隨著全品類零食的成熟，“三只松鼠旗艦店”和“三只松鼠”的搜索指數(shù)總和已超過“零食”搜索指數(shù)的兩倍，這意味著三只松鼠已不僅僅代表著零食，同時是一個具有深度影響力的IP。

　　三只松鼠爆發(fā)式增長背后靠的是口碑的裂變——在顧客中通過極致體驗建立口碑，并通過社交化媒體建立網(wǎng)絡(luò)口碑。其核心是推己及人——站在消費者的角度，思考需求;利用主人文化，將弱關(guān)系變?yōu)閺婈P(guān)系。

　　建立極致口碑

　　三只松鼠是如何將口碑做到極致的呢?

　　1.品牌人格化：消費者零距離

　　當(dāng)客戶第一次接觸三只松鼠，會在第一時間給顧客留下難以磨滅的印象，相比就是那三只可愛的松鼠——鼠小賤、鼠小酷、鼠小美。

　　三只可愛松鼠的“萌”營銷只是表層原因。直接賦予了品牌以人格化，以主人和寵物之間的關(guān)系，替代了傳統(tǒng)的商家和消費者之間的關(guān)系，這才是三只松樹的本質(zhì)意義。

　　客服以松鼠寵物的口吻來與顧客交流，顧客成了主人，客服成了寵物。于是，客服可以撒嬌，可以通過獨特的語言體系在顧客腦中形成更加生動的形象。

　　這樣一種聊天方式把整個交易的過程轉(zhuǎn)化為一種互動化的戲劇性的溝通過程。三只松鼠，實際上已經(jīng)實現(xiàn)了品牌人格化。借助主人文化和三只可愛的松鼠，品牌不再是高高在上，而是親切、真實，體驗感極強。

　　隨后，章燎原干脆將品牌人格化寫入企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　2.深入人性：售賣流行文化和人文關(guān)懷

　　不過，流行文化具有轉(zhuǎn)瞬即逝的特點。章燎原清醒地意識到，三只松鼠必須有一個經(jīng)久不衰的定位，并且及時隨著時代的潮流而調(diào)整其內(nèi)涵。

　　如何定位呢?文化具有最持久的生命力，那么三只松鼠代表哪種文化呢?

　　人為什么愛吃零食，其本質(zhì)并非為了滿足生理需求，而是某種情感需求。章燎原發(fā)現(xiàn)，很多分享的主人會提到“我和男朋友吵架了”“我看見松鼠了”“我出去旅游了”。

　　“主人們”往往在這些場景之下想到三只松鼠，章燎原認(rèn)為，三只松鼠之所以會引起人們的喜愛，是因為它們能夠帶來快樂，并且要隨時嵌入消費者的生活之中。

　　在這種理念之下，三只松鼠成立了松鼠萌工場動漫文化公司，他們希望可以創(chuàng)作出互聯(lián)網(wǎng)動畫片、動漫集、兒童圖書，為主人帶來快樂。

　　3.在所有細節(jié)上超越客戶期望

　　消費者在購物之后，往往會通過社交化媒體，比如微信朋友圈分享自身的購物體驗，我們稱之為“曬”。

　　消費者往往會曬比較炫酷的產(chǎn)品，或者分享喜悅，發(fā)泄抱怨。而這種情感的分享和傳播，會影響朋友圈的購買行為。這是一個巨大的變革，也是一種商業(yè)領(lǐng)域話語權(quán)的更迭，這將是一個消費者主導(dǎo)的時代。

　　在這樣一個消費者為王的時代，網(wǎng)絡(luò)口碑將在品牌建設(shè)中起到重要的作用。

　　章燎原利用逆向思維，思考了產(chǎn)品以外的一些細節(jié)，同時還查閱了其他品牌的一些負(fù)面評價與負(fù)面微博，這都是源于產(chǎn)品質(zhì)量本身的問題。最終，他得出了松鼠用戶體驗策略：“在每個細節(jié)上都要超越用戶期望，創(chuàng)造讓用戶尖叫的服務(wù)，才是核心競爭力。”

