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涂料企業(yè)應(yīng)戰(zhàn)涂料消費(fèi)市場 需知競爭六大“秘籍”

2017年5月22日     來源:九正建材網(wǎng)      編輯:WuYan      繁體
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隨著商品選擇的多樣化及商家之間的激烈競爭,消費(fèi)者在購買商品時(shí)擁有了更多的主動權(quán)。另外,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,電子商務(wù)的,又使店鋪客流量減少,消費(fèi)者“五率”降低,繼而許多店鋪出現(xiàn)了滯銷品、臨期品和過期品等等。

涂料企業(yè),企業(yè)競爭

如今的涂料消費(fèi)市場,品牌商和經(jīng)銷商說了都不算,而是消費(fèi)者說了算。隨著商品選擇的多樣化及商家之間的激烈競爭,消費(fèi)者在購買商品時(shí)擁有了更多的主動權(quán)。另外,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,電子商務(wù)的,又使店鋪客流量減少,消費(fèi)者“五率”(進(jìn)店率、滿意率、成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介紹率)降低,繼而許多店鋪出現(xiàn)了滯銷品、臨期品和過期品等等。面對如此尷尬的銷售現(xiàn)象,涂料門店的經(jīng)理人、導(dǎo)購需要積極需求動銷的策略,反戈一擊。

打造店鋪的“親和力”

如果你走進(jìn)某個(gè)連鎖品牌門店發(fā)現(xiàn)空無一人,是否會主觀臆斷這里的價(jià)格偏高?如果看到一家超市生意冷清,會不會認(rèn)為這里的服務(wù)有問題?所以,打造一個(gè)好的消費(fèi)感覺和消費(fèi)環(huán)境很重要,這不僅會直接影響客戶的認(rèn)知,還能決定客戶會不會走進(jìn)去消費(fèi)。這是店鋪是否動銷的第一步,如果這一步做好了,你的商品才會有動銷的可能性;如果這一步都做不來,那產(chǎn)品只能是滯銷了。

由此可知,店鋪只有打造屬于自己的“親和力”,給消費(fèi)者一個(gè)“走進(jìn)去”的理由,才有可能讓店鋪的商品動銷起來。這個(gè)“親活力”概況起來就是店面的整體形象,包括店鋪的裝修、道具的擺放、地板的色彩搭配、產(chǎn)品的陳列整理、燈光的輕柔度、安全通道的預(yù)留等,這些是物的現(xiàn)象;另外,還有人員的素質(zhì)要求,包含導(dǎo)購的產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務(wù)禮儀、面部表情(微笑服務(wù))、待人接物的肢體語言、客戶體驗(yàn)、客戶異議問題的熱情處理、滿足客戶潛在需求等等。

策劃“特價(jià)銷售”活動

實(shí)施特價(jià)促銷活動要有四個(gè)條件:一是要接地氣,吸引消費(fèi)者;二是讓消費(fèi)者買后感覺實(shí)在;三是針對很長時(shí)間不動銷的商品;四是拿來做特價(jià)的商品要保證質(zhì)量不被投訴?;顒拥闹饕饔?,既要吸引消費(fèi)者匯聚人氣,又要能打擊競爭對手。所以,既然促銷作用關(guān)鍵是吸引消費(fèi)者聚集人氣,那么,商品的價(jià)格就一定要讓人感覺真的實(shí)惠,讓消費(fèi)者認(rèn)為有很大的可占,否則就沒有誘惑力。店鋪在挑選特價(jià)產(chǎn)品時(shí),需要分析和研究每天的銷售數(shù)據(jù),挑選銷售頻率比較高,銷售數(shù)量比較大,消費(fèi)者相對認(rèn)可的產(chǎn)品,這才是起到聚集人氣作用的關(guān)鍵工作。

而在此之前,銷售人員還必須要了解競爭對手的產(chǎn)品品類,清楚競爭對手的整體銷售狀況,掌握其產(chǎn)品中哪些品類產(chǎn)品比較暢銷,而且能夠帶動其他產(chǎn)品的銷售。然后根據(jù)店鋪實(shí)施狀況,挑選出與競爭對手的暢銷產(chǎn)品外觀和品質(zhì)都比較接近的產(chǎn)品,直接把價(jià)格降到低位。這種有針對性的特價(jià)產(chǎn)品策略,不但能吸引人氣,給競爭對手有力打擊,還能帶來其它產(chǎn)品的連帶銷售。

研究一套適合各類商品動銷的“話術(shù)”

