨商場中獨(dú)樹一幟、開創(chuàng)先河。然而，任何事情好的開始之后必然接踵而至的是短暫的迷茫，何去何從，是逐步將這種藥妝店簡單的將OTC模式移植到商場中等待著被商場的專柜形式同化還是力求突破開創(chuàng)新格局、新理念銷售模式。我們當(dāng)然希望“藥妝店”這個好的理念既然開始就不要停滯不前。所以，商場的專柜訴求的是在商場的大環(huán)境里形成單獨(dú)專柜的鶴立雞群，標(biāo)新立異；那么“藥妝店”就要訴求在商場中某個區(qū)域形成一定范圍銷售環(huán)境的異同，也就是說雖然都是在商場中經(jīng)營，專柜做“點(diǎn)”，“藥妝店”做的是“店”，是商場中的店中店。在這個店中店里又會分成若干個區(qū)域進(jìn)行商品的分類銷售形成店中店的整體特色銷售氛圍。而在Shopping mall中的藥妝店也不是化妝品精品店與OTC藥店簡單的結(jié)合形式或者將OTC藥店開到購物中心變成敞開式銷售方式增加些非藥品類商品就完成改良這么簡單的事情�！八帄y店”的訴求是“出水芙蓉”般的新氣象，是在“嘈雜”的商場、購物中心里我們?yōu)橄�費(fèi)者提供著更加便利更加時尚的新消費(fèi)理念，當(dāng)然我們會求大同但是一定存小異。

　　“藥妝店”的命脈是商品有的放矢的經(jīng)營

　　構(gòu)成“藥妝店”零售商品主要可以分為：藥品、保健品、化妝品、醫(yī)療器械等等。藥品，在店中是“老大哥”的地位，隨著國家醫(yī)療體制改革藥妝店今后經(jīng)營處方類藥品也是必然的趨勢，那么既然藥品的經(jīng)營品項(xiàng)越發(fā)的多起來“藥妝店”的所有經(jīng)營成本包括經(jīng)營場所的租金費(fèi)用、人員基本工資、日常經(jīng)營開支等成本就可以全部待攤到藥品銷售產(chǎn)生的利潤中。在計(jì)算成本后，藥品的銷售利潤可以持平（因?yàn)榻鼛啄觌S著國家對藥品監(jiān)管力度的加大勢必會降低藥品的銷售利潤），那么“藥妝店”的實(shí)際利潤產(chǎn)出就會在其他產(chǎn)品上。經(jīng)過實(shí)踐我們觀察到在藥妝店銷售最不好的商品是醫(yī)療器械，不考量藥品銷量的前提下只有伴隨著強(qiáng)勢廣告銷售的知名保健品的銷量可以排在“藥妝店”銷售的前幾名，但是正因?yàn)橛袀�廣告的作用，對于零售商的商品利潤是比較少的，況且這類保健品只能是銷售一時的商品�！八帄y店”每年的商品更換率僅次于便利店的70%，這里大多數(shù)就是保健品的功勞，所以我們說“藥妝店”能夠“要挾”商品供應(yīng)商的砝碼是商品的銷量規(guī)模，那么這個砝碼作為藥妝店就可以通過較少的掙取商品利潤來達(dá)成較高的產(chǎn)出銷量的目的。最后就剩下化妝品這一類了，相對較長的商品生命周期、較高的商品利潤、適中的商品銷量是化妝品的幾個適合在藥妝店銷售的特點(diǎn)，同時也是藥妝店應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)培養(yǎng)的商品品類，因?yàn)椤八帄y店”的大的利潤源就在于此。然而，僅僅在幾個經(jīng)營的比較不錯的藥妝店中我們看到得是歐萊雅的幾個子品牌專柜和一些國內(nèi)知名功效性化妝品品牌組合的柜臺，這使我想到了“雞蛋是不該放到一個籃子里的”問題。應(yīng)當(dāng)在店里扶持一兩個國內(nèi)自主功效性化妝品的品牌專柜搞一搞價格差豐富一下消費(fèi)者的選擇，我想這樣是能夠提高藥妝店生命力和活力的�！翱克幤佛B(yǎng)家、靠保健品壯大、靠化妝品掙錢”這就是藥妝店經(jīng)營的基本脈絡(luò)。

