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“消費升級” 究竟要怎么升級?

2017年3月20日     來源:麥青雜文鋪 麥青Mandy      編輯:LuoYang      繁體
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“消費升級”是近幾年市場報告中隨處可見的口水詞,但是消費升級究竟怎么升級,往哪個方向升級?


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  消費升級是這兩年的“口水詞”,我們常常在PPT方案中見到這個詞,然而對它的定義,還是非?;\統(tǒng)的——比如,消費者需要更高品質(zhì)的產(chǎn)品。但這里,有幾個細節(jié)問題——如何去定義高品質(zhì)?如何定義這個“需要”?“需要”就一定會“買買買”嗎?

  了解清楚這幾個細節(jié)問題,才能知道不同品牌如何去應(yīng)對不同的消費升級趨勢?這里我主要以美妝行業(yè)為例,來討論這個問題,當(dāng)然營銷不分行業(yè),可能都有一定借鑒吧。

  1、不是所有的消費升級都=買高端產(chǎn)品

  很多人都覺得消費升級等于消費者愿意花更多錢買更貴的產(chǎn)品。然而,現(xiàn)實中,奢侈品行業(yè)從去年開始就哀鴻一片,高端化妝品牌里也不見得每個都增長迅猛,反而代表著高性價比的很多大眾品牌,倒是生意節(jié)節(jié)攀升。

  消費升級,有兩個截然不同的方向,一個是“向上”的高端化,另一個是“向下”的挑剔化。以美妝行業(yè)為例:高端化,是指消費者更愿意花錢買更貴的化妝品,尤其是年輕人,本身可能買不起房、買不起車,難道還不能買個奢侈品犒賞一下自己嗎?去年最熱的幾個奢侈品牌SK II、YSL都相對是沾了“消費升級”的光;挑剔化,是消費升級的另一個有趣的表現(xiàn),消費者并非全然只熱愛消費高端化妝品,也越來越喜歡嘗試一些有趣的大眾化妝品。所以這兩年,日韓很多平價化妝品牌的生意也不錯。

  這個消費升級的趨勢,給品牌營銷者們帶來了巨大的機遇,但也挑戰(zhàn)重重——看起來好像消費者更愿意花錢買貴的,但競爭對手太多,消費者心思更為挑剔,更難以捉摸,到底該開發(fā)什么樣的產(chǎn)品?該怎么做營銷?該怎么做渠道?當(dāng)下的品牌,在征服新消費者和維持老用戶上,都面臨比以往時代更高的門檻。

  2、高品質(zhì),可能因人而異

  前段時間,有記者來問我:某數(shù)一數(shù)二的國產(chǎn)護膚品牌,設(shè)計那么丑,怎么生意那么好?我當(dāng)時就樂了,因為這不是第一次被人問到這個問題。

  幾年前我們在測試消費者對一系列美妝品牌的包裝形象認知時,也遇到很有趣的現(xiàn)象——往往一線城市消費者覺得丑的,比如大紅大綠、鄉(xiāng)土氣息濃厚的包裝,反而三四線城市的消費者可能很買賬;而比如日本性冷淡風(fēng)、被一線城市追捧為簡潔大氣上檔次的設(shè)計,卻被其他消費者認為是寡淡丑陋。審美,是因人而異的。品味,更是因人而異。對于高品質(zhì)的定義,也是因人而異。中國幅員遼闊,區(qū)域間差異巨大,南北方之間、城鄉(xiāng)之間、東西部之間,審美真是千差萬別。而且中國三十年發(fā)展速度驚人,代際之間的差異被無限拉大,90/00后與70/80后,以及上一代人的審美與品位,真是天壤之別。

  前段時間被網(wǎng)絡(luò)上口誅筆伐的“假日本品牌”名創(chuàng)優(yōu)品,在一線城市被認為低檔山寨、設(shè)計拙劣,然而在二三四線城市確是備受推崇。尤其是化妝品,很多小姑娘其實買的不亦樂乎,也都很快樂。

  3、需要≠買買買

  經(jīng)濟學(xué)上說,需求要分為有效需求、無效需求。有效需求也不一定會最終買買買。

  當(dāng)下的消費升級,讓消費者有欲望去享受各種自己認知當(dāng)中的“高品質(zhì)產(chǎn)品”,但經(jīng)濟危機的現(xiàn)實,消費者的整體Basket sized可能并沒有增加多少,以及消費選擇的增多,讓大家并不那么容易就下定決心買買買。

  當(dāng)然,這也存在代際差異、人群差異。年輕人買東西可能顧忌不多,寧可貸款消費,也要買買買;但年長一代可能更會量入為出的理性購買。男女購買行為也存在差異,尤其是女性對于化妝品、嬰幼兒用品等與“美和健康”相關(guān)的品類時,相當(dāng)大方,甚至愿意透支消費。但是如果細分到美妝行業(yè)內(nèi)部,消費者對于不同步驟的高品質(zhì)產(chǎn)品需求也不一樣,比如洗面奶與補水面膜就隨隨便便的應(yīng)付了,但是對于精華的要求又很高。即便自己也意識到,買化妝品盡量買全套比較好,但并不一定會訴諸行動。所以,美妝品牌普遍只宣傳明星產(chǎn)品,畢竟消費者在連帶時,還是考慮多多,教育成本很大。

  總之,消費升級是一個有嚴重的區(qū)域差異、代際差異、人群差異的現(xiàn)象,不能一概而論。品牌營銷時,一定要從自己的消費群體出發(fā),思考問題,而非自己的品味與角度,往往你覺得丑的,別人可能覺得美;你覺得美的,別人根本不買賬。

  做品牌營銷,還是要盡量尊重消費者現(xiàn)實,可能需要我們更加倒空自己,虛心去調(diào)查消費者所感知的,而非僅僅是憑借自己的直覺判斷出發(fā),盡量減少代入感,畢竟,品牌營銷是一門“從消費者出發(fā)”的學(xué)問,共勉。

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