某油漆店的銷售經(jīng)理和助理一起去某裝修公司拜訪老板,為了驗(yàn)證助理的營銷實(shí)戰(zhàn)能力,便讓助理走在前面。一進(jìn)門,助理開口就問:“你好!你們老板在嗎?”銷售經(jīng)理一聽馬上皺緊了眉頭,心想“完了,沒戲了”,果然那個(gè)正在彎腰沏茶的人,放下茶壺,帶著不悅的神情說:“老板剛出去了!有什么事等老板回來再說吧!”在回來的路上,經(jīng)理對他的助理說:“要注意你的溝通技巧,要學(xué)會尊重別人,以后在碰到類似的情況,一定要注意你的營銷話術(shù)”。

這個(gè)案例說明營銷話術(shù)的重要性,而店鋪也同樣需要研究一套適合店鋪產(chǎn)品動銷的“營銷話術(shù)”。比如,針對即將臨期的一桶乳膠漆產(chǎn)品,當(dāng)客戶說:“哎呀,這產(chǎn)品馬上要過期了啊?”,倘若銷售人員說:“你也不差那幾十塊錢,還不如買新上貨的其它同類產(chǎn)品”,那么,那桶臨期的產(chǎn)品可能就會真的變?yōu)檫^期的產(chǎn)品。如果銷售人員對店鋪內(nèi)臨期產(chǎn)品做一些銷售話術(shù)的研究,結(jié)果就可能不同了。

創(chuàng)新商品陳列

對于那些積壓滯銷的各種油漆涂料產(chǎn)品,通過創(chuàng)新商品陳列的策略,不僅能吸引客戶的注意力,而且還是能夠提高客戶深度接觸率的一種創(chuàng)意。具體方法為:一是通過利用商品陳列進(jìn)行巧妙的搭配組合,使其再度引起消費(fèi)者的興趣和注意;二是通過專題陳列法(也稱主題陳列法),即結(jié)合某一事件或國慶、中秋、雙十一等節(jié)日,集中陳列有關(guān)系列商品,來渲染氣氛,營造一個(gè)特定的促銷氛圍,促進(jìn)某類商品的銷售;三是通過醒目陳列法,即通過各種形式,采用烘托對比的方法,突出宣傳陳列的商品,讓消費(fèi)者對其集中關(guān)注。

業(yè)績考核與不動銷商品銷售掛鉤

所謂的業(yè)績考核與不動銷商品銷售進(jìn)行掛鉤,就是在進(jìn)行門店銷售人員業(yè)績考核的過程中,對不動銷的商品銷售完成指標(biāo)進(jìn)行強(qiáng)化及量化考核。主要對店面現(xiàn)有的滯銷商品的銷售狀況,比如店鋪滯銷產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量、型號、顏色、銷售指標(biāo)、銷售定額、用什么方法賣出等詳細(xì)狀況進(jìn)行逐一細(xì)化考核,甚至把每周的導(dǎo)購銷售定額分解量化到每個(gè)店員。對完成任務(wù)的員工,實(shí)行一定的現(xiàn)金獎勵;對完不成任務(wù)的員工,以每周進(jìn)行店面衛(wèi)生大掃除來進(jìn)行負(fù)向“激勵”,并且要求其留下來做營銷工作總結(jié)及制定一個(gè)近期的可行性銷售工作計(jì)劃。與此同時(shí),店長還要每周定期查詢滯銷品的銷售情況,并根據(jù)銷售情況在滯銷商品報(bào)表上做好銷售數(shù)量記錄,同時(shí)在店鋪內(nèi)進(jìn)行通報(bào)。對超額完成指標(biāo)、業(yè)績好的員工,一是進(jìn)行張榜公布并表彰,二是要求其在班前會與大家分享銷售心得。對沒有完成銷售指標(biāo)、業(yè)績極差的員工進(jìn)行曝光鞭策。

將臨期品實(shí)行多品項(xiàng)捆綁銷售

在涂料超市或油漆店鋪里,如何讓臨期品盡快“甩貨”?這是店鋪經(jīng)營者很頭痛的問題。如果找廠家調(diào)換貨,可能會被廠家找理由拒絕,或者即使調(diào)換了,來回運(yùn)費(fèi)還需自己掏腰包,而且自己的銷售能力還可能被廠家質(zhì)疑。面對這種情況,超市可以對的臨期產(chǎn)品實(shí)施“捆綁銷售”。但在對臨期產(chǎn)品捆綁銷售的時(shí)候,一定要核定一個(gè)既合理又充滿誘惑力的價(jià)格??梢?,臨期品捆綁銷售定價(jià)里有“學(xué)問”。即將實(shí)行多品類捆綁銷售的商品,一定要進(jìn)行兩次以上的定價(jià)的試銷,若第一周期銷售態(tài)勢不好,就必須進(jìn)行第二次定價(jià);不管怎樣定價(jià),直到產(chǎn)品售出為原則,但條件是必須有利潤。

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