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宜家小目標(biāo):落戶中國149個(gè)城市 然而如今?

2017年3月20日     來源:鈦媒體      編輯:KangChangKun      繁體
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宜家于1998年在上海開了第一家店以來,一直有一個(gè)小目標(biāo),即“要去中國149個(gè)城市開店”??芍钡?015年,也只是18年開了18家店,距離目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。

  在后流量時(shí)代,宜家對(duì)更多場景的渴望,已經(jīng)不是一個(gè)店面能包容的了。它不得不依托巨大的線下人流,尋找更多市場紅利。

  據(jù)宜家家居公布的2016財(cái)年報(bào)告顯示,宜家集團(tuán)總收入達(dá)351億歐元,比上年增長了7.4%;宜家中國銷售額超過125億人民幣,比于去年增長了18.9%。

  宜家集團(tuán)今年全球商場共計(jì)迎來7.83億人次的到訪,而宜家中國每分鐘就會(huì)迎來339位顧客,比去年增加20%。在該公司全球28個(gè)市場中,中國增長最快。

宜家小目標(biāo):落戶中國149個(gè)城市 然而如今?

  一連串利好的上揚(yáng)數(shù)據(jù),尤其是在中國市場的勐烈增幅,恰恰與近年來全球家居市場疲軟、國內(nèi)各類零售大賣場關(guān)店潮、家居企業(yè)普遍盈利難的大背景形成迥異對(duì)比。

  可宜家依然困難重重,外表的紅火難言流量經(jīng)濟(jì)的難以為繼。

  以規(guī)模換流量,如果沒地方擴(kuò)建了呢?

  在宜家盈利和流量增長的故事里,有一組數(shù)據(jù)其實(shí)并沒有很顯著的與之形成關(guān)聯(lián)——2012年開始至2016年,宜家在中國市場的布局速度是每年3家。在2012年之前,宜家在中國的門店數(shù)量為9家。

  宜家于1998年在上海開了第一家店以來,一直有一個(gè)小目標(biāo),即“要去中國149個(gè)城市開店”。可直到2015年,也只是18年開了18家店,距離目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。

  選擇從2012年加速開店,除了其高管口中“此前的慢是為了熟悉中國市場,對(duì)二線城市的市場發(fā)掘正在深入”的理由外,更多的則是對(duì)流量的憂慮。

  當(dāng)宜家這個(gè)全球家居巨頭品牌,在把賣場開邊全球之后,流量即新增用戶的天花板已經(jīng)可見。選擇在中國這個(gè)全球最大消費(fèi)品市場加速開店,本身就是“開源”的考量。尤其是二線城市,對(duì)價(jià)格低廉、時(shí)尚雅致的家居需求,正在放量,且缺少具體的流量“接盤俠”。

  為這些流量制造消費(fèi)場景,宜家可謂絞盡腦汁。加快市場拓展,尋找流量的邊界,是一種快速增加流量的法子。但伴隨而來的則是開店成本、運(yùn)營成本以及相關(guān)成本的激增。

  與其他零售商不同的是,每開一個(gè)店宜家在中國均堅(jiān)持購地自建而非物業(yè)租賃。此長周期、高成本的模式也給宜家?guī)砹艘欢▔毫Α?/p>

  而且即使通過開店來擴(kuò)張規(guī)模,進(jìn)而帶動(dòng)流量增長,并有效地保持營收平衡,但如果無店可開了呢?再大的市場,流量的紅利空間總歸是有限的。

  此處,必須有更多的場景來刺激流量增長……

  試水電商,為流量宜家拼了

  2016年9月1日,宜家中國推出電子商務(wù)業(yè)務(wù),但這項(xiàng)業(yè)務(wù)目前只在上海地區(qū)試運(yùn)行。

  彼時(shí),宜家剛剛經(jīng)歷了7月“奪命抽屜柜”的負(fù)面事件,并且在北美地區(qū)啟動(dòng)召回后,以該系列產(chǎn)品因符合中國標(biāo)準(zhǔn)而在中國繼續(xù)銷售,而被中國消費(fèi)者視之為傲慢。

  兩個(gè)事件間并沒有太多必然聯(lián)系,但坊間傳聞,經(jīng)管準(zhǔn)備多時(shí),但宜家中國將電商平臺(tái)上線的時(shí)間提前,某種程度上也是為了消弭用戶的怨憤,對(duì)流量進(jìn)行挽留。

  只是在企業(yè)自建電商平臺(tái)的熱浪早已消散多年,大多數(shù)品牌都選擇在天貓或京東之上開設(shè)旗艦店的今日,“又一家電商平臺(tái)”能有多大施展空間?如果真的發(fā)展起來了,是電商業(yè)務(wù)同時(shí)也會(huì)影響和沖擊現(xiàn)有的宜家商場模式,如何平衡?

