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因“三鹿奶粉”事件跌入深淵 他靠什么在乳制品行業(yè)東山再起

2017年4月7日     來源:碩士博士圈      編輯:YuanDaiYang      繁體
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他一沒技術(shù),二沒資金,卻楞闖入酸奶行業(yè),一做就是18年。酸奶剛剛有了起色,這位老兄卻又一猛子扎進(jìn)曾經(jīng)大摔跟斗的奶粉行業(yè),此后僅用4年時(shí)間銷售就突破20億,成為河北第一乳業(yè)品牌。他就是君樂寶乳業(yè)的創(chuàng)始人魏立華。

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他一沒技術(shù),二沒資金,卻楞闖入酸奶行業(yè),一做就是18年。酸奶剛剛有了起色,這位老兄卻又一猛子扎進(jìn)曾經(jīng)大摔跟斗的奶粉行業(yè),此后僅用4年時(shí)間銷售就突破20億,成為河北第一乳業(yè)品牌。他就是君樂寶乳業(yè)的創(chuàng)始人魏立華。

1964年,出生在河北石家莊。從小他愛好很廣泛,養(yǎng)狗逗貓,釣魚抓蟋蟀,沒有他不會的,就是不愛都書。

到了初二,魏立華一下子迷上了金庸的武俠小說,經(jīng)常躲在被窩里看“書劍恩仇錄”,并琢磨用家里的黃豆練九陰白骨爪。

3個(gè)月后,魏立華感覺大功告成,于是拿起拇指就戳班級的玻璃,結(jié)果玻璃沒碎,手指卻被刮得血肉模糊。班主任很生氣,“不想學(xué)可以退學(xué),去后山廟里當(dāng)和尚?!?/p>

想到要敲一輩子鐘,魏立華不干了。從此,他像打了雞血一樣,開始爆發(fā),并于1985年一鼓作氣考上了河北農(nóng)大,徹底改寫自己的人生軌跡。

1989年大學(xué)畢業(yè)后,魏立華被分配到省農(nóng)業(yè)廳,一干就是6年。6年倒是漲了2次工資,不過每次就漲10塊。

1994年,魏媽媽過壽,魏立華囊中羞澀,買不起別的,就給老人買了箱酸奶。老人家一口沒喝,卻被外甥女全包了,妹妹一臉歉意,“小孩都愛喝這個(gè)?!?/p>

說者無心,聽者有意,魏立華立馬來了靈感,隨后了解到搞酸奶門檻很低“乳酸菌發(fā)酵,有個(gè)酸奶機(jī)就能搞定”。

于是,1995年魏立華毅然決然辭職下海。他先后花2000元買來一臺酸奶機(jī),隨后招來3個(gè)工人,君樂寶就在三間小平房里誕生了。

做出了酸奶,魏立華就和附近一家小吃店套近乎。人家要送貨,他幫忙蹬三輪車,人家小孩生病了,他就幫刮痧。人心都是肉長的,老板一感動(dòng)就拿了10箱酸奶。

一來二去,方圓5公里的小賣店都被魏立華搞定了。4年后的1999年,君樂寶每年能夠盈利80多萬。1

999年國慶,心情大好的魏立華帶著家人去呼倫貝爾大草原。在海拉爾的蒙古包里,主人老圖端出了一碗乳白的奶茶,奶香中透著清香,一沾口就感覺出一股奇特的味道。

一問,奶茶來歷不一般,據(jù)說老圖家的祖上曾做過元朝皇室的御廚。

不過,還沒等魏立華細(xì)問,蒙古包里就開始折騰了“原來老圖家8歲的二兒子高燒39度,抽搐了”,而從蒙古包趕到最近的衛(wèi)生院也要2個(gè)小時(shí)?!摆s緊準(zhǔn)備白酒、生姜”,只見魏立華大喝一聲,他從兜里掏出一把銀針,在孩子腳上扎上四、五針,然后在孩子后背又搓又拍。半個(gè)小時(shí)不到,孩子就開始大汗淋漓,到了后半夜,高燒真退了。

再后來,老圖就跟著魏立華去了河北,成了君樂寶的戰(zhàn)略顧問。

此時(shí),同城的三鹿奶粉也伸出了橄欖枝,雙方結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。三個(gè)月后,高鈣酸奶問世,隨后魏立華掏出50萬,在河北交通廣播電臺做了一個(gè)月的廣告“早高峰、晚高峰各五次”。

這邊廣播一播,那頭訂單就不斷,魏立華一年就大賺100萬,河北40家乳企一下就被君樂寶甩在了身后。

此后,魏立華乘勝追擊,一鼓作氣開發(fā)出紅棗、酸棗、蘋果等5大酸奶系列。

2007年的中秋,以紅養(yǎng)白的紅棗酸奶登陸石家莊各大超市,3個(gè)月后,由華北迅速席卷全國,當(dāng)年銷售額達(dá)到4.6億元,占君樂寶全年銷售的42%。

此后,你知道的,三聚氰胺事件爆發(fā),三鹿徹底歇菜,魏立華也跟著倒了霉。

盡管他立馬以890萬回購回君樂寶33%的股份,也未能擺脫三鹿的陰影。當(dāng)時(shí)石家莊一家超市里搞促銷,有顧客想品嘗一下紅棗酸奶,立馬就被一位大媽攔下,“這是三鹿的”。

此時(shí),君樂寶舉步維艱,即便魏立華押上房子貸款200萬也是杯水車薪“光一個(gè)月工資就需要500萬”。一時(shí)間,十多家國內(nèi)外乳業(yè)巨頭齊聚石家莊“眼饞君樂寶這塊肥肉”,其中一家更是出到了12億的天價(jià)。

