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藍月亮低頭! 在與家樂福等超市決裂兩年多后重啟大賣場之路

2017年5月17日     來源:北京商報      編輯:KangChangKun      繁體
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當初,雙方合作破裂是由于商超渠道各類費用過高吞噬掉大部分利潤,如今回歸作為行業(yè)龍頭藍月亮或許有很多無可奈何。

  藍月亮的銷售渠道博弈最終還是輸了。在與家樂福、大潤發(fā)等超市決裂兩年多后,藍月亮重啟大賣場回歸之路。北京商報記者了解到,藍月亮已為北京家樂福超市多店招兵買馬。

  當初,雙方合作破裂是由于商超渠道各類費用過高吞噬掉大部分利潤,如今回歸作為行業(yè)龍頭藍月亮或許有很多無可奈何。從商超轉(zhuǎn)向自建“月亮小屋”,發(fā)展不利又再度回歸,藍月亮看似兜了圈子,但反映出洗滌企業(yè)在渠道探索上的諸多難處。

藍月亮低頭! 在與家樂福等超市決裂兩年多后重啟大賣場之路

  重啟商超渠道

  兩年多前還與家樂福爆發(fā)了嚴重的渠道危機,兩年多后藍月亮又再為重返家樂福積極籌備著。一位負責(zé)藍月亮銷售的工作人員告訴北京商報記者,為了重點推銷藍月亮的主力洗衣液產(chǎn)品“機洗至尊”,藍月亮正在各大商超渠道廣泛招募銷售專員、搬貨員等。

  藍月亮重啟了洗滌行業(yè)在商超渠道慣用的地推模式。被業(yè)內(nèi)廣泛認為已經(jīng)積重難返的商超渠道中,大型賣場向品牌商索要進場費、陳列費、扣點、DM(快訊商品廣告)、促銷等費用加總起來,能占到洗衣液售價的30%-35%。過高的運營成本被認為是洗滌品牌發(fā)展的阻礙。

  作為洗滌液龍頭品牌,在與家樂福、大潤發(fā)等談判中,藍月亮手中并未有高籌碼。與超市爆發(fā)矛盾后,藍月亮產(chǎn)品很快遭到促銷、下架,取而代之的是立白、綠傘等一眾競品的上位。

  在降低連鎖超市的銷售比例后,藍月亮試圖通過自建“月亮小屋”進社區(qū)的模式,打一場翻身仗。不過,經(jīng)過一段時間的探索,藍月亮的自建渠道發(fā)展并不順利。目前,北京僅有4家月亮小屋的社區(qū)專營店,除已經(jīng)遷址的望京店,其他3家分別在順義區(qū)、密云區(qū)和昌平區(qū)等非核心區(qū)域。對于月亮小屋下一步將走向何方,藍月亮在近年也一直沒有發(fā)布詳細的戰(zhàn)略規(guī)劃。

  上述藍月亮工作人員表示,3個月前,藍月亮就已經(jīng)為回歸超市行動起來,家樂福慈云寺店、雙井店率先招聘了搬貨員。此次招聘以促銷人員為主,不僅有家樂福,還包含物美、美廉美、京客隆等超市,人員上崗后主要推銷藍月亮“機洗至尊”產(chǎn)品。

  與同類產(chǎn)品相比,僅以套裝形式出售的“機洗至尊”價格相對略高,天貓旗艦店上“機洗至尊”套裝現(xiàn)價99元,立白洗衣液全效馨香6袋+1瓶家庭裝的套裝價格是49.9元。

  新產(chǎn)品新渠道失利

  在與家樂福等一眾超市叫板渠道問題時,2015年9月,藍月亮推出“機洗至尊”洗衣液。這款產(chǎn)品是藍月亮產(chǎn)品升級的重大突破。藍月亮董事會主席潘東當時表示,從普通型15%-20%左右活性物含量的洗衣液到45%以上高活性物含量的符合“濃縮+”標志的洗衣液,需要突破技術(shù)難關(guān),使用與普通型產(chǎn)品不同的原料和不同的配方技術(shù)。在從普通洗衣液產(chǎn)品向濃縮洗衣液產(chǎn)品邁進的過程中,還需要為消費者提供能準確計量的包裝。

