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一年布局增幅216% 張裕進口酒“大單品”是如何達到的?

2017年4月18日     來源:葡萄酒研究      編輯:LiuYang      繁體
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3月底,張裕在成都糖酒會期間舉辦了其“聚焦大單品,一起做先鋒”的經(jīng)銷商答謝酒會,并在會上宣布旗下先鋒酒業(yè)2016年瓶裝葡萄酒進口量達到714萬瓶,較2015年增幅高達216%,由此成為國內(nèi)增長最快的瓶裝葡萄酒進口商之一。

  3月底,張裕在成都糖酒會期間舉辦了其“聚焦大單品,一起做先鋒”的經(jīng)銷商答謝酒會,并在會上宣布旗下先鋒酒業(yè)2016年瓶裝葡萄酒進口量達到714萬瓶,較2015年增幅高達216%,由此成為國內(nèi)增長最快的瓶裝葡萄酒進口商之一。近日,國家統(tǒng)計局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2016年全國規(guī)模以上酒業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售總收入9780.63億元,同比增長6.27%,實現(xiàn)利潤1094.47億元,同比增長7.22%。顯然,中國市場的葡萄酒消費氛圍正在穩(wěn)步提升。作為中國葡萄酒企業(yè)的佼佼者,張裕在近兩年中通過一系列的國際并購與戰(zhàn)略合作,在進口酒業(yè)務(wù)領(lǐng)域亦交出了一份漂亮的“成績單”。

一年布局增幅216% 張裕進口酒“大單品”是如何達到的?

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  明確發(fā)展目標(biāo)

  “每款單品都要在市場上成為代表國家的前三名”

  數(shù)據(jù)顯示,2016年上半年,張裕公司的進口量是337萬瓶,在國內(nèi)瓶裝葡萄酒進口商中排名第17位,而到2016年末,張裕公司全年的進口量數(shù)據(jù)便達到了714萬瓶,排名前移了11位,一躍而成為第6位。倘若不考慮進口物流公司,只看進口量排名靠前的專業(yè)酒類進口商,張裕的排名甚至可以達到前三名。如此快速的進口酒產(chǎn)品銷售增長,得益于張裕在進口酒領(lǐng)域的“大單品”戰(zhàn)略。

  張裕公司總經(jīng)理周洪江對于張裕運作進口酒有一個十分明確的思路,即“我們推的每一款進口酒大單品,都要力爭成為這個國家葡萄酒進到中國市場的前三名?!边@樣的思路,便是張裕進口酒“大單品”在進行市場推廣時的核心指導(dǎo)思想。

  首先,從產(chǎn)品選擇上,要與具有強大品牌背書的國際領(lǐng)先企業(yè)合作,比如張裕先后選擇了富邑集團、法國卡思黛樂集團、西班牙愛歐公爵等合作伙伴,使產(chǎn)品從一開始就具備了成為大單品的優(yōu)良基因。

  再者,運作自身深耕多年的深度分銷渠道、品牌運作資源等,全面嫁接到進口酒業(yè)務(wù)上,迅速拉抬了其動銷能力。由此,張裕進口酒業(yè)務(wù)發(fā)展也進入了快車道。

  第三,當(dāng)前國內(nèi)市場對于進口酒產(chǎn)品的品牌認(rèn)知尚未完全確立,亟需引導(dǎo)性企業(yè)去助力塑造。正如張裕公司副總經(jīng)理孫健所說,“目前國內(nèi)進口酒市場還普遍存在勾兌灌裝酒冒充‘原瓶酒’、傍名牌、劣質(zhì)進口酒以次充好等現(xiàn)象。所以我們推大單品的目的,就是要擺脫國內(nèi)進口酒行業(yè)粗放式的、集中度低的發(fā)展弊病,推動行業(yè)朝著精品化、品牌化趨勢升級。我們將堅定實施聚焦大單品戰(zhàn)略,在中國市場保持國產(chǎn)酒第一品牌的同時,力爭進口酒也做成第一?!?/p>

  優(yōu)化產(chǎn)品架構(gòu)

  聚焦“五個國家”,塑造“五個代表品牌”

  在產(chǎn)品架構(gòu)的選擇與設(shè)計上,張裕是進行了一番思考的?,F(xiàn)階段,張裕的進口酒大單品架構(gòu)中,包含了五大國家的五個核心品牌,分別是:張裕收購的西班牙愛歐公爵酒莊、法國蜜合花酒莊,張裕持有完全知識產(chǎn)權(quán)的意大利最大起泡酒品牌多來利、智利優(yōu)秀品牌魔獅,以及與澳大利亞富邑集團品牌共享合作的鷹賦。

