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兩面針廣告植入電視劇《白鹿原》品牌重塑年輕人不接招

  • 2018年7月4日 YangJinZhu來(lái)源:36氪 475 25
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去年熱播的電視劇《白鹿原》中,張嘉譯主演的白嘉軒牙疼,郎中冷先生回了句:“你這好辦,我這有剛從廣西進(jìn)的兩面針?biāo)幉模没厝ヒ院蠹逅?,效果好得很?!?/p>

去年熱播的電視劇《白鹿原》中,張嘉譯主演的白嘉軒牙疼,郎中冷先生回了句:“你這好辦,我這有剛從廣西進(jìn)的兩面針?biāo)幉?,拿回去以后煎水含服均可,效果好得很?!?/p>

時(shí)隔多年,兩面針以這樣的廣告植入重回公眾視線。

曾幾何時(shí),“兩面針”曾與佳潔士和高露潔一起,長(zhǎng)期位列國(guó)內(nèi)牙膏市場(chǎng)份額前三,獨(dú)占本土品牌銷量冠軍,被譽(yù)為“國(guó)民牙膏”。

其興也勃,其亡也忽。2004年A股上市,成為這支全國(guó)家喻戶曉的牙膏品牌拋物線的頂點(diǎn)。從2006年開(kāi)始,作為民族牙膏品牌擔(dān)當(dāng)?shù)膬擅驷槪?00246.SH)主營(yíng)業(yè)務(wù)連續(xù)遭遇12年虧損。更為令人唏噓的是,在市面上,兩面針逐漸銷聲匿跡,人們只有在經(jīng)濟(jì)酒店提供的免費(fèi)洗漱用品中,才能偶爾發(fā)現(xiàn)原來(lái)兩面針還活著,不過(guò),它已淪為“低端牙膏”的代名詞。

“2012年之后兩面針對(duì)品牌做了重塑,但你要知道,品牌在一個(gè)人頭腦里的定位,要改變是非常難的?!眱擅驷槹l(fā)源地廣西柳州一位老代理商告訴騰訊《棱鏡》,即使是在對(duì)兩面針深懷感情的柳州人心中,其也已經(jīng)形成了低廉的品牌形象,尤其是在那些堅(jiān)決抵制“l(fā)ow貨”的年輕人心中更是如此。

粉絲對(duì)《白鹿原》中兩面針植入的彈幕

今年5月,上交所一紙問(wèn)詢函,影響力似乎比廣告對(duì)兩面針知名度傳播來(lái)得更廣。在這12年赤字中,兩面針依靠變現(xiàn)早年投資收益“吃老本”,勉強(qiáng)維持生計(jì)。在牙膏主業(yè)江河日下的時(shí)候,其多年來(lái)的多元化經(jīng)營(yíng)也效果甚微,這支頂峰時(shí)年銷售5億支牙膏的明星公司,如今總市值才20億元。

對(duì)于那些承載一代人記憶的國(guó)有老品牌來(lái)說(shuō),兩面針的興衰,像是一面鏡子。

“躲起來(lái)”的國(guó)民牙膏

2017年,兩面針總共賣(mài)出了15.4億支牙膏,這個(gè)不算小的數(shù)字卻令人“尷尬”:在這15.4億支中,有15億支為旅游牙膏產(chǎn)品,家用牙膏銷售量?jī)H為4000萬(wàn)支,只占零頭。十幾年前在國(guó)內(nèi)家用牙膏市場(chǎng)占有率還位列三甲的兩面針,如今不僅被黑人、佳潔士和高露潔等甩在身后,甚至不及后起的國(guó)內(nèi)品牌云南白藥、冷酸靈和六必治,跌出前十的同時(shí)市場(chǎng)占有率不足1%。

很難講,兩面針是何時(shí)在人們心中變成了快捷酒店里的廉價(jià)產(chǎn)品,但其在家用牙膏市場(chǎng)中的撲街仿佛一夜之間。

兩面針公司前身是1980年成立的柳州市牙膏廠,1994年,由全民所有制企業(yè)改制為股份制公司,柳州市國(guó)資局持股為第一大股東,期間幾經(jīng)改制,其大股東曾變更過(guò)為柳州市國(guó)資委、柳州市財(cái)政局、廣西柳州市產(chǎn)業(yè)投資發(fā)展集團(tuán)有限公司,但始終是一家正統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)。