  但就是這款主打濃縮、產(chǎn)品自重輕、易于操作等性能,“一盒機洗至尊套裝耐用232天,相當于國家標準洗衣液22斤的耐用量”的產(chǎn)品并未能打開市場。藍月亮退出超市后,試圖通過產(chǎn)品端創(chuàng)新來補足渠道上的失利,但自建渠道郁郁不得志,這款發(fā)布近兩年的新品還未博得市場廣泛關(guān)注。作為最早通過洗衣液產(chǎn)品占據(jù)洗滌市場的本土企業(yè),“濃縮型洗衣液產(chǎn)品”本應(yīng)是藍月亮在未來一段時期吸引消費者的重點。

  按照藍月亮此前表態(tài),月亮小屋已經(jīng)在北京、上海、廣州等城市落地。從目前來看,藍月亮自建門店寥寥,多數(shù)位于城市偏遠地段。藍月亮的渠道變革已基本宣告失敗。對于月亮小屋選址問題,日化行業(yè)專家、賽恩資本合伙人夏天表示,月亮小屋社區(qū)專營店與線上微信平臺“月亮小屋”捆綁。線上月亮小屋本質(zhì)上和微商差別不大?!拔⑸啼N售模式受眾群體不在一二線城市,而是集中在二三線甚至三四線城市,這些區(qū)域的消費者比較喜歡通過微商平臺購買產(chǎn)品。月亮小屋提供的洗衣服務(wù)等內(nèi)容比較貼近于一線城市消費者需求,這也要求月亮小屋選址既不能太偏遠,又不能脫離核心城區(qū)?!?/p>

  為補齊渠道上的空缺,藍月亮先后嘗試了O2O、直銷、微商等多種新模式,也成為了對于傳統(tǒng)渠道依賴嚴重的洗滌行業(yè)里第一個吃螃蟹的人。對于渠道的未來規(guī)劃,藍月亮相關(guān)負責(zé)人在接受北京商報記者采訪時表示,藍月亮將繼續(xù)重視全渠道的發(fā)展,不斷嘗試優(yōu)化配置,以更多元的渠道服務(wù)消費者。

  這一破局之舉在當時得到了同業(yè)人士的認可。本土日化品牌納愛斯集團董事長莊啟傳表示,“藍月亮的行動是對行業(yè)今后發(fā)展的方向和道路的有益探索”。

  逃離超市偽命題

  藍月亮在渠道上的變革獲得了業(yè)內(nèi)的好評,但探索過程中的失利也引發(fā)了眾多思考,其中最核心的一點是:既然商超賣場已經(jīng)不能長久為品牌提供外在動力,那么面對這一逃不出的“怪圈”,作為品牌,除了在產(chǎn)品上持續(xù)創(chuàng)新抓牢消費者,渠道變革是否已經(jīng)成為“偽命題”?

  對于渠道轉(zhuǎn)型,日化行業(yè)觀察員趙向暉認為,傳統(tǒng)渠道作為洗滌行業(yè)進行產(chǎn)品展示的“門面”,考慮到現(xiàn)在的行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀,大多數(shù)企業(yè)對于傳統(tǒng)的KA賣場依賴性依然較高,這一渠道短期內(nèi)無法逃離。

  趙向暉表示,電商依然是品牌未來渠道發(fā)展重點?!半娚桃呀?jīng)從過去展示品牌的平臺,轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)鍵的銷售渠道。電商物流從一線城市向二三線城市以及四線、鄉(xiāng)鎮(zhèn)不斷邁進,產(chǎn)品也更容易下沉?!背穗娚讨猓⑸淘诮暌褦[脫早期發(fā)展的亂象,進入較為規(guī)整的發(fā)展軌道,對于企業(yè)也是可以搶占的風(fēng)口。

  中國商業(yè)聯(lián)合會零售商供貨商調(diào)解委主任、北京超市供應(yīng)企業(yè)協(xié)會會長姚文華表示,外部政策變化將對企業(yè)未來的發(fā)展提供指導(dǎo)方向,部分超市違規(guī)收費已經(jīng)處于失控狀態(tài),亂收費推高了物價,甚至埋下了安全隱患?!皝y收費使正規(guī)商家交不起進店費和超市罰款而打算逃離超市,這給了非正規(guī)廠家、假貨大舉進入超市的機會?!?/p>

  在姚文華看來,未來,政府相關(guān)部門與行業(yè)協(xié)會應(yīng)聯(lián)手全面調(diào)查超市的亂收費、亂扣款、亂罰款等亂象,并采取高壓監(jiān)管方式,北京超市供應(yīng)企業(yè)協(xié)會也將全力配合。這將為藍月亮等洗滌品牌與商超渠道合作帶來一些思考與反思。

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