衣柜行業(yè)在多年的發(fā)展中，一直致力于渠道建設(shè)，而對(duì)于企業(yè)而言，在渠道建設(shè)的道路上，也存在一些體系建設(shè)不完善的地方，那么，在衣柜企業(yè)的渠道建設(shè)之路上，應(yīng)該需要規(guī)避哪些不合理的建設(shè)呢?筆者就來(lái)分析一二。

一、信心溝通之間存在不通順現(xiàn)象

在衣柜企業(yè)的營(yíng)銷渠道體系中，另一重要的問(wèn)題表現(xiàn)在各渠道成員間信息溝通的不通暢，市場(chǎng)信息反饋的不及時(shí)。企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)中不夠扁平化，總經(jīng)銷商、一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商其中還包括企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的營(yíng)銷成員，過(guò)多的營(yíng)銷環(huán)節(jié)和成員在市場(chǎng)信息傳遞和反饋中就會(huì)存在不及時(shí)的情況發(fā)生。

某衣柜企業(yè)在2016年第四季度推出新產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)就媒體投放的計(jì)劃提前三個(gè)月與各營(yíng)銷渠道成員進(jìn)行了公布和溝通，然而受市場(chǎng)因素的影響，其媒體投放的時(shí)間延后了半個(gè)月開(kāi)始，自營(yíng)渠道成員按時(shí)得到了相關(guān)的調(diào)整信息，而批發(fā)商渠道成員未能得到媒體投放變動(dòng)的更新消息，信息溝通的不順暢引起了渠道成員信息取得的不對(duì)稱，導(dǎo)致終端的活動(dòng)與媒體投放的脫節(jié)?？上攵?，缺乏媒體投放的配合新產(chǎn)品的活動(dòng)在零售終端遇冷，直接造成了批發(fā)商在其覆蓋的零售渠道中資源投放的浪費(fèi)和經(jīng)濟(jì)的損失。

二、渠道監(jiān)督機(jī)制的缺失

有些衣柜企業(yè)在整個(gè)的營(yíng)銷渠道體系中對(duì)各渠道成員行為監(jiān)督力的不足。在這些渠道成員投機(jī)行為發(fā)生的前期都會(huì)相應(yīng)的征兆的出現(xiàn)，而對(duì)其中的要素進(jìn)行監(jiān)督，那樣就能及時(shí)的阻止沖突的產(chǎn)生。

例如渠道成員的跨區(qū)域銷售，可以通過(guò)其歷年銷售數(shù)據(jù)的對(duì)比來(lái)形成有效的預(yù)警機(jī)制。在跨區(qū)域銷售前期，渠道成員會(huì)為此準(zhǔn)備產(chǎn)品，那樣在一段時(shí)期內(nèi)某個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)貨數(shù)量要明顯高于去年同期，有的甚至達(dá)到數(shù)倍之多，如果有完善的各成員進(jìn)貨數(shù)量的對(duì)比預(yù)警系統(tǒng)，那么就能在渠道成員行為的初期就加以發(fā)現(xiàn)，并避免營(yíng)銷渠道沖突的產(chǎn)生。

市場(chǎng)行為的監(jiān)督，更多的側(cè)重于營(yíng)銷渠道成員市場(chǎng)行為的落實(shí)和規(guī)范，包括促銷活動(dòng)的執(zhí)行，市場(chǎng)價(jià)格的維護(hù)、贈(zèng)品的使用等。企業(yè)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品每年都有一個(gè)最低的限制價(jià)格，任何的零售商都不能低于此價(jià)格進(jìn)行銷售，否則將受到處罰。而往往在市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)某個(gè)由公司重點(diǎn)客戶負(fù)責(zé)的零售渠道所售的產(chǎn)品價(jià)格低于了公司所定的最低限制價(jià)格。在這其中企業(yè)既在扮演規(guī)則的制定者，又在扮演規(guī)則的破壞者的情況。對(duì)此類零售渠道監(jiān)控機(jī)制的匾乏是一個(gè)主要的因素。產(chǎn)品在提供較大幅度的單品讓利時(shí)，除非是所有營(yíng)銷成員均能享受的普遍讓利，不然首先就應(yīng)當(dāng)考慮讓利后的價(jià)格對(duì)營(yíng)銷渠道其他成員所帶來(lái)的不利影響，在此類產(chǎn)品讓利中建議相關(guān)審批職能部門，對(duì)有可能形成渠道沖突的資源投放進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制，從而在源頭上杜絕可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

三、網(wǎng)絡(luò)銷售定位不清、結(jié)構(gòu)不合理

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電商銷售平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)愈來(lái)愈明顯，豐富的產(chǎn)品挑選、便捷的支付功能、送貨上門等特點(diǎn)吸引了大量的80、90后的消費(fèi)者，在短短的幾年間取得了飛速的發(fā)展，數(shù)以百計(jì)、千計(jì)的原本并不知名的產(chǎn)品借助電商平臺(tái)走向了全國(guó)各地，瞬間成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品并取得了豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。

企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到電商發(fā)展的趨勢(shì)后，也看到自身在此營(yíng)銷渠道起步晚、專業(yè)經(jīng)營(yíng)欠缺的實(shí)際情況，為了在短時(shí)間內(nèi)縮小差距，衣柜企業(yè)采取了大量投入銷售資源的方式促使其發(fā)展。在某種程度上確實(shí)有了一定的效果，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售上的銷售業(yè)績(jī)每年大幅度的提高。但不得不指出的是，這些業(yè)績(jī)中的大部分都是從線下傳統(tǒng)渠道中分流而來(lái)。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和傳統(tǒng)渠道原則上是針對(duì)不同的消費(fèi)群體，在地域上網(wǎng)絡(luò)銷售填補(bǔ)傳統(tǒng)渠道的空白區(qū)。而在網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售相重疊的區(qū)域就必須要考慮兩者的均衡性。在產(chǎn)品銷售價(jià)格、資源的投放上需要兼顧各方面的利益，而不是粗放式野蠻的吹大銷售規(guī)模，導(dǎo)致部分地區(qū)的線下銷售有明顯萎縮，這是不可取的。

對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然渠道建設(shè)是企業(yè)發(fā)展必不可少的因素之一，但從上述內(nèi)容來(lái)看，企業(yè)在渠道建設(shè)上，仍存在不合理與不規(guī)范的方面，那么，對(duì)于企業(yè)未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是，衣柜企業(yè)也需合理建立自身的戰(zhàn)略，并隨著市場(chǎng)的發(fā)展做不斷調(diào)整，才能提供更高效率和更好效果，最終使企業(yè)獲得巨大收益。