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汽車經(jīng)銷商為何頻頻“將軍”廠商

2017年1月19日     來源:第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)      編輯:FuMingQing      繁體
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為什么這幾年,類似的“逼宮”事件如此的層出不窮?

汽車經(jīng)銷商為何頻頻“將軍”廠商

汽車經(jīng)銷商為何頻頻“將軍”廠商

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東風(fēng)悅達(dá)起亞經(jīng)銷商“逼宮”廠商一事,前兩日還鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng),參與的經(jīng)銷商似乎鐵了心即便撕破臉也要討個(gè)說法:“不落實(shí),就拒絕提車,拒絕接受廠家的懲罰?!比绱说目犊ぐ?,加上十幾個(gè)紅艷艷的公章,態(tài)度再?zèng)Q絕不過。

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只可惜這事兒熱鬧了沒兩天,劇情便神一般地出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。據(jù)媒體爆出的一封“東風(fēng)悅達(dá)起亞江西經(jīng)銷商致東風(fēng)悅達(dá)起亞公司信函”顯示,在信函中,此前的“逼宮”一事被經(jīng)銷商說成是“不明真相的人擅自上傳至網(wǎng)絡(luò)”,并“篡改了他們的真實(shí)意思”的惡意篡改行為。在信函中,他們還一致表示“絕不允許別有用心的人惡意破壞東風(fēng)悅達(dá)企業(yè)的品牌形象”。

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如果不習(xí)慣這樣的套路,恐怕會(huì)覺得匪夷所思。不過,在經(jīng)歷了不久前的奧迪經(jīng)銷商逼宮一汽奧迪廠商,以及去年乃至前年出現(xiàn)的長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商“反水”,奔馳、寶馬經(jīng)銷商聯(lián)合逼宮廠商索要補(bǔ)貼,甚至更久之前的現(xiàn)代經(jīng)銷商集體退網(wǎng)等“鬧劇”之后,你會(huì)深刻地體會(huì)到什么叫作“沒有永遠(yuǎn)的敵人和朋友,只有永遠(yuǎn)的利益”——站在經(jīng)銷商的立場(chǎng),在商言商才是正途,所謂的義正詞嚴(yán)以及所謂的魚死網(wǎng)破,說白了都是為了利益,一旦訴求達(dá)成,又何必糾結(jié)于這些翻云覆雨的說辭。

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只是,為什么這幾年,類似的“逼宮”事件如此的層出不窮?

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有觀點(diǎn)將此歸咎于不平等的廠商和經(jīng)銷商關(guān)系。自2005年開始正式實(shí)施的《汽車品牌銷售管理辦法》,將汽車的銷售授權(quán)、品牌銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等多重話語權(quán)劃定由整車廠控制,經(jīng)銷商的話語權(quán)被剝奪得所剩無幾。天津物招汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理盧宏多年前就曾公開發(fā)聲表示,中國(guó)目前的經(jīng)銷商模式完全缺乏自主性,“美國(guó)洛杉磯很知名的經(jīng)銷商只用一片空地、拿鐵絲網(wǎng)一圍就開始銷售汽車,沒有人說他有問題”,但在中國(guó),經(jīng)銷商店面面積的大小、資金投入、裝修設(shè)計(jì)都在汽車廠商的控制之下,“甚至經(jīng)銷商店內(nèi)的沙發(fā)、煙灰缸也都必須從相關(guān)的原產(chǎn)國(guó)購(gòu)買”。

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有壓制必然就有反抗,這固然是近兩三年來經(jīng)銷商“反水”事件層出不窮的原因之一,但若說這是必然,顯然也不盡完善。自1999年4S的銷售管理模式被廣汽本田引入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)足足27年,即便是《汽車品牌銷售管理辦法》的存在也有超過10年之久,但在2014年之前,大規(guī)模高頻率的經(jīng)銷商反水甚至逼宮事件并未爆發(fā)。

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更何況,2016年1月6日,商務(wù)部發(fā)布《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》(下稱《管理辦法》),面向全社會(huì)征求意見。與現(xiàn)行的政策相比,《管理辦法》取消了原有規(guī)定中“品牌”二字,打破汽車行業(yè)實(shí)施十余年的廠家“品牌授權(quán)”的銷售方式,為經(jīng)銷商松綁并賦予了更大的自主權(quán)。

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所以要反思的是,為何在經(jīng)銷商自主權(quán)增強(qiáng)的大背景下,廠商與經(jīng)銷商的矛盾反而由暗至明、升級(jí)加劇了呢?


