我拎著剛買的levi’s從茂業(yè)出來(lái)，站在門口等一個(gè)朋友。

    一個(gè)職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我面前。

    這一停，于是就有了后面這個(gè)讓我深感震撼的故事，就象上了一堂生動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷課。為了忠實(shí)于這個(gè)乞丐的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來(lái)的話。

    “先生……行行好，給點(diǎn)吧�！蔽乙粫r(shí)無(wú)聊便在口袋里找出一個(gè)硬幣扔給他并同他攀談起來(lái)。

    乞丐很健談。

    “……我只在華強(qiáng)北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買levi’s，一定舍得花錢……”

    “哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。

    “做乞丐，也要用科學(xué)的方法。不能光靠行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)”他說(shuō)。

    我一愣，饒有興趣地問“什么科學(xué)的方法？”

    “你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔細(xì)打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。

    他打斷我的思考，說(shuō)：“人們對(duì)乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點(diǎn)我看的出來(lái)。這就是我與其他乞丐的不同之處�！�

    我點(diǎn)頭默認(rèn)，確實(shí)不反感，要不我怎么同一個(gè)乞丐攀談起來(lái)。

    “我懂得swot分析，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。對(duì)于我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的優(yōu)勢(shì)是我不令人反感。機(jī)會(huì)和威脅都是外在因素，無(wú)非是深圳人口多和深圳將要市容整改等�！�

    “我做過精確的計(jì)算。這里每天人流上萬(wàn)，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬(wàn)。但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶�！彼麧�(rùn)潤(rùn)嗓子繼續(xù)說(shuō)，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜]有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣�！�

    “那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問。

    “首先，目標(biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會(huì)大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會(huì)花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來(lái)找我要錢�！�

    “那你每天能討多少錢�！蔽依^續(xù)問。

    “周一到周五，生意差點(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百�！�

    “這么多？”

    見我有些懷疑，他給我算了一筆帳�！昂湍銈円粯�，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來(lái)回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個(gè)小時(shí)就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊�！�

    “千萬(wàn)不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗�若肯給錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)目標(biāo)�！�

    強(qiáng)！這個(gè)乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)。

    典型的不同于那些僅靠經(jīng)驗(yàn)討生活的家伙！

    “你接著說(shuō)。”我更感興趣了，看來(lái)今天能學(xué)到新的東西了。

    “有人說(shuō)做乞丐是靠運(yùn)氣吃飯，我不以然。給你舉個(gè)例子，女人世界門口，一個(gè)帥氣的男生，一個(gè)漂亮的女孩，你選哪一個(gè)乞討？”

    我想了想，說(shuō)不知道。

    “你應(yīng)該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開�！�

    “再給你舉個(gè)例子。那天cocopark門口，一個(gè)年輕女孩，拿著一個(gè)購(gòu)物袋，剛買完?yáng)|西；還有一對(duì)青年男女，吃著冰淇淋；第三個(gè)是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個(gè)人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個(gè)硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說(shuō)，那對(duì)情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個(gè)男的是高級(jí)白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來(lái)，身上肯定有零錢�！�

    有道理！我越聽越有意思。

    “所以我說(shuō)，知識(shí)決定一切！”我聽十幾個(gè)總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說(shuō)。

    “要用科學(xué)的方法來(lái)乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰(shuí)沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識(shí)武裝自己，學(xué)習(xí)知識(shí)可以把一個(gè)人變得很聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識(shí)就可以變成人才。21世紀(jì)最需要的是什么？就是人才�！�

    “有一次，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊‘安紅，我想你’，喊100聲。我一合計(jì)，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費(fèi)的時(shí)間相當(dāng)，所得的酬勞才5毛錢，于是我拒絕了他�！�

    “在深圳，一般一個(gè)乞丐每月能討個(gè)千兒八百。運(yùn)氣好時(shí)的大概兩千多點(diǎn)。全深圳十萬(wàn)個(gè)乞丐，大概只有十個(gè)乞丐，每月能討到一萬(wàn)以上。我就是這萬(wàn)里挑一中的一個(gè)，而且很穩(wěn)定，基本不會(huì)有很大的波動(dòng)�！�

    太強(qiáng)了！我越發(fā)佩服這個(gè)乞丐了。

    “我常說(shuō)我是一個(gè)快樂的乞丐。其他乞丐說(shuō)是因?yàn)槲矣懙腻X多，所以快樂。我對(duì)他們說(shuō)，你們正好錯(cuò)了。正是因?yàn)槲矣锌鞓�、積極的心態(tài)，所以討的錢多�！�

    說(shuō)的多好啊！

    “乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來(lái)的樂趣。雨天人流稀少的時(shí)候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬(wàn)不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時(shí)也會(huì)扔個(gè)硬幣，看著他們高興的道謝走開，就仿佛看見自己的身影�！�

    “你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來(lái)路人側(cè)目。

    “我老婆在家做全職太太，孩子念小學(xué)。我在福田區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學(xué)念市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，然后子承父業(yè)當(dāng)一個(gè)比我更出色的乞丐�！�

    “我5年前在微硬中華大區(qū)做市場(chǎng)策劃，2年前升為營(yíng)銷經(jīng)理，月薪5千。那時(shí)按揭了一臺(tái)1萬(wàn)多的三星筆記本，每個(gè)月還款2千，要死要活的。后來(lái)我想這樣永遠(yuǎn)也出不了頭，就辭職不干了，下海來(lái)做乞丐，我愿意做一個(gè)高素質(zhì)的乞丐�！�

    聽完,我震撼了........

    連乞丐都開始用市場(chǎng)營(yíng)銷武裝自己了,用科學(xué)的方法來(lái)乞討了！

    乞丐行業(yè)也需要突破,也需要?jiǎng)?chuàng)新!也不能僅僅依靠老朽的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)了！

    可是,卻還有很多的營(yíng)銷人還沉浸在自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)里，很多的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家還總是沉浸在自己的企業(yè)帝國(guó)里，自顧自地自我欣賞，自取滅亡。不尊重現(xiàn)代營(yíng)銷,不尊重科學(xué)的做事方法,只相信經(jīng)驗(yàn),只依賴淺層面的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),不突破,不創(chuàng)新!用經(jīng)驗(yàn)做事,靠廣告開路,在廣告上比聲音大小......

    還有,民營(yíng)企業(yè)家多變的決策風(fēng)格，感性化的做事風(fēng)范。

    這樣的管理風(fēng)格，也許，在以前機(jī)會(huì)主義盛行的市場(chǎng)環(huán)境下，還可以有僥幸成功的可能。

    但再往后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，原材料生產(chǎn)成本逐年變貴，渠道門檻逐年提高，媒體成本逐年攀升，人員成本逐年昂貴……

    大量沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)該如何生存？

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