  其實(shí)許多人都想多了。宜家電商既不是為了做電商生意,也不是去搶“宜家代購”淘寶店的份額,而是地地道道的又一個(gè)流量生意,而且還是線下。至少目前如此。

  理解這一點(diǎn)并不困難。2015年9月1日到2016年8月10日,僅僅提供家裝家具信息的宜家官網(wǎng)訪問量超過6700萬次。有人做過調(diào)查,許多官網(wǎng)訪問者恰恰是因?yàn)楸镜貨]有宜家,而選擇上官網(wǎng)查詢產(chǎn)品,再去代購店找到同款;當(dāng)然也有逆向的,目的依然是確認(rèn)代購網(wǎng)店的產(chǎn)品真是宜家出品。

  僅僅服務(wù)上海的宜家電商,其實(shí)只是一個(gè)O2O模式的家居服務(wù),更多的時(shí)候依然是充當(dāng)一個(gè)部分人能夠在線購買、更多的人能夠查詢產(chǎn)品目錄的地方。

  須知,宜家的年度產(chǎn)品目錄年發(fā)行量達(dá)到2.11億冊(cè),號(hào)稱是除了《圣經(jīng)》之外散布最為廣泛的書籍。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,這本產(chǎn)品目錄除了被數(shù)字化和加入互動(dòng)效果外,其實(shí)也可以被網(wǎng)站化和電商化。

  無論是電商購、到店購還是代購,最終這些都實(shí)打?qū)嵉淖兂闪艘思业牧髁?,并且覆蓋到了許多宜家實(shí)體店觸及不到的地圖邊緣,而已。

  讓每一個(gè)可能的流量,都找到一個(gè)適合自己的實(shí)現(xiàn)場景,最終幫助宜家變現(xiàn),這才是一直很便宜、很節(jié)儉的宜家的標(biāo)準(zhǔn)玩法。

  定制、餐飲……掏空流量的每一點(diǎn)需求

  讓更多的流量能夠以不同的方式進(jìn)入宜家(代購也要進(jìn)店來購買),是一個(gè)增幅流量的法子,而宜家在增幅流量的同時(shí),考慮的更多的卻是如何讓進(jìn)來的每一滴流量,能夠釋放最多的需求。

  宜家創(chuàng)立之初,創(chuàng)始人就有句名言:“餓著肚子促不成好生意”,結(jié)果宜家就有了餐飲服務(wù)。而現(xiàn)在“去宜家吃頓飯順便逛逛”的顧客,據(jù)說已經(jīng)趕超了“去宜家逛逛順便吃個(gè)飯”的人數(shù)。到底是為了去吃一頓高性價(jià)比的餐食,還是去逛一個(gè)家居賣場,許多人對(duì)此的認(rèn)知邊界已經(jīng)模煳。

  一個(gè)隱藏在家居賣場里的餐飲巨頭的成型,其實(shí)也是宜家用來留客、并想方設(shè)法讓每一個(gè)流量都能在宜家的每一個(gè)環(huán)節(jié)熘達(dá)一圈、并最好能有所共享的一貫商業(yè)邏輯,用通俗的話語,其實(shí)就是一站式服務(wù)。

  只是宜家做得更為巧妙和貼心,不僅僅只是便宜。當(dāng)然,目的還是不變的。由此而來的“沖動(dòng)性購買”得到了刺激,據(jù)2015財(cái)政年宜家中國的餐飲銷售額已經(jīng)突破10億元,占據(jù)交易額9.5%。

  甚至在國外,這個(gè)餐飲都玩出了花樣。2016年9月在倫敦,宜家還在賣場內(nèi)辟出一個(gè)自助式廚房及開放式餐廳的快閃空間,鼓勵(lì)食客變身主廚身份,邀請(qǐng)朋友們?cè)诖朔窒砻朗场?/p>

  對(duì)于中國消費(fèi)者來說,宜家除了在商品上繼續(xù)用新奇特和品類齊全、數(shù)量繁多來繼續(xù)保持規(guī)模和吸引力外,還針對(duì)中國市場上流行起來的個(gè)性化家居設(shè)計(jì)潮流,展開進(jìn)擊。

  可定制家居,看起來頗為小眾的市場,卻在宜家這個(gè)全球采購、標(biāo)準(zhǔn)件運(yùn)作的老牌企業(yè)中,開始有限度的提供給了中國部分地區(qū)用戶,如廣州。

  2016年11月,宜家廣州商場正式推出一對(duì)一的裝飾設(shè)計(jì)服務(wù)(Home Furnishing Consultanry),為個(gè)人家庭提供家具及家居用品搭配設(shè)計(jì)。成為繼北京享受此服務(wù)后的第二個(gè)城市。

  服務(wù)的套路也很簡約,申請(qǐng)、看房、設(shè)計(jì)、坐等。這其實(shí)就是在挖掘有更高端需求和想用個(gè)性化區(qū)別于大眾的部分人群的需求了。即使過去是宜家的粉絲,當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件一旦穩(wěn)健上揚(yáng),他們將最有可能成為宜家流失的流量,給他們一個(gè)留下的場景,很必要。

  在此基礎(chǔ)上,理解定制和電商服務(wù)為何最先覆蓋中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的北上廣三個(gè)一線城市,也就豁然開朗了。

  除了鋼筋和水泥不能在宜家買到,其他所有家裝都能在宜家實(shí)現(xiàn)購買并且設(shè)計(jì)師定制服務(wù)。

  這句宜家為了和天花板還有一定距離的流量紅利能進(jìn)入所夸下的海口,未來為了撞上天花板的流量紅利能夠留下并釋放更多能量,或許會(huì)變成“哪怕鋼筋水泥也能買到”。就如同,開店是場景、餐飲是場景、電商是場景、定制還是場景一樣。

  在后流量時(shí)代,宜家對(duì)更多場景的渴望,已經(jīng)不是一個(gè)店面能包容的了。你看,宜家連自行車都設(shè)計(jì)和定制,還有什么不可能呢!

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