　　讓客戶尖叫的前提是找到每一個癢點和痛點。

　　比如，章燎原發(fā)現(xiàn)，消費者購買堅果，肯定需要一個垃圾袋，于是，三只松鼠就在包裹中，放置一個0.18元的袋子，隨著這增加了額外的成本，但是消費者會被三只松鼠的細心和體貼關(guān)懷所深深感動。這就是極致體驗。

　　連續(xù)制造“驚喜”，令消費者感動， 三只松鼠將消費者的每一個需求點或者尖叫點串聯(lián)起來鏈接成線，最終給消費者以驚喜。

　　極致體驗背后的秘密

　　1.角色扮演：真正融入服務(wù)情境

　　三只松鼠通過將客戶變成“松鼠”，將顧客變成主人，從而實現(xiàn)了極強的場景感和卷入感，為了讓這種服務(wù)更加自然，就要讓客服深深融入松鼠的這種角色。最終，使得客服接受、習(xí)慣，喜歡這種角色。

　　章燎原認(rèn)為，為了讓客戶在服務(wù)過程中更加自然、真實，將話術(shù)等“規(guī)定動作”變成“條件反射”。

　　如何讓客服深度融入這樣一個角色呢?章燎原想了很多辦法：三只松鼠的員工都以鼠來命名，比如鼠三寶、鼠小瘋、鼠小白等。章燎原則給自己起了名字“松鼠老爹”，以鼠文化管理著旗下上百號小弟。

　　像其他具有電商血統(tǒng)的企業(yè)一樣，三只松鼠員工平均年齡很小，甚至在創(chuàng)立之初，平均年齡只有23歲。這些“80后”“90后”具有創(chuàng)新、娛樂精神。

　　于是，章燎原，甚至在公司，員工從二樓下一樓，是可以乘坐滑梯的，充分打造了一個“松鼠”的世界。

　　2.客服文化：永遠貼近消費者

　　自成立之日起，三只松鼠形成了一種客服文化。

　　章燎原本人就是公司的第一名客服，后來，他將其積累的經(jīng)驗總結(jié)為一本上萬字的《松鼠服務(wù)秘籍》。推出客服十二招，目的就是教會“做一只討人喜愛的松鼠”，當(dāng)消費者和客服的關(guān)系演化成主人和寵物之間的親密互動，自然，撒嬌可以促成交易，也可以極大提升客戶滿意度。

　　3.重視回頭客以及口碑轉(zhuǎn)化顧客

　　三只松鼠注重為回頭客以及口碑轉(zhuǎn)化顧客提供不一樣的體驗。一位顧客在三只松鼠一共買了三次產(chǎn)品，包裹外觀都不一樣。這位顧客大為感慨：“三只松鼠簡直是太用心了!”從此成了三只松鼠的鐵桿粉絲。

　　4.洞悉心理：客戶想要的是占便宜的感覺

　　三只松鼠的章燎原顯然也深刻洞悉客戶的心理，《小松鼠客戶壹拾貳》中第三是告訴小松鼠們注意，當(dāng)主人們?nèi)フ伊畠r的商品時，實際上這些商品本身并非是主人最高興的，最令主人高興的實際上是占便宜的感覺。因此，在推薦產(chǎn)品的時候必須利用一切理由告訴顧客，此時此刻，你購買這款產(chǎn)品是物超所值的。

　　客服在和客戶溝通的時候，很少強調(diào)折扣或者絕對價格的概念，而是更多強調(diào)品牌和品質(zhì)，以及相對價格的概念。這就是為了讓客戶有占便宜的感覺，誘發(fā)主人的購買沖動。

　　復(fù)制口碑：全方位延伸消費場景

　　1.通過打造超級IP復(fù)制口碑

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，超級IP的價值，受到前所未有的重視。三只松鼠不僅僅買產(chǎn)品，也制造內(nèi)容，而內(nèi)容本身也是三只松鼠另一種形式的產(chǎn)品。

