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3個月吸粉160萬 星巴克做了哪件事?

  • 2018年7月4日 YangJinZhu來源:聯(lián)商網(wǎng) 1452 96
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“如何和低頻顧客相遇”,這是星巴克解決美國市場連續(xù)兩個季度客流量低迷的方案。盡管從分析的角度你可以找到很多理由:比如本地精品咖啡店和其他快速服務類競爭對手(比如麥咖啡和唐恩都樂)的包夾,星巴克也并不想在這個困局里待上太長時間,于是他們盯上了那些“不夠

“如何和低頻顧客相遇”,這是星巴克解決美國市場連續(xù)兩個季度客流量低迷的方案。盡管從分析的角度你可以找到很多理由:比如本地精品咖啡店和其他快速服務類競爭對手(比如麥咖啡和唐恩都樂)的包夾,星巴克也并不想在這個困局里待上太長時間,于是他們盯上了那些“不夠活躍”的顧客,使用各種方法把它們激活起來。

根據(jù)星巴克首席運營官 Rosalind Brewer 提供的數(shù)據(jù),7500 萬消費者中,只有五分之一是注冊會員,而那些一個月消費在五次以內(nèi)的低頻顧客,很難和星巴克建立“數(shù)字化的緊密聯(lián)結”,他們中的四分之三根本注意不到品牌提供的新產(chǎn)品或者新活動——這已經(jīng)是注冊會員數(shù)的兩倍,非常讓人嵴背發(fā)涼的“忽視感”。

尋找到一個時段,把生面孔塞進來

星巴克發(fā)現(xiàn),這些低頻顧客其實往往會在下午時間消費——占據(jù)了下午時段一半的人流,遠遠多于其他會員們常出現(xiàn)的早餐或者用餐時段。因此,星巴克開始把精力集中在這個時間段,并且會在今年 5-8 月持續(xù)發(fā)力。在今年第二季度,雖然天氣轉(zhuǎn)暖速度很慢,冰飲仍然為星巴克貢獻了總體利潤的 40%,在幾乎已經(jīng)抵達的夏天,星巴克將會推出更多新款的冰飲,來進一步吸引下午茶乘涼放松的顧客。

長線私密營銷,不再一驚一乍

在過去,星巴克為了招徠這些生面孔,主要的打發(fā)是提供那些奪人眼球的限時爆款,以及下午時段的星冰樂買一送一 Happy Hour 活動,但很遺憾根據(jù)去年的數(shù)據(jù),它們都沒有能夠長時間地為品牌輸送穩(wěn)定客群。因此,今年爆款仍然會有,但數(shù)量上減少了 30%。

新的營銷策略分為兩個方向,一個是在廣度上時間更長、覆蓋面更廣,比如說之前推出的黃金濃縮咖啡,改變了其基礎產(chǎn)品的結構,最開始只是計劃了六個禮拜的營銷期,但現(xiàn)在會以全年為單位,不間斷地進行全國性的推廣。

二是更加注重個人化的體驗,從今年 3 月開始,星冰樂買一送一的活動并不會進行無差別地在店里吆喝了,優(yōu)惠券將以邀請函的方式,一張一張地發(fā)給注冊用戶,不論是出現(xiàn)在 app 里還是郵箱里,它更像是冷不丁冒出來的專為你而提供的小驚喜。

打破陌生藩籬,赤裸拉客

那些花枝招展的星冰樂們曾經(jīng)吸引了大量眼球,但卻成為了工作人員無窮的負擔,因為它們的制作時間長、工序復雜,而且需要額外的培訓和熟練時間。但它的大規(guī)??s減,反而讓員工在下午茶時段的工作量減輕了,他們可以有更多時間與顧客溝通——這是一個培養(yǎng)顧客關系、把生面孔變成熟面孔的好機會。

除此之外,星巴克也開始通過連接門店 wifi(這對于中國的消費者實在是太熟悉了)、向全部顧客開放線上點單和付款的方法,來增加入會的渠道、簡化入會手續(xù),星巴克 CEO Kevin Johnson 表示目前的運行情況已經(jīng)“超出預期”,線上點單和支付已經(jīng)占據(jù)了直營店 12% 的銷售,并且期待它能夠在年末增加百萬級的注冊用戶。

豐富產(chǎn)品結構,“守株待兔”

第二季度美國市場的食品類銷售比去年同期增加了 1%,星巴克正在增加其 Mercato 午餐線(更加注重食材和烹飪,更少速食感和咖啡館感的食物)的覆蓋范圍,從前一陣的洛杉磯市場開始,星巴克計劃年內(nèi)能夠覆蓋到 1800 家門店;同時星巴克現(xiàn)在還加碼建設更多的焙意之烘焙店,讓它成為更多星巴克臻選店的固定組成部分。

今年 9、11 月,米蘭和紐約的烘焙工廠店將陸續(xù)開業(yè),2019 年的計劃則是東京和芝加哥。星巴克認為它所代表的全新零售體驗能讓星巴克踏出咖啡空間的“框架”,以新的形態(tài)面向新的人群,滿足這些“飄忽”的低頻顧客們盡可能多的需求——因為反正你猜不準他們要什么,那就干脆多給點兒,萬一真看對眼了呢?

從星巴克的身上我們可以看到,要讓新朋友變成老朋友,你需要摸到新朋友的“出沒處”和“興趣點”,同時以一種更為親切、緊密、私人化的方式來培養(yǎng)你們之間的關系,同時還要甘于奉獻、慷慨分享,讓新朋友看到你的每一面,讓朝三暮四的顧客們充分地了解你、又讓他們能很快地接近你、再用花樣百出的方式讓他們對你保持持續(xù)的興趣,也許就是我們能夠借鑒的拉新之道。

星巴克這一舉措已經(jīng)有了不錯的收效,在今年第二季度,新增的活躍會員數(shù)量已經(jīng)達到了 160 萬,比去年同期增長高達 12%。要知道這些會員們對于直營店的貢獻率已經(jīng)高達 39%,這也是為什么星巴克使出渾身解數(shù)在瘋狂地爭取著他們。


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