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Lululemon如何通過天貓俘獲中國消費者?

2017年6月1日     來源:華麗志      編輯:LiuYang      繁體
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Lululemon選擇先在線上“大干一場”。2015年11月,Lululemon天貓官方旗艦店開張。 Lululemon方面表示,其全球發(fā)展策略一直非常謹慎,“我們選擇天貓是因為天貓有跟我們一樣的愿景:為客戶打造一個高端的在線購物體驗?!?/div>

 

Lululemon如何通過天貓俘獲中國消費者?

? 被譽為“加拿大第一專業(yè)運動品牌”的Lululemon從細分領域切入,通過瑜伽與消費者產生聯系。隨后,品牌將業(yè)務逐步從單一的女士瑜伽服延伸到跑步、騎行、健身訓練與拳擊,在門店內開設瑜伽、跑步、搏擊等免費運動課程,鼓勵更多消費者以運動的方式建立社交關系。這種體驗式營銷讓它在北美市場紅極一時,從艾薇兒、波姬·小絲、凱特·溫絲萊特等大牌明星,到大街小巷的年輕人和主婦們都愛上了這個品牌。

  2013年,Lululemon瞄準中國市場,陸續(xù)在上海和北京開設三間showroom,企圖通過體驗式營銷的復制,讓中國消費者在健身場景中和品牌進行親密接觸。2015年11月,Lululemon天貓官方旗艦店正上線,帶來瑜伽、跑步、休閑、訓練等類型產品,每兩周就會上架一次新品,逐步與加拿大同款上新。

  通過售賣運動方式,Lululemon風靡全球?,F在,它要如何在天貓這個“理想生活”平臺俘獲中國消費者?

  紅極一時的體驗式營銷

  “我們告訴外界Lululemon在做什么,不是通過創(chuàng)造潮流爆款,而是制造情感聯系。”lululemon的CEO帕德文曾如此解釋該品牌的策略。

  1998年的一天,Lululemon創(chuàng)始人丹尼斯在上瑜伽課時發(fā)現,大多瑜伽學員都穿著棉滌綸混紡織物做成的運動服,這種衣服既不貼身也不容易排汗。于是Lululemon誕生,一個小型設計室、一家零售店和一間瑜伽館,丹尼斯根據瑜伽學員的反饋意見設計產品并加以改進。

  品牌成立不久就在溫哥華本地廣受贊譽,并迅速向其他城市擴張。為了讓顧客產生更大的黏性,Lululemon開始在門店內開設瑜伽、跑步、搏擊等免費運動課程。

  除了運動課程,門店導購還擔任運動指導的角色。店員通常被稱為培訓員,他們會詢問顧客的運動喜好、健身情況以挑選適合的商品。

  此外,Lululemon的社區(qū)宣傳和經營十分完善。它將瑜伽從瘦身運動變成眾人參與的集體活動,在曼哈頓的公園每周舉辦開放式瑜伽課,每次都有好幾百名婦女穿著Lululemon的瑜伽服參加。如今,Lululemon的鐵桿粉絲遍布世界各地,還建立了博客和臉書群,被稱為“露露粉”。

  在眾多運動品牌中,這種體驗式營銷獨樹一幟。以瑜伽增強品牌的辨識度,通過與消費者的場景式互動引發(fā)購物興趣,Lululemon迅速在市場走紅。2007年公司正式上市。

  在天貓“大干一場”

  Lululemon選擇先在線上“大干一場”。2015年11月,Lululemon天貓官方旗艦店開張。

  Lululemon方面表示,其全球發(fā)展策略一直非常謹慎,“我們選擇天貓是因為天貓有跟我們一樣的愿景:為客戶打造一個高端的在線購物體驗?!?/p>

  事實上,Lululemon早已看上天貓龐大的中國新中產階級群體,這與他們自身的客戶定位十分吻合,并且都是為了給消費者提供更優(yōu)質更健康的理想生活。據2015年天貓平臺數據,被列為最高等級的天貓T4會員數量已經超過800萬,是上年同期的兩倍,他們在淘寶、天貓月均消費額超過4000元。

  而且,瑜伽已經成為一種生活方式,被越來越多人所接受——2015年雙11當天,天貓賣出18萬張瑜伽墊、15萬件瑜伽服,瑜伽用品總體銷售額同比去年增長101%,是所有運動用品中同比增速最快的分支。2016年,瑜伽服銷量增長112%。

  Lululemon稱,通過體驗館的開設和電商渠道的結合,品牌得以洞察中國消費者和市場需求。

  2016年,Lululemon中國門店在千呼萬喚中終于落地。品牌希望通過贊助本地瑜伽教練、舉辦社區(qū)活動等方式,讓更多中國消費者與品牌建立情感上的聯系。

  “從零售的角度來看,中國的電商市場領先于世界。一下新開數百家門店并不是我們的擴張思路,而是要充分了解該市場究竟有多少消費者接受我們的品牌?!迸恋挛脑诮邮苊襟w采訪時表示。

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