　　“三只松鼠”這個IP的最大優(yōu)勢，就是它的多樣性，它不僅僅是一個農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它可能是一個文化產(chǎn)業(yè)，一家動漫企業(yè)。所以三只松鼠本質(zhì)上是在經(jīng)營內(nèi)容和經(jīng)營輿論。

　　章燎原執(zhí)意將三只松鼠打造成企業(yè)具有生命力，有代表性的一個明星。

　　圍繞這個超級IP，三只松鼠在持續(xù)制造內(nèi)容以及開發(fā)周邊，比如三只松鼠在制作一些動漫、動漫劇，與奧非動漫這樣的動漫產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)跨界的融合，來帶動“三只松鼠”IP的不斷升級。

　　值得一提的是，2015年，“雙11”，三只松鼠推出的廣告片找的是好萊塢的后期團隊做的動畫和3D模型。形象本身就很有故事可以講。

　　三只松鼠也在侵入動漫產(chǎn)業(yè)鏈的上游，去籌備一些動漫大電影，對推兒童喜歡的一些動漫書籍、插畫、繪本，后期都會去涉入。

　　有人也許會問，動漫不是為了取悅兒童嗎，難道三只松鼠的目標(biāo)消費群是兒童嗎?這是不是和三只松鼠原有的白領(lǐng)女性消費群體的定位相悖呢?

　　其實，小孩能夠影響到父母的決策。在章燎原看來，小孩子就是三只松鼠藍海，可以去拓展的一些消費群。

　　章燎原發(fā)現(xiàn)，三只松鼠的微信后臺上經(jīng)常會有很多小孩，也許他們拿著父母的手機，會叫“松鼠松鼠你好”，感覺聲音特別萌，我就覺得特別好玩。

　　這樣，三只松鼠的我們的主流消費群就不僅僅局限在年輕的女性白領(lǐng)。

　　因為三只松鼠這樣的IP，本身有特別的天然的內(nèi)容屬性，所以我們還是想去把這些東西真正地娛樂化，讓它真正能夠去影響這一代人，而不僅僅是賣堅果。

　　某種意義上，賣堅果可能是三只松鼠的副業(yè)。

　　未來有優(yōu)秀的品牌，必須是有故事的品牌。

　　2.不斷拓展消費場景延伸口碑

　　為了發(fā)現(xiàn)三只松鼠的消費場景，三只松鼠的團隊在常識性思考，能否針對二次元群體推出一個二次元群體的零食包，在看動漫的時候，應(yīng)該想起的是吃點零食，應(yīng)該想起三只松鼠;比如出游的時候，你要想起三只松鼠，你要帶上三只松鼠一起去旅游，不然路上餓了怎么辦?

　　通過消費場景挖掘和設(shè)置，三只松鼠在不斷拓展自身的消費群體。

　　你為什么學(xué)不會

　　三只松鼠成名之后，其極致體驗成為眾多企業(yè)學(xué)習(xí)和臨摹的對象，然而，絕大多數(shù)企業(yè)學(xué)到的只是皮毛，原因何在?

　　1.三只松鼠同樣遵循一萬小時定律

　　章燎原之前在一家叫作詹氏、2010年銷售額為2億元左右的安徽山核桃企業(yè)工作過10年，所以他知道什么產(chǎn)地產(chǎn)品好，分量足，并且在從堅果收購到入庫之間又加入了一道自己的質(zhì)檢環(huán)節(jié)。

　　這等于說，在創(chuàng)建三只松鼠之前，章燎原已經(jīng)在堅果行業(yè)浸淫了10年，在創(chuàng)立三只松鼠之前，章燎原多年身處營銷一線，從營銷底層做起，總是與社會各個層次的消費者溝通，對人性有了更加深入的了解。搬貨、送貨、跑市場，他總是第一個來，最后一個走甘愿做一個大智若愚的傻子。