  孫健表示,“全球最主要的五大葡萄酒主產(chǎn)國,張裕都實現(xiàn)了產(chǎn)區(qū)和品牌布局。而通過資本收購和品牌持有,張??梢陨疃日瓶剡M口酒上游產(chǎn)業(yè)鏈,占據(jù)進口酒‘風(fēng)口紅利’的先機?!?/p>

  據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2016年中國市場瓶裝葡萄酒進口總量排名前五的國家,正是法國、澳大利亞、西班牙、智利和意大利,這五個國家占了中國進口酒近九成的份額。同時,進口酒在近兩年保持了量價齊升的態(tài)勢。2016年1-12月的進口量為4.83億升,同比2015年增長約22%;進口金額為21.95億美元,同比2015年增長16.97%。而2017年法國國際葡萄酒及烈酒展覽會發(fā)布的年度報告稱,到2020年,中國將問鼎世界第二大葡萄酒消費市場,總銷售額將達到217億美元,更是佐證了中國進口酒市場的廣闊空間。

  “未來中國必將成為世界上最大的葡萄酒消費市場,有巨大的市場空間去支撐一批進口大單品的發(fā)展和壯大,而張裕無論在渠道、資本、產(chǎn)品品質(zhì)和品牌競爭力方面,都是打造大單品的有力支撐?!睂O健表示,“到2020年,要力爭實現(xiàn)進口酒業(yè)務(wù)占到張裕總銷售的30%的目標(biāo)?!?/p>

  精細(xì)渠道布局

  “十大舉措”引領(lǐng)消費升級

  扎實的品牌背書,適合的產(chǎn)品架構(gòu),還需精細(xì)的市場化舉措與布局,方能推動進口酒大單品在中國市場的落地。為此,張裕提出了十項保障措施——

  1.優(yōu)化上游資源;

  2.合理運用品牌優(yōu)勢;

  3.建立專業(yè)化進口酒銷售體系,成立五大國家市場部;

  4.組建28個省級分公司和不低于300人的進口酒專職銷售隊伍,服務(wù)進口酒銷售;

  5.借力張?!?000多名銷售人員和5300個經(jīng)銷商”的龐大國產(chǎn)酒銷售體系,全國布局強大的分銷網(wǎng)絡(luò);

  6.針對進口酒,分品牌進行招商,建立1500家大單品品牌的城市總經(jīng)銷商隊伍;

  7.執(zhí)行嚴(yán)格的產(chǎn)品價格管理和竄貨處罰;

  8.提供便利、快速的通關(guān)保障;

  9.保持合理的常備庫存,確保不出現(xiàn)斷貨;

  10.提供優(yōu)質(zhì)的營銷支持和售后服務(wù)等。

  這其中最矚目的,無疑是張裕在營銷上的大投入支持。從2016年開始,張裕旗下西班牙愛歐公爵成為西甲官方指定葡萄酒品牌,將連續(xù)三季贊助西甲賽事,成為與三星、耐克、馬自達等國際品牌比肩的14家西甲官方合作品牌之一,在西甲賽場大屏幕、西甲官方APP、各聯(lián)賽俱樂部官網(wǎng)平臺全面曝光。

  此外,意大利多來利還贊助了法拉利F1 車隊、第十七屆世界男排錦標(biāo)賽和世界超級摩托車大獎賽等世界級重大體育賽事,而鷹賦則贊助了美國NBA賽事。

  值得一提的是,張裕還建立了國內(nèi)最大的葡萄酒培訓(xùn)學(xué)院,通過專業(yè)化的品酒師推廣團隊,并整合其眾多海外釀酒師資源,來保證推廣品鑒會的專業(yè)水準(zhǔn),這在業(yè)內(nèi)也極為罕見。據(jù)悉,張裕先鋒葡萄酒培訓(xùn)學(xué)院現(xiàn)有8位WSET全職講師團隊,講師人數(shù)位居全國第一,2016年培訓(xùn)學(xué)員人數(shù)全國排名第二,占全國總培訓(xùn)人數(shù)的比例超過10%。

  “打造大單品意味著長期的品牌規(guī)劃、持續(xù)的運營大投入、足夠的品牌曝光量,并非所有的企業(yè)都有能力來運作大單品?!?/p>

  “目前張裕在國內(nèi)第一品牌地位日趨鞏固,到了這個階段,必須走國際化的收購和戰(zhàn)略合作之路,使張裕邁向新的發(fā)展高度,真正參與到全球葡萄酒行業(yè)發(fā)展中去。”張??偨?jīng)理周洪江表示,“這也是迎合國內(nèi)多元化、個性化葡萄酒消費升級趨勢的必然選擇。

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