不過最后,魏立華卻同意了蒙牛的4.7億入股。

原來魏立華和蒙牛的楊總是老相識。2007年他們一起到北京開調(diào)研會,兩人住一個(gè)套間,酌一盞清茶,對乳業(yè)的未來討論了整整一個(gè)通宵,自此英雄惜英雄。

于是,協(xié)議很快達(dá)成“君樂寶獨(dú)立經(jīng)營,雙方分賬”。

2010年,魏立華無意中得知?dú)W洲的酸奶酪非常暢銷,那是一種源自酸奶發(fā)酵工藝的產(chǎn)品,“綿軟細(xì)膩,入口即化?!?/p>

受此啟發(fā),2011年酪爵莊園酸奶酪上市,君樂寶再次騰飛,當(dāng)年單品銷售額達(dá)到22.5億,2012年更是突破40億。

2013年年初,魏立華隨團(tuán)去德國參加展會。展會結(jié)束后,他決定去超市品嘗一下正宗的歐洲酸奶酪,“看看差距到底在哪里?”

一到超市,隨團(tuán)的20多人卻一窩蜂全擠到奶粉貨架旁,5分鐘不到,貨架上的300多袋奶粉被一掃而空。

魏立華大受刺激,回國后發(fā)誓要讓河北的奶粉重回巔峰,“有一天我要拍著胸脯說,我是河北的,我是君樂寶的?!?/p>

不過聽說魏立華要做奶粉,老婆氣得拿出結(jié)婚證“作死不要拉著我”。也是,三鹿奶費(fèi)事件以后,河北的奶粉口碑跌到了冰點(diǎn)“再次成功的幾率就是零”。

魏立華卻不信邪,他咬牙花了4000萬元收購唐山一家奶粉加工廠,隨后成立了牧業(yè)事業(yè)部,并花1個(gè)億收購2個(gè)牧場,實(shí)現(xiàn)牧草種植、奶牛養(yǎng)殖、奶粉加工一條龍。

君樂寶嬰兒奶粉上市時(shí),一罐900克標(biāo)準(zhǔn)裝嬰幼兒奶粉英國為289元,荷蘭290元,南非230元,澳大利亞236元,而魏立華確喊出130元的超低價(jià)“君樂寶奶粉的價(jià)格永遠(yuǎn)不會超過200元。”

這不存心搗亂嗎?“價(jià)格這么低,君樂寶憑什么生存?”同行都在看他笑話。不過,君樂寶奶粉上市剛剛20天,銷售額就突破400萬。怎么回事?大伙一瞧,原來魏立華打出了三手妙招。

第一招,傍大款

2013年11月,愛爾蘭凱瑞的中國區(qū)總經(jīng)理從網(wǎng)上給自己家的孩子買奶粉,不小心下錯(cuò)了單,買成了君樂寶。更加奇怪的是,孩子自打喝上君樂寶,再喝其他的奶粉就總哭鬧。

2013年底在歐洲開年度會議的時(shí)候,總經(jīng)理把此事當(dāng)做樂子說給大伙聽,沒有想到總裁卻上了心。

春節(jié)過后,他親自跑到石家莊君樂寶實(shí)地考察。一看魏立華器宇軒昂,再看工廠全程自動(dòng)化,凱瑞的總裁當(dāng)場就與魏立華簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

此后,魏立華相繼與以色列、阿根廷等10多個(gè)國家的乳品企業(yè)簽署長期戰(zhàn)略合作協(xié)議。自此,君樂寶每年30%-40%的產(chǎn)品出口到歐洲、拉丁美洲。

第二招,創(chuàng)新商業(yè)模式

受到攜程等公司的啟發(fā),魏立華單獨(dú)組建了1000多人的客服電銷團(tuán)隊(duì),并采用遠(yuǎn)程視頻坐席的模式,“3分鐘搞定一張訂單”,從而大幅降低銷售環(huán)節(jié)的費(fèi)用。

此外,魏立華不貪心,國內(nèi)奶粉利潤在10%,而君樂寶奶粉利潤維持在7%“掙該掙錢的就可以”。

第三招,低價(jià)不低廉

魏立華對辦公經(jīng)費(fèi)扣得很細(xì),不過在產(chǎn)品投入上從不心疼錢,他曾花1個(gè)多億從德國引進(jìn)3條生產(chǎn)灌裝線,同時(shí)花800多萬購置檢測設(shè)備,制定28項(xiàng)食品安全管理監(jiān)測制度,設(shè)立127個(gè)關(guān)鍵監(jiān)測控制點(diǎn)。

此外,魏立華高薪從中國農(nóng)大等高校引進(jìn)100多個(gè)博士碩士,斥資2千萬建設(shè)國家級乳品研發(fā)中心。僅僅用時(shí)一年,君樂寶嬰兒奶粉就一舉拿下歐盟等雙認(rèn)證。

群眾的眼睛是雪亮的,2016年君樂寶嬰兒奶粉的銷售收入一舉突破12億。

如今君樂寶擁有13家生產(chǎn)廠,8座現(xiàn)代化大型牧場,員工8000余人,是河北乳業(yè)當(dāng)之無愧的第一品牌,“盡管酸奶是君樂寶的支柱,但未來奶粉能占到集團(tuán)業(yè)務(wù)半壁江山”。

“創(chuàng)業(yè)就別給自己留退路,人最痛苦的就是選擇太多,當(dāng)你別無選擇后,你就專注了,別無選擇就容易成功?!?0年如一日的魏立華就這么一步一步闖出了自己的天空。


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