近日，筆者對(duì)二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了調(diào)查。通過調(diào)查走訪，發(fā)現(xiàn)二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商在各個(gè)環(huán)節(jié)中存在著較多的問題，主要有以下4個(gè)方面有待解決：

    一、渠道拓展

    在這里，渠道拓展指的是經(jīng)銷商對(duì)分銷商、終端消費(fèi)者以及影響消費(fèi)者購買行為的群體進(jìn)行的開發(fā)、培育和管理的動(dòng)態(tài)過程。從整個(gè)泛家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式來看，產(chǎn)品渠道主要有隱形渠道和顯形渠道，顯形渠道指的是批發(fā)渠道和零售渠道，而隱形渠道指的是影響消費(fèi)者購買行為的中介群體，如裝修公司、家裝設(shè)計(jì)師等。無論是經(jīng)銷商還是廠家，分銷渠道建設(shè)都至關(guān)重要，如何才能找到分銷商和經(jīng)銷商是經(jīng)銷商和廠家關(guān)注的問題，經(jīng)銷商選好分銷商主要從以下5個(gè)方面進(jìn)行：

    1.經(jīng)營(yíng)實(shí)力。主要看批發(fā)商的批發(fā)商品規(guī)模和對(duì)產(chǎn)品的投入數(shù)量上，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的客戶銷量肯定也會(huì)大，而在市場(chǎng)開發(fā)方面能夠保持較大的客戶投入上面，從而拉動(dòng)較大的客戶消費(fèi)。經(jīng)銷商不可否認(rèn)，與經(jīng)營(yíng)規(guī)模雄厚的分銷商合作，銷量上有相當(dāng)大的保障，心里也踏實(shí)一些。

    2.管理水平。要了解分銷商的管理水平如何，只要去看一下的他的倉庫物品擺放就能知道了，管理規(guī)范的經(jīng)銷商其倉庫管理一定是井井有條，如果倉庫亂堆亂放，毫無秩序，說明這個(gè)商家的管理水平比較差。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，經(jīng)銷商不得不由“坐商”改為“行商”，不僅要做好產(chǎn)品配送工作，還要展開終端銷售，因此在選擇分銷商的時(shí)候要認(rèn)真考察，要選擇管理好、實(shí)力大的分銷商。

    3.營(yíng)銷模式。分銷商的營(yíng)銷模式一定要和產(chǎn)品的性質(zhì)相吻合，營(yíng)銷模式如果不匹配的話，必定會(huì)導(dǎo)致銷售產(chǎn)品受阻、銷售力不強(qiáng)。如果不認(rèn)真考察的話，可能會(huì)在以后的影響方法中產(chǎn)生不必要的分歧，影響產(chǎn)品的整體銷售工作。

    4.運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于經(jīng)銷商來講，這一條也是非常重要的，一個(gè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品的分銷商，一定會(huì)在所在行業(yè)中積累相當(dāng)多的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，以及一些固定客戶，能夠很好掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，并且了解客戶的需求和特點(diǎn)，保證銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)。因此，此類分銷商一定要重點(diǎn)選擇。

    5.合作意愿。選擇分銷商時(shí)，一定要選擇那些真心合作的客戶，無論客戶的條件有多好，管理水平有多高，如果沒有真實(shí)的合作意愿，估計(jì)這樣的合作不會(huì)長(zhǎng)久，因此在選擇時(shí)要避免這一點(diǎn)。

    二、團(tuán)購模式

    對(duì)于經(jīng)營(yíng)門窗幕墻的經(jīng)銷商來說，一定要重視這種影響途徑，特別是沒有太多銷售資源的經(jīng)銷商更是如此。團(tuán)購對(duì)于被購買企業(yè)和品牌來講，具有非常重要的意義，幾乎每個(gè)企業(yè)都有團(tuán)購的行為，但并不是說每個(gè)企業(yè)都能夠重視團(tuán)購，并且能把它做的盡善盡美。

團(tuán)購營(yíng)銷主要有幾個(gè)特征：一是消費(fèi)集中，大多數(shù)團(tuán)購客戶都有明顯的季節(jié)性，都會(huì)選擇裝修旺季進(jìn)行;二是價(jià)格低廉，大多數(shù)團(tuán)購都是現(xiàn)場(chǎng)交易，不需要資金周轉(zhuǎn)，而且營(yíng)銷費(fèi)用低，利潤(rùn)比較可觀;三是營(yíng)銷環(huán)節(jié)縮短，團(tuán)購模式和普通的消費(fèi)者購物是不相同的，經(jīng)銷商只需要和團(tuán)購的負(fù)責(zé)人進(jìn)行洽談即可，這樣就省略了很多的中間環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，在中國(guó)這樣一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)里，團(tuán)購市場(chǎng)顯然不可小覷，尤其是像家裝這樣關(guān)心身心健康的產(chǎn)品，就更不能等閑視之。

    三、銷售途徑

    渠道是商家最為關(guān)心的一點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品如何才能通過有效的的途徑來進(jìn)行銷售，從而取得利益的最大化，讓自己的資金能夠周轉(zhuǎn)開來，這是經(jīng)銷商解決利害的所在。而對(duì)于從事幕墻鋁型材等產(chǎn)品的經(jīng)銷商來講，有著便利、快捷、安全的銷售渠道是至關(guān)重要。在走訪了幾家大型的建材中心后，筆者發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)銷商都是采用“等客上門”的被動(dòng)方式來進(jìn)行銷售，而這種方式在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中是不可取的。而一些較大的總經(jīng)銷商和總代理則是發(fā)展了許多二級(jí)經(jīng)銷商和三級(jí)經(jīng)銷商，環(huán)環(huán)相扣，既保證了自己的銷量和利益，同時(shí)也穩(wěn)定了一大批固定的客戶。據(jù)廣成鋁業(yè)四川辦事處的羅經(jīng)理介紹，目前，鋁型材的銷售渠道還是不太穩(wěn)定，更應(yīng)該主動(dòng)去開拓上下游產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，比如與房地產(chǎn)開發(fā)公司、建筑公司、裝飾公司等產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)資源共享，從而拓寬銷售渠道，實(shí)現(xiàn)雙贏。

    四、品牌選擇

    當(dāng)今市場(chǎng)上，模仿與創(chuàng)新是產(chǎn)品的兩種主題，產(chǎn)品容易同質(zhì)化，區(qū)別產(chǎn)品的特征往往就是品牌，品牌對(duì)于經(jīng)銷商來講非常重要。曾經(jīng)，可口可樂公司老板敢說，即使我的廠房全部被燒掉，我一樣可以做到今天的規(guī)模，只要給我可口可樂的品牌。像麥當(dāng)勞、百事可樂這樣的公司，現(xiàn)在他們的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)脫離了產(chǎn)品，變成一種文化，一種價(jià)值觀念，一種宗教信仰。

    對(duì)于經(jīng)銷商來講，一個(gè)響亮的品牌就意味著銷量、利率及形象。但最關(guān)鍵的還是銷售的效率。一般來講，暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)的主要來源，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較小，還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N售速度比較快，所以提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。筆者在建材市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)，代理興發(fā)、中鋁、忠旺等名牌鋁型材的經(jīng)銷商比比皆是，可見一個(gè)經(jīng)銷商選擇品牌的重要性。

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