2003年上市前夕,是兩面針的巔峰,當(dāng)年?duì)I業(yè)收入5.86億元,扣除非經(jīng)常性損益的主營(yíng)凈利潤(rùn)高達(dá)2800萬(wàn),光靠牙膏一個(gè)品類,收入就達(dá)到了4.42億。要知道那個(gè)時(shí)候,如今已經(jīng)1000億市值的云南白藥,所有業(yè)務(wù)相加總收入才不過(guò)13個(gè)多億。

“起初銷路很好,全國(guó)經(jīng)銷商也很重視,一個(gè)區(qū)域其他經(jīng)銷商想代理都沒(méi)資格。2005年的時(shí)候,感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)始下降,06年和07年的時(shí)候下滑變得嚴(yán)重?!睆埬巧鲜兰o(jì)九十年代便進(jìn)入兩面針工作的老員工,他向騰訊《棱鏡》回憶,兩面針的行情幾乎是在瞬間被逆轉(zhuǎn)。

這趟過(guò)山車究竟有多顛簸?2004年和2005年,兩面針總收入仍然維持在5億元之上的水準(zhǔn),但凈利潤(rùn)已經(jīng)分別下降到700萬(wàn)元和400萬(wàn)元;到2006年虧損一個(gè)億,此后兩面針扣非后凈利潤(rùn)連續(xù)12年虧損,12年間主營(yíng)業(yè)務(wù)總計(jì)虧損額超過(guò)12億。其中,2004年牙膏業(yè)務(wù)銷售額由4個(gè)多億下降到不足3億元,2007年已經(jīng)下滑到2億元以下,毛利率由接近40%下滑到25%。

彼時(shí),家用牙膏行業(yè)正在經(jīng)歷從野蠻生長(zhǎng)到新創(chuàng)格局的階段,除高露潔和寶潔旗下的佳潔士外,目前市場(chǎng)占有率第二的云南白藥牙膏在2005年推出市場(chǎng),目前市場(chǎng)占有率第一的黑人牙膏,也在香港回歸后逐步從東南亞殺回國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

“在競(jìng)爭(zhēng)壓力下,銷售策略和人事經(jīng)常變化,有一段時(shí)間產(chǎn)品的研發(fā)和品質(zhì)管控也出現(xiàn)問(wèn)題?!睆埬稳轂?,“在國(guó)內(nèi)外品牌的聯(lián)合剿殺下,打不過(guò)的兩面針選擇了躲起來(lái)?!?/p>

兩面針為自己尋找的避難所不僅僅只是快捷酒店的洗臉池,還有洗衣粉洗發(fā)水。2004年后,他們直接開(kāi)始更加龐雜的多元化道路,業(yè)務(wù)涵蓋到房地產(chǎn)、造紙和蔗糖多個(gè)毫不相干的行業(yè),慘淡的業(yè)績(jī)不言自明——這些業(yè)務(wù)全部陣亡,并沒(méi)有為兩面針開(kāi)拓出新的安全區(qū)。

2016年,兩面針?lè)康禺a(chǎn)及物業(yè)管理收入1.77億,其余年份僅有1000多萬(wàn)收入,2013年和2017年只創(chuàng)收21萬(wàn)元和264萬(wàn)元;其造紙業(yè)務(wù)更是陷入連續(xù)虧損,2008年開(kāi)始毛利率從未出現(xiàn)正值,對(duì)凈利潤(rùn)的貢獻(xiàn)常年在-10%以上。

家用牙膏從幾塊錢(qián)到十幾塊錢(qián),再到現(xiàn)在的幾十塊錢(qián),中高端的價(jià)格已經(jīng)逐漸被消費(fèi)者普遍接受,但兩面針卻沒(méi)有為自己爭(zhēng)取到“車票”?!岸嘣瘺](méi)有搞好,最后連主業(yè)也丟了?!睆埬锌卣f(shuō)。

無(wú)心插柳卻成廉價(jià)代名詞

到2016年,兩面針已經(jīng)成為包括錦江之星、如家、漢庭、七天和格林豪泰等連鎖酒店的主要牙膏供應(yīng)商,其占錦江之星門(mén)店份額 80%、如家門(mén)店份額53%、格林豪泰門(mén)店份額50%、漢庭門(mén)店份額 35%,成為了名副其實(shí)的旅游牙膏中的霸主。當(dāng)然,你也可以說(shuō),它已經(jīng)成為了名副其實(shí)的廉價(jià)牙膏。