　　質(zhì)變到了量變，經(jīng)過幾年的鍛煉和沉淀之后，其在29歲的時候擢升為詹氏的營銷副總經(jīng)理。

　　換言之，章燎原經(jīng)過了一萬小時的歷練，使得他對堅果業(yè)極為熟悉。

　　2.內(nèi)無口碑，外無品牌

　　在社交化媒體時代，很多企業(yè)都在思考如何建立外部口碑，筆者認(rèn)為，首先要做的就是先把內(nèi)部員工變成品牌的粉絲，因為這是一個“內(nèi)無口碑，外無品牌”的時代。所謂內(nèi)部粉絲裂變就是讓你三只松鼠的口碑裂變，并非肇始于消費者，而是從內(nèi)部開始的，“內(nèi)無粉絲，外無品牌”就是先讓員工成為你的公司、你的企業(yè)創(chuàng)始人的粉絲。

　　建立內(nèi)部口碑才能做好服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量來自于消費者的感知，是無形的，但對企業(yè)而言，要提升服務(wù)質(zhì)量，就必須將這種無形化為有形。傳統(tǒng)企業(yè)客服是標(biāo)準(zhǔn)化的，不能個性化，且不能與企業(yè)直接溝通。這個時候，服務(wù)沒有放之四海的標(biāo)準(zhǔn)?？v然再好的服務(wù)技巧，也難以比得過“用心”兩個字。當(dāng)松鼠們用心的時候，顧客一定感知得到。這種感受得到的體驗，才是最真摯、最能打動顧客的心的。

　　如果說服務(wù)技巧，只是術(shù)的層面。一切以主人為中心的意識，才是最真摯，最能打動顧客的心的。

　　支撐三只松鼠獨一無二的客戶體驗的背后，實際上是三只松鼠上下都認(rèn)同的企業(yè)文化。

　　內(nèi)部口碑的源泉——三只松鼠的企業(yè)文化，正如Cabrera&Bonach所說：“一個企業(yè)的文化始于它的創(chuàng)建者的價值取向，同時也受到社會經(jīng)濟學(xué)的，組織環(huán)境與制度上的調(diào)整。組織文化通過組織特有的故事、儀式、物質(zhì)象征和語言進行維持和傳播。”

　　3.三只松鼠的文化體系

　　三只松鼠的文化，有著怎樣的構(gòu)成呢?

　　互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是消費者為王和與消費者零距離。實際上，在三只松鼠，所有員工都稱呼消費者為主人，在他們眼中，自己就是為主人服務(wù)的一只松鼠。

　　在三只松鼠，主人第一的思維是企業(yè)的共識和組織原則，在三只松鼠的企業(yè)文化當(dāng)中，有一條“不準(zhǔn)讓主人不爽”，就像一個企業(yè)的最高憲法。

　　在三只松鼠的文化中，有一種客服文化或者包裹文化。其本質(zhì)是永遠貼近消費者，保持為消費者服務(wù)的意識。

　　一個企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中，總會經(jīng)歷許許多多的事件。這些歷史事件常常被作為企業(yè)神話、英雄傳說之類流傳下來。這些故事中深深隱含著組織的核心價值觀，并傳達著組織創(chuàng)造者、接任者個人理念對整個組織的影響。

　　三只松鼠企業(yè)文化卻肇始于一場關(guān)于生死的空前危機。由于對需求判斷不足，三只松鼠用了所有能用的人還是沒有及時發(fā)出貨物。很多主人被三只松鼠的真誠打動了。當(dāng)時，很多原本怒火中燒的客戶反而變成了三只松鼠的鐵桿粉絲。

　　三只松鼠在生死邊緣徘徊多日后，又奇跡般地活過來了。通過建立內(nèi)部粉絲和外部粉絲，三只松鼠實現(xiàn)了口碑裂變和爆發(fā)式增長。

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