　　“藥妝店”的生命力源泉是新型服務(wù)理念的推廣

　　只要人的智商是正常水平又專注于銷售領(lǐng)域那么都會說出“中國消費(fèi)者是忠誠的”、“中國消費(fèi)者是不忠誠的”，或者是相對忠誠、不忠誠這類的結(jié)論，更可怕的是后面會有很多理論和實(shí)踐上的論證來證明論點(diǎn)。其實(shí)消費(fèi)者忠不忠誠并不重要，重要的是消費(fèi)者會不會購買你提供的商品、服務(wù)或者說是會不會為你提供的新理念埋單。我堅(jiān)持認(rèn)為SONY的理念是正確的，不是消費(fèi)者的需求引領(lǐng)著商品的趨向，也不是新商品的出現(xiàn)引領(lǐng)著消費(fèi)者消費(fèi)的方向而是消費(fèi)者在為新產(chǎn)品、新商品所帶來的新理念埋單，這種理念可以是商品也可以是一種服務(wù)�！八帄y店”從某種意義上并不是在想消費(fèi)者銷售它的任何商品而是在為消費(fèi)者提供一種服務(wù)和一種理念，不是簡單的便利購買，而是專業(yè)化的藥品、保健品與化妝品結(jié)合使用的權(quán)威性改善身體不良現(xiàn)象的消費(fèi)理念。那么新型服務(wù)就是在上述基礎(chǔ)上，藥妝店在為消費(fèi)者提供專業(yè)咨詢服務(wù)的同時提供專業(yè)的皮膚護(hù)理、專業(yè)的身體情況檢測等等項(xiàng)目再伴隨著會員制個人定制式商品售后服務(wù)卡的發(fā)放以及跟蹤訪問、待客訂貨等等項(xiàng)目的推廣。在一定區(qū)域和范圍內(nèi)，藥妝店就會擁有能夠維持自身永續(xù)發(fā)展的消費(fèi)群體并牢牢將這個群體“捆綁”在自己周圍，這才是藥妝店的根本生存方式。

　　支持“藥妝店”生命的基礎(chǔ)是人這個最根本的生產(chǎn)力

　　“成也蕭何敗蕭何”世上很多失敗的事情不是也因本身這件事就注定失敗而是操作這件事的人注定不會成功�！八帄y店”的營業(yè)員團(tuán)隊(duì)既不同于傳統(tǒng)OTC藥店的店院也不同商場專柜的化妝品銷售BA人員，這個團(tuán)隊(duì)是一個整體都擔(dān)負(fù)著為消費(fèi)者提供咨詢服務(wù)的重任，只是分工不同。在“藥妝店”的人員結(jié)構(gòu)中最重要的是兩個人的作用一個是專業(yè)的執(zhí)業(yè)藥師，另一個是專業(yè)的美容師。兩個重要的角色不僅要完成好本職工作還要對所有的營業(yè)員進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)也便能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供較為可信的咨詢信息。藥妝店的營業(yè)團(tuán)隊(duì)為消費(fèi)者、顧客提供的是“親民、專業(yè)、周到”的服務(wù)而不是一群就知道或者僅僅只想把商品賣出去的促銷員，因?yàn)槟懔η笠�做到的事情往往是做不好的。除了店面營業(yè)團(tuán)隊(duì)，為了消費(fèi)者能夠最大程度的為新型服務(wù)理念埋單，藥妝店的“功夫在詩外”的關(guān)鍵點(diǎn)是服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立。我們的消費(fèi)者、藥妝店的會員需要我們的知心售后跟蹤服務(wù)和定期的商品咨詢提供等等這類消費(fèi)附加“商品”�？渴裁磥砹糇∠�費(fèi)者，靠什么來為我們掙取“衣食”就靠人與人的溝通、就靠讓消費(fèi)者花錢覺得物超所值勢必就會帶來再次消費(fèi)，最終我們一切添加到商品上的附加成本都會被消費(fèi)者埋單。

　　消費(fèi)者多年養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣是我們需要為其轉(zhuǎn)變的，也只有不斷的這樣做我們才會擁有強(qiáng)勁的生命力來維持著在競爭中的位置。那么改變?nèi)说牧?xí)慣是艱巨的事情，只有新商品、新理念是能夠讓人們認(rèn)同其合理、和諧的時候才會有可能去改變現(xiàn)狀。我們看到了“藥妝店”在中國這片大地上正蓬勃的發(fā)展著，我們更加可以想象明天的藥妝店這個細(xì)分出的新行業(yè)會更加的后勁十足，為消費(fèi)者帶來新氣息、新需求和新希望。

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