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線下渠道將成手機產(chǎn)業(yè)主戰(zhàn)場 趨勢下哪些企業(yè)迎來新風口?

2017年1月17日     來源:虎嗅網(wǎng) 梅花園陳述      編輯:QiuShiQi      繁體
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國內(nèi)手機市場一到二線城市已經(jīng)飽和,三到五線成為競爭的重點。以蘋果和三星為代表的海外品牌正在向國產(chǎn)品牌轉(zhuǎn)移,而國產(chǎn)品牌的代表是華為、OPPO、vivo;以小米為代表的線上品牌正在向線下品牌轉(zhuǎn)移,而線下品牌的代表依然是華為、OPPO、vivo。

手機線下市場

  國內(nèi)手機市場一到二線城市已經(jīng)飽和,三到五線成為競爭的重點。在今日頭條發(fā)布的《2016年度手機報告》中,有1頁非常能夠反應國內(nèi)換機市場的格局性變化。
  
  可以看出,以蘋果和三星為代表的海外品牌正在向國產(chǎn)品牌轉(zhuǎn)移,而國產(chǎn)品牌的代表是華為、OPPO、vivo;以小米為代表的線上品牌正在向線下品牌轉(zhuǎn)移,而線下品牌的代表依然是華為、OPPO、vivo。

  線下渠道成為手機產(chǎn)業(yè)資源集聚的主戰(zhàn)場
  
  分析華為、OPPO、vivo的發(fā)展,可以看出國內(nèi)市場的兩個回歸:
  
  一個是硬件價值回歸。硬件免費論被證明是不正確的,行業(yè)越來越認可硬件本身的價值,更加注重品牌化經(jīng)營,華為、OPPO、vivo主流手機廠商的產(chǎn)品布局均向中高端延伸,沖擊海外品牌的固有陣營。
  
  另一個是線下銷售渠道的回歸。互聯(lián)網(wǎng)手機引發(fā)的線上渠道熱,在2016年逐漸減弱,因為線上流量、營銷等成本逐步提升,甚至超過線下,以及消費者體驗訴求加深,讓線上性價比模式或者成本定價模式難以繼續(xù)增長。市場調(diào)研公司賽諾統(tǒng)計的零售數(shù)據(jù)也顯示,2016年線上市場增長緩慢甚至出現(xiàn)了負增長,而線下渠道基本保持著20%以上的同比增長率。

  實際上,從2016年開始,從手機廠商、運營商到分銷商/零售商,整個產(chǎn)業(yè)資源都在向?qū)嶓w渠道轉(zhuǎn)化。
  
  1、手機廠商層面:
  
  華為啟動“千縣計劃”,在重點368家零售店基礎上,向縣城實體店布局;
  
  小米以小米之家為基礎,計劃3-4年時間開1000家店;
  
  金立正將T4-T6門店從7萬擴張到10萬,導購員從4萬名增加到5萬名。
  
  2、運營商層面:
  
  中國移動在五省實體渠道集中建設試點基礎上,面向全國推廣;
  
  中國電信年中開始將5.2萬個精品渠道打造“王牌軍”;
  
  中國聯(lián)通集團專門成立實體渠道部,年底自營廳破萬家,合作廳和專營店13萬家,小型門店22萬家。
  
  3、分銷/零售商層面:
  
  零售商迪信通發(fā)布迪信云聚計劃,未來3年通過輸出產(chǎn)品、管理和服務,打造20萬線下手機實體門店,占15%-20%的市場份額;
  
  國代商天音控股對天音通信的股權(quán)從70%增加到100%,以加大對手機分銷渠道控制,在8.4萬零售店資源基礎上,進一步向T4-T6擴張。
  
  店商升級,呈現(xiàn)體驗化、服務化、信息化三大趨勢
  
  從全產(chǎn)業(yè)的資源布局來看,線下實體渠道尤其是零售門店再次成為手機產(chǎn)業(yè)鏈上的焦點。從電商到“店商”,“新零售”模式正在形成。手機市場的“新零售”模式主要體現(xiàn)在三個方面:
  
  第一,以體驗化為方向進行店商升級,門店不再只是一個銷售場所。最早進行體驗式銷售的是蘋果體驗店,但對于國產(chǎn)品牌來說,模仿成本太高,隨著產(chǎn)品向中高端晉級(華為),或者產(chǎn)品種類增多,讓人流量能夠充分產(chǎn)生效果(小米),以及消費升級帶來的用戶對消費體驗的訴求,使得品牌專賣店都開始向強化體驗,將體驗、銷售、服務、線上及線下融為一體。而大型的連鎖也敏銳的捕捉到產(chǎn)業(yè)及廠商訴求,進行轉(zhuǎn)型,如在阿里新零售趨勢下的蘇寧易購,開始推行“去賣場化”。
  