劉明從上世紀(jì)九十年代末開(kāi)始,在兩面針待了十一年,負(fù)責(zé)某區(qū)域家用牙膏銷售工作。盡管已經(jīng)離職多年,但他對(duì)輿論宣稱“兩面針淪落到快捷酒店里”的說(shuō)法卻極為反感和抗拒。劉明說(shuō),兩面針在家用牙膏仍然紅火的時(shí)候,就已經(jīng)在開(kāi)拓旅游牙膏市場(chǎng)了,這塊市場(chǎng)獨(dú)立運(yùn)營(yíng),與主業(yè)也不存在沖突,屬于增量,完全不是人們想象的那樣,是因?yàn)榧矣醚栏嘧霾幌氯チ瞬艜?huì)走廉價(jià)路線。

據(jù)劉明介紹,兩面針最早是出于看好旅游牙膏市場(chǎng)才發(fā)展這塊業(yè)務(wù),在九十年代便開(kāi)始經(jīng)營(yíng),但業(yè)務(wù)線比較單一,只生產(chǎn)一些旅游用的小牙膏和小牙刷,后來(lái)為了把蛋糕做大,便同揚(yáng)州一家在這塊業(yè)務(wù)渠道比較有實(shí)力的經(jīng)銷商合資設(shè)廠,“本質(zhì)上是兩面針很早就開(kāi)始的一個(gè)規(guī)劃”。

兩面針旅游牙膏的歷史可以追溯到1992年成立的柳州市兩面針旅游用品廠,而劉明所指的工廠叫做兩面針(揚(yáng)州)酒店用品有限公司,2004年更名為兩面針(江蘇)實(shí)業(yè)有限公司,至今仍然是兩面針旅游牙膏業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)主體。

與家用牙膏相比,兩面針在旅游牙膏上的發(fā)展可以說(shuō)是一帆風(fēng)順。2000年到2002年,兩面針旅游牙膏分別銷售了7331萬(wàn)支、1.55億支和2.39億支,銷量逐年增長(zhǎng),直到2017年,已經(jīng)達(dá)到了15億支。

兩面針牙膏在連鎖酒店非常常見(jiàn)

提前搶占一個(gè)市場(chǎng)空白,從某種意義上說(shuō),兩面針在旅行牙膏上的戰(zhàn)略是成功的。實(shí)際上,高露潔同樣在經(jīng)營(yíng)這塊市場(chǎng),高露潔的一次性小牙膏可以在任何一家網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上買(mǎi)到,40g裝3.5元/支,在一些酒店也同樣可以見(jiàn)到小支高露潔的身影。

但與高露潔以大牙膏為品牌先鋒,旅行牙膏也著力品質(zhì)和入駐中高端酒店不同,兩面針在下沉這條道路上似乎走得太遠(yuǎn)。同樣是2000年到2002年,家用牙膏在兩面針?shù)N量中占比由76.86%下降到53.14%,而產(chǎn)品平均價(jià)格由1.04元/支下降到0.73元/支。

與消費(fèi)升級(jí)紅利背道而馳的隱患,在拋物線急速進(jìn)入下軌之前就已隱現(xiàn)。今天,家用牙膏對(duì)于兩面針的貢獻(xiàn)已經(jīng)幾乎可以用忽略不計(jì)來(lái)形容,而其小牙膏也只能局限在快捷酒店中。

劉明離開(kāi)兩面針后,自己創(chuàng)業(yè)成立了公司,在柳州為各種品類和品牌的日化產(chǎn)品做代理,兩面針牙膏也在他的產(chǎn)品清單之列。但即使像他這樣的兩面針?biāo)乐乙矝](méi)有否認(rèn),在快捷酒店的風(fēng)生水起,無(wú)形中給兩面針在中高端市場(chǎng)的品牌形象帶來(lái)了巨大負(fù)面影響,因?yàn)椤坝腥诉@樣質(zhì)疑,本身就說(shuō)明已經(jīng)造成了一萬(wàn)點(diǎn)傷害的既成事實(shí)”,這是兩面針當(dāng)初發(fā)展旅游牙膏時(shí)“沒(méi)有考慮周全的”。