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唯一的解釋是市場(chǎng)的變化。過去的至少20年間,中國(guó)汽車市場(chǎng)一直保持高速增長(zhǎng),不論是廠商還是經(jīng)銷商,都曾有過賺得盆滿缽溢的輝煌時(shí)刻。但到了2014年之后,汽車行業(yè)的增長(zhǎng)漸趨常態(tài)化,進(jìn)入低毛利、精細(xì)化運(yùn)作的階段,而市場(chǎng)的相關(guān)參與方無論是廠商還是經(jīng)銷商,都沒有調(diào)整好自己的權(quán)責(zé)以及在市場(chǎng)變動(dòng)時(shí)相應(yīng)的行為。買好車CEO李研珠認(rèn)為,現(xiàn)階段不少4S店之所以會(huì)“活不下去”,最主要的原因來自于三個(gè)方面,一是需求高速增長(zhǎng)的階段引發(fā)了過度建設(shè);二是建設(shè)慢了一拍,建好后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)移了;三是消費(fèi)者變化太大,建設(shè)和經(jīng)營(yíng)方式?jīng)]有與時(shí)俱進(jìn)。

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確實(shí)如此,對(duì)于廠商來說。雖然車市增速放緩,但依然不乏新進(jìn)淘金者,與此同時(shí),品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈,“每天一睜眼想到的就是銷售數(shù)字”是絕大部分廠商銷售負(fù)責(zé)人的常態(tài)。重壓之下,不斷的網(wǎng)絡(luò)拓展是“美化”報(bào)表最直接的方式。因此可以看到的是,眾多的經(jīng)銷商逼宮事件,矛頭基本上都會(huì)指向“市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)”、“網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張過度”這樣的問題。與此同時(shí),雖然市場(chǎng)變化,但長(zhǎng)期享受著高銷量高利潤(rùn)的廠商依然不愿意放棄利潤(rùn),相應(yīng)的壓力自然會(huì)被轉(zhuǎn)嫁至經(jīng)銷商身上。因此,當(dāng)產(chǎn)能過剩、市場(chǎng)增速放緩時(shí),廠家如何平衡銷量和經(jīng)銷商利益之間的關(guān)系,這考驗(yàn)著廠家管理人員和經(jīng)銷商投資人之間的博弈。

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作為市場(chǎng)的直接“操盤手”,經(jīng)銷商對(duì)其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀負(fù)有直接責(zé)任。同品牌、幾乎同樣的建店時(shí)間、在資源也相差無幾的背景下,店與店的處境迥然的情況也不在少數(shù)。曾有經(jīng)銷商告訴筆者,很多4S的潰敗其實(shí)不在于外部,而在于自身,比如將資金挪作他用,進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)等從而導(dǎo)致資金斷鏈等,當(dāng)市場(chǎng)大潮退去方知誰在裸泳。

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車市“日進(jìn)萬金”的輝煌肯定不會(huì)再度重演,下一步如何賺錢,將成為擺在4S店面前的最關(guān)鍵的問題。國(guó)外成熟的汽車4S店的經(jīng)營(yíng)盈利模式是汽車銷售占30%,售后服務(wù)占60%,其他占10%。而中國(guó)的數(shù)據(jù)幾乎是云泥之別,售后服務(wù)并未對(duì)4S整體贏利形成更大支撐。同時(shí),金融等衍生業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比也有很大差距,這都是可以拓展的范疇。

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從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,廠商和經(jīng)銷商博弈并不會(huì)就此止息,而經(jīng)銷商體系的優(yōu)勝劣汰也將加速。有數(shù)據(jù)顯示,2016年美國(guó)4S店數(shù)量?jī)H有1.3萬家左右,而中國(guó)目前注冊(cè)經(jīng)銷商卻有接近2.5萬家,是美國(guó)的兩倍左右。值得一提的是,我國(guó)近80%的市場(chǎng)銷量是由20%的經(jīng)銷商完成的,能力不足的經(jīng)銷商被市場(chǎng)淘汰的局面近在咫尺。

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