  第二,以服務化為抓手探索新的模式,突破硬件銷售為主的單一盈利模式。硬件差價及上游返利不再是單一的盈利方式,這是這兩年零售商在實踐中總結(jié)出來的經(jīng)驗。當服務具有一定的技術(shù)門檻,消費者認可這部分價值,就可以成為盈利的來源,比如零售門店引入應用推廣、售后維修、分期付款、手機回收、以舊換新、碎屏險等。以區(qū)域為核心的會員制成為門店用戶經(jīng)營中必選項,這是電商思維在店商中的體現(xiàn),產(chǎn)品銷售并不是終點,而是經(jīng)營用戶的起點。
  
  第三,以信息化為工具整合中小門店,渠道結(jié)果更加扁平化,渠道集團軍作戰(zhàn)體系初顯。T4以下的中小門店成為焦點的同時,也有很多現(xiàn)實性的問題,如上新慢、物流慢、經(jīng)營不規(guī)范等,大型分銷商天音、愛施德、三家運營商的終端公司都瞄準這一部分門店,引入自己的B2B平臺進行管理,在產(chǎn)品、資金、物流上給予支持,而迪信通在倡導商盟式發(fā)展,輸出管理經(jīng)驗。對于這種趨勢,一方面是渠道商需要掌握更多大品牌廠商關(guān)注的東西,做好服務也增加議價能力,另一方面,渠道商多級分銷模式自身也遇到困境,拿中小門店做轉(zhuǎn)型試點。
  
  在這種趨勢下,哪些企業(yè)迎來新的風口呢?
  
  大品牌商、大渠道商在大趨勢下轉(zhuǎn)型,但并不算是迎來風口,將面臨的是更加激烈的競爭。在他們資源投入式的競爭當中,很多中小企業(yè)迎來發(fā)展機遇,當然也有把握不住機遇面臨倒閉的。
  
  1、面向普及市場的中小品牌。大品牌向中高端轉(zhuǎn)型,給中小品牌留出了市場空間。運營商爭奪T4以下市場的4G用戶,面向普及型終端(799元以下)的眾籌模式興起;系統(tǒng)商及芯片商、方案商提供更完備的技術(shù)支撐,從基線層面全力支撐;中小品牌在在技術(shù)和渠道資源上得到彌補,在T4以下有了更廣闊的發(fā)展空間。尤其是,能夠與一定的服務結(jié)合,很容易實現(xiàn)高毛利。
  
  比如某產(chǎn)品價位多在299元-599元區(qū)間的中小品牌,在電信、聯(lián)通眾籌以及移動集采中獲得較好的量,憑借運營商力量打進T4以下市場,成為普及型手機里面的明星品牌。賽諾數(shù)據(jù)顯示其今年曾有月度銷量進入國內(nèi)TOP10,排在中興、聯(lián)想、酷派之前,而全年整體的市場份額預計也在TOP15。
  
  2、手機結(jié)合緊密的服務型企業(yè),如以舊換新和手機回收企業(yè)。中國手機回收市場每年有3億多部的規(guī)模,消費者的價值意識逐步增強。一般用戶使用1年后的手機價值是原來的25%-75%不等,這些價值在購買新機的時候還可以變現(xiàn)。
  
  分期付款+以舊換新成為門店的新盈利點,也成為回收企業(yè)進軍門店的機遇期。回收寶、愛回收等服務商在2016年都拿到億級的風投。其中回收寶與華為等品牌商、三大運營商、手機連鎖店合作輕資產(chǎn)布局,發(fā)展迅猛。
  
  3、T4以下市場的地/縣包商。品牌商和渠道上在爭奪中小門店,逐點談判成本較大而且在物流支撐上也略顯乏力,縣包商在其中可以發(fā)揮承上啟下的作用。不過,他們也將成為趨勢沖擊的受害者,去中介化早晚會革掉這一層級的命,做資金物流平臺,在一段時間內(nèi)或許是不錯的選擇。
  
  一位摸爬滾打、做地包十余年的業(yè)內(nèi)人士曾透露,做地包的訣竅在于:做單品的頭與做大勢的尾。具體而言,與運營商終端公司、國包商、省包商、大型連鎖中的一員深度合作,保障新品供應以及酬金結(jié)算;或者抓住芯片換代、屏幕升級、價格下探等階段性行業(yè)趨勢變化引起的手機尾貨,通過不同層級市場之間消費者訴求差異,謀求較高利潤。
  
  2017年的手機市場,從渠道側(cè)來看,是店商競爭的市場,全國上千個縣城,以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店將成為混戰(zhàn)中的主力軍,總體規(guī)模預計上百萬家,缺乏先進管理經(jīng)驗的他們,在新的一輪洗牌中將面臨生死考驗,機遇與威脅也許就在一次選擇當中。
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