品牌重塑年輕人不接招

多元化失敗后,兩面針決定重回牙膏主業(yè),并且希望在中高端市場(chǎng)中重塑品牌形象。2013年,兩面針發(fā)布全新升級(jí)新品“兩面針中藥消痛系列牙膏”,最高售價(jià)59.9元/支。2015年,兩面針簽約品牌全新代言人張嘉譯,2014年和2015年兩年,廣告費(fèi)用均接近6000萬(wàn)元。值得一提的是,這項(xiàng)費(fèi)用在2012年還不到3000萬(wàn),對(duì)體量萎縮到冰點(diǎn)的兩面針來(lái)說(shuō),可以說(shuō)是不惜重金。

品牌是快消品的第一生產(chǎn)力,獨(dú)一無(wú)二的品牌屬性至關(guān)重要,如同云南白藥牙膏在于止血、中華藥膏在于防蛀、冷酸靈牙膏在于抗過(guò)敏。在《白鹿原》的植入廣告中,成立三十多年的兩面針,終于開(kāi)始主動(dòng)告訴消費(fèi)者,自己其實(shí)是一味中藥,可以止痛牙疼。

張嘉譯代言兩面針后,兩面針品牌在《白鹿原》等露出

而在旅游牙膏上,兩面針也極力擺脫在廉價(jià)酒店特供的形象,增加在錦江都城、如家和頤、漢庭喜玥酒店和漫心酒店、格林東方這樣的中高端連鎖酒店里的鋪貨。2017年,兩面針為保證相對(duì)高端酒店中套裝洗漱用品的需求,將飽和的小牙膏產(chǎn)量?jī)?yōu)先供應(yīng)給了套裝產(chǎn)品,15億支小牙膏中,有3.47億支進(jìn)入了高端連鎖酒店的洗漱套盒中。

“說(shuō)實(shí)話,有起色,但效果并不明顯,品牌定位在一個(gè)人腦海中要改變非常難,現(xiàn)在的年輕人對(duì)兩面針有一些抗拒心理?!变N售出身、目前仍在為兩面針做代理的劉明說(shuō),就算是在柳州本地,對(duì)兩面針不認(rèn)可的年輕人比例也非常高。

2016年和2017年,兩面針家用牙膏銷量分別為4360萬(wàn)支和4053萬(wàn)支,同比分別下降14.24%和7.06%,品牌形象一旦形成,著實(shí)難以改變。

很多像張默和劉明這樣經(jīng)歷過(guò)兩面針興衰的離職老員工,還會(huì)經(jīng)常在一起談?wù)撨@家企業(yè)的成敗。他們覺(jué)得,與其他品牌相比,兩面針是一家沒(méi)有“霸氣”的公司,沒(méi)有過(guò)一定要努力拿下一塊市場(chǎng)的決心,當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得激烈后,很快便會(huì)掉隊(duì)?!斑@可能是它的體制造成的,思想比較僵化?!?/p>

作為快消品,這種僵化不僅體現(xiàn)在品牌形象塑造上,在銷售上也十分明顯。兩面針?shù)N售出身的劉明說(shuō),2000年左右,兩面針在全國(guó)擁有最好的傳統(tǒng)代理商資源和銷售網(wǎng)絡(luò),但是這些九十年代便跟隨兩面針的代理商思維老化,零售和互聯(lián)網(wǎng)興起后,仍然還在沿用大批發(fā)的思路,熱衷于打價(jià)格戰(zhàn)和倒貨,對(duì)線上線下結(jié)合和商超完全不感冒。更為致命的是,兩面針在更新代理商上做得并不堅(jiān)決,對(duì)代理商間惡性競(jìng)爭(zhēng)的管理也存在問(wèn)題。

2013年,擔(dān)任柳州核心企業(yè)廣西柳工集團(tuán)副總裁的鐘春彬臨危受命,接替公司原董事長(zhǎng)馬朝梅執(zhí)掌兩面針,兩面針的核心業(yè)務(wù)開(kāi)始回歸到牙膏當(dāng)中。2017年底,鐘春彬因年齡原因卸任董事長(zhǎng),留下停頓在高端牙膏半山腰上的兩面針。

在鐘春彬卸任后,兩面針總裁和黨委書(shū)記、52歲的林鉆煌接替其出任董事長(zhǎng),而早在2014年,林鉆煌已出任兩面針(江蘇)實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)。兩面針回歸主業(yè)之前,林鉆煌在接受媒體采訪時(shí)曾表示,多元化并不會(huì)拖累主業(yè),如今成為兩面針掌門(mén)人,又會(huì)帶領(lǐng)這個(gè)迷路的老品牌走向何方?

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